O Sell-in refere-se a vendas de fabricantes para distribuidores. Por exemplo, um fabricante global pode ter um ou dois distribuidores nacionais, especialmente com subsidiárias de marketing.
Neste sistema, a maneira de comercializar um produto em um canal de distribuição típico é: fabricante > distribuidor > ponto de venda > cliente final.
Assim, o distribuidor atua como intermediário entre o fabricante e o varejista — sendo que a atividade mais importante e estratégica de um distribuidor é vender para equilibrar os custos e otimizar os lucros.
No artigo de hoje, entenda um pouco melhor o Sell-in, como ele funciona, sua relação com o Sell-out e descubra como vender mais ao utilizar essa modalidade.
O que é Sell-in?
O Sell-in refere-se à venda realizada pelo fabricante de um produto ao seu canal de distribuição, entendido como o conjunto de negócios de atacado e varejo. Trata-se, portanto, do volume de vendas dos produtos quando ainda circulam entre as diferentes figuras de distribuição intermediária — desde que ainda não tenham chegado às mãos do cliente final.
O Sell-in engloba todo um conjunto de estratégias que visam colocar os produtos em circulação nos diferentes pontos de venda, mas também nos canais de venda.
Afinal, o objetivo é garantir que as variadas figuras da rede de distribuição adquiram o estoque, em primeira instância, do fabricante.
Como exemplos de Sell-in, podemos colocar o estoque transferido dos fabricantes para os pontos de venda — como redes de lojas, lojas de departamento (varejo), portais de comércio eletrônico (e-tail) ou distribuidores de suprimentos profissionais.
O Sell In pode ser dividido em:
- Despachos: vendas reais, que é o número de produtos entregues ao varejista
- Pedidos: demanda real, o número de produtos pedidos do cliente. Às vezes pode acontecer que o número de produtos encomendados seja maior do que o número de produtos realmente vendidos. Isso pode ser devido, entre outras coisas, à previsão subestimada.
Sell-in x Sell-out: quais são as diferenças?
Para te ajudar a entender a relação entre Sell-in e Sell-out, vejamos um exemplo: digamos que você é uma empresa farmacêutica que produz cremes de beleza para o rosto.
Você está em busca de farmácias e drogarias para propor a venda dos cremes que sua fábrica produz.
Para isso, você envia vendedores para oferecer o produto, explicar seus benefícios e características. É o Sell-in.
Digamos que uma farmácia tenha aceitado a proposta, e sugere destacar a oferta do seu creme em uma gôndola diferenciada, por exemplo.
Você pode oferecer imagens para incluir na gôndola, além de amostras gratuitas para distribuir aos clientes. É o Sell-out.
Resumindo: Sell-in é a ação de vender um produto do produtor ao distribuidor e o Sell-out as ações que permitem acelerar a venda desse mesmo produto do distribuidor ao cliente final.
Porém, vale lembrar que, durante as reuniões com o distribuidor, são avaliadas todas as ações que justifiquem o investimento que o produtor ou fabricante vai realizar, inclusive as de Sell-out.
Assim, mesmo que o Sell-out seja a princípio uma prerrogativa do distribuidor, o fabricante muitas vezes intervém propondo ações e meios ao distribuidor.
Como funciona o Sell-in?
Primeiramente, o fabricante começa buscando possíveis distribuidores para seu produto — o que pode ser feito através de um mapeamento do seu público-alvo.
Com o público mapeado e o Perfil de Cliente Ideal (ICP) definido, é possível utilizar uma ferramenta — como a Leads2b — para encontrar distribuidores neste perfil.
A busca — pelo menos na plataforma da Leads2b — pode ser feita utilizando parâmetros diversos. Por exemplo: segmento, região, porte e muitos outros:
Em seguida, o fabricante irá utilizar alguma das técnicas de vendas para abordar os potenciais distribuidores. Isso pode ser feito tanto utilizando a prospecção ativa (outbound) quanto métodos de atração deste público (inbound).
Uma vez que os clientes dos pontos de vendas atendidos pelo distribuidor tenham aceitado bem o produto, o distribuidor fará novos pedidos.
Ou seja, o distribuidor entrará em contato para solicitar uma compra do fabricante por meio de um determinado canal de contato (que pode ser uma reunião, ligação, mensagem de texto, pedido via sistema, etc).
Após a aprovação do pedido de compra pelo fabricante, as mercadorias serão enviadas para o endereço de depósito solicitado pelo distribuidor.
O distribuidor verifica a quantidade e qualidade dos produtos enviados pelo fabricante e assina para confirmar o recebimento da mercadoria.
Caso o produto seja insatisfatório ou surja algum problema, o distribuidor faz a devolução da mercadoria, conforme o procedimento.
Além disso, com o produto tendo sido bem aceito pelos consumidores finais dos pontos de vendas atendidos pelo distribuidor, o contador dele irá verificar a fatura e recalcular de acordo com as políticas de compensação acordadas com o fabricante.
Este trabalho requer precisão e profissionalismo, exigindo que os relatórios de despesas e de pagamento de bônus sejam claros e transparentes.
Por fim, os almoxarifes e os contadores de distribuição precisam ser capazes de gerenciar o estoque no armazém.
Assim, eles precisam classificar os estoques conforme critérios como: estoque inicial, estoque do período e estoque final.
Também devem avaliar os estoques de acordo com o número do lote ou data dos produtos importados, estoque promocional, entre outros.
Como vender mais no Sell-in?
Agora que você já entendeu o conceito de Sell-in e como ele funciona, falta aprender algumas práticas fundamentais para conseguir vender mais utilizando esta modalidade.
1 – Saiba negociar
Quem atua no B2B já sabe: negociar com outras empresas requer muito cuidado para que os dois lados lucrem com o acordo — o que torna a negociação mais complexa.
Por isso, você precisa conhecer profundamente as técnicas de negociação para saber o momento certo de ceder, o que não abrir mão, como enxergar a perspectiva do outro lado com assertividade e manter a justiça ao longo do acordo.
Se precisar de ajuda neste sentido, use nosso e-book com dicas para te ajudar em suas negociações de Sell-in:
2 – Faça uma boa precificação
Outro ponto importante em uma negociação Sell-in são os descontos, promoções e preços. Afinal, ao negociar com outras empresas, o volume (e o ticket médio dos pedidos) costumam ser muito altos.
Portanto, para tornar a negociação mais interessante, você deve saber oferecer condições que permitam ao revendedor/distribuidor ter uma margem de lucro atrativa.
Isso, é claro, sem esquecer da sua própria margem de lucro — nem criar um preço insustentável ao longo do tempo.
Para te ajudar nessa precificação, criamos um conteúdo completo — que você pode baixar clicando na imagem abaixo:
3 – Use a tecnologia a seu favor
Como vimos, a busca pelo revendedor/distribuidor ideal é fundamental para determinar o sucesso das suas vendas no Sell-in.
Utilizar a tecnologia para mapear estes potenciais parceiros (e abordá-los) vai garantir que você perca menos tempo em busca de possíveis clientes e mais tempo fechando bons negócios.
Com uma plataforma comercial como a Leads2b, por exemplo, além de encontrar estes parceiros (como vimos anteriormente), você pode automatizar abordagens (envio de e-mails, ligações, reuniões, envio de propostas) e fornecer tudo o que sua equipe comercial precisa para vender mais — e melhor.
Conclusão
Como vimos, o Sell-in pode compor seu canal de vendas, ampliando o alcance dos seus produtos — e consequentemente, da sua marca.
Sendo que, enquanto o Sell-in envolve a negociação com os revendedores/distribuidores, o Sell-out envolve as ações para vender mais para o consumidor final.
Para impulsionar os resultados das suas vendas através do Sell-in, você precisa atentar para 3 pilares fundamentais: técnicas de negociação, uma precificação assertiva e o uso da tecnologia — por exemplo, utilizando uma plataforma comercial completa, como a Leads2b.
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