Liderança transformacional é um estilo de gestão onde os líderes incentivam, inspiram e motivam as equipes a inovar e criar mudanças que ajudarão a crescer e moldar o sucesso futuro da empresa.
Isso é realizado através de um forte senso de cultura corporativa, senso de pertencimento e incetivo da proatividade.
Em vendas, os líderes transformacionais inspiram e motivam suas equipes sem microgerenciamento – eles confiam em profissionais capacitados para assumir a autoridade sobre as decisões que tomam em suas funções.
É um estilo de gestão projetado para dar aos vendedores mais espaço para serem criativos, olhar para o futuro e encontrar novas soluções para velhos problemas.
O que faz total sentido, já que criatividade e inovação podem determinar o sucesso nas vendas.
- O que é liderança transformacional
- Liderança transformacional x liderança transacional
- Competências para praticar a liderança transformacional
- 4 passos para aplicar a liderança transformacional na área comercial
- Exemplos de líderes transformacionais.
O que é liderança transformacional
Como o nome indica, a liderança transformacional é uma maneira inovadora de pensar sobre liderança e gerenciamento de equipes.
O termo foi cunhado pela primeira vez por James Downton no início dos anos 1970 e o trabalho foi expandido várias vezes.
Em 1978, o especialista em liderança James McGregor Burns disseminou o conceito de liderança transformacional em seu livro, “Leadership“.
Ele definiu a liderança transformacional como um processo em que “líderes e seus seguidores elevam uns aos outros a níveis mais elevados de moralidade e motivação”.
Os dois especialistas buscavam explorar um modelo de gestão capaz de encorajar os líderes a conduzir suas equipes a resultados cada vez mais desafiadores.
Elementos da liderança transformacional
A liderança transformacional é estruturada em 4 elementos básicos, que detalhamos a seguir:
Elemento 1: influência idealizada
A influência idealizada é expressa através da disposição de um líder em assumir riscos e seguir um conjunto básico de valores, convicções e princípios éticos nas ações que executa.
É através desse conceito da liderança transformacional que o líder constrói a confiança de sua equipe, que por sua vez, desenvolve a confiança no líder.
Elemento 2: estímulo intelectual
Este elemento da liderança transformacional se relaciona com a criação de um ambiente aberto e diversificado.
Isto para que os vendedores tenham chance de propor ideias diferentes e inovadoras que um dia possam representar uma nova melhor prática ou fluxo de receita.
Um mal-entendido comum é que a liderança transformacional representa um gerenciamento “suave”.
Porém, a verdade é que ela desafia constantemente as equipes a alcançar níveis mais elevados de desempenho.
Elemento 3: motivação inspiradora
A motivação inspiradora é o elemento da liderança transformacional que impulsiona o verdadeiro moral e a responsabilidade em suas equipes.
Mas não a responsabilidade baseada no medo (ou seja, receio de arruinar um projeto ou prejudicar o alcance de uma meta).
É baseada em uma abordagem personalizada, onde o líder sabe o que motiva cada pessoa da equipe e, a partir disso, vai fundo e trabalha diretamente com cada vendedor para motivar tanto os objetivos individuais quanto os do grupo.
Elemento 4: consideração individualizada
Este elemento da liderança transformacional representa a preocupação genuína com as necessidades e sentimentos dos membros da equipe.
É personificada pela atenção pessoal a cada vendedor – um elemento-chave para estimulá-lo a oferecer os melhores esforços e desenvolver o potencial de proatividade de cada um.
Liderança transacional x liderança transformacional
A liderança transacional é baseada principalmente em processos e controle, exigindo uma estrutura de gestão rígida.
Por outro lado, a liderança transformacional se concentra em inspirar as equipes a segui-la e exige um alto grau de coordenação, comunicação e cooperação.
Ou seja, a liderança transacional analisa como fazer as coisas e a liderança transformacional analisa como motivar as equipes a fazerem as coisas.
A liderança transacional e a transformacional não precisam ser excludentes: elas podem ser complementares.
Na verdade, os dois estilos de liderança podem ser necessários na mesma empresa para contrabalançar uma a outra, ajudando a atingir as metas de crescimento e desenvolvimento.
Afinal, enquanto os líderes transacionais garantem que a equipe esteja funcionando sem problemas e produzindo resultados hoje, os líderes transformacionais estimulam a inovação e olham para o amanhã.
Em ambos casos, a educação e o treinamento são ferramentas eficazes para aprimorar as habilidades como líder comercial.
Competências para implementar a liderança transformacional
De acordo com a obra, “Leadership and Performance Beyond Expectations” – de Bernard M. Bass – o líder transformacional:
- É um modelo de integridade e justiça
- Define objetivos claros
- Tem grandes expectativas
- Encoraja outros
- Oferece suporte e reconhecimento
- Se preocupa com as emoções das pessoas
- Faz com que os membros da equipe vejam além de seus próprios interesses
- Inspira as pessoas a buscarem o improvável.
4 Passos para aplicar a liderança transformacional na área comercial
Separamos um passo a passo a seguir para que você aplique a liderança transformacional na sua equipe de vendas e consiga obter o máximo potencial deste modelo de gestão:
Etapa 1: crie uma visão inspiradora
As pessoas precisam de um motivo convincente para seguir sua liderança, e é por isso que você precisa criar e comunicar uma visão inspiradora do futuro.
Sua visão define o propósito de sua equipe – o motivo que leva todos vocês se levantam de manhã para fazer o que fazem.
Você desenvolve isso parcialmente ao compreender os valores das pessoas que você lidera, em parte por entender as capacidades e recursos da sua empresa e, em parte, por ter a visão do seu ambiente, mostrando o melhor caminho a seguir.
Para desenvolver uma visão para sua equipe, comece com a missão e a visão da empresa e explore as maneiras pelas quais sua equipe pode contribuir diretamente para isso.
Etapa 2: motive a equipe a aderir e concretizar a visão
Agora, com sua declaração de missão pronta, você precisa apelar para os valores da sua equipe, mostrando para onde vai levá-la e por quê.
Para isso, sempre mantenha a visão “viva” na mente de cada membro da sua equipe.
Vincule-a aos objetivos e tarefas dos vendedores para dar contexto e ajude-os a ver como podem contribuir para isso.
A liderança transformacional parte do princípio que nada de significativo acontece a menos que a equipe esteja motivada.
Portanto, certifique-se de conhecer as várias formas de motivação e usá-las para inspirar sua equipe a dar o melhor de si.
Etapa 3: gerencie a entrega da visão
Uma visão não serve para nada se não se tornar realidade.
Ainda assim, muitos líderes cometem o erro de desenvolver uma visão, mas não se comprometer a realizá-la.
Para gerenciar a entrega da visão na liderança transformacional, você precisa combinar o gerenciamento rigoroso com a gestão de mudança.
Isso vai ajudar você a realizar as mudanças que precisa com o total apoio da sua equipe.
Para tanto, comunique as funções e responsabilidades de cada membro com clareza e conecte-as aos objetivos.
Lembre-se que todos devem saber exatamente pelo que são responsáveis e como seu desempenho será medido.
Em seguida, esclareça as metas para todos, incluindo os objetivos de curto prazo que vão ajudar a equipe a alcançar vitórias rápidas e permanecer motivadas.
Use também o gerenciamento por objetivos para vincular conquistas de curto prazo a seus objetivos de longo prazo.
Você pode precisar desenvolver sua autodisciplina e resiliência, para dar “o bom exemplo” – especialmente se a equipe for afetada por atrasos ou dificuldades.
Além disso, mantenha-se sempre acessível.
Esta é uma boa prática para líderes transformacionais, porque os ajuda a se manterem conectados com as atividades diárias e permite que respondam às perguntas conforme surgem.
Lembre-se também que uma comunicação clara é essencial para a liderança transformacional.
Por isso, reserve um tempo para garantir uma comunicação aberta e estimule feedbacks unilaterais, claros e regulares.
Etapa 4: construir relacionamentos cada vez mais fortes e baseados em confiança
Na liderança transformacional, você precisa focar sua atenção na equipe e trabalhar duro para ajudá-los a alcançar seus objetivos.
Por isso, busque conhecer individualmente cada membro da sua equipe para entender suas necessidades de desenvolvimento e ajudá-los a atingir seus objetivos.
O que eles desejam alcançar em sua função? Onde eles se veem daqui a cinco anos? Como você pode ajudá-los a alcançar esse objetivo?
Nesse sentido, a melhor forma de construir confiança é sendo aberto e honesto em suas interações.
Por fim, reserve um tempo para treinar sua equipe.
Ao capacitá-los a encontrar suas próprias soluções, você não apenas cria uma equipe qualificada, mas também fortalece a autoconfiança dela e faz com que confie em você.
Exemplos de líderes transformacionais
A Harvard Business Review recrutou juízes especialistas que analisaram as empresas pelas lentes de sua própria experiência e avaliaram quais líderes trouxeram transformações mais duráveis e de maior impacto em seus setores.
Confira alguns nomes que foram selecionados:
Jeff Bezos – Amazon: a Harvard Business Review atribui o status de “insider, outsider” de Bezos como parte do que o torna um grande líder transformacional.
Como alguém que saiu do mundo das finanças, ele trouxe uma nova perspectiva para o comércio eletrônico graças a seus anos de experiência em um setor diferente.
Reed Hastings – Netflix: Hastings empatou em primeiro lugar ao lado de Bezos, e por razões semelhantes.
Vindo da indústria de software, ele não estava enraizado em processos e procedimentos pré-estabelecidos na indústria da televisão – trazendo uma visão diferente ao segmento.
Steve Jobs e Tim Cook – Apple: a HBR aponta a Apple como um exemplo de “transformação dupla”.
Afinal, Jobs inovou em produtos originais da Apple ao mesmo tempo em que construía um ecossistema de software, enquanto Cook ampliou a visão de Jobs, mantendo o foco em inovação, software e fidelidade à marca.
Satya Nadella – Microsoft: Nadella começou na Microsoft em 1992 e subiu na hierarquia corporativa, eventualmente comandando os esforços de computação em nuvem da empresa, o que lhe rendeu a posição executiva.
Conclusão
Você, como gerente de vendas, deve se manter em constante crescimento, estar alinhado às inovações e ser um modelo positivo para suas equipes comerciais.
Para isso, aposte na liderança transformacional.
Trabalhe para entender o contexto e estimular a cultura de vendas em sua equipe, usando como base os princípios da liderança transformacional.
Observe sua equipe de vendas reagir e evoluir com maior motivação e esforço.
Não tenha dúvidas: tudo isso levará a um maior desempenho e satisfação no que fazem – afinal, a liderança transformacional reforça sua motivação.
Sucesso!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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