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Descubra como o modelo AIDA te ajuda a vender mais

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O modelo AIDA descreve o número de etapas necessárias para mover um potencial cliente desde o conhecimento da marca até a ação – no caso, a compra, inscrição para um teste, assinatura, etc.

Cada etapa do modelo cumpre um papel importante para sua sequência: a atenção leva ao interesse, que leva ao desejo, que – por fim – leva à ação. 

O modelo AIDA também é uma forma útil de classificar as atividades em categorias, para identificar gargalos em sua estratégia e avaliar onde concentrar seus esforços.

Este modelo é eficaz para diversas estratégias: redação de sites e blogs, e-mails (frios ou de marketing), rádio, conteúdo de vídeo, e até anúncios de TV.

E, quando usado corretamente, pode ajudar você a vender mais.

Quer saber como?

  1. O que é AIDA
  2. Quem foi o criador do modelo AIDA
  3. Estágios do AIDA
  4. Usando o AIDA para vender mais
  5. Exemplos de AIDA.

O que é AIDA?

O modelo AIDA descreve as 4 etapas pelas quais um comprador passa antes de tomar uma decisão de compra: atenção, interesse, desejo e ação (AIDA). Durante esses estágios, a metodologia atrairá a atenção para sua marca, gerará interesse em seu produto ou serviço, estimulará o desejo por ele e incentivará ações para experimentá-lo ou comprá-lo.

O modelo AIDA é considerado um modelo de “hierarquia de efeitos”, o que significa que os compradores devem passar por cada estágio para completar a ação desejada. 

Assim como um funil de marketing/vendas comum, cada estágio tem menos consumidores do que o anterior.

Modelo AIDA representado em funil
Modelo AIDA representado em funil

Quem foi o criador do modelo AIDA?

O conceito AIDA foi desenvolvido pelo empresário americano Elias St. Elmo Lewis, em 1898.

Lewis era um defensor da publicidade, que escrevia e falava frequentemente sobre o potencial dela. 

Criador do modelo AIDA: Elias St. Elmo Lewis
Criador do modelo AIDA: Elias St. Elmo Lewis

Para obter o máximo proveito da publicidade, Lewis desenvolveu o modelo AIDA, que descreve uma série de etapas ou estágios que os potenciais clientes seguem ao tomar decisões de compra.

Veremos detalhadamente cada uma delas a seguir:

Quais são as 4 Etapas do modelo AIDA?

As etapas envolvidas em um modelo AIDA são:

  1. Atenção: etapa dedicada a atrair a atenção dos consumidores
  2. Interesse: estágio onde se deve trabalhar para aumentar o nível de interesse do cliente potencial
  3. Desejo: depois que o consumidor está interessado no produto ou serviço, o objetivo é fazer com que os consumidores o desejem, mudando sua mentalidade de “eu gosto” para “eu quero”
  4. Ação: o objetivo final é levar o possível comprador a iniciar a ação que o levará comprar o produto ou serviço.

Portanto, segundo o modelo AIDA, a consciência leva ao interesse, que leva ao desejo e, finalmente, à ação.

Os 4 estágios do modelo AIDA
Os 4 estágios do modelo AIDA

1. Atenção

O primeiro estágio do modelo AIDA é a consciência. 

Nele, você precisa criar consciência sobre sua empresa, seus produtos e serviços através dos esforços de vendas e marketing.

Isso inclui o reconhecimento da marca também.

Assim, você pode fazer com que os potenciais clientes conheçam sua marca e o que você está oferecendo por meio dela.

O que pode ser um desafio no mercado atual saturado, onde é possível encontrar várias outras marcas que estão oferecendo a mesma solução. 

Por isso, você precisa dar o seu melhor para criar sua própria presença neste mercado. Assim, poderá chamar a atenção para o que oferece e ajudar as pessoas a reconhecer os valores únicos associados à sua marca.

Estes valores são sua proposta de valor. Se você ainda não definiu uma, aproveite para usar nosso modelo canva:

Modelo Canva da proposta de valor

Baixe já o modelo Canva da proposta de valor e estruture de forma eficaz a estratégia que seu produto ou serviço pretende oferecer aos seus clientes ou possíveis compradores.

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Primeiramente, para criar consciência, você precisa entender onde estão seus potenciais clientes. 

Então, deve criar técnicas adequadas para tornar sua empresa visível para eles. 

É aqui que você precisa dar uma olhada nas diferentes ferramentas e nos canais que vão ser usados para isso.

2. Interesse

A segunda etapa envolve criar interesse nos potenciais clientes para comprar o que você oferece. 

É aqui que você pode destacar os benefícios que estão associados aos produtos ou serviços que oferece. 

Assim, poderá incentivar os possíveis compradores a fazer mais pesquisas sobre eles e a compreender esses benefícios por conta própria.

Criar conteúdo de alta qualidade é uma estratégia imbatível para criar interesse. 

Além disso, você também deve se envolver com seu público e gerar interesse através do engajamento.

3. Desejo

Após despertar o interesse, você precisa criar o desejo de adquirir sua solução. 

É aqui que você deve começar a construir relacionamentos fortes com os potenciais clientes.

Neste estágio, você precisa ter certeza de que está oferecendo algo realmente atraente para seu público.

Ou seja, algo que realmente ajude os possíveis compradores em seus desafios ou a alcançar seus objetivos. 

4. Ação

O estágio final do funil de vendas e marketing que você desenvolve com o modelo AIDA é a ação. 

Aqui, você precisa entender que seu objetivo principal é gerar uma conversão: seja uma assinatura, um compromisso, o agendamento de uma conversa com um especialista e até mesmo a própria compra.

Como usar o método AIDA em suas vendas?

Agora que você já conhece o criador do modelo AIDA e cada etapa deste método, vamos passar para as formas como ele pode ajudar a impulsionar suas vendas.

Aplicando o modelo AIDA para vender mais
Aplicando o modelo AIDA para vender mais

1) Comece chamando a atenção

Agora que você já conhece o criador do modelo AIDA e cada etapa deste método, vamos passar para as formas como ele pode ajudar a impulsionar suas vendas.

Esta fase do modelo AIDA pretende dar a conhecer aos potenciais clientes a sua marca, produto ou serviço.

Esta etapa envolve anúncios nos mais diversos canais de comunicação (online e/ou offline), páginas de destino (landing pages), ligações e e-mails frios, entre outros.

É muito desafiador despertar a atenção do potencial cliente em meio a um mar de alternativas.

Por isso, você precisa criar formas de chamar a atenção de forma inteligente – sem ser opressivo.

2) Então, crie o interesse

Após conseguir o interesse do seu cliente em potencial, você precisa mantê-lo – um feito que pode ser mais difícil do que atrair atenção.

Você despertou o interesse de uma parte considerável de seu público o suficiente para clicar em um link ou assistir a um vídeo, mas o que você faz para mantê-los envolvidos?

Isso pode ser feito através de um bom acompanhamento (follow up), envios de e-mail marketing e/ou compartilhamento de conteúdo relevante nas redes sociais/blog.

3) Em seguida, estimule o desejo

Conforme você desenvolve o interesse do cliente, precisa dizer-lhe como seu produto ou serviço pode ajudá-lo de um modo real. 

É aqui que você convence seu público de que ele precisa do seu produto para resolver um problema ou apelar a alguma emoção.

Essa etapa é geralmente desenvolvida na apresentação de vendas.

Afinal, é nela que os vendedores mostram aos clientes as dores percebidas por eles, como a solução que oferecem alivia estas dores, como o produto ajudou outras pessoas a conseguirem alcançar o sucesso, entre outros.

Lembre-se de não sobrecarregar esta etapa com os recursos e benefícios que está oferecendo, nem provar como eles são superiores aos produtos de seus concorrentes.

Venda o resultado, não o produto.

Entendendo a dor do seu cliente, fica mais fácil aplicar o AIDA

4) Por fim, garanta a ação

Após chamar a atenção, manter o interesse e criar desejo, você precisa de uma chamada para a ação que instigue o cliente a comprar ou iniciar um teste.

No ambiente digital, você pode incluir um link em sua comunicação por e-mail, site, landing page ou apresentação de vendas para o cliente

  • Obter mais informações
  • Se inscrever em um teste gratuito
  • Criar uma conta 
  • Colocar itens em um carrinho de compras. 

No “mundo físico”, isso significa que você precisa motivar o cliente o suficiente para que ele se levante do sofá e entre na sua loja.

Exemplo de AIDA em ação

Na teoria, você já sabe tudo o que precisa para aplicar o método AIDA, mas e a prática?

A seguir, veremos alguns modelos do modelo AIDA em ação:

e-mail frio/e-mail marketing

Em um e-mail frio (ou e-mail marketing), o AIDA pode ser aplicado da seguinte forma:

AIDA aplicado a um e-mail frio
AIDA aplicado a um e-mail frio

Anúncios

Seja na Rede Display ou Search do AdWords, Facebook Ads ou anúncios em outras redes sociais, o modelo AIDA te ajuda a atrair atenção, gerar interesse, despertar desejo e levar à ação.

Como, por exemplo:

Exemplo do modelo AIDA em um anúncio
Exemplo do modelo AIDA em um anúncio

Páginas de destino (landing pages)

As landing pages são páginas construídas especialmente para levar os visitantes à conversões – seja baixar um material, se inscrever em um webinar ou até mesmo comprar um produto.

Ou seja, são ideais para aplicar os princípios do modelo AIDA:

Modelo AIDA aplicado em uma landing page
Modelo AIDA aplicado em uma landing page

Apresentação comercial

As apresentações comerciais também podem ser beneficiadas com o uso da metodologia AIDA, especialmente quando lembramos que ela é desenvolvida especificamente para apresentar uma solução para potenciais clientes, buscando levá-lo a comprá-la.

Exemplo de aplicação do modelo AIDA em uma apresentação comercial
Exemplo de aplicação do modelo AIDA em uma apresentação comercial

Conclusão

O modelo AIDA foi desenvolvido por Elias St. Elmo Lewis e abrange os 4 estágios pelos quais passam os compradores durante sua jornada de compra.

Em cada uma de suas etapas, o modelo AIDA busca atrair atenção dos compradores, despertar seu interesse, incitar o desejo deles e levá-los a tomar uma ação (baixar um material, inscrever em uma newsletter ou webinar, solicitar um contato ou adquirir uma solução).

Para que estes estágios sejam devidamente cumpridos, é preciso utilizar ações estratégicas e desenvolvidas especificamente para cada etapa.

E você, já conhecia o modelo AIDA – mesmo sem conhecer seu nome nem estágios? Já utilizou alguma das estratégias que citamos aqui? 

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Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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