Uma das responsabilidades mais importantes dos gerentes comerciais é fazer o controle de vendas e do desempenho das atividades comerciais, monitorando-as regularmente.
O controle de vendas ajuda os gerentes a determinar qual nível foi alcançado em relação às metas, o que causou as variações e quais ações corretivas podem ser tomadas para atingir os resultados desejados.
Mas, como colocar esse processo em prática? Qual é a real importância do controle de vendas? Quais benefícios ele traz? É o que vamos descobrir neste artigo!
O que é controle de vendas?
O controle de vendas é uma das funções da gestão comercial que garante que os negócios sejam efetivamente fechados e os objetivos de lucro da empresa sejam alcançados, coordenando com eficiência e assertividade as diferentes funções de vendas.
É o controle de vendas que garante o alcance das metas, a otimização do volume de vendas, o impulsionamento do lucro e o controle da receita.
Por que o controle de vendas é importante?
Quando não fazem um bom controle de vendas, as empresas têm uma dificuldade muito maior de alcançar a estabilidade que precisam para conseguirem ser bem-sucedidas no mercado.
Afinal, ao negligenciar esse processo, a possibilidade que gargalos e falhas passem despercebidos é muito maior.
Como consequência, o processo de vendas se torna ineficaz, trazendo custos e despesas adicionais para a empresa. Ou seja: além de não aumentar a receita, ele ainda desfalca a companhia.
3 benefícios do controle de vendas
O controle de vendas, além de ser fundamental para a operação comercial, também traz vários benefícios. Não só para a força de vendas, mas também para a empresa como um todo.
Vejamos 3 dos principais benefícios que ele traz:
1 – Facilita a gestão financeira
Tendo um bom controle de vendas, você melhora a gestão financeira da empresa, já que sabe exatamente quanto sua equipe está obtendo de receita e como ela está impactando na geração de receita da organização.
2 – Permite uma previsão de vendas mais assertiva
Ao fazer o controle de vendas, você acaba criando um histórico — que pode ser usado para prever as vendas futuras, comparando-as com o mesmo período do passado ou fazer outros tipos de comparações para ter insights sobre quanto sua equipe provavelmente irá vender.
3 – Melhora o desempenho das equipes
Fazer o controle de vendas mostra exatamente onde se está e facilita entender — não só para o gestor, mas para as equipes — o que está faltando para se alcançar o objetivo.
Com isso, as equipes podem desenvolver estratégias para voltar ao caminho certo antes de ser tarde demais — ou (em um cenário positivo) fazer planos para aumentar a meta.
Como fazer o controle de vendas em 5 passos
O controle de vendas é um processo importante para que os gestores consigam manter os processos e a equipe dentro do curso estabelecido, rumo ao alcance das metas e objetivos da empresa.
Passo 1: crie um funil de vendas
O funil de vendas ilustra cada estágio pelos quais os possíveis compradores passam, desde de antes de se tornarem clientes até depois de fecharem negócio com a empresa.
Este funil ajuda os vendedores a adaptar suas estratégias para cada etapa do comprador, auxiliando que eles levem os potenciais clientes até o estágio final (compra).
Mas os esforços não param por aí: após a compra, esse cliente continua sendo acompanhado, para que ele se mantenha fiel o máximo de tempo possível.
Um funil de vendas geralmente se divide nas seguintes etapas:
Se você ainda não tem um funil de vendas definido, pode estruturar o seu usando as dicas e métodos que recomendamos no e-book abaixo. Basta clicar na imagem para fazer o download.
Passo 2: mantenha o registro das vendas
Você não vai conseguir fazer o controle de vendas, a menos que tenha um registro fiel delas.
Por isso, é importante conscientizar e treinar sua equipe comercial para que ela documente cada venda e cada interação com o cliente.
Aliás, se quiser uma opção prática e flexível para treinar seus vendedores com eficiência, conheça o Leads2b Academy. Clique na imagem abaixo para saber mais;
Alguns usam planilhas para fazer esses registros, mas também existem recursos mais práticos e seguros de fazê-los, como é o caso dos sistemas comerciais e CRMs.
Se você ainda não conhece bem o CRM, nem sabe se esta é a melhor alternativa para sua empresa, saiba mais sobre a ferramenta no e-book que preparamos sobre o assunto. Para conferir, clique na imagem abaixo:
Passo 3: monitore o progresso
Parece meio óbvio falar em monitorar o progresso quando falamos de controle de vendas. Afinal, esse é o objetivo, concorda?
O problema é que muitos gestores se concentram em outros aspectos do processo comercial e acabam deixando de lado o monitoramento regular das vendas.
O controle de vendas requer um acompanhamento pelo menos semanal, para entender se tudo está correndo conforme foi planejado, qual o progresso em relação às metas e se existem falhas que precisam ser corrigidas para se manter no rumo certo.
Portanto, não deixe para analisar o que foi feito apenas nas épocas de entrega de relatórios: acompanhe regularmente o progresso das vendas e vá fazendo ajustes ao longo do caminho.
Passo 4: defina indicadores-chave de desempenho (KPIs) relevantes para sua estratégia
Como você vai saber se suas vendas estão progredindo, se não definiu corretamente os indicadores-chave de desempenho (KPIs)?
São essas métricas que vão apontar se a taxa de conversão está saudável, qual a eficiência dos esforços de vendas e até quais estratégias manter e quais descartar.
Os KPIs realmente eficientes são:
Passo 5: use uma solução para automatizar a operação
Neste conteúdo, disponibilizamos uma planilha para controle de vendas, porém este não é o melhor método para fazer este processo.
Atualmente, as planilhas não atendem plenamente a este objetivo, já que envolvem fórmulas complicadas e não cobrem todos os pontos envolvidos em um controle de vendas.
O ideal é contar com uma plataforma de vendas completa, como a Leads2b, que integra CRM, funil de vendas e até algumas funções de marketing — principalmente para empresas que trabalham com vendas inbound.
Assim, todos os dados que você precisa para tirar os insights necessários para seu controle de vendas estão centralizados em um só lugar, garantindo praticidade, poupando tempo e fornecendo uma visão holística do seu processo de vendas.
Conclusão
Um bom controle de vendas ajuda os gestores comerciais a encontrarem falhas e aproveitarem oportunidades no processo de vendas.
Ao implementá-lo corretamente, as empresas têm sua gestão financeira facilitada, uma previsão de vendas mais assertiva e equipes com melhor desempenho comercial.
Para fazer um controle de vendas eficaz, você deve criar um funil relevante para o seu processo comercial, manter o registro de todas as etapas das interações com os clientes (através de sistemas comerciais, de preferência), monitorar regularmente (pelo menos uma vez na semana) o progresso, definir os KPIs corretos para acompanhar e automatizar a operação com um sistema de vendas completo — como a Leads2b.
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