A inteligência emocional em vendas é um dos temas mais importantes atualmente.
Faz sentido, já que trabalhar diretamente com o público exige um bom equilíbrio emocional.
Pensando nisso, entrevistamos 5 especialistas em vendas para saber o que eles pensam sobre:
- Importância da inteligência emocional na área de vendas
- Skills mais importantes ao desenvolver inteligencia emocional
- Como um líder comercial pode ajudar o seu time a desenvolver essas habilidades.
A seguir, você vai conferir o que cada um deles disse sobre esses tópicos.
O que 5 especialistas falam sobre inteligência emocional em vendas
Thiago Reis
Para trabalhar em vendas, é fundamental desenvolver seu controle emocional.
Primeiro que em nenhuma outra profissão temos o mesmo nível de pressão com metas e cobrança. Trabalhar em vendas é trabalhar sob pressão.
Segundo é que muitas vezes ao longo do dia recebemos o “não”, muitas vezes de pessoas sem educação. Logo, se automotivar e saber lidar com a rejeição é fundamental para chegar na alta performance.
Minha dica é Leia o livro Mindset e o Prospecção Fanática. Eles são obrigatórios para quem quer aprender a controlar sua inteligência emocional em vendas.
Gabriel Colombo – Head de Aquisição Pontomais
Por que é preciso ter inteligência emocional dentro de vendas?
A venda é a aceitação de uma oferta que é proveniente de um processo direto de ligação entre necessidade e resolução.
Como todo processo, precisa de estrutura e organização para a reprodução de sucesso, ou seja, mais vendas para o público adequado.
Toda essa sistematização exige muito de quem oferta qualquer serviço e/ou produto.
A inteligência emocional” tem inúmeras características e dentro delas cabe a empatia, o raciocínio e a lógica.
Por isso é essencial fazer um trabalho constante de fortalecimento cultural nas equipes de aquisição e apoio entre indivíduos.
O que melhora o sentido de pertencimento do time e ajuda na melhora da inteligência emocional de toda a equipe
Isso tudo, em conjunto, permite que cada indivíduo esteja em uma situação emocional estável para realizar um trabalho de qualidade a la “state of the art”.
Quais skills você considera mais importantes no desenvolvimento de inteligência emocional?
As pessoas que conseguem manter a calma, ter paciência e entender a necessidade dos leads provavelmente sofrerão menos com as dificuldades que cada nova oportunidade pode trazer.
Também estão mais aptas a se adequar à velocidade dos ajustes táticos e estratégicos que uma estrutura de aquisição necessita.
Ouvir mais do que falar, se colocar no lugar do lead e entender de que forma o que está sendo oferecido pode resolver problemas que nem sequer o lead sabe que tem são essenciais para cada peça dentro de uma equipe comercial.
Como um líder comercial pode ajudar o seu time a desenvolver essas habilidades?
Um grande líder comercial entende a necessidade dos clientes, dos leads e do mercado.
É capaz de prever possíveis empecilhos, dar o suporte em técnicas de venda e possui conhecimento sobre o que a equipe que lidera está ofertando.
Outra característica essencial é a visão sistêmica, entender quais são as possíveis causas de descontentamento do time, os possíveis impactos de uma alteração de segmentação ou de produto/serviço podem trazer para a equipe.
O principal drive de um líder comercial tem que ser o sucesso de seu time, porque isso traz o sucesso do negócio.
Ricardo Vasco – Leads2b
Por que é preciso ter inteligência emocional na área de vendas?
Tenho como percepção que a inteligência emocional é necessária para qualquer profissional. Ou melhor, para qualquer pessoa.
Para entender melhor nossas emoções e saber lidar com elas, precisamos sair do que chamamos de piloto automático.
Basicamente nosso cérebro funciona como uma musculatura: durante o dia ele precisa tomar inúmeras decisões.
E, como qualquer musculatura, tem seus mecanismos de defesa para evitar a fadiga (aqui vai a primeira dica, procure resolver o que tem de mais desafiador logo pela manhã).
Para evitar a fadiga ele costuma armazenar os acontecimentos e informações que vivenciamos.
Então, toda vez que aquela situação parece se repetir, busca essas informações previamente armazenadas como se você já tivesse a resposta. Evitando, assim, um maior cansaço.
A questão é que, no mundo das vendas, cada situação é diferente e todo detalhe é importante para entender a realidade de cada negociação.
Você só será capaz de propor a melhor resolução para cada problema caso esteja sempre atento ao piloto automático. Por isso, se livrar dele pode ser um bom primeiro passo.
Outro ponto legal de se discutir aqui é sobre o que ocorre quando falhamos ao tentar controlar nossas emoções.
Basicamente nosso cérebro tem três tecidos e quando ouvimos uma informação levamos certo tempo para chegar até o tecido da racionalidade.
Quando não esperamos essa informação chegar nesse tecido, respondemos sem a devida reflexão. E, normalmente essa não é a melhor resposta que poderíamos dar.
Ser impulsivo no mundo das vendas é algo muito crítico, pois não podemos de forma alguma deixar que nossas emoções estejam no controle.
Por último e não menos importante, precisamos falar sobre o ambiente de pressão e metas no qual todo profissional de vendas está inserido.
Todo mês, do primeiro ao último dia, os vendedores participam de uma espécie de corrida contra o tempo para atingir suas metas.
Muitas das vezes o não atingimento do resultado pode gerar uma instabilidade emocional, o que gera mais dificuldade para chegar no resultado no mês seguinte.
O que faz com que o vendedor entre no que chamamos de espiral negativo.
Por isso, precisamos tratar cada mês com um mês e saber lidar muito bem com nossas frustrações.
Quais skills você considera mais importantes ao desenvolver inteligência emocional?
São muitas, mas vou tentar citar 3 que aparecem com mais intensidade no comercial.
Resiliência – Por melhor que seja o profissional de vendas, o número de “nãos” que recebemos muito provavelmente será maior que o número de “sim”.
Isso por si só já faz com que a resiliência seja importante.
Agora imagine que existem metas e, algumas vezes, os vendedores não alcançam o resultado que foi imposto para eles.
Escuta ativa – Nosso cérebro é programado para falar mais do que ouvir. Por isso, pucos são aqueles que sabem ouvir com atenção, pegando todos os detalhes de uma conversa.
Mas, quando desenvolvemos a escuta ativa, criamos a capacidade de entender com assertividade o que foi dito, nos tornando capazes de propor a melhor resolução para cada problema apresentado.
Autoconhecimento – Vivemos em constante transformação.
Para que tenhamos um diagnóstico verdadeiro do que somos, quais são nossas fortalezas e no que precisamos melhorar, precisamos trabalhar o autoconhecimento.
Atividades como yoga, meditação, corrida e outras que trabalham a respiração são chaves para podermos começar a nos conhecermos melhor.
Dentro da Leads2b essas atividades são amplamente divulgadas e incentivadas.
Como um líder comercial pode ajudar o seu time a desenvolver essas habilidades?
Primeiro, precisamos tratar a inteligência emocional e todas suas skills como parte da política de treinamento e desenvolvimento da equipe.
Na Leads2b, por exemplo, temos pelo menos 1 encontro na semana que aborda assuntos relacionados ao tema.
Promover discussão e reflexão, fazendo com que os colaboradores enxerguem as situações de vida, dando um poder de desenvolvimento contínuo sobre elas, faz com que tenhamos cada vez mais um time maduro e sólido no que diz respeito à inteligência emocional.
Segundo, um líder sempre será o espelho do time.
Sabe aquele jargão “faça o que eu digo, mas não faça o que eu faço”? Não se aplica no que diz respeito à condução de um time.
Se você quer que seu time preste mais atenção ao assunto, comece por você.
Dentre os 3 steps de liderança na escola da vida, o primeiro passo é você liderar a si mesmo, o segundo é liderar um time e o terceiro, liderar uma empresa.
Assim, podemos afirmar que, se seu time não vê você como referência no assunto, ficará muito mais difícil poder fazer com que essas habilidades estejam entre as prioridades dos seus colaboradores.
Por último, se aprofundar no assunto e explicar sobre a importância do equilíbrio físico, mental e espiritual.
Como tudo na vida, o equilíbrio é sempre importante.
São esses os protagonistas quando falamos sobre saúde e bem estar pessoal.
Quando o cuidado com um desses pilares não está de acordo, estamos vulneráveis no que diz respeito ao equilíbrio emocional.
Portanto, sempre saiba o quanto de trabalho diário te faz produtivo, alie esse limite a uma alimentação saudável, à prática de exercício, procure desenvolver seu lado espiritual e faça sempre pequenos desafios quanto a todas essas ações.
Com o passar do tempo vá aumentando gradativamente esses desafios e saiba, que assim você estará fortalecendo sua mente.
Luísa Trento – Coordenadora de Vendas PhoneTrack
Por que é preciso ter inteligência emocional na área de vendas?
Trabalhar na área de vendas é entender que o “não” está presente no dia a dia.
Ninguém possui 100% de conversão, os leads trazem objeções, a expectativa pode ser diferente da realidade e, por isso, o time de vendas precisa ter sua inteligência emocional aflorada.
Se você vendedor não souber administrar suas emoções e usar os seus sentimentos para benefício próprio (alinhados com os valores do time e da empresa), sua carga emocional estará tão elevada e desequilibrada que acarretará ações e comportamentos não condizentes, trazendo frustrações e resultados negativos.
Quais skills você considera mais importantes ao desenvolver inteligência emocional?
Ao falar de inteligência emocional, interpreto muito como a palavra “equilíbrio”, onde você precisa saber lidar com as emoções que os outros lhe mostram e alinhar isso com as suas emoções e o seu objetivo final.
Logo, o autoconhecimento é fundamental. É como se você precisasse entender qual o seu “modus operandi“. Como você reage? O que você sente? Quais são as suas limitações?
A grande maioria das nossas características podem ser avaliadas como defeitos ou qualidades, dependendo de cada situação que você vivencia.
A skill de autoavaliação e percepção de emoções faz com que você entenda se aquela característica está te prejudicando ou te auxiliando a chegar no seu objetivo.
A partir do momento que você compreender e aceitar possíveis mudanças, você estará no caminho de gerenciar suas emoções.
Como um líder comercial pode ajudar o seu time a desenvolver essas habilidades?
Primeiro é conseguir dar o exemplo.
É de extrema importância o líder ter sua inteligência emocional desenvolvida, para transmitir isso para a equipe no seu discurso e nas suas ações.
Além disso, acompanhamento e alinhamentos constantes com o colaborador em relação aos seus comportamentos.
Disponibilize um canal de comunicação aberto e sem julgamentos para que a pessoa se sinta confortável em dividir o que está acontecendo.
Estamos falando de emoções, de sentimentos. Então, a pessoa precisa ser verdadeiramente segura para que vocês possam ter uma troca e assim entender quais pontos ela precisa evoluir.
Precisa ser uma conversa baseada na confiança. E cada indivíduo terá suas habilidades específicas para progredir.
Leonardo Masson – Leads2b
Por que é preciso ter inteligência emocional na área de vendas?
Além da pressão natural causada pela meta, uma área de vendas estruturada não mede somente o resultado de vendas final, mas várias outras métricas.
Como, por exemplo: número de atividades realizadas, processamento, conversão, ticket médio, entre outros.
Todos esses números podem causar pressão e autocobrança excessiva.
Entender que nem tudo está no controle do vendedor, que para chegar ao “sim” passará por vários “não”.
Saber lidar com a dinâmica e as adversidades que existem na área de vendas tornará a jornada mais tranquila e leve.
Quais skills você considera mais importantes ao desenvolver inteligência emocional?
Um dos principais erros que vejo nas operações comerciais é a comparação com outros vendedores.
Por isso, a skill que acredito ser a mais importante é o autoconhecimento.
Saber quais são seus pontos fortes e de melhoria, o quanto você evoluiu, onde quer chegar e em quanto tempo. Isso tudo é essencial para manter o equilíbrio emocional.
Tenha em mente que cada um tem seu tempo e as jornadas são diferentes.
Autocontrole e gerenciamento das emoções negativas são fundamentais para todo profissional de vendas. Entre essas emoções estão: insegurança, incerteza, impaciência e reclamações.
Esses tipos de sentimentos podem ser catastróficos para o seu desempenho, tira o foco do objetivo e o poder de ação do vendedor.
Como um líder comercial pode ajudar o seu time a desenvolver essas habilidades?
Primeiramente o líder precisa conhecer todos do seu time profundamente, mapear quais são os objetivos de curto, médio e longo prazo e quais skills são necessárias para o atingimento.
Após tudo mapeado, o líder deve criar um plano de desenvolvimento e acompanhamento constante com o intuito de minimizar os gargalos do time.
Líderes inspiradores possuem um alto nível de inteligência emocional.
Eles devem ser uma espécie de filtro para a equipe, minimizando ao máximo que fatores externos impactem negativamente a operação.
Devem também tomar muito cuidado para não criar uma cultura de pressão excessiva, com metas inalcançáveis ou pouco recursos para atingimento.
Um líder precisa entender muito bem do seu mercado e da sua operação para traçar as melhores estratégias e proporcionar grandes conquistas ao seu time.
Conclusão
Como vimos, a inteligência emocional tem um peso enorme na área comercial, já que este é um departamento que concentra muitas fontes de estresse.
Porém, mais do que apenas cobrar que a equipe de vendas tenha uma inteligência emocional bem desenvolvida, eles também estão cientes de seu papel nesse caminho rumo à estabilidade emocional.
Para tanto, precisam implementar e incentivar atitudes e práticas que ajudem a criar um ambiente propício ao desenvolvimento da inteligência emocional e ao clima organizacional positivo.
Murillo Olsen
Analista de Marketing, apaixonado por comunicação digital e fã da frase "só mais um episódio".
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