Recentemente, a videoconferência tornou-se o canal mais eficaz para compradores envolvidos em decisões de negócios B2B. Na maioria das vezes, as videoconferências online são preferidas em vez de áudio ou telefone por 3 em cada 4 compradores B2B.
Os vendedores também aderiram bem às videoconferências — que já eram utilizadas por empresas que atuam no modelo inside sales.
No post de hoje, vamos entender melhor o que é uma videoconferência, quais são suas vantagens, como seus vendedores podem se preparar para elas e quais ferramentas permitem essa interação com os clientes e possíveis compradores.
- O que é videoconferência
- Vantagens da videoconferência em vendas
- Como seus vendedores devem se preparar para ela
- 6 ferramentas de videoconferência.
O que é videoconferência
A videoconferência é uma conexão visual ao vivo pela internet entre duas ou mais partes remotas, que simula uma reunião presencial. A videoconferência é importante porque une pessoas que, normalmente, não seriam capazes de estabelecer uma conexão cara a cara.
Na sua forma mais simples, a videoconferência fornece transmissão de imagens estáticas e textos entre dois locais.
Na sua forma mais sofisticada, transmite imagens de vídeo em movimento total e áudio de alta qualidade entre vários locais.
Vantagens da videoconferência nas vendas B2B
Um recurso ao qual as empresas se viram obrigadas a recorrer durante a pandemia, a videoconferência — especialmente nas vendas B2B — vieram para ficar.
A seguir, confira 3 entre as principais vantagens das videoconferências comerciais:
Podem ser feitas a partir de qualquer lugar (contanto que tenha internet)
Um estudo da McKinsey revelou que os compradores B2B estão dispostos a investir em compras de grande valor sem nunca se encontrarem pessoalmente com o vendedor.
Quanto?
- 32% faria uma compra de US$ 50 mil a US$ 500 mil
- 12% faria uma compra de US$ 500 mil a US$ 1 milhão
- 15% comprariam mais de US$ 1 milhão.
Reduzem custos com deslocamento
Isso não só para sua empresa, que já não precisa investir em viagens (incluindo hospedagens, alimentação e outros custos) — mas, também para os clientes.
Afinal, um estudo da McKinsey aponta que 75% dos compradores B2B preferem interações remotas ou digitais devido à facilidade de agendamento, economia em despesas de viagem e segurança.
Impulsiona os resultados de vendas
Empresas do mundo todo se viram obrigadas a recorrer às videoconferências para se manter ativas durante a pandemia.
Elas acabaram descobrindo neste recurso um ativo valioso, bem aceito pelos clientes e que traz excelentes resultados.
Estudos apontam que as equipes de vendas B2B relataram um aumento de mais de 200% em suas taxas de resposta/fechamento desde que adotaram a videoconferência.
Como seus vendedores devem se preparar para uma videoconferência
Realmente, as videoconferências em vendas vieram para ficar. Afinal, os decisores têm cada vez menos tempo para viagens e encontros presenciais.
Com ela, os vendedores também ganham tempo. Enquanto, antes, precisariam de toda uma logística para visitar clientes, agora só precisam de um clique para iniciar suas reuniões — independentemente de onde estão seus potenciais compradores.
Porém, o sucesso das videoconferências de vendas dependem de alguns elementos — sobre os quais você, como líder comercial, precisa orientar sua equipe:
Instrua seus vendedores a se planejarem
A regra número 1 da videoconferência de vendas é: sem agenda, sem comparecimento. Por isso, você precisa definir um propósito e uma agenda de apoio específica.
Isso vai ajudar seus vendedores a se prepararem melhor, além de fazer com que os clientes em potencial se sintam mais seguros.
Portanto, oriente os vendedores a criar uma agenda clara de tudo o que vai acontecer durante a videoconferência. Afinal, 67% dos vendedores dizem que ter uma agenda clara é fundamental para ter uma videoconferência boa e produtiva.
Sendo que 26% disseram que videoconferências mal organizadas afetam negativamente o relacionamento com os clientes.
Pior ainda, 44% disseram que reuniões mal organizadas significam que os vendedores não têm tempo suficiente para fazer o resto de seu trabalho.
Para fechar, para 89% das pessoas, reuniões mal organizadas representam um aborrecimento/irritação.
Garanta o funcionamento da internet e dos equipamentos
Antes de liberar sua equipe para vender através de videoconferências, você precisa colocar sua “casa de equipamentos de venda remota” em ordem — e elas se enquadram em 2 categorias:
- O próprio equipamento de videochamada
- Seu espaço e localização física.
Lembre-se: você não pode confiar apenas no charme de seus vendedores para fechar um negócio através de videoconferências.
Por isso, verifique os pontos a seguir antes de iniciar sua estratégia de vendas utilizando videoconferência comercial:
Iluminação
Você pode garantir uma boa iluminação fornecendo uma webcam com luz integrada — ou posicionando as mesas dos vendedores perto de uma fonte de luz natural bem iluminada (ou um acessório de iluminação, como o ring light).
A iluminação deve ser consistente, brilhante e que não ofusque. Portanto, instrua seus vendedores a testar suas configurações com antecedência e buscar a iluminação certa.
Câmera
Pode ser a webcam embutida no computador, ou você pode investir em câmeras independentes.
Além disso, lembre seus vendedores que a imagem deles deve ser nítida e clara — jamais como se estivessem em uma caverna nas montanhas.
Áudio
Reserve para seus vendedores um espaço o mais silencioso possível para que façam suas reuniões, evitando que barulhos do ambiente interfiram em sua comunicação com os clientes. Também forneça bons headsets, com microfones potentes.
Nesse sentido, é fundamental fornecer uma sala de reuniões ou reservar um espaço para garantir que o possível comprador possa ouvir claramente seus vendedores.
Conexão estável com a internet
A transmissão constante de áudio e vídeo de alta qualidade simultaneamente requer uma forte conexão com a internet.
Esse é um ponto importante: 88% das pessoas consideram videoconferências com má recepção como sendo uma importante fonte de frustração.
Nesse ponto, caso a empresa ainda não tenha, vale a pena ver com o financeiro a possibilidade de investir em uma internet com maior largura de banda.
Afinal, ninguém gosta de receber o temido erro “conexão de internet instável” durante uma chamada, ou seus vendedores “travarem” durante a videoconferência e ninguém mais poder ouvi-los.
Oriente-os a organizar planilhas e apresentações
O melhor momento para encontrar e abrir planilhas e apresentações é antes de uma videoconferência de vendas, não enquanto ela acontece.
Afinal, os decisores não têm tempo a perder esperando seus vendedores vasculharem suas pastas em busca dos arquivos necessários para a apresentação comercial.
Portanto, oriente-os a salvar os documentos, planilhas e apresentações em lugares de fácil acesso — ou, melhor ainda, deixá-los abertos em uma janela diferente, para facilitar o compartilhamento destes arquivos.
Explique a importância do comportamento e a postura
Por fim, mas não menos importante, é fundamental que seus vendedores estejam cientes da importância da postura e do comportamento durante as videoconferências de vendas.
Tudo o que vale para uma apresentação cara a cara vale aqui: manter uma postura ereta, cabeça erguida, tom de voz alto e claro (sem exageros), espelhamento do perfil comportamental do comprador, falar corretamente (evitando gírias e repetição de expressões), entre outros.
O cuidado com a imagem pessoal também é importante: maquiagem, acessórios e roupas também devem corresponder ao perfil do cliente e transmitir profissionalismo.
6 melhores ferramentas para videoconferência
Cerca de 89% das organizações utilizam várias plataformas de videoconferência — o que pode causar confusão nas equipes de vendas e, principalmente, comprometer a experiência do cliente (que precisa utilizar também diferentes ferramentas para conseguir participar das videoconferências).
O ideal é escolher uma só ferramenta e padronizar seu uso na empresa toda. Além disso, quanto mais integrações ela tiver com demais ferramentas (se puder ser integrada à plataforma de vendas, melhor).
A seguir, confira uma lista com 6 softwares de videoconferências:
Skype
Quando se fala em solução em videoconferências, uma das primeiras alternativas na qual as pessoas pensam é o Skype.
Ainda assim, se os usuários tiverem um ISP de baixa velocidade, a qualidade da chamada no Skype será afetada. O mesmo vale para usuários que podem estar em uma rede 3G em vez de uma rede 4G.
Portanto, ter acesso à internet ou a dados às vezes não é suficiente para permitir que uma chamada seja feita ou ter um áudio que seja compreendido no Skype.
Assim, deve haver largura de banda suficiente disponível para a chamada e um microfone de qualidade, caso contrário, as informações transmitidas serão lentas e embaralhadas.
Além disso, se houver algo acontecendo no fundo de uma sala durante uma chamada do Skype, o microfone vai captar esse som e o transmiti-lo.
Afinal, a ferramenta não tem recursos de amortecimento ambiental, como nos smartphones mais atuais.
Alguns headsets até podem oferecer amortecimento, mas a qualidade ainda é inferior à tecnologia do telefone e há um custo adicional para adquirir esse equipamento.
Também existe o risco do Skype sair do ar, como em 2007 — quando a ferramenta sofreu uma interrupção de 48 horas.
Google Meet
A variedade de ferramentas e aplicativos no Google Workspace é inegavelmente um dos principais benefícios do uso do Google Meet.
Porém, em comparação com outros serviços e aplicativos de videoconferência, a lista de recursos deveria ter sido aprimorada e estendida para melhor produtividade, interatividade e colaboração remota.
Por exemplo, falta um recurso nativo para anotar uma tela compartilhada. Sendo que as anotações podem ajudar a destacar certas partes de uma apresentação ou promover a interatividade entre os participantes.
Além disso, recursos adicionais requerem o uso de extensões do Google Chrome — de desenvolvedores de terceiros.
Sem falar que o Google Meet consome uma quantidade considerável de recursos de hardware. Assim, dispositivos com processadores desatualizados têm dificuldade em executar uma videoconferência através desta ferramenta.
Zoom
O Zoom é uma das soluções mais populares para videoconferências — mesmo não tendo o HD como padrão e exigindo o download de um aplicativo, além de gerar gravações que excedem a capacidade de armazenamento em nuvem fornecido pela plataforma.
A ferramenta, muito utilizada para videoconferências — seja entre equipes ou entre vendedores e potenciais clientes — também não oferece controle de comentários.
Sem falar que o compartilhamento de tela fornecido pelo Zoom não funciona bem com versões mais antigas de sistemas operacionais (SO).
Falando em sistemas operacionais, os plug-ins geralmente mostram incompatibilidade com plataformas iOS e Android, além do app não ser tão intuitivo quanto o programa para desktop.
Join.me
O Join.me é outra solução para quem procura uma ferramenta de videoconferência.
O aplicativo, porém, não fornece vídeo e áudio de alta qualidade, dificultando a experiência do usuário e a realização de uma reunião mais longa.
Além disso, ao usá-lo, os usuários — muitas vezes — experimentam atraso de voz, causando desconexão nas discussões em andamento. O que dificulta a realização de reuniões eficazes e produtivas na plataforma.
Além disso, os usuários precisam gastar um grande espaço de armazenamento para salvar e gravar os dados da reunião no modo offline. O que compromete o gerenciamento e acesso aos dados de cada videoconferência após sua realização online.
Para se ter uma ideia, cerca de 1 GB de espaço de armazenamento é ocupado por uma única reunião de dados de 1 hora.
GoToMeeting
Mais uma ferramenta de videoconferência, o GoToMeeting é um software desenvolvido pela Cintrix.
Apesar de sua popularidade, a ferramenta requer uma conexão de internet bastante estável — sendo que, quando acontecem falhas, é preciso reiniciar a reunião (o que é bastante problemático durante reuniões de vendas).
O software também requer o uso de sistemas operacionais em suas versões mais recentes para funcionar adequadamente.
Além disso, o Go.to.meeting apresenta um chat limitado e também ocupa muita largura de banda, podendo impedir pessoas que utilizam dados móveis ou conexão DSL de participar das videoconferências.
Leads2b
Diferente das demais alternativas da lista, a Leads2b permite a realização de videoconferências dentro da própria plataforma comercial, eliminando a necessidade de integrações externas.
Além disso, na ferramenta, é possível realizar apresentações, incluir vários participantes e gravar as reuniões.
Essas gravações ficam registradas no histórico de interações com o cliente, podendo ser acessadas pelas equipes de marketing e pós-vendas — permitindo uma comunicação mais consistente com o comprador e a elaboração de ações mais assertivas.
Sem falar que a Leads2b não exige a instalação de nenhum aplicativo. Basta enviar um convite com o link para o cliente e pronto.
Por fim, uma das principais vantagens de optar pela Leads2b é a centralização: com ela, você tem um CRM, uma ferramenta de automação de marketing/vendas, telefonia e videoconferência em uma só plataforma, dispensando a necessidade de contratar várias ferramentas e eliminando o trabalho de integrá-las.
Conclusão
As videoconferências são preferidas não apenas pelas equipes comerciais, mas também pelos clientes B2B, que as veem como um tipo de interação mais conveniente.
Porém, para que sejam bem-sucedidas, estas reuniões precisam ser orientadas observando alguns pontos.
Por exemplo, seguindo uma agenda pré-estabelecida, com a devida iluminação, espaço, com áudio e imagem claros, além de uma conexão estável com a internet.
Sem falar que, antes de entrar nas videoconferências com o cliente, os vendedores precisam ter à mão todos os documentos, planilhas e apresentações necessários.
Por fim, também é fundamental que os vendedores sejam orientados em relação à sua postura, comportamento e comunicação.
Outro fator determinante para o sucesso de uma videoconferência de vendas é a ferramenta através da qual ela será realizada.
Existem diversas opções disponíveis — desde as gratuitas e mais básicas, às mais caras e sofisticadas.
Porém, o que importa é que essas ferramentas permitam uma reunião tranquila, sem instabilidades e que não exijam muitas trocas de telas.
Ou seja, quanto mais integradas forem às demais ferramentas utilizadas pelo vendedor, melhor. Preferencialmente, que sejam parte da plataforma comercial — como é o caso da Leads2b.
Com nossa plataforma comercial completa, seus vendedores conseguem agendar reuniões, gravá-las, fazer anotações sobre o encontro, enviar propostas comerciais e receber o aceite formal — tudo em um só lugar, sem precisar alternar telas.
Sem falar que as reuniões gravadas ficam registradas no histórico de interações com o cliente, sendo acessíveis para as equipe de marketing e pós-vendas, além da equipe comercial.
O que permite uma consistência muito maior na comunicação com o cliente e a realização de ações mais assertivas.
Quer saber mais sobre a Leads2b e como ela pode facilitar a rotina de sua equipe comercial? Agende já uma conversa com um de nossos especialistas!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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