Por Francisco Tramujas
Existe uma frase que deveria desaparecer das reuniões:
“Esse lead é do Marketing”.
Não.
O lead é da empresa.
E, mais importante: o lead pode representar uma oportunidade de receita real.
O problema começa quando Marketing é premiado por volume
Se o KPI é apenas:
Leads gerados
o comportamento natural será:
gerar mais leads.
Mesmo que sejam ruins.
Isso explica por que campanhas de “CRM grátis” podem gerar muito volume e, ao mesmo tempo, deteriorar a qualidade do funil.
O MQL precisa significar alguma coisa
Marketing Qualified Lead não deveria ser:
“preencheu o formulário”.
MQL deveria significar:
“esse lead apresenta características que justificam atenção do nosso comercial”.
Na Leads2b enxergamos MQL como um lead que demonstrou interesse significativo e possui características compatíveis com avanço para vendas.
E SAL?
SAL é o próximo filtro.
Sales Accepted Lead.
Marketing diz:
“Acredito que vale trabalhar”.
Vendas analisa.
E responde:
“Aceito.”
A partir daí existe responsabilidade compartilhada.
E a oportunidade?
Aqui chegamos a uma etapa mais próxima do dinheiro.
Uma oportunidade não é simplesmente alguém que respondeu.
É um negócio que avançou.
Pode envolver:
- diagnóstico;
- reunião;
- demonstração;
- apresentação;
- proposta;
- negociação;
- avaliação comercial.
Na Leads2b também trabalhamos a conversão de leads em oportunidades e de oportunidades em vendas como indicadores fundamentais da operação comercial.
O funil correto
Lead
↓
MQL
↓
SAL
↓
Oportunidade
↓
Cliente
↓
Receita
É por isso que Marketing e Vendas não deveriam discutir quem “é dono” do lead.
Deveriam discutir: como transformar melhor esse ativo em receita.
Na Leads2b, Marketing, prospecção, vendas e atendimento trabalham conectados em uma única plataforma.
