A gestão de leads é sem dúvida muito importante para o sucesso de qualquer negócio. Afinal, quando bem orientada, não apenas ajuda a atrair os olhares para sua marca, mas também guia cada possível cliente interessado por um caminho cuidadosamente planejado até que se transforme em cliente fiel.
Acompanhar os possíveis compradores captados, qualificá-los e distribuí-los adequadamente entre as equipes de marketing e vendas. É exatamente isso que a gestão de leads promete. Mas, como transformar essa promessa em realidade? E mais, como garantir que essa jornada leve ao pote de ouro no fim do arco-íris? Explore conosco as estratégias para gerenciar seus leads e descubra como a tecnologia pode ser sua aliada nesse desafio.
O que é gestão de leads?
A gestão de leads nada mais é do que um conjunto de estratégias e processos aplicados para captar, acompanhar e converter possíveis compradores em clientes. Ela se baseia na ideia de atrair potenciais clientes (leads) e os guiar ao longo do funil de vendas até que estejam prontos para efetuar uma compra. Esse processo pode envolver tanto abordagens de marketing inbound (que buscam atrair leads por meio de conteúdo relevante e informativo), quanto abordagens de marketing outbound (que envolvem a prospecção ativa de leads). Caso ainda não tenha entendido muito bem a diferença entre inbound e outbound, dê uma olhada em nosso vídeo a seguir:
Entenda a diferença entre inbound e outbound
Importância de gerenciar leads
Para você ter uma ideia, a gestão de leads é tão importante que deixou de ser apenas um processo: tornou-se um elemento fundamental para o sucesso das estratégias, sendo a chave para destacar sua empresa no mercado. Ela ajuda a:
- Priorizar e qualificar leads, economizando tempo e recursos
- Aumentar a produtividade do seu time, direcionando esforços aos leads mais promissores
- Melhorar a eficiência do funil de vendas, ajudando sua equipe a vender mais com menos esforço.
Benefícios da gestão de leads
Uma boa gestão de leads não só impulsiona vendas, mas também transforma a maneira como você se conecta com seu público. Ou seja, a importância de gerenciar leads corretamente vai muito além dos benefícios imediatos, tocando no coração da sustentabilidade e prosperidade futura do negócio.
Ao dedicar atenção e recursos para entender e atender as necessidades dos seus leads, você abre caminhos para transformar oportunidades iniciais em alicerces para um sucesso duradouro. Abaixo destacamos os principais benefícios que observamos em empresas que aplicam a gestão de leads efetivamente:
- Conexão imediata, vantagem certa: responder rápido aos leads não é apenas bom atendimento; é estratégico. Uma gestão eficiente coloca você à frente, atendendo potenciais clientes no momento certo e aumentando suas chances de venda
- Priorização de leads prontos para a compra: como comentamos, saber quem está pronto para comprar otimiza seu funil e permite que sua atenção vá para os mais interessados, acelerando as vendas
- Otimização de recursos: focar em leads alinhados com sua oferta significa usar seus recursos sabiamente, sem desperdícios
- Mais produtividade, melhores resultados: gerir leads corretamente aumenta a produtividade da equipe de vendas, concentrando esforços em contatos de alta qualidade e interesse.
- Funil eficiente, vendas aumentadas: um funil bem gerenciado flui melhor. Cada lead é tratado de acordo com sua fase e necessidades, aumentando oportunidades de negócios
- Relações valorosas: nutrir leads fortalece o vínculo com sua marca, transformando interesse em compromisso e, eventualmente, em vendas
- Impulsionando vendas: tudo se resume a resultados. Com gestão, nutrição e acompanhamento eficazes, seu processo de vendas se torna mais eficiente, refletindo positivamente nos resultados finais.
Em suma, dominar a gestão de leads não só melhora cada aspecto do seu processo de vendas, mas também estabelece as bases para um crescimento sustentável e lucrativo.
Como gerenciar leads com eficiência
Saber nutrir e converter leads em clientes é o que determina sua eficiência comercial e te diferencia da concorrência. Por isso, é importante adotar abordagens inteligentes e personalizadas ao longo de toda a jornada do lead. Confira a seguir algumas estratégias-chave que podem fazer toda a diferença no processo de geração e conversão dos seus leads.
- Dividir para conquistar: divida sua base de leads em segmentos considerando características demográficas, comportamentais ou de interesse, para personalizar suas campanhas e comunicações
- Guiar é melhor que forçar: crie fluxos de nutrição personalizados com base no estágio do lead na jornada de compra. Para isso você pode oferecer conteúdo relevante, guiando-o gentilmente pelo funil de vendas
- Desperte a confiança: produza conteúdo relevante e informativo que responda às perguntas e necessidades dos leads em cada estágio da jornada de compra, construindo confiança e autoridade no mercado
- Todos importam: não deixe para trás os leads inativos. Você pode criar e-mails personalizados ou até mesmo ofertas especiais para reativá-los e ampliar o potencial de conversão de toda a sua base
- Priorização é bom e todo mundo gosta: una marketing e vendas para definir o que torna um lead qualificado considerando interesse, orçamento e prontidão para comprar. Assim os vendedores não se sobrecarrega atendendo todos os leads que aparecem e pode priorizar os que realmente querem um contato naquele momento
- A tecnologia é sua amiga: uma ferramenta de automação de marketing e CRM te ajuda a simplificar e otimizar o processo de gestão de leads, automatizando tarefas repetitivas e revelando oportunidades de venda em potencial.
As 5 etapas da gestão de leads
Transformar interessados em clientes leais não acontece em um passe de mágica, é preciso método. Afinal, o processo de gestão de leads segue cinco etapas fundamentais, cada uma com um papel vital para aproximar seus leads da decisão de compra. Aqui, vamos mergulhar nessas fases, mostrando como a automação pode ser sua aliada do começo ao fim.
1. Geração de leads
A geração de leads concentra-se em atrair potenciais clientes para a empresa. Isso pode ser feito por meio de várias estratégias, como marketing de conteúdo, mídias sociais, anúncios, entre outros.
Com a Leads2b, por exemplo, você pode criar páginas para promover suas iscas digitais (tudo aquilo que você cria buscando captar leads, seja uma promoção exclusiva, um evento, um material como o e-book, por exemplo, entre outros) e captar os dados de contato dos visitantes destas páginas usando formulários estratégicos.
Outra forma de gerar leads a partir da plataforma é criando listas de contatos a partir de filtros estratégicos e enriquecê-las com informações adicionais na própria ferramenta. Então, é só preparar as abordagens ativas — como, por exemplo, cold call e cold mail. Para aprender mais sobre estas estratégias, clique no banner e faça o download do e-book abaixo:
2. Rastreamento de leads
Uma vez que os leads são gerados, é importante rastreá-los para entender seu comportamento e interações com a empresa. Isso pode ser feito por meio de ferramentas de análise e rastreamento que trazem percepções valiosos sobre o interesse e engajamento dos leads — como a Leads2b.
Só para você ter uma ideia, na plataforma você consegue analisar o histórico completo de interações de cada lead, inclusive gravações e transcrições das calls, gravação das videochamadas, troca de e-mails, conversas no WhatsApp e muito mais!
3. Qualificação de leads
Gerar muitos leads é ótimo, mas nem todos eles estão prontos para prosseguir em um relacionamento com a sua empresa. Por isso, nesta etapa, eles são qualificados considerando o quanto estão interessados na solução, quanto em dinheiro eles têm reservado para resolver esse problema e em quanto tempo aproximadamente pretendem comprar. Saber cada uma dessas informações ajuda os vendedores a priorizarem o atendimento aos mais promissores, direcionando seus esforços com maior assertividade.
Existe uma série de táticas muito utilizadas no mercado para qualificar os leads, inclusive conforme o setor que você atua, o perfil dos seus clientes, entre outros. As mais conhecidas são:
- BANT Sales: considera orçamento, autoridade, necessidade e urgência. Ideal para negócios mais tradicionais (por exemplo, indústrias)
- GPCT: leva em conta objetivos, planos, desafios e urgência. Geralmente utilizado por soluções mais modernas (aqueles mercadinhos de conveniência dentro das empresas estilo Market4U se encaixam aqui)
- SPIN Selling: questiona sobre situação, problema, implicações de não resolver o problema e o cenário a ser alcançado com a solução. Aplicado para venda de soluções B2B com processo comercial mais extenso (consultorias in company são boas candidatas a esta forma de qualificação)
- GPCTBAC&I: adiciona implicações de não resolver o problema e o cenário a ser alcançado, herdados do SPIN. Indicado para produtos ou serviços com maior complexidade, como os Softwares Como Serviço (SaaSs — Softwares as a Services), como a própria Leads2b.
Aliás, criamos um material completo detalhando cada uma destas táticas de qualificação e ensinando como aplicá-las na prática sem erros. Para acessá-lo é só clicar na imagem abaixo e fazer o download gratuito.
4. Distribuição de leads
Leads devidamente qualificados? Então está na hora de distribuí-los para a equipe de vendas ou marketing, considerando o estágio em que se encontram no funil de vendas.
Não pule essa etapa, pois ela é que garante que cada lead receba a atenção e o acompanhamento que precisam para avançar para a próxima etapa do processo comercial.
Aqui, a equipe de vendas analisa os MQLs e, caso concordem que eles estão realmente qualificados, abordam-nos. Se, depois da chamada de descoberta que comentamos acima os vendedores acharem que estes leads estão prontos para a abordagem, avançam para a demonstração. Ao mesmo tempo, os leads que não foram aprovados entram em um fluxo para serem nutridos pelo marketing até que estejam prontos para comprar.
Não poderíamos dar o assunto por encerrado antes de falar sobre a distribuição automática de leads. Afinal, ela garante o devido tratamento de todos eles, sem deixar ninguém para trás. Nem mesmo se você tiver um membro da equipe de folga, em férias ou afastado por qualquer outra razão.
Na plataforma da Leads2b, por exemplo, basta sinalizar os usuários correspondentes na ferramenta e ela redireciona automaticamente para outro representante atualmente disponível.
5. Nutrição de leads
Lembra que vimos que os leads que ainda não estão prontos para comprar precisam ser “acompanhados”, recebendo conteúdos relevantes e personalizados para se conscientizar sobre suas dores e a necessidade de eliminá-las? Aqui veremos como fazer esse acompanhamento, que é a nutrição.
Basicamente, nesta fase, os canais e materiais mais indicados são os e-mails informativos, os webinars, os estudos de caso, e tudo o mais que os ajudem a entender melhor os benefícios da solução que a sua empresa oferece.
Usar a automação também é uma atitude estratégica nesta etapa da gestão de leads, pois ela ajuda a criar grupos segmentados e, assim, personalizar a abordagem sem abrir mão da praticidade e agilidade. Além disso, uma tecnologia como essa (também contemplada na plataforma Leads2b) permite configurar os disparos considerando, por exemplo:
- dias da semana (para evitar finais de semana e feriados, por exemplo)
- horários (para considerar os melhores horários de envio, permitindo que as mensagens cheguem na hora exata, captando a atenção do lead)
- canais (mesclando diferentes canais — WhatsApp, e-mail, etc — e, assim, ampliando as chances da sua mensagem de fato ser lida pelo lead).
5 práticas indispensáveis para a gestão de leads
Se você quer uma gestão de leads eficiente, precisa aplicar algumas práticas básicas. Por exemplo, é indispensável demonstrar clara e rapidamente o valor da oferta, ter uma visão a longo prazo, fazer a constante nutrição e a análise criteriosa das ações e campanhas. São graças a essas práticas que as empresas podem não apenas aumentar sua eficácia na conversão de leads, mas também construir relacionamentos duradouros com os clientes.
1) Entregue o valor de primeira
A última coisa que você quer é que os leads desistam porque não viram valor imediato na sua solução. Por isso, não perca tempo! Deixe bem claro desde o início tudo aquilo que diferencia sua marca das demais. Melhor ainda: inclua todas as formas como seu produto/serviço atende melhor às necessidades e objetivos do potencial cliente em comparação com as alternativas disponíveis no mercado.
2) Não se prenda tanto ao tempo
Eu, você e todo mundo concorda que seria ótimo que o lead evoluísse para SQL imediatamente. Mas, ainda que isso não aconteça, não significa que você deva ignorar os mais lentos. Tenha paciência: alguns realmente levam um pouco mais de tempo para se interessarem pelas suas ofertas.
Por isso, invista tempo e energia em todos os seus leads, combinado? Tenha em mente que alguns podem simplesmente ter uma jornada mais longa do que outros, e é possível que investir neles renda grandes resultados a longo prazo.
3) Lead scoring neles!
Na etapa de qualificação, principalmente aqueles gerados a partir das ações inbound (onde você atrai os possíveis compradores a partir de “iscas” como e-books, eventos como webinars ou campanhas com ofertas exclusivas, lembra?), é fundamental usar o lead scoring.
Explicando rapidamente: trata-se de um método que atribui notas a cada ação realizada pelo lead nas campanhas digitais que você veicula e, uma vez atingida a “nota máxima”, ele é considerado pronto para uma abordagem direta. Não vamos nos aprofundar muito sobre o assunto aqui, mas temos um artigo completo abordando este tema. Se quiser saber mais, não deixe de ler sobre esta pontuação estratégica de leads.
4) Alie marketing e vendas. Sua empresa agradece (e os leads também)
Os leads se envolvem tanto com marketing quanto com vendas, certo? Logo, nada mais natural do que as equipes colaborarem quando se trata de gerir leads. Afinal, assim fica bem claro quais são as responsabilidades de cada uma em relação a eles. E os leads também saem ganhando, já que essa colaboração favorece uma comunicação consistente, evitando quebras de expectativas e atritos nas passagens do lead de um time para outro.
5) Meça seus esforços
Não tem jeito, alguns métodos de gestão de leads serão inevitavelmente mais bem-sucedidas do que outras. Mas como diferenciar uma da outra? Só medindo!
Por isso, monitore ativamente o desempenho delas para tomar decisões mais informadas sobre onde alocar cada um dos seus valiosos recursos. Aliás, essa é outra coisa que se torna infinitamente mais fácil para quem usa uma plataforma automatizada como a Leads2b — que permite avaliar rapidamente seu funil por meio de painéis visuais intuitivos.
Como escolher um sistema para gerenciar seus leads?
Não caia no erro de gerir seus leads manualmente — deixe que a tecnologia te apoie. Mas, antes de escolher um sistema de gestão de leads, lembre-se de considerar, por exemplo, o quanto essa solução se adequa ao setor em que sua empresa atua, se ele realmente consegue crescer junto com o seu negócio e também o nível de facilidade de usá-lo em sua rotina (inclua sua equipe nessa conversa).
Considere a adequação ao setor
Mesmo que a maioria dos sistemas para gestão de leads prometa ser 100% democrático, as exceções existem. É raro, mas acontece sempre: você vai se deparar com alguns mais direcionados para o suporte a empresas B2C (que vende para o cliente final), enquanto outros são mais focados em B2B (empresas que vendem para outras empresas). Além disso, alguns setores — como finanças e saúde — têm requisitos de conformidade específicos que podem acabar se deparando com opções bastante limitadas.
Leve em conta a escalabilidade
Antes de assinar o cheque passar o cartão, pare e pense: o sistema suporta todas as suas necessidades de coleta e categorização de leads, mesmo que seu volume alcance a casa dos milhares e até das dezenas de milhares? Olhe em volta: algumas opções de plataformas permitem incluir ou remover funcionalidades para se adaptar às necessidades de negócios. Prefira estas. Sempre!
Não esqueça da facilidade de uso
Quando se trata de uma plataforma para gestão de leads, fazer a escolha certa é sobre encontrar um equilíbrio entre personalização e facilidade de uso. Ou seja, a alternativa que você escolher deve ser poderosa e personalizável o suficiente para atender às necessidades únicas do seu negócio, mas sem confundir sua equipe.
Ainda em dúvida sobre a efetividade da gestão automatizada de leads e seus benefícios? Crie agora sua conta gratuita, teste a plataforma da Leads2b por 7 dias e experimente o poder de usar a tecnologia avançada a favor do seu negócio!
Transforme leads em legados
Conforme chegamos ao fim da nossa exploração sobre a gestão de leads, fica claro que essa prática vai muito além de simples técnicas de vendas. É sobre forjar conexões duradouras e transformar interesse em comprometimento. Afinal, cada lead gerenciado é um passo em direção ao crescimento sustentável e ao sucesso de longo prazo do seu negócio.
Enfrente o desafio, abrace a inovação e permita que a gestão de leads abra novos caminhos para sua empresa. Lembre-se, o verdadeiro valor reside não apenas nos resultados imediatos, mas no impacto duradouro que você cria. Continue explorando os conteúdos no nosso blog para aprender mais sobre vendas, marketing e gestão. Até a próxima!
