As vendas remotas estão ganhando relevância cada vez maior – principalmente no contexto atual, onde as empresas estão sendo obrigadas a manter suas equipes em home office.
Porém, essa realidade acabou provando a muitas empresas que o trabalho remoto é possível e pode ser mantido mesmo depois dessa crise.
Patricia Strach, diretora executiva interina do Rockefeller Institute, afirmou recentemente:
“Essa experiência forçada de home office está nos mostrando que os arranjos de trabalho em casa são uma estratégia viável para muitas empresas e que isso provavelmente será verdade mesmo depois que a crise acabar.”
E realmente, as estatísticas para o trabalho à distância (incluindo vendas remotas) são bastante favoráveis:
- 86% dos profissionais afirmam ter produtividade máxima quando trabalham sozinhos (o que é corroborado por ⅔ dos gerentes)
- 58% dos funcionários sentem-se mais motivados em home office
- 24% dos colaboradores afirmam conseguir executar mais tarefas com o mesmo tempo que passavam no escritório e 30% dizem completar mais tarefas em menos tempo
- 82% dos trabalhadores reportam menores níveis de estresse
- As taxas de demissão caem mais de 50% em empresas com programas de trabalho remoto
- 87% dos profissionais sentem-se mais conectados em reuniões através de videoconferência
- O home office pode reduzir o consumo de combustíveis em aproximadamente 680 milhões de galões – representando cerca de 2,5 bilhões de litros – por ano
- 68% dos candidatos da geração Y estão mais inclinados a trabalhar em empresas que oferecem trabalho remoto
- 37% dos colaboradores mudaria de emprego para um que permitisse o trabalho remoto.
O potencial do trabalho à distância é enorme. Mas, para sua equipe comercial ter sucesso nas vendas remotas, é preciso saber como usar a tecnologia em cada parte do processo de vendas.
Por isso, no post de hoje, você vai aprender 9 dicas fundamentais para fazer vendas remotas com total eficiência.
9 dicas imbatíveis para potencializar suas vendas remotas
Cerca de 76% dos trabalhadores preferem trabalhar fora do escritório, isso é fato. Mas, como fazer sua equipe comercial apresentar a melhor performance nas vendas remotas?
Para isso, é preciso seguir algumas dicas imprescindíveis para garantir os melhores resultados. E é isso que você vai conferir a seguir.
Dica para vendas remotas #1 – Pesquisando potenciais clientes
O primeiro passo do ciclo de vendas é descobrir potenciais clientes (leads) para sua empresa.
Ou seja, pessoas ou empresas que estejam dentro do seu perfil de cliente ideal (ICP), tenham características correspondentes à sua buyer persona.
Podem ser pessoas que nem sabem ainda que possuem um problema que sua solução resolve. Estando dentro do seu público alvo, elas podem ser abordadas (logicamente que da forma certa).
Para encontrar esses contatos, conseguir seus telefones, endereços de e-mail e até seus perfis em redes sociais como o LinkedIn, existem duas formas: manualmente ou usando ferramentas específicas.
A Leads2b é uma das soluções que você pode usar para isso.
Com a funcionalidade CNPJ Pro, você pode pesquisar pelo segmento relacionado à sua solução e descobrir as empresas que você pode prospectar, tendo acesso à localização, endereço eletrônico e telefone dessas empresas.
Outra de suas funcionalidades é o buscadores de contato, que permitem um enriquecimento desses dados, para que sejam mais específicos.
Assim, sua equipe pode encontrar as redes sociais que a empresa-alvo usa, contanto que esses dados sejam públicos.
Com essas informações em mãos, você pode montar e segmentar suas listas, para – em seguida – começar a prospectar esses clientes.
Armazene esses contatos em um CRM, para manter tudo organizado. A própria Leads2b é uma opção nesse caso.
Você também pode armazenar e organizar esses contatos em uma planilha, como por exemplo o Excel.
Dica para vendas remotas #2 – Conectando-se com seus potenciais clientes
Com os dados dos contatos devidamente registrados e segmentados, é hora de entrar em contato com seus possíveis compradores.
E, como já dissemos, isso também pode ser feito através remotamente, sem problemas.
Agora é o momento de você ligar para esses potenciais clientes, oferecer sua solução e qualificar esses contatos.
Ou seja, garantir que eles tenham o fit e a autoridade necessária (entre outros) para adquirir sua solução (para isso, pode usar a metodologia BANT ou o GPCT).
Você pode fazer isso usando a cold call – ligando para os seus clientes. Para essas ligações podem ser feitas usando ferramentas específicas de VOIP ou também o próprio CRM.
Cold Call
Conectar-se com os potenciais clientes através de uma venda remota não é novidade, já que – praticamente desde a criação do telefone – existe a prospecção usando a chamada de ligação fria (cold call).
Claro que, com as mudanças na forma de se vender, a abordagem através de ligações também mudou, evoluindo para a cold call 2.0.
VOIP
O uso do VOIP é o ideal porque essas ligações são realizadas através da internet, o que evita que ligações de longa distância passem por muitas centrais telefônicas (encarecendo as chamadas).
Dos apps para VOIP, você escolher entre Skype, Zoiper, InWise, Linphone, Zoom, entre outros.
Cold Mail
Desde a criação da internet, também temos a opção de captar essas pessoas através de e-mails, ação conhecida como cold mail.
Ou seja, quando você envia um e-mail apresentando seu produto ou serviço para o potencial cliente.
Automação de e-mail
Você também pode entrar em contato com seus potenciais clientes usando o cold mail.
O ideal é utilizar plataformas de automação de e-mails para fazer os disparos para sua lista de possíveis compradores.
Algumas das ferramentas de automação de e-mail são MailChimp, GetResponse ou a própria Leads2b.
Só não esqueça de que, ao entrar em contato com os clientes é preciso tomar alguns cuidados na abordagem.
Isso porque, diferente do e-mail marketing, o cold mail vai atrás de pessoas que não deixaram o endereço eletrônico delas para receber seu contato.
Ou seja, não estão esperando que você entre em contato com elas. Portanto, tenha em mente essa diferença básica para quando for entrar em contato com esses potenciais clientes.
Para saber as melhores formas de abordagem utilizando o cold mail, conhecer as boas práticas e ideias de templates, você pode baixar o e-book abaixo:
Além da cold call e do cold mail, você também pode fazer a abordagem usando o WhatsApp e as redes sociais, como o LinkedIn, o Facebook, o Instagram, o Telegram e o Quora.
Se seu negócio já tem um site, outra forma de abordar seus clientes é usando o chat automático. Uma alternativa, nesse caso é o TawkTo – assim você pode oferecer orientação aos visitantes da sua página na web.
Não esqueça de montar seu fluxo de cadência para fazer o acompanhamento dos seus contatos, configurando os intervalos e os canais de contato (e-mail, ligação, redes sociais).
Você pode seguir o esquema a seguir:
Dica para vendas remotas #3 Apresentando sua solução
Feito o contato e validado o interesse do seu potencial cliente, chega o momento de apresentar sua solução.
Outra parte das vendas remotas que dispensa o encontro físico, utilizando ferramentas estratégicas.
Para isso, você pode usar o Google Hangouts, o Zoom e o Skype. Essas alternativas são ideais porque suportam a participação de mais de 30 pessoas.
Permitindo, assim, falar com todos os decisores de uma só vez, se for preciso.
Quando montar sua apresentação, confira se ela contém todos os elementos básicos:
- Identidade visual impecável (com as cores e fonte da marca, além da logomarca)
- Imagens e gráficos relevantes (sempre cuidando para não exagerar)
- Informações fundamentais sobre a solução (principalmente benefícios)
- Cases de sucesso e depoimentos de seus outros clientes
Não esqueça de ser breve, mantendo o limite de 25 slides. Se alguma informação precisar de um detalhamento maior, uma boa dica é usar anexos. Mas mesmo assim, que sejam informações objetivas.
Caso, no fim da apresentação, sobre algum tempo, você pode perguntar se o possível comprador tem interesse em conhecer mais detalhes (presentes nos anexos).
Sua postura, tom de voz e ritmo durante a apresentação também contam bastante. Então, tente passar o máximo de segurança possível, de forma natural.
Algumas boas práticas na hora de fazer a apresentação da sua solução:
- Não leia: é bom ter um roteiro para te guiar no que você quer dizer, até para não acabar divagando e se perdendo. Mas isso não significa que você deve ler!
Lembre-se que nossa voz sofre menos inflexões quando lemos, e o potencial cliente vai se sentir diante de um robô
- Postura: mantenha uma postura correta e confortável enquanto fala, isso vai te ajudar a passar segurança
- Incentive a interação: ao fim da apresentação, levante dúvidas e considerações entre os participantes. Para esse momento, é bom ter uma listinha com as possíveis objeções e como você pode contorná-las.
Dica para vendas remotas #4 – Enviando sua proposta
Agora que seu potencial cliente conhece sua solução e demonstrou interesse em seu produto, chegamos à parte das vendas remotas em que você envia sua proposta formal.
Para isso, você pode usar ferramentas de CRM com essa funcionalidade, como o Bitrix24, a Totvs, o Nectar, o Moskit e a própria Leads2b.
Usando esse recurso, você envia sua proposta e o cliente pode dar o aceite formalmente dentro da própria ferramenta.
Ao elaborar sua proposta comercial, não esqueça de deixar bem claro:
- O que você está oferecendo e seu objetivo
- Os problemas que serão resolvidos pela solução e as oportunidades criadas ao utilizá-la
- Como a solução vai ser implementada (metodologias, processos e prazos)
- Informações de contato da sua empresa.
Dica para vendas remotas #5 – Assinatura do contrato
Uma das partes mais importantes da venda remota é a assinatura do contrato. Se isso antigamente exigia que você se encontrasse com o cliente para assinar um contrato no cartório, para ter validade legal, atualmente isso já não é preciso.
Existem várias alternativas de garantir a assinatura legal do contrato: Superlogica, Clicksign, Certisign, Docusign, Autentique e Portal de assinaturas.
Para a assinatura do contrato de forma virtual, é só escolher a plataforma de assinatura eletrônica e gerar o documento (fazendo o upload do contrato).
Em seguida, é só adicionar as partes que assinarão o contrato, adicionar as marcações indicando onde as assinaturas devem ser inseridas e pronto.
Os envolvidos na assinatura do contrato recebem um link diretamente no e-mail com o contrato e – caso aceitem os termos – confirmam e recebem um token para validar sua assinatura.
Por fim, uma cópia do contrato é enviada para o e-mail dos assinantes, indicando as partes e testemunhas.
As vias devem ser armazenadas em local seguro, de preferência em um HD externo ou em nuvem, já que as plataformas geralmente não armazenam estes documentos.
O processo é totalmente suportado pela lei, assegurado pelos artigos 104 e 107 do Código Civil Brasileiro.
Dica para vendas remotas #6 – Fazendo o pós-vendas
As ações de pós-vendas são outra parte das vendas remotas que podem ser feitas tranquilamente sem nenhuma interação presencial.
O primeiro contato pode ser um envio de e-mail de boas vindas e dicas de recomendação de uso.
O treinamento dos funcionários no uso da sua solução pode ser feito usando ferramentas de captura de tela como Loom.
Já as orientações podem ser passadas através de gravações de vídeos e/ou com uma biblioteca de conteúdos com as instruções básicas sobre as funcionalidades.
Dica para vendas remotas #7 – Garantindo o suporte
A venda remota não acaba com a aquisição do produto pelo cliente, ela se estende durante todo o uso da solução. Ou seja, é fundamental garantir o suporte sempre que o cliente precisar.
Você também pode desenvolver um FAQ (Frequently Asked Questions – ou perguntas frequentes), para facilitar a resolução de dúvidas mais simples, agilizando o atendimento de suporte.
Caso o cliente não encontre a resposta para o problema no FAQ, você pode fazer videoconferências usando as ferramentas que vimos anteriormente.
Ou – se for preciso – acessar o desktop do cliente para ajudar a resolver o problema, usando softwares de acesso remoto.
Uma alternativa mais básica para isso é o TeamViewer, que além de permitir acesso remoto ao desktop, também garante acesso aos dispositivos móveis Android e iOS.
Você também pode usar o ZenDesk, uma plataforma específica para prestação de suporte através de diferentes canais, como telefone, chat online, redes sociais, e-mail e autoatendimento (sem interação humana).
Ou seja, uma solução omnichannel bastante completa.
Dica para vendas remotas #8 – Cobrança
Uma parte delicada das vendas remotas é a cobrança dos pagamentos. Isso também pode ser feito através das tradicionais ligações, e-mails, além do contato pelo WhatsApp.
Mas a forma mais prática de garantir o recebimento de suas mensalidades é – sem dúvida – usando o Pliplag.
Com esta ferramenta, você tem um CRM para cadastrar e organizar suas cobranças, fazer a emissão digital e o envio de cobrança dos atrasados.
Além de automatizar os recibos e emissões de 2ª via e ainda poder usar todos os dados da plataforma para analisar o comportamento dos seus clientes.
A solução tem vários planos, incluindo uma versão gratuita para pequenas empresas.
Dica para vendas remotas #9 – Gestão das equipes
Para que as vendas remotas funcionem, é preciso que a equipe comercial – mesmo sem estar interagindo presencialmente – estejam em sintonia.
Ou seja, todos devem ter suas atividades organizadas e disponíveis, para que os demais também saibam o que está sendo feito por cada um.
Existem diversas ferramentas perfeitas para fazer essa organização de tarefas, como por exemplo o Trello, o Clickup e o Asana.
Cada uma dessas ferramentas possui características específicas, mas – de forma geral – apresentam as mesmas funções.
Ou seja, organizar tarefas, podendo separá-las em projetos e equipes específicas, marcando as datas de conclusão para cada atividade.
Espaço de trabalho no Trello 
Espaço de trabalho no Asana 
Espaço de trabalho no ClickUp
Comunicação
A interação entre os membros das equipes também é importante, para manter a sincronia e a comunicação – tanto entre os SDRs e closers como entre estes e a seus gerentes.
Afinal, como um gerente de vendas vai saber se sua equipe precisa de suporte ou orientação se não sabe o que está acontecendo no dia a dia?
Nesse sentido, os gerentes podem ter uma reunião semanal para revisar as métricas gerais e a comunicação com o cliente.
Ainda assim é preciso que a equipe tenha uma interação diária, o que garante não perder os pequenos detalhes que podem fazer uma grande diferença no desempenho geral e de longo prazo.
Algumas das ferramentas que podem ser usadas para manter essa comunicação é o Slack – que pode ser usado tanto em desktop e notebook, como em dispositivos móveis.
Usando o Slack, as conversas podem ser separadas por “canais”, para manter os assuntos e equipes organizados. Além de ter integração com ferramentas como Trello, Gmail, Zoom, Google Calendar e Dropbox.
Se você quer manter a comunicação com grupos separados (equipes diferentes) – incluindo atividades a serem feitas, uma alternativa é o BaseCamp.
Além de garantir a comunicação, essa ferramenta tão eficiente nas vendas remotas também permite o compartilhamento de documentos, montagem de cronograma, criação de listas de trabalho e check-ins automáticos (automatização de perguntas recorrentes).
Reuniões em equipe
Outra parte importante das vendas remotas são as reuniões de equipe (semanais, diárias, etc).
O Google Agenda é uma excelente ferramenta para organizar as reuniões recorrentes, fixando-as no calendário de toda a equipe.
Interações entre equipes
É importante também manter as interações entre equipes diferentes, principalmente a de marketing e vendas.
Para desenhar esse processo de marketing alinhado ao comercial, montando um workflow de trabalho, uma alternativa é a Monday.
Com a Monday, você pode acompanhar as tarefas diárias da equipe e o registro de reuniões individuais, fazer a verificação de equipamento remoto e montar e alimentar uma biblioteca de conhecimento.
Além de ficar por dentro das solicitações da equipe remota e até fazer a integração de funcionários.
Outra alternativa é o Miro, (que oferece fluxogramas, permitindo acesso simultâneo a mais de uma pessoa por vez).
Usando o Miro, você pode realizar reuniões online, criar e desenvolver ideias com equipes distribuídas como se estivesse na mesma sala.
Com a ferramenta, é possível ainda, co-criar e alinhar-se com partes interessadas multifuncionais em um whiteboard online, agilizar o processo com retrospectivas colaborativas, planejamento de sprint e huddle boards.
Além disso, com o Miro, você pode explicar processos e sistemas complexos com mapeamento visual e diagramação e manter o ritmo dos projetos distribuídos com um whiteboard online para planejar, coordenar e discutir.
Bônus – Treinamentos
Uma parte que não pode ser deixada de lado nas vendas remotas é o treinamento da equipe.
Afinal, um estudo da Knowledge Tree demonstra que os vendedores que recebem pelo menos 3 horas de treinamento por mês ultrapassam suas metas de vendas em 7%, aumentam a receita em 25% e elevam a taxa de fechamento em 70%.
De maneira remota, os treinamentos podem ser feitos através de bibliotecas de conteúdos (com capturas de tela gravadas em ferramentas como Loom).
Podem ser feitos também através de videoconferências utilizando o Meet e o Hangouts.
Conclusão
O processo de vendas remotas em sua totalidade (desde a pesquisa até a assinatura de contrato), é perfeitamente possível. Ou seja, já não é necessário se prender a um endereço comercial para fazer suas vendas.
Com toda a tecnologia disponível atualmente – com tendência a se desenvolver ainda mais – você pode (literalmente) vender de qualquer lugar em que estiver.
Basta ter o equipamento necessário e uma conexão à internet.
Portanto, seja no cenário de isolamento social ou para engrenar em uma carreira de nômade digital, as vendas remotas são ideais.
As alternativas de ferramentas para tornar esse processo possível são inúmeras. É só escolher as que se encaixam melhor no seu perfil e na sua realidade (e da sua equipe).
É claro, não podemos esquecer de estabelecer uma rotina e respeitá-la, para manter o ritmo sempre fluido.
Para te orientar em cada parte do processo de vendas remotas, salve as dicas desse post e sempre acompanhe as métricas – para saber o que está dando certo e o que precisa ser adaptado.
Assim, você garante o sucesso dos seus esforços e os de sua equipe comercial.
Boas vendas!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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