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Liderança Transformacional: 4 passos para aplicar na área comercial

A liderança transformacional encoraja equipes a alcançar resultados cada vez mais desafiadores. Aprenda como aplicá-la passo a passo na sua equipe comercial.

Liderança transformacional é um estilo de gestão onde os líderes incentivam, inspiram e motivam as equipes a inovar e criar mudanças que ajudarão a crescer e moldar o sucesso futuro da empresa. 

Isso é realizado através de um forte senso de cultura corporativa, senso de pertencimento e incetivo da proatividade.

Em vendas, os líderes transformacionais inspiram e motivam suas equipes sem microgerenciamento – eles confiam em profissionais capacitados para assumir a autoridade sobre as decisões que tomam em suas funções.

É um estilo de gestão projetado para dar aos vendedores mais espaço para serem criativos, olhar para o futuro e encontrar novas soluções para velhos problemas. 

O que faz total sentido, já que criatividade e inovação podem determinar o sucesso nas vendas.

O que é liderança transformacional

Como o nome indica, a liderança transformacional é uma maneira inovadora de pensar sobre liderança e gerenciamento de equipes. 

O termo foi cunhado pela primeira vez por James Downton no início dos anos 1970 e o trabalho foi expandido várias vezes.

Em 1978, o especialista em liderança James McGregor Burns disseminou o conceito de liderança transformacional em seu livro, “Leadership“.

Ele definiu a liderança transformacional como um processo em que “líderes e seus seguidores elevam uns aos outros a níveis mais elevados de moralidade e motivação”.

Os dois especialistas buscavam explorar um modelo de gestão capaz de encorajar os líderes a conduzir suas equipes a resultados cada vez mais desafiadores. 

Alguns dos benefícios de adotar a liderança transformacional
Alguns dos benefícios de adotar a liderança transformacional

Elementos da liderança transformacional 

A liderança transformacional é estruturada em 4 elementos básicos, que detalhamos a seguir:

Elemento 1: influência idealizada

A influência idealizada é expressa através da disposição de um líder em assumir riscos e seguir um conjunto básico de valores, convicções e princípios éticos nas ações que executa. 

É através desse conceito da liderança transformacional que o líder constrói a confiança de sua equipe, que por sua vez, desenvolve a confiança no líder.

Elemento 2: estímulo intelectual

Este elemento da liderança transformacional se relaciona com a criação de um ambiente aberto e diversificado.

Isto para que os vendedores tenham chance de propor ideias diferentes e inovadoras que um dia possam representar uma nova melhor prática ou fluxo de receita. 

Um mal-entendido comum é que a liderança transformacional representa um gerenciamento “suave”.

Porém, a verdade é que ela desafia constantemente as equipes a alcançar níveis mais elevados de desempenho.

Elemento 3: motivação inspiradora

A motivação inspiradora é o elemento da liderança transformacional que impulsiona o verdadeiro moral e a responsabilidade em suas equipes.

Mas não a responsabilidade baseada no medo (ou seja, receio de arruinar um projeto ou prejudicar o alcance de uma meta). 

É baseada em uma abordagem personalizada, onde o líder sabe o que motiva cada pessoa da equipe e, a partir disso, vai fundo e trabalha diretamente com cada vendedor para motivar tanto os objetivos individuais quanto os do grupo.

Elemento 4: consideração individualizada 

Este elemento da liderança transformacional representa a preocupação genuína com as necessidades e sentimentos dos membros da equipe. 

É personificada pela atenção pessoal a cada vendedor – um elemento-chave para estimulá-lo a oferecer os melhores esforços e desenvolver o potencial de proatividade de cada um.

Os 4 elementos da liderança transformacional: consideração individualizada, motivação inspiradora, influência idealizada e estímulo intelectual
Os 4 elementos da liderança transformacional: consideração individualizada, motivação inspiradora, influência idealizada e estímulo intelectual

Liderança transacional x liderança transformacional

A liderança transacional é baseada principalmente em processos e controle, exigindo uma estrutura de gestão rígida. 

Por outro lado, a liderança transformacional se concentra em inspirar as equipes a segui-la e exige um alto grau de coordenação, comunicação e cooperação.

Ou seja, a liderança transacional analisa como fazer as coisas e a liderança transformacional analisa como motivar as equipes a fazerem as coisas.

Principais diferenças entre liderança transacional e liderança transformacional
Principais diferenças entre liderança transacional e liderança transformacional

A liderança transacional e a transformacional não precisam ser excludentes: elas podem ser complementares.

Na verdade, os dois estilos de liderança podem ser necessários na mesma empresa para contrabalançar uma a outra, ajudando a atingir as metas de crescimento e desenvolvimento. 

Afinal, enquanto os líderes transacionais garantem que a equipe esteja funcionando sem problemas e produzindo resultados hoje, os líderes transformacionais estimulam a inovação e olham para o amanhã. 

Em ambos casos, a educação e o treinamento são ferramentas eficazes para aprimorar as habilidades como líder comercial.

Competências para implementar a liderança transformacional

De acordo com a obra, “Leadership and Performance Beyond Expectations” – de Bernard M. Bass – o líder transformacional:

  • É um modelo de integridade e justiça
  • Define objetivos claros
  • Tem grandes expectativas
  • Encoraja outros
  • Oferece suporte e reconhecimento
  • Se preocupa com as emoções das pessoas
  • Faz com que os membros da equipe vejam além de seus próprios interesses
  • Inspira as pessoas a buscarem o improvável.

4 Passos para aplicar a liderança transformacional na área comercial

Separamos um passo a passo a seguir para que você aplique a liderança transformacional na sua equipe de vendas e consiga obter o máximo potencial deste modelo de gestão:

Etapa 1: crie uma visão inspiradora

As pessoas precisam de um motivo convincente para seguir sua liderança, e é por isso que você precisa criar e comunicar uma visão inspiradora do futuro.

Sua visão define o propósito de sua equipe – o motivo que leva todos vocês se levantam de manhã para fazer o que fazem. 

Você desenvolve isso parcialmente ao compreender os valores das pessoas que você lidera, em parte por entender as capacidades e recursos da sua empresa e, em parte, por ter a visão do seu ambiente, mostrando o melhor caminho a seguir.

Para desenvolver uma visão para sua equipe, comece com a missão e a visão da empresa e explore as maneiras pelas quais sua equipe pode contribuir diretamente para isso.

Etapa 2: motive a equipe a aderir e concretizar a visão

Agora, com sua declaração de missão pronta, você precisa apelar para os valores da sua equipe, mostrando para onde vai levá-la e por quê.

Para isso, sempre mantenha a visão “viva” na mente de cada membro da sua equipe.

Vincule-a aos objetivos e tarefas dos vendedores para dar contexto e ajude-os a ver como podem contribuir para isso.

A liderança transformacional parte do princípio que nada de significativo acontece a menos que a equipe esteja motivada. 

Portanto, certifique-se de conhecer as várias formas de motivação e usá-las para inspirar sua equipe a dar o melhor de si.

Etapa 3: gerencie a entrega da visão

Uma visão não serve para nada se não se tornar realidade. 

Ainda assim, muitos líderes cometem o erro de desenvolver uma visão, mas não se comprometer a realizá-la.

Para gerenciar a entrega da visão na liderança transformacional, você precisa combinar o gerenciamento rigoroso com a gestão de mudança. 

Isso vai ajudar você a realizar as mudanças que precisa com o total apoio da sua equipe. 

Para tanto, comunique as funções e responsabilidades de cada membro com clareza e conecte-as aos objetivos. 

Lembre-se que todos devem saber exatamente pelo que são responsáveis ​​e como seu desempenho será medido. 

Em seguida, esclareça as metas para todos, incluindo os objetivos de curto prazo que vão ajudar a equipe a alcançar vitórias rápidas e permanecer motivadas. 

Use também o gerenciamento por objetivos para vincular conquistas de curto prazo a seus objetivos de longo prazo.

Você pode precisar desenvolver sua autodisciplina e resiliência, para dar “o bom exemplo” – especialmente se a equipe for afetada por atrasos ou dificuldades.

Além disso, mantenha-se sempre acessível.

Esta é uma boa prática para líderes transformacionais, porque os ajuda a se manterem conectados com as atividades diárias e permite que respondam às perguntas conforme surgem.

Lembre-se também que uma comunicação clara é essencial para a liderança transformacional.

Por isso, reserve um tempo para garantir uma comunicação aberta e estimule feedbacks unilaterais, claros e regulares.

Etapa 4: construir relacionamentos cada vez mais fortes e baseados em confiança 

Na liderança transformacional, você precisa focar sua atenção na equipe e trabalhar duro para ajudá-los a alcançar seus objetivos.

Por isso, busque conhecer individualmente cada membro da sua equipe para entender suas necessidades de desenvolvimento e ajudá-los a atingir seus objetivos. 

O que eles desejam alcançar em sua função? Onde eles se veem daqui a cinco anos? Como você pode ajudá-los a alcançar esse objetivo?

Nesse sentido, a melhor forma de construir confiança é sendo aberto e honesto em suas interações. 

Por fim, reserve um tempo para treinar sua equipe.

Ao capacitá-los a encontrar suas próprias soluções, você não apenas cria uma equipe qualificada, mas também fortalece a autoconfiança dela e faz com que confie em você.

Exemplos de líderes transformacionais

A Harvard Business Review recrutou juízes especialistas que analisaram as empresas pelas lentes de sua própria experiência e avaliaram quais líderes trouxeram transformações mais duráveis e de maior impacto em seus setores.

Confira alguns nomes que foram selecionados:

Liderança Transformacional: 4 passos para aplicar na área comercial 1

Jeff Bezos – Amazon: a Harvard Business Review atribui o status de “insider, outsider” de Bezos como parte do que o torna um grande líder transformacional. 

Como alguém que saiu do mundo das finanças, ele trouxe uma nova perspectiva para o comércio eletrônico graças a seus anos de experiência em um setor diferente.

Liderança Transformacional: 4 passos para aplicar na área comercial 2

Reed Hastings – Netflix: Hastings empatou em primeiro lugar ao lado de Bezos, e por razões semelhantes. 

Vindo da indústria de software, ele não estava enraizado em processos e procedimentos pré-estabelecidos na indústria da televisão – trazendo uma visão diferente ao segmento. 

Liderança Transformacional: 4 passos para aplicar na área comercial 3

Steve Jobs e Tim Cook – Apple: a HBR aponta a Apple como um exemplo de “transformação dupla”. 

Afinal, Jobs inovou em produtos originais da Apple ao mesmo tempo em que construía um ecossistema de software, enquanto Cook ampliou a visão de Jobs, mantendo o foco em inovação, software e fidelidade à marca.

Liderança Transformacional: 4 passos para aplicar na área comercial 4

Satya Nadella – Microsoft: Nadella começou na Microsoft em 1992 e subiu na hierarquia corporativa, eventualmente comandando os esforços de computação em nuvem da empresa, o que lhe rendeu a posição executiva.

Conclusão

Você, como gerente de vendas, deve se manter em constante crescimento, estar alinhado às inovações e ser um modelo positivo para suas equipes comerciais. 

Para isso, aposte na liderança transformacional. 

Trabalhe para entender o contexto e estimular a cultura de vendas em sua equipe, usando como base os princípios da liderança transformacional. 

Observe sua equipe de vendas reagir e evoluir com maior motivação e esforço. 

Não tenha dúvidas: tudo isso levará a um maior desempenho e satisfação no que fazem – afinal, a liderança transformacional reforça sua motivação. 

Sucesso!

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

Veja todos os artigos da Jéssica  
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