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Balanced Scorecard (BSC): por que usar indicadores balanceados na gestão comercial?

Descubra o que é balanced scorecard (BSC) e por que usar os indicadores balanceados em sua gestão comercial

O balanced scorecard – indicadores balanceados ou BSC – ilustra seu planejamento estratégico e permite que você desenvolva medidas – do nível mais baixo ao mais elevado – que se alinham com sua abordagem de negócios.

Os indicadores balanceados são fundamentais para superar o desafio de acompanhar as mudanças de mercado, considerando todos os aspectos relacionados à sua operação comercial.

Descubra hoje o que é, a importância e os benefícios de aplicar a metodologia do BSC em sua gestão comercial.

O que é balanced scorecard

Um balanced scorecard (BSC) é uma ferramenta de gestão usada no planejamento estratégico. Basicamente, é um relatório padronizado que detalha as medidas de gestão de desempenho. 

Com os indicadores balanceados, você consegue descrever e medir a estratégia da sua gestão comercial e monitorar como atinge os resultados através de uma visão geral.

Em outras palavras, em vez de avaliar o desempenho da sua gestão com base no volume de receita que está gerado no curto prazo, os indicadores balanceados te ajudam a construir um negócio sustentável para o longo prazo.

Ao fazer isso, o balanced scorecard fornece uma imagem verdadeiramente “equilibrada” da sua gestão comercial.

As 4 perspectivas do BSC

Os indicadores balanceados se dividem em 4 perspectivas que medem a condição da sua empresa, também conhecidas como quatro pilares. 

O conceito dos 4 pilares parte do princípio de que cada um é igualmente importante – ou seja, perder qualquer um deles tornaria todo o negócio instável. 

Cada pilar representa um grupo diferente de partes interessadas, sendo compostas por: aprendizagem e crescimento, clientes, financeiro e processos internos. 

As perspectivas e componentes do balanced scorecard
As perspectivas e componentes do balanced scorecard

1. Aprendizagem e crescimento

Este pilar do balanced scorecard concentra-se nas pessoas, informações, organização, como você pode melhorar e criar mais valor nesses elementos. 

Essa categoria também envolve a capacidade de sua equipe de melhorar, inovar, aprender e ser competitiva constantemente. 

Os 3 pilares restantes surgem deste pilar.

2. Financeira

Este pilar do BSC cobre a receita ou o desempenho financeiro da sua equipe comercial. 

Nele, você deve delinear suas metas de vendas, orçamento e medidas de redução de custos.

Lembrando que o desempenho dessa perspectiva geralmente é forte quando os outros 3 pilares também são.

3. Clientes

A percepção de seus clientes sobre o desempenho de sua empresa é a chave para mantê-la competitiva. 

Por isso, a gestão comercial deve se concentrar em estratégias específicas para agradar os clientes, garantindo uma experiência impecável.

Essas estratégias devem considerar: oportunidade, qualidade, desempenho, serviço e custo.

4. Processos internos

Quando olhamos para esse pilar dos indicadores balanceados, na verdade, estamos perguntando: “em que devemos nos destacar?” 

Afinal, para agradar aos clientes, o primeiro passo deve ser implementar processos que nos permitam fazê-lo. 

Além disso, devemos otimizar esses processos, para melhorar a qualidade e a eficiência. 

Para isso, basta se concentrar nos dados do processo: eles podem mostrar exatamente onde estão os problemas com o produto ou serviço.

Vantagens de usar indicadores balanceados sua gestão comercial

O BSC considera aspectos que, às vezes, podem passar despercebidos em uma equipe comercial, como processos internos deficientes e insatisfação do cliente.

A seguir, separamos algumas das maiores vantagens de usar o balanced scorecard em sua gestão comercial:

Vantagens de aplicar o balanced scorecard em sua gestão comercial
Vantagens de aplicar o balanced scorecard em sua gestão comercial

Garante uma visão mais clara do planejamento de vendas

Você pode ter feito o melhor planejamento de vendas de todos os tempos, de nada vai adiantar se sua equipe não conseguir compreendê-lo, concorda?

Mas, quando você aplica os indicadores balanceados, cada vendedor da equipe consegue ter uma visão clara dos aspectos mais importantes para alcançar seus objetivos e conquistar o sucesso.

Afinal, o balanced scorecard ilustra as principais metas e objetivos comerciais através dos mapas estratégicos, que os representa visualmente.

Ao compartilhar o BSC com sua equipe, você ainda elimina os gargalos de comunicação que podem causar confusões sobre os processos e o que se espera alcançar com o que foi planejado.

Favorece a melhoria contínua

A melhor parte dos indicadores balanceados é não ser uma metodologia rígida, permitindo, assim, ajustes conforme for preciso, favorecendo a melhoria contínua.

Em outras palavras, conforme a equipe comercial for batendo as metas e alcançando os objetivos estabelecidos, o balanced scorecard pode ser atualizado.

O que institui um ciclo de evolução constante, garantindo o melhor desempenho da sua equipe e da sua operação comercial.

E, como já dissemos no início, vivemos no mundo VUCA – ou seja, volátil, incerto, complexo e ambíguo. O que exige metodologias flexíveis e adaptáveis, como o BSC, certo?

Permite a integração entre indicadores tangíveis e intangíveis

Com o balanced scorecard, os indicadores concretos e os intangíveis podem – finalmente – ser integrados em uma mesma estratégia.

Os indicadores balanceados também derrubou o princípio ultrapassado de que apenas os indicadores financeiros e contábeis poderiam ser considerados ao analisar o sucesso e crescimento.

Além disso, o BSC abrange cada ponto da sua operação comercial, desde o mercado e os clientes até sua relação com a equipe de vendas e a percepção dela da empresa como um todo.

Como aplicar o BSC na sua gestão comercial

Para aplicar os indicadores balanceados em sua getão comercial, você precisa desenvolver 4 componentes para cada perspectiva:

Passo 1. Defina objetivos estratégicos

Você pode usar uma análise SWOT para definir esses objetivos.

Ou seja, criar uma tabela com seus pontos fortes e fracos, oportunidades e ameaças da sua equipe.

Exemplo de matriz SWOT (forças, fraquezas, oportunidade e ameaças)
Exemplo de matriz SWOT (forças, fraquezas, oportunidade e ameaças)

Lembrando que seus objetivos devem ser SMART: específicos, mensuráveis, alcançáveis, realistas e temporais.

Seus objetivos devem ser específicos, mensuráveis, alcançáveis, realistas e temporais
Seus objetivos devem ser específicos, mensuráveis, alcançáveis, realistas e temporais

Passo 2. Escolha os indicadores-chave de desempenho

Após definir os objetivos da sua equipe, você precisa se concentrar em seus indicadores-chave de desempenho (KPIs).

Eles é que vão ajudar a determinar se você está no caminho certo para atingir seus objetivos. 

Valem destacar que cada objetivo deve ter, no máximo, 3 KPIs que indicam se você está próximo de alcançar seu objetivo. 

Considere que KPIs fortes devem:

  • Ser objetivos o suficiente para você determinar se a estratégia está funcionando
  • Serem compreendidos por todos
  • Medir realizações
  • Mostrar sucesso (não ser apenas uma métrica a mais)
  • Apontar mudanças ao longo do tempo 
  • Reduzir as incertezas.

Passo 3. Defina as metas

Suas metas devem ser construídas de forma que se relacionem diretamente com cada um de seus KPIs. 

Em outras palavras, para cada indicador-chave de desempenho, você deve ter uma meta associada. 

Não esqueça que suas metas devem ser ambiciosas, mas alcançáveis.

Passo 4. Crie os mapas estratégicos 

O mapa estratégico mostra a relação de causa e efeito entre as perspectivas e os componentes. 

Juntos, o mapa estratégico e o balanced scorecard ajudam sua equipe a executar sua estratégia com sucesso. 

Os dois também ilustram o que você quer realizar e como planeja fazê-lo.

Modelos de templates de Balanced Scorecard

Tenha em mãos modelos de templates que te ajudaram a aplicar os indicadores balanceados da sua gestão

Balanced Scorecard (BSC): por que usar indicadores balanceados na gestão comercial? 1

Os benefícios dos mapas estratégicos incluem a capacidade de:

  • Captar e comunicar sua estratégia de forma eficaz
  • Gerenciar melhor o desempenho da sua equipe
  • Identificar o foco, os motivadores e as escolhas da sua equipe
  • Criar um BSC melhor
  • Passar o foco das operações para a estratégia.

O ideal é projetar seu mapa estratégico antes de completar seus indicadores balanceados. 

Geralmente, o momento ideal para preencher o mapa estratégico é após determinar os objetivos do balanced scorecard e antes de escolher os KPIs. 

As mesmas 4 perspectivas dos indicadores balanceados também se aplicam ao mapa estratégico (financeiro, cliente, processos internos, aprendizado e crescimento). 

A principal diferença aqui é que, com um mapa estratégico, você mostra a direção. 

Por exemplo, uma empresa de pesquisa poderia modelar seu BSC assim:

Exemplo de representação do BSC
Exemplo de representação do BSC

Lembrando que os balanced scorecards podem ter formatos diferentes, o que permite que você desenhe um que reflita a cultura única da sua equipe.

Você também pode querer personalizá-lo para atender ao seu público específico.

Por exemplo, uma empresa que atua no mercado B2B atende empresas, não consumidores finais. Isso faz toda a diferença. 

Continuando com o exemplo da empresa de pesquisa, seu mapa estratégico teria mais ou menos este formato:

Modelo de mapa estratégico no balanced scorecard
Modelo de mapa estratégico no balanced scorecard

Conclusão

O balanced scorecard é uma metodologia que torna o planejamento de vendas mais claro, traz melhoria contínua à operação comercial e integra indicadores tangíveis e intangíveis.

Seus 4 pilares são: clientes, financeiro, processo internos, aprendizado e crescimento.

Para aplicá-lo em sua gestão comercial, você precisa definir os objetivos estratégicos, escolher os KPIs, definir as metas e criar os mapas mentais.

Aliás, se você já baixou nossos templates de BSC, escolha seu modelo e comece já a revolucionar sua gestão comercial.

Sucesso!

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

Veja todos os artigos da Jéssica  
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