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Planejamento de marketing: entenda como é e veja como fazer o seu passo a passo

Um planejamento de marketing eficaz é mais do que uma ferramenta estratégica; é um catalisador para maximizar recursos, aumentar o retorno sobre o investimento e guiar decisões estratégicas cruciais.

Com o objetivo de aprimorar suas estratégias de marketing e alcançar resultados notáveis, este artigo foi cuidadosamente preparado para guiar você através do processo de criação de um planejamento único. 

Nesse artigo, você descobrirá como ele funciona, explorará os diversos tipos de planejamento que já são usados, aprenderá o necessário para uma implementação eficaz e verá exemplos de como o planejamento de marketing impulsionou o sucesso de empresas no mercado. 

Continue conosco para transformar sua abordagem de marketing e se destacar!

O que é o planejamento de marketing?

O planejamento de marketing define estrategicamente objetivos e analisa o mercado e o público-alvo. Ele escolhe as melhores estratégias, aloca recursos e elabora um plano de ação para alcançar metas específicas. Enfim, é um guia detalhado que orienta as atividades de marketing de uma empresa ao longo de um período de tempo determinado, geralmente de um ano, com o objetivo de aumentar a visibilidade da marca, atrair e reter clientes, e impulsionar as vendas.

Qual a diferença entre planejamento de marketing e plano de marketing?

Embora estejam interligados, os dois têm diferenças importantes. Basicamente, enquanto um é a fase inicial e estratégica em que são definidos os objetivos e estratégias gerais, o outro é a implementação prática e detalhada dessas estratégias em um documento específico. Assim:

  • Planejamento de marketing: envolve o processo mais amplo de definir objetivos de marketing, analisar o mercado e o público-alvo, escolher estratégias e táticas, e alocar recursos. É uma etapa mais estratégica e de longo prazo, que orienta todas as atividades de marketing da empresa
  • Plano de marketing: o documento detalhado que resulta do processo de planejamento. Ele contém todas as informações e ações específicas que serão implementadas para atingir os objetivos de marketing definidos no planejamento.

Como funciona o planejamento de marketing?

O planejamento de marketing funciona como um guia estratégico para ajudar uma empresa a alcançar seus objetivos. É importante conhecer seu funcionamento, uma vez que ele envolve um processo contínuo e iterativo que envolve definir objetivos, analisar o mercado, conhecer o público-alvo, desenvolver estratégias e táticas, implementar ações e monitorar os resultados para garantir o sucesso das atividades.

Por que fazer um planejamento de marketing?

O planejamento de marketing proporciona direcionamento, eficiência e consistência nas suas ações. Afinal, com um plano bem estruturado, a empresa pode definir metas claras, alocar recursos de forma eficiente e manter uma mensagem consistente em todas as atividades relacionadas. 

Além disso, um planejamento de marketing permite que a empresa acompanhe as tendências do mercado, se adapte às mudanças e avalie o desempenho das estratégias adotadas. Enfim, ele é essencial para o sucesso do negócio, pois fornece uma base sólida para uma tomada de decisões estratégicas e o alcance dos objetivos estabelecidos.

Quais os tipos de planejamento de marketing?

Existem diferentes tipos de planejamento de marketing, que variam de acordo com o escopo e o horizonte de tempo considerado. É fundamental saber diferenciar cada tipo, pois cada um tem seu papel na estruturação das atividades de marketing de uma empresa — desde o estabelecimento de objetivos de longo prazo até a execução das tarefas do dia a dia.

  1. Estratégico: define os objetivos de longo prazo da empresa e as estratégias gerais para alcançá-los. Envolve análise do ambiente externo e interno, definição de metas e segmentação de mercado
  2. Tático: desenvolve planos específicos para implementar as estratégias delineadas no planejamento estratégico. Define as ações detalhadas, recursos necessários e cronogramas para alcançar as metas estabelecidas
  3. Operacional: concentra-se na execução das atividades diárias de marketing. Envolve a definição de tarefas, atribuição de responsabilidades, alocação de recursos e monitoramento do desempenho em tempo real.

Quais são as 3 etapas do planejamento de marketing?

Antes de mergulharmos nas etapas essenciais do planejamento de marketing, é importante compreender a importância desse processo para o sucesso de qualquer empreendimento. Afinal, ele não apenas oferece direção e foco para as atividades de uma empresa, mas também ajuda a otimizar o uso dos recursos, ampliar o retorno sobre o investimento e proporcionar a tomada de decisões estratégicas. Além disso, conhecer e dominar cada etapa desse processo é determinante para criar campanhas eficazes e alcançar os objetivos de marketing estabelecidos. 

1. Planejamento

Nesta etapa, a empresa define seus objetivos de marketing, identifica seu público-alvo e analisa o ambiente externo e interno para entender o cenário competitivo e as oportunidades de mercado. Por exemplo, você pode começar identificando quem são seus “clientes mais frequentes” e quais os “novos clientes” que deseja atrair. É aqui que são estabelecidas estratégias e táticas para atingir os objetivos, incluindo a definição do mix de marketing (que veremos mais para a frente neste artigo) e a alocação de recursos. 

2. Implementação

Após o planejamento, é hora de colocar em prática as estratégias e táticas definidas. Isso envolve a execução das atividades estabelecidas no plano de marketing, como o lançamento de produtos, campanhas publicitárias, distribuição de produtos e ações de comunicação. Durante essa fase, é importante acompanhar de perto a implementação para garantir que tudo esteja ocorrendo conforme planejado e fazer ajustes conforme necessário.

3. Avaliação

A etapa final do processo de planejamento de marketing envolve a avaliação do desempenho das estratégias e ações implementadas. Isso inclui a análise de métricas-chave, como vendas, retorno sobre o investimento (ROI), participação de mercado, entre outros. 

Com base nos resultados obtidos, a empresa pode identificar o que funcionou bem e o que precisa ser ajustado para futuras campanhas e iniciativas de marketing. Essa retroalimentação é fundamental para refinar cada vez mais suas estratégias.

O que é necessário para um planejamento estratégico de marketing?

Um planejamento estratégico de marketing é como um mapa que ajuda uma empresa a chegar onde ela quer. Quando uma empresa combina os elementos certos ao criá-lo, pode contar com um guia inteligente, que a ajuda a crescer e ter sucesso. Para desenvolvê-lo e implementá-lo é necessário:

  • Entender quem são os clientes, o que eles gostam e como a concorrência está se saindo
  • Ter objetivos específicos para alcançar, como vender mais produtos ou atrair mais clientes
  • Olhar para os pontos fortes e fracos da empresa, bem como as oportunidades e ameaças do mercado
  • Dividir os clientes em grupos com características semelhantes para que seja mais fácil atender suas necessidades
  • Pensar em como promover os produtos ou serviços, escolher os melhores canais de comunicação e definir o orçamento.
  • Criar maneiras de medir se o plano está funcionando, como vendas aumentadas ou mais seguidores nas redes sociais.

Como desenvolver um planejamento de marketing?

Para te ajudar a construir essa ferramenta vital, listamos uma série de passos fundamentais para montar seu planejamento. Cada etapa foi projetada para fortalecer seu plano e garantir que suas estratégias de marketing sejam tão eficazes quanto possível. 

Defina a buyer persona

Para começar, é fundamental definir sua buyer persona, ou seja, quem é o cliente que você quer captar. Afinal, conhecer profundamente suas necessidades, interesses e características demográficas vai te ajudar a direcionar suas ações de marketing de maneira mais eficaz. Caso queira aprender a como criar a(s) sua(s), temos um artigo completo ensinando o passo a passo do zero: “Buyer persona: o que é? Como usá-la nas campanhas de marketing e vendas?”.  

Entenda melhor o que é buyer persona

Analise o ambiente

Em seguida, é importante realizar uma análise do ambiente, compreendendo o mercado em que sua empresa está inserida. Isso inclui avaliar a concorrência, identificar tendências e descobrir oportunidades que possam beneficiar suas estratégias.

Aliás, com a Leads2b, você pode analisar seu mercado podendo usar inclusive sua própria base como ponto de partida para identificar o segmento ideal para a sua empresa, encontrar decisores-chave, descobrir mercados promissores inexplorados baseados em suas taxas de sucesso e ampliar sua participação em setores estratégicos para o seu negócio.

Estabeleça os objetivos e os indicadores

Este é outro passo crucial. Aqui, foque em definir metas mensuráveis e realistas — como, por exemplo, o aumento de vendas ou crescimento da base de clientes — e determine os indicadores-chave de desempenho que serão utilizados para acompanhar o progresso.

No contexto do planejamento de marketing, os princípios das metas SMART são ideais para garantir que os objetivos estabelecidos sejam claros, alcançáveis e mensuráveis. Assim, você pode criar metas mais eficazes e direcionadas, contribuindo para o sucesso das estratégias e campanhas. Partindo deste método, suas metas devem ser:

  • Específicas o suficiente para direcionar as atividades
  • Mensuráveis para que seja possível avaliar o progresso
  • Alcançáveis dentro das capacidades e recursos disponíveis
  • Relevantes para os objetivos gerais da empresa e 
  • Com prazo definido para manter o foco e a urgência. 

Entenda a jornada de compra do cliente

Entender a jornada de compra do cliente é essencial para criar um planejamento de marketing eficaz. Portanto, mapeie todas as etapas que o cliente percorre, desde o primeiro contato com sua marca até a decisão de compra, para garantir uma abordagem coerente em cada ponto de contato.

Desvende a jornada de compra do cliente

Conheça o mix de marketing

O mix de marketing, também conhecido como os 4Ps do marketing (Produto, Preço, Praça e Promoção), é um conjunto de elementos estratégicos que uma empresa utiliza para promover e vender seus produtos ou serviços no mercado. Cada “P” representa uma área-chave que precisa ser cuidadosamente planejada e gerenciada para alcançar o sucesso. 

O mix de marketing é essencial para criar uma oferta atrativa, definir o preço adequado, escolher os canais de distribuição apropriados e desenvolver estratégias de comunicação eficazes. Vejamos abaixo o que cada “P” envolve: 

  • Produto:
    • Desenvolver produtos ou serviços que atendam às necessidades e desejos dos clientes
    • Criar diferenciais competitivos que destaquem a oferta no mercado
    • Garantir a qualidade e a adequação dos produtos ao público-alvo.
  • Preço:
    • Estabelecer preços que sejam competitivos e lucrativos
    • Utilizar estratégias de precificação que reflitam o valor percebido pelo cliente
    • Adaptar os preços conforme as condições de mercado e objetivos da empresa.
  • Praça (distribuição):
    • Selecionar os canais de distribuição mais eficientes para alcançar o público-alvo
    • Garantir a disponibilidade dos produtos nos pontos de venda certos
    • Gerenciar o estoque e a logística de forma a garantir a entrega rápida e eficiente.
  • Promoção:
    • Criar estratégias de comunicação que gerem reconhecimento e interesse pelo produto
    • Utilizar estratégias de marketing como publicidade, promoções, relações públicas e marketing digital
    • Construir uma imagem de marca positiva e fortalecer o relacionamento com os clientes.

Elabore um plano de ação e investimentos

Com os objetivos e a jornada do cliente em mente, elabore um plano de ação detalhado. Determine as estratégias e táticas que serão utilizadas, bem como os investimentos necessários em cada uma delas. Assim, você garante que todas as iniciativas estejam alinhadas com os objetivos estabelecidos.

Confira abaixo algumas das principais táticas de marketing online e offline:

Táticas de marketing onlineTáticas de marketing offline
Marketing de conteúdo: criar e compartilhar conteúdo relevante e valioso para atrair e engajar o público-alvoPublicidade impressa: anúncios em jornais, revistas, panfletos ou outdoors para alcançar clientes locais
SEO (Search Engine Optimization): otimizar o conteúdo do site para melhorar sua visibilidade nos resultados dos mecanismos de buscaEventos e feiras: participar ou organizar eventos de networking, feiras comerciais ou conferências para promover a marca e os produtos
Marketing de mídia social: usar plataformas como Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn para se conectar com o público-alvo e promover produtos ou serviçosMala direta: enviar materiais promocionais por correio físico para clientes em potencial ou existentes
Marketing de influenciadores: colaborar com influenciadores digitais para promover produtos ou serviços para suas audiências.Marketing de guerrilha: estratégias criativas e não convencionais para chamar a atenção do público, como intervenções urbanas, flash mobs ou instalações artísticas.
Marketing online x marketing offline

Para facilitar a descoberta de quais canais são os mais indicados para o seu planejamento de marketing, você pode usar o bullseye framework — um método que ensinamos a aplicar no artigo “Bullseye Framework: mire nos clientes certos, no lugar certo”. Não deixe de ler!

Distribua tarefas

Acredite, é impossível fazer tudo por conta própria quando se trata de planejamento de marketing. Você vai precisar delegar tarefas para conseguir colocar em ação tudo o que foi definido e garantir que nada acabe passando em branco

Ao distribuir tarefas, certifique-se de que cada membro da equipe compreende claramente suas responsabilidades e prazos. Afinal, uma comunicação eficaz e uma colaboração sólida são fundamentais para o sucesso do planejamento.

Defina as ferramentas

Criar e executar campanhas de marketing eficazes em seu planejamento requer o uso de ferramentas especializadas que ofereçam insights precisos, automação inteligente e análises detalhadas. Mas, não é qualquer solução tecnológica que vai oferecer o apoio necessário, pois cada tática, objetivo e setor exigem funcionalidades específicas. Portanto, ao fazer essa seleção, é importante considerar isso tudo para não comprometer seus resultados e gerar gastos desnecessários.

Analise os resultados

Não se esqueça de analisar regularmente os resultados das suas ações de marketing. Acompanhe os KPIs definidos e ajuste suas estratégias conforme necessário para otimizar seu desempenho e viabilizar o alcance dos objetivos estabelecidos. Em nosso artigo KPIs: O que são? Guia completo para resultados extraordinários, ensinamos tudo o que você precisa saber sobre o assunto. Não deixe de ler!

Integre marketing e vendas

Por fim, mantenha uma integração contínua entre as equipes de marketing e vendas. Para tanto, compartilhe informações, alinhe estratégias e trabalhe em conjunto para garantir uma abordagem coesa e eficaz ao cliente em todas as etapas do processo. Se a importância de aliar as duas equipes ainda parece muito nebulosa para você, assista o vídeo abaixo.

Entenda por que é importante aliar marketing  e vendas para um bom planejamento de marketing

Quais são os principais erros cometidos ao criar um planejamento estratégico de marketing?

Quando você dá espaço para erros no planejamento de marketing, compromete o sucesso de qualquer estratégia. Afinal, a falta de atenção a detalhes importantes pode levar a resultados insatisfatórios e até mesmo ao fracasso das suas campanhas. Para te ajudar nesse sentido, separamos abaixo alguns dos principais erros que você deve evitar a todo custo ao criar seu planejamento:

Não usar dados para tomar decisões

Decisões baseadas em suposições ou intuições podem levar a resultados imprecisos e desperdício de recursos. Pior ainda: ignorar dados pode resultar em estratégias mal direcionadas e investimentos desperdiçados

Por outro lado, utilizar dados concretos e análises detalhadas te ajuda a entender melhor o mercado, identificar oportunidades e antecipar tendências. 

Não entender o perfil do cliente atual

Conhecer profundamente o perfil ideal dos seus clientes é fundamental para desenvolver campanhas de marketing eficazes. Isso porque, você corre o risco de criar mensagens irrelevantes e perder oportunidades de engajamento. Por isso, invista tempo e recursos na criação desses perfis para garantir que suas estratégias estejam alinhadas com as expectativas do cliente.

Entenda o conceito de perfil de cliente ideal

Não considerar a concorrência

Monitorar as ações e estratégias dos concorrentes permite que sua empresa identifique lacunas no mercado, encontre oportunidades de diferenciação e ajuste suas estratégias para se manter relevante e competitiva. Portanto, não considerar a concorrência pode resultar em perda de participação de mercado e impactar negativamente o desempenho das campanhas.

Usar métricas inadequadas

Medir o sucesso das campanhas de marketing é essencial para avaliar o ROI e fazer ajustes conforme necessário. Ainda assim, muitas empresas cometem o erro de focar em métricas vaidosas, que não estão diretamente relacionadas aos objetivos de negócios. 

É importante selecionar métricas relevantes e alinhadas com os objetivos estratégicos da empresa, como geração de leads, conversões e retorno sobre o investimento. Isso garante que os esforços de marketing sejam avaliados de forma precisa e orientem decisões futuras assertivas

Se precisar de ajuda para definir suas métricas, confira nosso artigo 23 Indicadores de vendas Fundamentais para medir seu Desempenho Comercial para obter insights práticos e orientar sua decisão.

Exemplos de planejamento de marketing

Três exemplos que ilustram como empresas líderes utilizam abordagens cuidadosamente planejadas para alcançar resultados excepcionais em seus respectivos setores são a McKinsey & Company, a Caterpillar e a Adobe. Essas empresas reconhecem a importância de compreender profundamente o mercado, identificar as necessidades dos clientes e desenvolver soluções personalizadas para atender às demandas do mercado. 

Por meio de análises detalhadas, marketing de conteúdo direcionado e estratégias de diferenciação, essas empresas demonstram como o planejamento de marketing eficaz pode impulsionar o crescimento e fortalecer a posição competitiva no mercado B2B.

McKinsey & Company 

Como uma das maiores empresas de consultoria do mundo, a McKinsey & Company utiliza um planejamento de marketing estratégico para atrair e engajar seus clientes corporativos

Sua abordagem inclui o desenvolvimento de conteúdo especializado, como relatórios de pesquisa e estudos de caso, para demonstrar sua experiência e gerar leads qualificados. Além disso, a McKinsey investe em eventos de networking e participa de conferências do setor para expandir sua presença e estabelecer relacionamentos com potenciais clientes.

Caterpillar

A Caterpillar é líder global no fornecimento de equipamentos e soluções para construção e mineração. Seu planejamento de marketing B2B é centrado na identificação de necessidades específicas do cliente e na oferta de soluções personalizadas

A marca utiliza análises de mercado detalhadas para entender as tendências da indústria e adaptar suas estratégias de marketing de acordo. Além disso, a empresa investe em programas de educação e treinamento para clientes, demonstrando seu compromisso em fornecer suporte completo ao longo do ciclo de vida do produto.

Adobe

A Adobe é uma empresa líder em tecnologia de software e serviços criativos. Seu planejamento de marketing B2B é focado em proporcionar soluções inovadoras e eficazes para empresas em diversas áreas, como marketing digital, design e experiência do cliente. Para tanto, a marca investe em campanhas segmentadas, conteúdo educacional e eventos especializados para alcançar e engajar seu público-alvo empresarial.

Ferramentas para o planejamento de marketing

Ferramentas de Análise de Dados: Ferramentas como o Google Analytics ajudam a entender o comportamento dos usuários online e a eficácia das campanhas de marketing digital. A Leads2b oferece integração com essas ferramentas para análise de dados de leads e desempenho de campanhas.

  • CRM: essa plataforma ajuda a gerenciar relacionamentos com clientes, rastrear interações e acompanhar leads ao longo do funil de vendas. A Leads2b oferece um CRM completo, equipado com diversas integrações estratégicas para manter toda a sua operação comercial integrada, do marketing ao pós-vendas
  • Ferramenta de automação de marketing: permite automatizar processos de marketing, como o envio de e-mails segmentados, a nutrição de leads e o agendamento de postagens em mídias sociais. A Leads2b fornece apoio fornecendo uma poderosa ferramenta que automatiza as principais tarefas de marketing, como o disparo de e-mail marketing e nutrição de leads, permitindo uma comunicação personalizada e direcionando
  • Plataforma de pesquisa de mercado: é impossível criar seu planejamento de marketing sem analisar profundamente seu mercado. Nesse sentido, a Leads2b oferece dados de mercado e informações precisas sobre leads para complementar essas pesquisas e melhorar a segmentação
  • Ferramenta de geração de conteúdo: o marketing de conteúdo é uma estratégia poderosa para compor seu planejamento de marketing. Nesse sentido, a Leads2b fornece insights sobre o público-alvo e tendências de mercado para orientar a criação de conteúdo relevante e cativante. Além disso, você pode criar landing pages usando a plataforma para compartilhar este conteúdo e captar leads para alimentar seu funil.

Lean marketing x marketing tradicional

O lean marketing é uma abordagem que se concentra em ampliar o valor entregue aos clientes, reduzindo o desperdício de recursos, testando ideias rapidamente, aprendendo com os resultados e otimizando com base no feedback, mantendo o foco nas necessidades do comprador. Por outro lado, o marketing tradicional costuma seguir um modelo mais linear, com estratégias de longo prazo e investimentos significativos em publicidade e promoção.

Mas, o que é que isso tem a ver com o planejamento de marketing?

Para um planejamento eficaz, é preciso combinar elementos do lean marketing com estratégias tradicionais, pois isso permite uma abordagem mais ágil e adaptável, que ajuda a responder rapidamente às mudanças no mercado e nas preferências do cliente, sem deixar de lado o foco estratégico a longo prazo. 

A combinação das duas abordagens também fornece uma vantagem competitiva significativa, permitindo que as empresas sejam mais responsivas e inovadoras em um ambiente de negócios em constante evolução.

Planeje seu marketing com eficiência

O planejamento de marketing é mais do que uma simples etapa prévia às atividades comerciais; é uma ferramenta estratégica que guia os passos de uma empresa rumo ao sucesso. Assumindo 3 diferentes formas e contando com uma tríade de etapas, ele requer um processo metódico e ferramentas específicas para ser implementado com eficiência.

Com tudo o que vimos até aqui, ficou claro que as empresas que não investem em planejar suas estratégias de marketing correm o risco de ficar para trás, perdendo em competitividade, colocando em risco sua sobrevivência no mercado. Por isso, se você ainda não elaborou o seu, aproveite as dicas deste artigo para começar agora mesmo e dar o primeiro passo para o crescimento do seu negócio. Aproveite o teste gratuito de 7 dias na plataforma Leads2b para iniciar seu planejamento de marketing  com o apoio de recursos tecnológicos avançados e potencialize seus resultados!

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