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Coachability em vendas: o que é essa soft skill?

Descubra tudo sobre como contornar objeções em vendas e fechar mais negócios

A coachability em vendas é uma das soft skills mais procuradas pelas empresas atuais para formar suas equipes comerciais.

E não seria para menos, já que essa habilidade tem tudo a ver com os times de vendas, que precisam estar em constante mudança para conseguir atender às expectativas do mercado e oferecer um atendimento cada vez melhor a clientes e potenciais clientes.

Mas você, como gestor, entende realmente o significado dessa habilidade tão importante? Sabe como identificá-la e desenvolvê-la em sua equipe?

Se a resposta para essas perguntas é não, continue lendo porque no post de hoje vamos tratar sobre a coachability em vendas e:

O que é Coachability em vendas?

De acordo com Merriam-Webster, coachability em vendas é ser:

“capaz de ser facilmente ensinado e treinado para fazer algo melhor”.

Basicamente, coachability é um comportamento ou conjunto de ações que demonstram 3 aspectos:

  1. o interesse e vontade de aprender
  2. a capacidade de procurar, aceitar e integrar feedback sem ser defensivo
  3. a demonstração de tentativas de buscar novas ações para conseguir melhores resultados

Coachability significa ver a opinião de outras pessoas como uma ferramenta valiosa para seu desenvolvimento. É estar disposto a tomar ações e fazer alterações pessoais usando como base os feedbacks recebidos.

Coachability: por que essa habilidade é fundamental?

Desenvolver o coachability em seus vendedores geram ótimos resultados para um todo, tanto individual como coletivo.

Mesmo que isso com certeza seja ótimo para organização como um todo, também traz muitos benefícios para você.

Alguns dos benefícios da coachability em vendas incluem:

  • Um ritmo acelerado de aprendizado e desenvolvimento em sua equipe
  • Maiores chances de superar desafios e bater metas
  • Desenvolve uma mentalidade de crescimento no grupo.

Portanto, ter vendedores com coachability em vendas é importante porque te torna um líder com um campo mais fértil para desenvolver verdadeiros talentos. 

De quebra, ainda destaca sua habilidade em garimpar vendedores top performers e garantir seu próprio crescimento e o dos negócios. 

Contar com profissionais com coachability em vendas permite a você uma troca de experiências, fazendo com que você também dê uma olhada objetiva em seus próprios pontos fortes e fracos.

Isso não só em seu lado profissional, como em todas as áreas da sua vida. 

Essa habilidade faz com que os membros do seu time estejam mais abertos a ouvir críticas e usá-las a seu favor, dando espaço para aprimorar suas habilidades e desenvolver sua capacidade de mudar.

Possuir pessoas com essa habilidade na sua equipe significa lidar com profissionais capazes de reconhecer falhas em seu próprio desempenho e usá-las para seu aprimoramento, de seus colegas e da empresa no geral.

Gráfico demonstrando a relação entre a coachability e a eficácia da liderança
Gráfico demonstrando a relação entre a coachability e a eficácia da liderança

Você, como gestor, também deve desenvolver sua coachability em vendas. 

Por exemplo, o gráfico acima é baseado nos resultados de mais de 50.000 líderes em um gráfico demonstrando a relação entre a coachability e a eficácia da liderança estudo realizado pela Forbes.

Cada líder foi avaliado em sua capacidade de coachability e na percepção de sua eficácia geral de liderança com base em 46 comportamentos.

A avaliação coletou feedbacks de uma média de 13 pessoas, incluindo gerentes, colegas, subordinados diretos e outros. 

Como podemos ver no gráfico, quanto mais coachable um líder era, maior sua eficácia.

Outro estudo feito pela revista mostrou que os líderes classificados como tendo alto potencial em relação a todos os outros são os que possuem a coachability mais desenvolvida. 

Mais uma vez, como demonstra o gráfico abaixo, os líderes de alto potencial foram classificados como significativamente mais coachables.

Relação entre coachability e a performance dos líderes
Relação coachability x performance da liderança

Como identificar a coachability em vendas durante a entrevista?

Contratar um vendedor que apresente coachability em vendas pode ser difícil. Isso sem falar que o processo de seleção é caro e demorado. 

Além disso, selecionar a pessoa errada é ainda mais caro, quando você considera o custo da remuneração, recrutamento e as despesas de treinamento.

Depois de investir de 3 a 4 meses para encontrar o candidato “certo”, o treinamento de integração e vendas começa.

E, se o seu novo contratado não der certo, você acaba iniciando o processo tudo de novo! 

De acordo com a CSO Insights, 47% das empresas dizem que levam 10 meses ou mais para que os novos vendedores se tornem totalmente produtivos e 67% disseram que levaram 7 meses ou mais.

Por isso, encontrar os talentos mais inclinados a alcançar a produtividade máxima em menos tempo é tão importante.

E isso pode ser feito ao buscar indícios de que seus candidatos apresentam características próprias de um profissional com coachability em vendas bem desenvolvido já durante a entrevista.

Algumas características podem evidenciar a coachability em vendas em um candidato. Como, por exemplo:

Postura aberta 

Os vendedores que não demonstram uma postura aberta dificilmente terão um desenvolvimento que os levem a alcançar seu potencial máximo.

Um perfil teimoso pode, aliás, prejudicar não apenas o vendedor em si, mas acabar afetando negativamente toda a equipe e sua performance como um todo.

Portanto, ao entrevistar um candidato, tente observar sua coachability.

Você pode fazer isso pedindo a ele para falar sobre um exemplo recente de feedback que recebeu e como quais foram suas reações sobre as informações.

Além de escolher profissionais que possuem coachability, você deve fornecer uma solução completa para que sua equipe tenha o melhor desempenho

Vontade de aprender

A vontade de aprender é outra das características que evidenciam um profissional com coachability em vendas desenvolvido. 

Estar sempre disposto a aprender mais demonstra que o vendedor tem mais disposição para refinar suas habilidades, sem precisar ser “obrigado” a isso.

Afinal, ele próprio já sente esse desejo de buscar conhecimento e se atualizar constantemente.

Para identificar esse traço em um candidato, peça a ele para listar seus objetivos pessoais e observe se ele cita melhoria contínua ou aprendizado constante como um deles.

Capacidade de auto análise

Conhecer seus pontos fortes e fracos, saber onde está acertando e onde é preciso melhorar é outra característica apresentada por profissionais que possuem coachability em vendas bem desenvolvido.

Uma visão franca e realista de seu próprio desempenho mostra que o vendedor realmente está preocupado em sempre melhorar.

Por isso é importante validar se o candidato apresenta essa característica já no processo seletivo.

Para isso, você pode propor uma dinâmica simulando uma venda real. Você deve criar o cenário, apresentar ao candidato e perguntar se ele tem alguma dúvida.

Caso não tenha, vocês podem começar o exercício.

Depois de terminar, você deve perguntar ao candidato como ele acha que foi seu desempenho e avaliar como ele faz o auto diagnóstico de seu próprio desempenho. 

O ideal é que o possível contratado consiga refletir sobre como foi sua performance, apontando onde acredita que foi bem e onde acha que não teve a melhor reação.

Bom ouvinte

Uma boa forma de identificar a coachability em uma entrevista é prestar atenção se o candidato sabe aplicar a escuta ativa, que é – inclusive – uma das hard skills mais importantes em vendas.

Essa pode ser a diferença entre contratar um vendedor mediano ou um vendedor top performer.

Afinal, os representantes de vendas com melhor desempenho são os que ouvem mais do que falam, segundo uma pesquisa da Gong.

coachbility em vendas: Relação entre a fala e a escuta dos melhores vendedores x vendedores medianos e inferiores
Relação entre a fala e a escuta dos melhores vendedores x vendedores medianos e inferiores

No gráfico, podemos ver que vendedores que fecham mais vendas falam somente 46% do tempo.

Por outro lado, os vendedores medianos falam aproximadamente 68% do tempo e os de baixa performance falam cerca de 72%.

5 formas de desenvolver coachability no meu time

Para potencializar os resultados de vendas, um gerente comercial deve garantir que sua equipe esteja operando em seu nível máximo, como um time esportivo. 

É aí que entra o coachability em vendas – que é uma das coisas mais importantes que você precisa desenvolver em sua equipe para obter a máxima performance.

Mas como eu posso fazer isso?

Abaixo, separamos algumas práticas valiosas para você implementar e conseguir desenvolver essa soft skill em sua equipe:

Fazer avaliações regulares

Adotar a prática de avaliações regulares vai te ajudar a acompanhar o progresso de cada profissional e ver quais habilidades precisam ser desenvolvidas para que desenvolvam a coachability em vendas.

A partir do desempenho dos profissionais, você pode considerar a necessidade de um treinamento em grupo ou de um treinamento individual para que o vendedor possa ter os recursos necessários para sua melhoria.

Mas não basta fazer a avaliação e guardá-la na gaveta ou começar diretamente um projeto para um treinamento. É preciso passar feedbacks constantes, como vamos ver a seguir.

Dar feedbacks constantes

Para que os vendedores desenvolvam sua coachability em vendas, você precisa – além de cobrar – também oferecer feedbacks regulares.

Por isso, sempre aponte os acertos e as oportunidades de melhorias, como por exemplo:

  • Pontos fundamentais a serem desenvolvidos
  • Formas que podem ser úteis para desenvolver os pontos de melhoria
  • Sugestões de ferramentas, livros e outros materiais que possam aprimorar ainda mais os pontos fortes percebidos.

Sempre lembrando de manter a ética em seus feedbacks: não passá-los em público, sempre começar com um elogio – mesmo antes de um feedback negativo.

E é claro, jamais deixar a postura profissional de lado.

Além de escolher profissionais que tenham coachability, potencialize a capacidade da sua equipe comercial com uma solução completa

Realizar o acompanhamento da equipe

O acompanhamento da equipe como um todo também são importantes e devem ser realizadas constantemente.

É preciso observar como o time está se saindo e a interação entre cada membro para entender se existe alguma relação que tem atrapalhado no desenvolvimento.

Você pode fazer isso com uma gamificação, dinâmicas, enfim.

O que importa é conseguir avaliar o grau de coachability de vendas da equipe de forma geral e entender suas necessidades e desafios.

Oferecer treinamentos

Depois de observar cada membro do grupo individualmente e da equipe como um todo, você pode considerar os treinamentos.

Em se tratando de coachability em vendas, o que se procura é mostrar a mentalidade que precisa ser desenvolvida (no sentido de buscar melhoria contínua, usar os feedbacks para aprimoramento e ser flexível para aceitar mudanças).

A coachability em vendas, para ser desenvolvida, precisa se tornar um hábito, parte da rotina, ser uma filosofia profissional. E isso precisa ser trabalhado ao longo do tempo, de forma progressiva.

Medir o progresso de cada colaborador

Agora que você já oferece treinamentos, fornece feedbacks e acompanha sua equipe, precisa estar atento ao progresso de cada colaborador individualmente. 

Quanto progresso está sendo feito? Está havendo alguma dificuldade? O profissional demonstra estar se esforçando para conseguir desenvolver a coachability?

Acompanhe de perto cada um desses aspectos e procure entender como cada pessoa está reagindo.

É importante entender que nem todos podem estar dispostos a realmente desenvolver a coachability em vendas. E nesse caso, não adianta insistir nesse profissional.

Checklist para identificar a coachability nos vendedores

Para te ajudar na tarefa de observar a coachability nos membros da sua equipe, preparamos um checklist prático que você pode usar em suas avaliações

Um vendedor possui coachability desenvolvida se:

Checklist para identificar a coachability em vendas
Checklist para identificar a coachability

Conclusão

Como vimos, a coachability em vendas é tão importante para os vendedores como o é para os gestores e a empresa como um todo. 

Portanto, saber como identificar essa soft skill e saber como desenvolvê-la em sua equipe é fundamental.

Além disso, o processo de desenvolvimento deve ser constante, sempre procurando aprimorar cada vez mais as características envolvidas nessa habilidade tão importante.

Lembrando que, se você já acertar desde a contratação, selecionando profissionais que apresentam naturalmente a coachability, refinar e destacar essa soft skill será mais fácil e compensador.

E não esqueça também de acompanhar e treinar constantemente sua equipe para que estejam com a coachability em vendas sempre bem afiada para alcançar seu melhor desempenho.

Sucesso!

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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