O erro que faz empresas comprarem mais mídia para vender menos
Por Francisco Tramujas
Existe uma obsessão no marketing digital que precisa ser questionada: gerar mais leads.
Mais leads parece sempre uma boa notícia.
Até alguém perguntar:
Quantos desses leads podem realmente comprar?
É aí que a conversa muda.
Uma empresa pode gerar 10 mil leads e vender menos do que outra que gera 1 mil.
Porque crescimento não depende apenas de quantidade.
Depende de quem entra no funil, por que entrou, como é qualificado, como é atendido e quanto consegue gerar de receita ao longo do relacionamento.
No B2B, isso é ainda mais importante.
A própria Leads2b trabalha o conceito de ICP — Ideal Customer Profile ou em bom português Perfil do Cliente Ideal — justamente para direcionar prospecção e energia comercial para empresas com maior potencial de conversão.
O cliente certo vale mais que mil leads errados
Imagine duas empresas buscando vender produtos para a gestão de negócios.
A primeira recebe:
1.000 leads
Mas:
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- 400 não têm perfil;
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- 200 não têm equipe comercial;
-
- 150 não têm capacidade de investimento;
-
- 100 estão apenas pesquisando;
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- 100 nunca respondem;
-
- apenas 50 têm potencial real de compra.
A segunda recebe:
400 leads
Mas 160 têm perfil, intenção e potencial.
Qual empresa tem mais marketing?
A segunda.
Porque marketing não deveria ser medido apenas pelo volume que coloca no topo do funil.
Deveria ser medido pela capacidade de produzir crescimento.
E onde entra o CRM?
É aqui que muita empresa erra. O CRM não deveria ser apenas o lugar onde o vendedor registra o que fez.
Ele precisa ser a infraestrutura que conecta:
Marketing → Prospecção → Vendas → Atendimento → Retenção → Expansão
Quando cada área trabalha com informações diferentes, a empresa perde contexto.
- Marketing sabe que o cliente baixou um material.
- Vendas sabe que ele pediu proposta.
- Atendimento sabe que ele reclamou.
- Financeiro sabe que atrasou pagamento.
Mas ninguém da equipe envolvida em uma das 4 etapas necessariamente enxerga a história completa.
O CRM deveria mudar isso.
Entenda o funil de receita
Lead: pessoa ou empresa que entrou no radar comercial e demonstrou algum interesse ou potencial.
MQL: Marketing Qualified Lead. É o lead que Marketing considera suficientemente qualificado para avançar, com base em perfil, interesse e comportamento.
SAL: Sales Accepted Lead. É o lead que a equipe de Pré-vendas ou vendas efetivamente aceita trabalhar.
Oportunidade: estágio em que existe potencial comercial concreto e o negócio avançou para avaliação, apresentação, proposta, negociação ou etapa equivalente.
Cliente: oportunidade convertida em venda.
E existe uma métrica importante:
CPL = Custo por Lead
investimento em aquisição ÷ número de leads.
O problema é que CPL barato não significa aquisição eficiente.
A Leads2b também trabalha métricas de conversão entre leads, oportunidades e vendas em sua abordagem de prospecção B2B.
O verdadeiro indicador é receita
Imagine: R$ 20 mil de mídia.
Empresa A:
1.000 leads
CPL = R$ 20
Empresa B:
400 leads
CPL = R$ 50
Parece que a Empresa A venceu.
Até descobrirmos:
Empresa A → 20 oportunidades → 5 clientes
Empresa B → 80 oportunidades → 20 clientes
O CPL contou uma história.
A receita contou outra.
Marketing precisa aprender a contar a segunda.
A Leads2b entra justamente nesse ponto
A proposta não deveria ser apenas:
“Tenha um CRM.”
Mas:
“Tenha uma infraestrutura para transformar inteligência comercial em receita”.
É uma diferença enorme porque CRM deixa de ser destino e passa a ser motor.
Quer descobrir se sua operação comercial está preparada para crescer?
Conheça a Leads2b e veja como conectar prospecção, marketing, vendas e atendimento em uma única plataforma.
