O market share, ou participação de mercado, refere-se ao percentual da empresa sobre as vendas totais do mercado ou setor em que atua. Em outras palavras, é o valor de vendas da empresa em relação ao da indústria como um todo. Portanto, geralmente indica o tamanho da empresa em um setor ou mercado.
Apesar de a participação de mercado não fornecer a uma empresa um valor definido em relação aos seus lucros, ela aponta percepções importantes sobre o crescimento do negócio, lucros líquidos e receitas.
No post de hoje, aprenda a importância de conhecer seu market share, como calculá-lo, confira um exemplo real e descubra como aumentar sua participação de mercado de forma saudável e sustentável.
Principais aprendizados deste artigo:
- Saber qual é a sua participação de mercado ajuda a medir o tamanho e a relevância da sua empresa no setor, além de fornecer insights valiosos sobre competitividade e crescimento
- Investir em novas campanhas de marketing, precificação estratégica, inovação e melhorar o relacionamento com os clientes são algumas das formas mais eficazes de conquistar uma fatia maior do mercado
- Acompanhar de perto seu market share permite identificar oportunidades de expansão e estratégias para melhorar a lucratividade da empresa.
O que é market share?
Para você que ainda não sabe o que é market share (ou participação de mercado), trata-se da porcentagem das vendas de um setor que uma determinada empresa possui. Essencialmente, é a parcela da receita total do setor que sua empresa gerou com a venda de seus produtos e serviços.
As empresas com maiores participações de mercado são líderes do setor e concorrentes para negócios menores.
Como funciona o market share?
Você pode pensar assim: se os consumidores compram 100 camisetas e 70 delas são da empresa A, 25 da empresa B e 5 são da empresa C, a empresa A possui uma participação de mercado de 70% e é a líder no segmento.
O market share normalmente é calculado considerando um período específico, como vendas anuais ou trimestrais, e às vezes é separado por região. Porém, a participação de mercado é mais importante em indústrias baseadas em renda discricionária. Enquanto que em indústrias que estão em constante crescimento, o market share nem sempre tem um grande impacto.
Afinal, por possuírem um market share disponível crescente, nelas as empresas ainda podem aumentar suas vendas — mesmo que estejam perdendo participação de mercado.
Por outro lado, com indústrias de renda discricionária, como viagens ou bens não essenciais, como entretenimento e lazer, a economia pode ter um grande impacto no market share.
As vendas e as margens podem variar dependendo da época do ano, casos em que a concorrência está sempre em alta. Sendo que, uma concorrência maior muitas vezes leva a estratégias arriscadas.
Só para exemplificar este conceito, considere casos onde as empresas podem estar dispostas a perder dinheiro temporariamente para forçar a saída dos concorrentes do setor e ganhar mais participação de mercado. Elas fazem isso para que, quando obtiverem maior market share, possam aumentar novamente seus preços.
O que é market share relativo?
A diferença entre market share tradicional e o relativo está na forma como cada um mede a participação de mercado de uma empresa.
| Market share tradicional | Market share relativo |
| É a porcentagem do mercado total que uma empresa detém em relação a todas as empresas do setor. Por exemplo, se o mercado total de smartphones é de 100 milhões de unidades vendidas e sua empresa vendeu 10 milhões, seu market share tradicional é de 10%. Esse cálculo considera toda a participação de mercado, sem se focar em concorrentes específicos. | Mede a participação de mercado de uma empresa em relação aos seus principais concorrentes. Em vez de olhar para o mercado como um todo, o market share relativo compara seu desempenho diretamente com o dos concorrentes mais próximos.Ex.: se sua empresa tem 20% do mercado e seu maior concorrente tem 10%, seu market share relativo é 2 (20 dividido por 10). Esse indicador mostra o quão forte sua empresa é em comparação com os rivais diretos. |
Assim, enquanto o market share tradicional dá uma visão geral da posição da empresa no mercado, o relativo foca na competitividade da empresa em relação aos principais concorrentes.
Por que o market share é tão importante?
Conhecer seu market share fornece uma compreensão geral de sua posição no setor, mas também é útil para entender como você se compara a seus concorrentes diretos.
Além disso, o cálculo da participação de mercado permite que as empresas saibam o quanto elas são competitivas em seu setor.
Sem falar que, quanto maior a participação de mercado de uma empresa, normalmente mais inovadoras, atraentes e comercializáveis elas são.
Quais são os tipos de market share?
Existem dois tipos de market share: valor e volume. Sendo que o primeiro refere-se às participações gerais da empresa em suas vendas acumuladas do segmento, enquanto que o segundo envolve a quantia exata de unidades que a empresa vende em relação ao número total de unidades vendidas no mercado.
Vale destacar que a equação para a participação de mercado valor-volume nem sempre é linear. Um market share de valor pode ser alto enquanto a participação de mercado em volume pode ser baixa.
Quais são os componentes do market share?
Para calcular o market share, é preciso observar seus 3 componentes básicos: penetração de mercado, atividade do cliente e índice de vendas. Entenda melhor cada um deles a seguir:
1. Penetração no mercado
Este componente considera as atividades de cada consumidor de uma marca em determinado período. Por exemplo, uma fábrica de farinha de trigo, que queira vender para empresas de panificação pode analisar o mercado da seguinte forma:
- 500 empresas compram seus produtos 3 vezes ao ano
- 150 empresas que fizeram compras únicas com ela
- 200 empresas que ainda não compram dela, precisam ser prospectadas.
Com a plataforma da Leads2b, você pode analisar sua penetração de mercado com maior facilidade, em qualquer estado do país em que sua empresa atue (ou tenha potencial para atuar).
2. Atividade do cliente
A atividade do cliente é determinante para conquistar a participação de mercado e expandi-la, sendo fundamental acompanhá-la. Afinal, ao analisá-la, você consegue entender como seu negócio pode ganhar margem de vendas e aumentar seus lucros.
Para calcular a atividade do cliente, é preciso dividir o volume de produtos vendidos pela quantidade que poderia ser vendida e multiplicar o resultado por 100 (para obter a porcentagem de market share).
3. Índice de vendas
Por fim, o índice de vendas representa a média de compra dos clientes ativos no mercado. Aqui, é preciso analisar o volume de vendas de cada cliente em geral, sem considerar fornecedores específicos. Então, deve-se fazer a média geral e compará-la com a individual de cada concorrente.
Como calcular o market share?
Você pode fazer o cálculo do market share tomando como ponto de partida o público-alvo da sua empresa, o faturamento do seu negócio, seu valor de mercado ou a penetração da sua marca.
Veja como calcular cada um deles a seguir:
Público-alvo
Você pode fazer este cálculo olhando para os clientes em seu sistema de CRM e compará-los com dados demográficos e estatísticos de órgãos como o IBGE. Por exemplo, digamos que seu público seja empresas da indústria de panificação localizadas na região Sul do Brasil.
Se existem 500.000 empresas registradas com essas características e sua empresa possui 100.000 clientes neste perfil, seu cálculo será o seguinte:
Market share: (100.000 / 500.000) x 100 = 0,2
Market share: 0,2 x 100 = 20
Ou seja, um market share de 20%.
Faturamento
Calcular sua participação de mercado através do faturamento é um processo simples. Basta encontrar a receita total de vendas da sua empresa para o período de sua preferência e dividir esse número pela receita total do setor durante o mesmo período.
Após obter esse resultado, multiplique o número por 100 para gerar sua porcentagem de participação de mercado. Assim:
Valor de mercado
Para calcular o market share considerando o valor de mercado, você deve usar a mesma lógica das fórmulas anteriores. Ou seja:
Isto é, se sua empresa está avaliada em 100 milhões de reais e seu segmento possui somente 5 competidores significativos (sendo que cada um vale 50 milhões), você pode aplicar a fórmula assim:
Market share = 100 / (100 + 50 x 5)
Market share = 100 / 350
Market share = 0,28
O que representa 28,57% (resultante de 0,28 x 100, para transformar em porcentagem).
Penetração da marca
Por fim, você também pode calcular seu market share a partir da penetração da marca, que é um fator mais subjetivo.
Para isso, você pode utilizar ferramentas de pesquisa, como o SurveyMonkey, ou mesmo realizar entrevistas/enquetes com clientes e possíveis compradores.
Nesse caso, o cálculo é mais complexo, envolvendo margem de erro e conceitos estatísticos.
Existe um market share ideal?
É ótimo ter uma boa porcentagem de participação de mercado, mas dominar 100% seu segmento não é bom. Além de ser algo extremamente difícil, em casos como esses, qualquer sinal de variação do mercado ou no padrão de consumo do público impactaria seriamente a empresa.
Isso sem falar nos enormes esforços que teriam de ser empregados para eliminar os micro concorrentes que não param de surgir no mercado. Portanto, o ideal é criar uma meta de participação de mercado e controlar os gastos para alcançar o market share de modo que o lucro obtido com as ações seja maior.
Exemplo real de market share
A participação de mercado das grandes empresas, normalmente, é calculado com base em uma região específica, como uma cidade, estado ou até um país.
A Apple, por exemplo, que é uma empresa multinacional, avalia a participação de mercado nos países onde atua.
A marca — assim como outras grandes multinacionais — usa a China como termômetro para o crescimento da marca, já que o país possui uma das maiores populações do mundo.
Ao analisar sua participação de mercado na China, a Apple percebeu uma queda de 14% no segundo trimestre de 2024 em comparação com 15% no primeiro trimestre e 16% no mesmo período do ano anterior, apesar do aumento na participação da série Pro.Ao analisar esta queda, a marca percebeu que vem perdendo espaço para marcas chinesas medianas durante o período, agravando sua redução na participação de mercado.
Como aumentar o market share da sua empresa de forma sustentável?
Existem várias estratégias que as empresas podem aplicar para aumentar sua participação de mercado. Confira algumas delas a seguir:
Invista em novas campanhas de marketing
Investir em novas campanhas de marketing é uma das formas mais eficazes de aumentar sua participação de mercado, ou seja, de conquistar uma fatia maior do mercado. Quando você cria campanhas bem direcionadas, pode atrair mais clientes, reforçar a imagem da sua marca e se destacar dos concorrentes.
Além disso, com campanhas criativas e bem planejadas, você consegue alcançar novos públicos, fidelizar os clientes existentes e, consequentemente, aumentar sua participação no mercado. Isso faz com que sua empresa cresça e tenha uma presença mais forte no seu setor.
Precificação
Uma empresa pode expandir sua participação de mercado através de diferentes estratégias de precificação. Afinal, praticando preços atrativos, a empresa consegue atrair mais possíveis compradores, aumentando tanto sua base de clientes como as vendas, ampliando assim sua participação de mercado.
Invista em inovação
As empresas que estão inovando e trazendo novas tecnologias para a mesa geralmente veem sua participação de mercado aumentar. Afinal, novos produtos e recursos atraem novos clientes, que é um fator determinante para a geração de receita.
Isso porque novos clientes fazem novas compras e, consequentemente, contribuem para maiores margens de lucro e maior receita geral do setor. Sendo que contribuições maiores se traduzem diretamente em aumento da participação de mercado.
Melhore o relacionamento com o cliente
Uma das melhores maneiras de aumentar sua participação de mercado é trabalhar nos relacionamentos existentes com os clientes. Isso porque, ao encantar os clientes atuais oferecendo experiências excepcionais, você pode inspirar a fidelidade do cliente.
Isso aumenta a receita do seu negócio e contribui para a receita total do setor porque os clientes fiéis são mais propensos a fazer compras repetidas.
Como acabamos de dizer, maiores contribuições de receita equivalem a uma maior porcentagem de participação de mercado.
Monitore de perto seu market share
A participação de mercado de uma empresa é a porcentagem de todos os produtos em uma categoria que essa empresa vende. Assim, ela é calculada dividindo as vendas de uma empresa pelo total de vendas em uma categoria.
Portanto, compreender e analisar a participação de mercado é vital para uma organização que busca expandir ou melhorar a lucratividade.
Aumentar sua participação de mercado pode envolver estratégias de precificação assertivas, inovação em produtos/serviços ou até novas áreas de atuação e um bom relacionamento com os clientes.
Mas, além disso, é fundamental ter o suporte de uma ferramenta que forneça um panorama detalhado da sua cartela de clientes e penetração de mercado, como a Leads2b.
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