Por Francisco Tramujas
Toda empresa diz que é orientada a dados.
Poucas realmente são.
Porque possuir dados é fácil.
O difícil é transformar dados em decisões.
Dados por si só não são inteligência
Imagine que sua empresa possui:
100 mil empresas cadastradas.
Você conhece:
- CNPJ;
- segmento;
- porte;
- localização;
- contatos;
- histórico de interações;
- propostas;
- compras;
- mensagens.
Isso é informação.
Ainda não é inteligência.
Inteligência começa quando a empresa consegue responder:
Quais dessas empresas têm maior probabilidade de comprar da minha empresa agora?
O valor está na combinação
Um dado isolado diz pouco.
Mas:
empresa do ICP
visitou pricing
abriu e-mail
iniciou teste
adicionou usuário
voltou ao site
é outra história.
Agora existe intenção.
É aí que entra o lead scoring
A lógica deveria combinar:
FIT – A empresa é adequada?
INTENÇÃO – Existe interesse?
COMPORTAMENTO – O que ela está fazendo?
MOMENTO – Existe urgência?
Daí surge uma pergunta muito mais inteligente:
Quem merece a atenção do vendedor agora?
MQL não pode ser simplesmente “deixou telefone”
A própria Leads2b define MQL como um lead que apresentou sinais de interesse que indicam maior probabilidade de aquisição ou relacionamento.
Portanto, uma definição mais robusta seria:
MQL = Fit + Intenção + Comportamento
E o SAL acontece quando Pré-Vendas ou Vendas aceita trabalhar aquele lead.
Um exemplo simples
Dois leads chegam, olhando para o nosso negócio da Leads2b:
Empresa A
3 funcionários.
Sem vendedor dedicado.
Baixo potencial de investimento.
Pesquisou “CRM grátis”.
Empresa B
80 funcionários.
10 vendedores.
Visitou pricing / a área dos valores dos nossos planos.
Começou teste.
Criou pipeline.
Adicionou usuários.
Qual merece prioridade?
A resposta parece óbvia.
Mas muitas operações tratam os dois da mesma forma.
O papel da IA
IA pode ajudar a:
- identificar padrões;
- priorizar contas;
- resumir interações;
- sugerir próximas ações;
- identificar negócios em risco;
- acelerar atendimento;
- automatizar prospecção.
Na Leads2b contamos com recursos de IA voltados à identificação de oportunidades, riscos e ações prioritárias dentro do CRM.
Mas existe uma regra:
IA sem dados bons é automação de erro.
Por isso a ordem correta é:
Dados → contexto → inteligência → decisão → ação → receita.
Sua empresa tem dados suficientes. A pergunta é: ela consegue transformá-los em decisão?
Conheça a Leads2b.
