As vendas se tornaram mais difíceis nos últimos tempos. De acordo com um estudo, 54% dos profissionais de vendas acham que é mais difícil fechar negócios hoje do que há 5 anos.
Cada vez mais, os vendedores precisam de uma metodologia de vendas para se concentrar nos leads mais promissores, personalizar seu discurso de vendas e maximizar os resultados.
Assim, se você é como muitos líderes de vendas B2B agora, está se perguntando o que pode fazer hoje para impactar sua previsão do quarto trimestre para que sua equipe possa atingir sua meta este ano. A resposta é vendas MEDDPICC.
Essa estrutura surge como uma alternativa que descreve como os vendedores devem abordar cada etapa do processo de vendas.
Neste artigo, entenda como ajustar seu processo de vendas para aplicar esta metodologia que promete ajudar na conversão daqueles leads quentes em clientes!
O que é MEDDPICC?
MEDDPICC é uma metodologia de vendas, sendo uma das estratégias mais comuns usadas por empresas B2B focadas em enterprises para ajudar as equipes comerciais a aumentar a urgência, reduzir o tempo do ciclo de vendas, construir mais pipeline, qualificar e progredir negócios mais rapidamente, aumentando a receita.
Em outras palavras, a estrutura do processo de vendas MEDDPICC ajuda as equipes de vendas a qualificar continuamente os negócios durante todo o processo de compra.
O que é bastante interessante — especialmente quando consideramos que 67% das vendas perdidas são resultado de representantes comerciais que não qualificam adequadamente os leads antes de conduzi-los pelo funil de vendas.
Como funciona a estrutura MEDDPICC?
MEDDPICC é um acrônimo para as oito etapas de uma metodologia de qualificação de vendas:
- Métricas – os benefícios econômicos da sua solução para o seu lead
- Comprador econômico – a pessoa que tem autoridade para tomar decisões econômicas importantes na empresa potencial
- Critérios de decisão – o que está influenciando e direcionando sua decisão
- Processo de decisão – como as decisões são tomadas naquela empresa
- Processo de documentação – o processo e a papelada necessários para fechar negócio
- Implicações da dor – dores reais que a empresa deve resolver para aliviar as tensões do cliente
- Campeão – uma pessoa poderosa e influente ou, neste caso, o verdadeiro usuário final de seu produto/serviço/marca.
- Concorrência – concorrentes da empresa em potencial e por que ela compete.
Uma evolução da metodologia MEDDIC, o MEDDPICC adiciona mais duas etapas à equação: processo de decisão e concorrência.
Aqui, examinaremos cada etapa em detalhes, incluindo o que significa e como aplicá-las.
Métricas — ajuda seus vendedores a gerar urgência em negócios e acelerar as vendas
As métricas são os principais indicadores de desempenho que estão alinhados com o sucesso do seu comprador.
É extremamente importante que as equipes de receita estejam alinhadas com a importância de descobrir métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) para que possam resolver os maiores problemas das empresas.
Depois que seus representantes descobrem as métricas e as quantificam, a probabilidade de fechar negócios e a previsibilidade aumentam significativamente.
Comprador econômico — melhora a precisão das previsões
No mundo atual, muitas vezes os vendedores trabalham com um comitê de compras. E é difícil saber quem é o verdadeiro comprador econômico — apesar de extremamente importante, porque ele é quem tem a decisão final.
Em suma, ele pode dizer sim ou não a um acordo de vendas.
Portanto, oriente seus vendedores a buscar sempre os compradores econômicos e entender suas preferências, além de pesquisar seu processo de tomada de decisão.
Critério de decisão — ajuda seus vendedores a qualificar mais rapidamente
Nesta etapa, seus vendedores devem entender a mentalidade de tomada de decisão da empresa-alvo.
Afinal, sua mensagem e codificação do produto devem ser interessantes o suficiente para garantir a atenção da empresa.
Ou seja, seus representantes comerciais devem convencer a empresa-alvo de que a sua solução se encaixa em qualquer critério, ajudando a fazer uma escolha.
Lembrando que, para tomar decisões, a maioria das empresas usa fatores como restrições orçamentárias, integração, simplicidade de uso e potencial retorno sobre o investimento (ROI).
Contudo, algumas vezes seus vendedores podem se deparar com empresas que não tem um processo de tomada de decisão definido.
Nesse caso, incentive seus vendedores sugerirem que elas coloquem no papel o processo de tomada de decisão existente.
A partir daí, seus representantes comerciais poderão provar que seu produto/serviço pode atender a todos os critérios — usando informações fornecidas pela própria empresa.
Processo de decisão — permite que seus vendedores progridam nas vendas mais rapidamente
Com o MEDDPICC, você garante que os negócios da sua equipe comercial não fiquem parados.
Afinal, com ele seus representantes descobrem todas as etapas do cliente necessárias para que eles possam comprar com base em seu processo de decisão.
Para tanto, o MEDDPICC arma seus vendedores com as perguntas a serem feitas para garantir que eles conheçam todas as etapas e entendam o quem e o quê para cada etapa do processo de decisão.
Processo de documentação — faz com que seus vendedores “amarrem a venda”
Um dos elementos mais importantes para fechar um negócio é descobrir as etapas para obter um contrato assinado — incluindo as providências legais e os estágios de aquisição.
É disso que se trata o processo de documentação no MEDDPICC: ajuda sua equipe comercial a descobrir essas etapas para evitar surpresas quando estiver na linha de chegada.
Implicações da dor — apoia seus vendedores para fechar negócios maiores, mais rápido
É extremamente importante que seus representantes entendam os problemas e impactos de seus clientes e as implicações deles.
Afinal, se não o fizer, perderão uma oportunidade crítica de se diferenciar. Pior ainda: perderão uma oportunidade de realmente agregar valor, e, consequentemente, a chance de fechar o negócio.
Isso porque a dor do cliente é o motivo pelo qual ele chegou à sua solução, para começar.
Além disso, a maioria dos vendedores hoje tende a se concentrar em recursos e demonstrações. Ou seja, eles não estão focados em problemas, impactos e implicações.
Geralmente, eles nem têm agendas com cronogramas claros para se concentrar nessas questões.
Assim, criam um espaço onde os clientes não conseguem compartilhar o que realmente está acontecendo no negócio e não fazem perguntas que vão mais fundo.
Portanto, ao aproveitar este gargalo, seus representantes conseguem descobrir os problemas, impactos e implicações para que possam fechar negócios maiores com mais rapidez.
Campeão — traz pessoas para lutar ao lado de seus vendedores
Um campeão é uma pessoa da equipe de compras da empresa-alvo que influencia o fechamento do negócio que atua a favor dos seus representantes.
É fundamental ganhar a confiança do campeão. Afinal, ele pode obter “informações privilegiadas”.
Como, por exemplo, quem abordar, informações sobre a base de clientes ou a duração atual do processo decisório. Ou seja, todos os detalhes que podem ser usados para ajustar um discurso de vendas.
O campeão pode até ajudar a marcar uma reunião com as pessoas certas.
Concorrência — aumenta a taxa de sucesso dos seus vendedores
Qual é a melhor maneira de aumentar as taxas de vitória da sua equipe? Ajudá-la a entender a concorrência – e não ter medo dela.
Assim, em vez de evitar o assunto e simplesmente cruzar os dedos e esperar que o cliente em potencial os escolha, seus representantes comerciais são francos sobre a concorrência.
Além disso, ter uma estratégia competitiva e entender os pontos fortes e fracos da empresa e como ela está posicionada em relação aos concorrentes capacita sua equipe comercial a tomar melhores decisões de negócios.
A concorrência pode ser:
- Direta ou indireta
- Projetos concorrentes internamente que competem por dinheiro
- O comprador construindo a solução internamente
- O comprador decide não fazer nada.
Conclusão
Nem todos os métodos de vendas são criados igualmente. Muitos prometem demais e cumprem pouco.
O MEDDPICC, por outro lado, mostra resultados reais e tangíveis, às vezes equivalentes a aumentos de 25% ou até mais nas taxas de conversão.
Assim, se você pode aprimorar sua equipe e ter recursos prontos para captar enterprises, o MEDDPICC é uma ferramenta fantástica para turbinar seu funil de vendas.
Especialmente se for apoiada por uma plataforma comercial que permita a padronização desta metodologia em sua equipe de vendas.
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