A Black Friday é uma oportunidade excelente, e é claro que muitas empresas querem aproveitá-la para vender mais. Inclusive aquelas voltadas para o B2B.
Mas, alguns cuidados devem ser tomados para que sua campanha de Black Friday seja um verdadeiro sucesso.
Pensando nisso, separamos algumas dicas preciosas para você ter uma campanha lucrativa.
11 dicas para o B2B na Black Friday 2022
A seguir, separamos 11 dicas preciosas para que seu negócio possa ter os melhores resultados em sua ação de Black Friday em 2022.
Descontos e condições especiais
Sim, a redução nos preços é importante para uma campanha de Black Friday, já que geralmente, a decisão de compra se baseia em preço baixo.
Porém, você precisa analisar com antecedência a possibilidade de oferecer descontos e fazer promoções e pensar em outras estratégias, caso não seja viável.
Afinal, esta não é a única estratégia possível.
Veja abaixo algumas dicas sobre preços e condições especiais na Black Friday.
1. Nada de Black Fraude
A famosa metade do dobro ensinou o consumidor a identificar descontos falsos.
Por isso, não aumente seu preço para voltar ao preço normal no dia da Black Friday.
Tenha honestidade ao oferecer os descontos!
2. Crie descontos atrelados à duração de contrato ou indicação de cliente
Principalmente para empresas que têm um alto volume de clientes entrando todo mês, é importante fomentar contratos com maior duração quando o desconto está na mesa. Assim, sua base não será prejudicada.
Trabalhar com indicações é muito interessante nesse caso também. Afinal:
Em suma, a indicação diminui o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e, geralmente, tem um ciclo de vendas menor.
3. Ofereça outras vantagens
Por mais que a maioria dos consumidores olhe para o preço, em segundo está a importância de ter produtos diferenciados.
Lembre-se: cada vez mais pessoas acreditam que um produto de qualidade é fundamental.
Por isso, se você não tem tanta margem para desconto, trabalhe com geração de valor. Seja em kits de produtos/serviços ou oferecer de forma gratuita funcionalidades que teriam um preço adicional.
Modelo Canva da proposta de valor
Baixe já o modelo Canva da proposta de valor e estruture de forma eficaz a estratégia que seu produto ou serviço pretende oferecer aos seus clientes ou possíveis compradores.
4. Use estratégias de cross sell e upsell na Black Friday
Upsell, basicamente, é uma estratégia em que você oferta ao seu cliente o conhecimento completo do seu produto/serviço.
Então, tudo está ligado a conhecer a saúde do seu cliente.
Se você atende bem e se a experiência de compra foi boa, no momento em que você identificar potencial, o cliente vai querer comprar mais soluções.
Por isso, o quanto maior for a conexão entre sua solução e a dor do cliente, mais fácil será o processo de upsell.
É muito mais sobre focar no relacionamento com o cliente, no momento em que ele está com a sua solução, nas dores que o cliente tem, no potencial e oportunidades que ele possui, do que em uma estratégia de convencimento elaborada.
Então, considerando esses fatores, a Black Friday entra muito bem como um gatilho.
Um cenário comum é o cliente gostar muito do seu produto/serviço, mas não ter tempo para comprar mais agora, ou não prioriza isso.
De forma geral, o consumidor tem costume de procrastinar. Por isso, a Black Friday entra como gatilho para gerar senso de urgência.
Em paralelo ao upsell, há o cross sell – a venda de um produto adicional.
Ou seja, após gerar valor e perceber que o cliente está extraindo o melhor da solução, é o momento de oferecer mais um produto/serviço.
Por exemplo, se você trabalha com uma cadeia de softwares e seus clientes usam um que os atende em serviços de telecomunicações, você pode vender um segundo software voltado para T.I.
Dessa forma, o cross sell surge na situação em que o cliente tem uma experiência em que seu produto/serviço adere totalmente às dores dele.
E, assim, há mais um produto/serviço que pode, além de ajudá-lo, fazer com que ele tire ainda mais valor do primeiro. Para a empresa, isso é muito vantajoso.
Você aumenta a receita gerada por aquele cliente, com custo baixo, e, além disso, pode aproveitar para colocar produtos/serviços novos em circulação e pegar feedbacks desses clientes.
Falando de custos, muitas vezes, você nem precisa investir em campanhas para esses clientes. Em alguns casos, a venda parte deles mesmos.
Por isso, é muito importante que você foque sempre nas necessidades do cliente de modo que seus produtos/serviços gerem benefícios a ele, aumentando a probabilidade que ele mesmo solicite o cross sell.
Na Black Friday, isso não é diferente.
Você tem seu cliente em relacionamento sempre e, quando mandar uma promoção, ele perceberá que sua intenção é de ajudá-lo ainda mais, e não de lucrar.
Ou seja, a Black Friday entra apenas para encurtar o processo de uma venda que iria mesmo acontecer em algum momento.
Divulgando suas ações de Black Friday
O óbvio também precisa ser dito: seus descontos e condições especiais de Black Friday devem ser divulgados.
A seguir, confira algumas dicas para essa divulgação ser um sucesso.
5. Utilize suas redes sociais
Use as mídias sociais para promover algumas ações com conteúdos relacionados aos tópicos que seu público está falando, consultorias grátis com algum dos seus colaboradores, entre outros.
6. Dispare e-mails segmentados
Não dispare uma única oferta ao mesmo tempo, para a base toda.
Ainda que seja a mesma oferta, crie segmentações com diferentes formas de comunicá-la, sempre com base no perfil do seu público.
7. Crie senso de urgência
Trabalhe com chamadas para ação (CTAs) bem agressivas, para mostrar que a sua é a melhor oferta que o cliente pode ter até o ano que vem.Para isso, use frases como: “última chance de compra”, “melhor oferta”’, “tempo limitado”, etc.
Neste artigo, você pode conferir outros gatilhos mentais que podem ser muito úteis em sua campanha de Black Friday.
8. Reative contatos
Você pode, e deve, reativar negociações perdidas durante o ano todo nessa data. Esse é o momento de falar com quem não fechou — ou com quem cancelou — e mostrar o valor do seu produto/serviço aliado a essa promoção imperdível.
Medindo a eficiência dos esforços de Black Friday
Abaixo, confira algumas dicas para avaliar os resultados da sua Black Friday e entender o que replicar e o que evitar nas próximas campanhas.
9. Novos clientes x vendas
Dos negócios gerados na data, quantos são novos clientes que nunca tiveram contato com a sua marca?
Quantos são clientes que já tinham algum relacionamento e estavam esperando fechar a compra pelo desconto do evento?
10. Comportamento do cliente no longo prazo
É fundamental que você compreenda o comportamento do seu cliente que veio através da Black pós evento.
Ou seja, os clientes que vieram pelos descontos, são melhores ou piores que sua média de clientes? Eles trazem um número maior de reclamações?
11. ROI de desconto
Ao avaliar os pontos acima, lembre-se de analisar se o alto volume compensou o desconto dado.
O retorno sobre investimento na realização da campanha precisa ser lucrativo para valer a pena.
Conclusão
Ainda que, tradicionalmente, as empresas que mais se beneficiam da Black Friday sejam do B2C, isso não significa que o modelo B2B não possa lucrar com a data.
Afinal, apesar de o mercado B2B ter um comportamento diferente do B2C, no final são sempre as pessoas que tomam as decisões.
Por isso, compreender a necessidade do seu possível cliente e desenvolver em sua equipe as habilidades para concluir uma venda são pontos determinantes para o sucesso.
Com o suporte de planejamento sólido e uma estratégia bem definida, a Black Friday pode trazer excelentes resultados para o mercado B2B.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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