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Videoconferência nas vendas B2B: 6 melhores ferramentas

Videoconferência nas vendas B2B: 6 melhores ferramentas 2

Recentemente, a videoconferência tornou-se o canal mais eficaz para compradores envolvidos em decisões de negócios B2B. Na maioria das vezes, as videoconferências online são preferidas em vez de áudio ou telefone por 3 em cada 4 compradores B2B.

Os vendedores também aderiram bem às videoconferências — que já eram utilizadas por empresas que atuam no modelo inside sales.

No post de hoje, vamos entender melhor o que é uma videoconferência, quais são suas vantagens, como seus vendedores podem se preparar para elas e quais ferramentas permitem essa interação com os clientes e possíveis compradores.

  1. O que é videoconferência
  2. Vantagens da videoconferência em vendas
  3. Como seus vendedores devem se preparar para ela
  4. 6 ferramentas de videoconferência.

O que é videoconferência

A videoconferência é uma conexão visual ao vivo pela internet entre duas ou mais partes remotas, que simula uma reunião presencial. A videoconferência é importante porque une pessoas que, normalmente, não seriam capazes de estabelecer uma conexão cara a cara.

Na sua forma mais simples, a videoconferência fornece transmissão de imagens estáticas e textos entre dois locais. 

Na sua forma mais sofisticada, transmite imagens de vídeo em movimento total e áudio de alta qualidade entre vários locais.

Vantagens da videoconferência nas vendas B2B

Um recurso ao qual as empresas se viram obrigadas a recorrer durante a pandemia, a videoconferência — especialmente nas vendas B2B — vieram para ficar.

A seguir, confira 3 entre as principais vantagens das videoconferências comerciais: 

Podem ser feitas a partir de qualquer lugar (contanto que tenha internet)

Um estudo da McKinsey revelou que os compradores B2B estão dispostos a investir em compras de grande valor sem nunca se encontrarem pessoalmente com o vendedor.

Quanto?

  • 32% faria uma compra de US$ 50 mil a US$ 500 mil
  • 12% faria uma compra de US$ 500 mil a US$ 1 milhão
  • 15% comprariam mais de US$ 1 milhão.
Os compradores B2B não precisam encontrar pessoalmente os vendedores para fazer compras de alto valor
Os compradores B2B não precisam encontrar pessoalmente os vendedores para fazer compras de alto valor

Reduzem custos com deslocamento

Isso não só para sua empresa, que já não precisa investir em viagens (incluindo hospedagens, alimentação e outros custos) — mas, também para os clientes.

Afinal, um estudo da McKinsey aponta que 75% dos compradores B2B preferem interações remotas ou digitais devido à facilidade de agendamento, economia em despesas de viagem e segurança.

Os compradores B2B também preferem as videoconferências
Os compradores B2B também preferem as videoconferências

Impulsiona os resultados de vendas

Empresas do mundo todo se viram obrigadas a recorrer às videoconferências para se manter ativas durante a pandemia.

Elas acabaram descobrindo neste recurso um ativo valioso, bem aceito pelos clientes e que traz excelentes resultados.

Estudos apontam que as equipes de vendas B2B relataram um aumento de mais de 200% em suas taxas de resposta/fechamento desde que adotaram a videoconferência.

Como seus vendedores devem se preparar para uma videoconferência

Realmente, as videoconferências em vendas vieram para ficar. Afinal, os decisores têm cada vez menos tempo para viagens e encontros presenciais.

Com ela, os vendedores também ganham tempo. Enquanto, antes, precisariam de toda uma logística para visitar clientes, agora só precisam de um clique para iniciar suas reuniões — independentemente de onde estão seus potenciais compradores.

Porém, o sucesso das videoconferências de vendas dependem de alguns elementos — sobre os quais você, como líder comercial, precisa orientar sua equipe:

Instrua seus vendedores a se planejarem

A regra número 1 da videoconferência de vendas é: sem agenda, sem comparecimento. Por isso, você precisa definir um propósito e uma agenda de apoio específica.

Isso vai ajudar seus vendedores a se prepararem melhor, além de fazer com que os clientes em potencial se sintam mais seguros.

Portanto, oriente os vendedores a criar uma agenda clara de tudo o que vai acontecer durante a videoconferência. Afinal, 67% dos vendedores dizem que ter uma agenda clara é fundamental para ter uma videoconferência boa e produtiva.

Sendo que 26% disseram que videoconferências mal organizadas afetam negativamente o relacionamento com os clientes.

Pior ainda, 44% disseram que reuniões mal organizadas significam que os vendedores não têm tempo suficiente para fazer o resto de seu trabalho.

Para fechar, para 89% das pessoas, reuniões mal organizadas representam um aborrecimento/irritação.

Estatísticas sobre videoconferências de vendas mal organizadas
Estatísticas sobre videoconferências de vendas mal organizadas

Garanta o funcionamento da internet e dos equipamentos

Antes de liberar sua equipe para vender através de videoconferências, você precisa colocar sua “casa de equipamentos de venda remota” em ordem — e elas se enquadram em 2 categorias:

  1. O próprio equipamento de videochamada
  2. Seu espaço e localização física.

Lembre-se: você não pode confiar apenas no charme de seus vendedores para fechar um negócio através de videoconferências.

Por isso, verifique os pontos a seguir antes de iniciar sua estratégia de vendas utilizando videoconferência comercial:

Iluminação

Você pode garantir uma boa iluminação fornecendo uma webcam com luz integrada — ou posicionando as mesas dos vendedores perto de uma fonte de luz natural bem iluminada (ou um acessório de iluminação, como o ring light).

A iluminação deve ser consistente, brilhante e que não ofusque. Portanto, instrua seus vendedores a testar suas configurações com antecedência e buscar a iluminação certa. 

Câmera 

Pode ser a webcam embutida no computador, ou você pode investir em câmeras independentes. 

Além disso, lembre seus vendedores que a imagem deles deve ser nítida e clara — jamais como se estivessem em uma caverna nas montanhas.

Áudio 

Reserve para seus vendedores um espaço o mais silencioso possível para que façam suas reuniões, evitando que barulhos do ambiente interfiram em sua comunicação com os clientes. Também forneça bons headsets, com microfones potentes.

Nesse sentido, é fundamental fornecer uma sala de reuniões ou reservar um espaço para garantir que o possível comprador possa ouvir claramente seus vendedores.

Conexão estável com a internet

A transmissão constante de áudio e vídeo de alta qualidade simultaneamente requer uma forte conexão com a internet

Esse é um ponto importante: 88% das pessoas consideram videoconferências com má recepção como sendo uma importante fonte de frustração.

Nesse ponto, caso a empresa ainda não tenha, vale a pena ver com o financeiro a possibilidade de investir em uma internet com maior largura de banda. 

Afinal, ninguém gosta de receber o temido erro “conexão de internet instável” durante uma chamada, ou seus vendedores “travarem” durante a videoconferência e ninguém mais poder ouvi-los. 

Videoconferência nas vendas B2B: 6 melhores ferramentas 3
A qualidade das videoconferências de vendas depende de uma boa conexão

Oriente-os a organizar planilhas e apresentações

O melhor momento para encontrar e abrir planilhas e apresentações é antes de uma videoconferência de vendas, não enquanto ela acontece.

Afinal, os decisores não têm tempo a perder esperando seus vendedores vasculharem suas pastas em busca dos arquivos necessários para a apresentação comercial.

Portanto, oriente-os a salvar os documentos, planilhas e apresentações em lugares de fácil acesso — ou, melhor ainda, deixá-los abertos em uma janela diferente, para facilitar o compartilhamento destes arquivos.

Ajude seus vendedores a criar uma apresentação de vendas que fecha negócios
Ajude seus vendedores a criar uma apresentação de vendas que fecha negócios

Explique a importância do comportamento e a postura

Por fim, mas não menos importante, é fundamental que seus vendedores estejam cientes da importância da postura e do comportamento durante as videoconferências de vendas.

Tudo o que vale para uma apresentação cara a cara vale aqui: manter uma postura ereta, cabeça erguida, tom de voz alto e claro (sem exageros), espelhamento do perfil comportamental do comprador, falar corretamente (evitando gírias e repetição de expressões), entre outros.

Nas videoconferências, também é importante espelhar o perfil do cliente
Nas videoconferências, também é importante espelhar o perfil do cliente

O cuidado com a imagem pessoal também é importante: maquiagem, acessórios e roupas também devem corresponder ao perfil do cliente e transmitir profissionalismo.

6 melhores ferramentas para videoconferência

Cerca de 89% das organizações utilizam várias plataformas de videoconferência — o que pode causar confusão nas equipes de vendas e, principalmente, comprometer a experiência do cliente (que precisa utilizar também diferentes ferramentas para conseguir participar das videoconferências).

O ideal é escolher uma só ferramenta e padronizar seu uso na empresa toda. Além disso, quanto mais integrações ela tiver com demais ferramentas (se puder ser integrada à plataforma de vendas, melhor).

A seguir, confira uma lista com 6 softwares de videoconferências:

Skype

Quando se fala em solução em videoconferências, uma das primeiras alternativas na qual as pessoas pensam é o Skype.

Ainda assim, se os usuários tiverem um ISP de baixa velocidade, a qualidade da chamada no Skype será afetada. O mesmo vale para usuários que podem estar em uma rede 3G em vez de uma rede 4G.

Videoconferência no Skype
Videoconferência no Skype

Portanto, ter acesso à internet ou a dados às vezes não é suficiente para permitir que uma chamada seja feita ou ter um áudio que seja compreendido no Skype. 

Assim, deve haver largura de banda suficiente disponível para a chamada e um microfone de qualidade, caso contrário, as informações transmitidas serão lentas e embaralhadas.

Além disso, se houver algo acontecendo no fundo de uma sala durante uma chamada do Skype, o microfone vai captar esse som e o transmiti-lo. 

Afinal, a ferramenta não tem recursos de amortecimento ambiental, como nos smartphones mais atuais. 

Alguns headsets até podem oferecer amortecimento, mas a qualidade ainda é inferior à tecnologia do telefone e há um custo adicional para adquirir esse equipamento.

Também existe o risco do Skype sair do ar, como em 2007 — quando a ferramenta sofreu uma interrupção de 48 horas.

Google Meet

A variedade de ferramentas e aplicativos no Google Workspace é inegavelmente um dos principais benefícios do uso do Google Meet.

Videoconferência no Hangout Meet
Videoconferência no Hangout Meet

Porém, em comparação com outros serviços e aplicativos de videoconferência, a lista de recursos deveria ter sido aprimorada e estendida para melhor produtividade, interatividade e colaboração remota.

Por exemplo, falta um recurso nativo para anotar uma tela compartilhada. Sendo que as anotações podem ajudar a destacar certas partes de uma apresentação ou promover a interatividade entre os participantes. 

Além disso, recursos adicionais requerem o uso de extensões do Google Chrome — de desenvolvedores de terceiros.

Sem falar que o Google Meet consome uma quantidade considerável de recursos de hardware. Assim, dispositivos com processadores desatualizados têm dificuldade em executar uma videoconferência através desta ferramenta.

Zoom

O Zoom é uma das soluções mais populares para videoconferências — mesmo não tendo o HD como padrão e exigindo o download de um aplicativo, além de gerar gravações que excedem a capacidade de armazenamento em nuvem fornecido pela plataforma.

Videoconferência no Zoom
Videoconferência no Zoom

A ferramenta, muito utilizada para videoconferências — seja entre equipes ou entre vendedores e potenciais clientes — também não oferece controle de comentários.

Sem falar que o compartilhamento de tela fornecido pelo Zoom não funciona bem com versões mais antigas de sistemas operacionais (SO).

Falando em sistemas operacionais, os plug-ins geralmente mostram incompatibilidade com plataformas iOS e Android, além do app não ser tão intuitivo quanto o programa para desktop.

Join.me

O Join.me é outra solução para quem procura uma ferramenta de videoconferência.

O aplicativo, porém, não fornece vídeo e áudio de alta qualidade, dificultando a experiência do usuário e a realização de uma reunião mais longa.

Videoconferência no Join.me
Videoconferência no Join.me

Além disso, ao usá-lo, os usuários — muitas vezes — experimentam atraso de voz, causando desconexão nas discussões em andamento. O que dificulta a realização de reuniões eficazes e produtivas na plataforma.

Além disso, os usuários precisam gastar um grande espaço de armazenamento para salvar e gravar os dados da reunião no modo offline. O que compromete o gerenciamento e acesso aos dados de cada videoconferência após sua realização online.

Para se ter uma ideia, cerca de 1 GB de espaço de armazenamento é ocupado por uma única reunião de dados de 1 hora. 

GoToMeeting

Mais uma ferramenta de videoconferência, o GoToMeeting é um software desenvolvido pela Cintrix.

Apesar de sua popularidade, a ferramenta requer uma conexão de internet bastante estável — sendo que, quando acontecem falhas, é preciso reiniciar a reunião (o que é bastante problemático durante reuniões de vendas).

Videoconferência no GoToMeeting
Videoconferência no GoToMeeting

O software também requer o uso de sistemas operacionais em suas versões mais recentes para funcionar adequadamente.

Além disso, o Go.to.meeting apresenta um chat limitado e também ocupa muita largura de banda, podendo impedir pessoas que utilizam dados móveis ou conexão DSL de participar das videoconferências.

Leads2b

Diferente das demais alternativas da lista, a Leads2b permite a realização de videoconferências dentro da própria plataforma comercial, eliminando a necessidade de integrações externas.

Leads2b Meet
Leads2b Meet

Além disso, na ferramenta, é possível realizar apresentações, incluir vários participantes e gravar as reuniões.

Essas gravações ficam registradas no histórico de interações com o cliente, podendo ser acessadas pelas equipes de marketing e pós-vendaspermitindo uma comunicação mais consistente com o comprador e a elaboração de ações mais assertivas.

Sem falar que a Leads2b não exige a instalação de nenhum aplicativo. Basta enviar um convite com o link para o cliente e pronto.

Por fim, uma das principais vantagens de optar pela Leads2b é a centralização: com ela, você tem um CRM, uma ferramenta de automação de marketing/vendas, telefonia e videoconferência em uma só plataforma, dispensando a necessidade de contratar várias ferramentas e eliminando o trabalho de integrá-las.

Conclusão

As videoconferências são preferidas não apenas pelas equipes comerciais, mas também pelos clientes B2B, que as veem como um tipo de interação mais conveniente.

Porém, para que sejam bem-sucedidas, estas reuniões precisam ser orientadas observando alguns pontos.

Por exemplo, seguindo uma agenda pré-estabelecida, com a devida iluminação, espaço, com áudio e imagem claros, além de uma conexão estável com a internet.

Sem falar que, antes de entrar nas videoconferências com o cliente, os vendedores precisam ter à mão todos os documentos, planilhas e apresentações necessários.

Por fim, também é fundamental que os vendedores sejam orientados em relação à sua postura, comportamento e comunicação.

Outro fator determinante para o sucesso de uma videoconferência de vendas é a ferramenta através da qual ela será realizada.

Existem diversas opções disponíveis — desde as gratuitas e mais básicas, às mais caras e sofisticadas.

Porém, o que importa é que essas ferramentas permitam uma reunião tranquila, sem instabilidades e que não exijam muitas trocas de telas.

Ou seja, quanto mais integradas forem às demais ferramentas utilizadas pelo vendedor, melhor. Preferencialmente, que sejam parte da plataforma comercial — como é o caso da Leads2b.

Com nossa plataforma comercial completa, seus vendedores conseguem agendar reuniões, gravá-las, fazer anotações sobre o encontro, enviar propostas comerciais e receber o aceite formal — tudo em um só lugar, sem precisar alternar telas.

Sem falar que as reuniões gravadas ficam registradas no histórico de interações com o cliente, sendo acessíveis para as equipe de marketing e pós-vendas, além da equipe comercial.

O que permite uma consistência muito maior na comunicação com o cliente e a realização de ações mais assertivas.

Quer saber mais sobre a Leads2b e como ela pode facilitar a rotina de sua equipe comercial? Agende já uma conversa com um de nossos especialistas!

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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