As estratégias de vendas inbound são excelentes aliadas para potencializar suas vendas e trazer ainda mais benefícios.
Afinal, as estratégias de vendas inbound também trazem um relacionamento mais próximo com seu público, aumenta seu alcance e a sua visibilidade, gera leads qualificados e traz maior autoridade à sua marca.
Além disso, quando combinada com as estratégias de vendas outbound, elas apresentam resultados ainda melhores.
Ainda não utiliza nenhuma estratégia de vendas inbound? Então se prepare porque hoje vou te mostrar dicas preciosas para aumentar suas vendas usando essa abordagem através de e-mail marketing, landing pages, blog e redes sociais.
Vamos lá?
19 estratégias de vendas inbound para potencializar suas vendas
De acordo com a OptinMonster, os leads inbound têm uma taxa de fechamento de 14,6%, enquanto os outbound possuem uma taxa de 1,7%.
Logicamente, como já dissemos lá no início, isso não invalida – de forma nenhuma – as estratégias de vendas outbound. Isso porque a melhor forma de potencializar suas vendas, é aliar às duas modalidades de abordagem, da forma certa.
Aliás, um estudo demonstra que as empresas B2B já descobriram que essa união funciona, já que – de acordo com um estudo – menos de 20% delas usam somente estratégias inbound ou outbound. A grande maioria – 84% delas – usam uma combinação das duas.
E-mail marketing
O e-mail marketing é uma mensagem informativa ou promocional que é enviada para pessoas que autorizaram esse tipo de contato. Ou seja, se cadastraram para receber novidades e promoções.
Estratégias de vendas inbound #1 – Cuidado com a linha de assunto
A linha de assunto é fundamental, já que determina se seu e-mail será aberto (33% das pessoas se baseiam unicamente no assunto para decidir se vão ou não abrir um e-mail). Sem falar que 66% usam a linha de assunto para classificar um e-mail como spam.
Considerando esses dados, fica evidente a importância de escrever assuntos que façam com que o prospect queira abrir seu e-mail, mas não a ponto de fazê-lo pensar que está sendo vítima de spam.
Uma coisa que pode te ajudar nessa missão é utilizar variáveis personalizadas. Isso significa acrescentar o nome ou a empresa que o prospect trabalha. Isso, por si só, pode aumentar sua taxa de abertura em 50%.
Estratégias de vendas inbound #2 – Atenção ao conteúdo
Um e-mail marketing busca seduzir o potencial cliente e, para isso, precisa – além da linha de assunto atrativa – ter um conteúdo envolvente e persuasivo.
Existem várias formas de fazer o lead dizer sim através de um e-mail marketing. Uma dessas maneiras é utilizar gatilhos mentais como:
- Autoridade: citando um cliente famoso que está usando sua solução
- Escassez: informando que determinada condição ou valor só vai durar determinado tempo, por exemplo, uma semana
- Prova social: citando depoimentos de clientes satisfeitos ou apontando quantas empresas estão sendo beneficiadas pela solução que você oferece.
Além disso, é importante ter outros cuidados para aumentar suas chances de sucesso. Um deles é manter uma linguagem simples, de fácil compreensão. Uma recomendação é manter o nível de leitura da terceira série, aumentando em 36% suas taxas de resposta.
Fazer perguntas também é uma estratégia válida para aumentar em 50% suas taxas de resposta.
Para que seu prospect entenda e tome a ação que você deseja, feche com uma call-to-action clara e persuasiva. Nada de sutilezas nessa hora, indique de forma direta o que você espera que seu potencial cliente faça.
Aliás, ao elaborar sua CTA, prefira um botão em lugar de um link. Essa simples escolha aumenta em 28% sua taxa de cliques e (ao optar por apresentar apenas um botão de chamada para a ação), aumentar em 42% sua taxa de cliques.
Estratégias de vendas inbound #3 – Atraia a atenção do jeito certo
Diferente do cold mail – que requer um design mais limpo – o e-mail marketing pode usar mais recursos, como vídeos, gifs, emoticons e imagens.
Afinal, as estratégias de vendas inbound realizadas através do e-mail marketing procuram usar todos os recursos para encantar e convencer seus prospects, leads e clientes.
Mas tudo isso precisa estar bem harmonioso e combinado a um conteúdo atrativo e persuasivo.
Uma boa estratégia de vendas inbound – nesse caso – é aproveitar eventos importantes para oferecer sua solução. Como por exemplo, viagens de férias para oferecer serviços de revisão automotiva – no caso de empresas de reparos automotivos.
Ou serviços de contabilidade próximo à prestação de contas do Imposto de Renda, no caso de empresas de apoio administrativo. E até mesmo matrículas para cursos regulares no início do ano, para escolas e instituições preparatórias.
Aproveite também para promover seus conteúdos e gerar tráfego em seu site ou landing page através do e-mail marketing.
Estratégias de vendas inbound #4 – Garanta uma estrutura responsiva
Não é nenhuma novidade que os smartphones têm uma presença significativa no acesso à internet, devido à sua praticidade. Porém, nem todo mundo lembra disso na hora de compor a estrutura de seus e-mails. O que é um grave erro!
Segundo dados do Adestra, 62% dos e-mails são abertos em dispositivos móveis. Portanto, para alcançar essa fatia do seu público alvo, construa uma estrutura responsiva em seus e-mails.
Landing pages
De acordo com um estudo da Marketo, usar uma estratégia de vendas inbound através de landing pages eficazes pode melhorar os recursos das empresas B2B, aumentando a taxa de conversão em 40%.
As landing pages, ou páginas de conversão, possuem menos elementos que uma página tradicional e são inseridas nos sites com o objetivo específico de converter visitantes.
A ideia é conseguir converter o usuário, incentivando-o a cumprir uma ação dentro do site (clicar em um botão de compra, preencher um formulário para baixar um material, etc).
Estratégias de vendas inbound #5 – Use vídeos
A maioria das pessoas prefere assistir a ler – porque, entre outras razões – é mais fácil. É por isso que o uso de vídeos em estratégias de vendas inbound em landing pages aumentam as conversões em 86%.
Indiscutivelmente, o conteúdo de vídeo também é mais atraente do que o texto simples – como as estatísticas também demonstram.
Portanto, não é surpresa que as estatísticas de SEO demonstrem que o uso de vídeos relevantes aumenta significativamente o desempenho de uma landing page.
Estratégias de vendas inbound #6 – Limite as ofertas
Em uma landing page, você precisa se concentrar em uma única oferta e procurar manter apenas um botão CTA, para que eles não se distraiam e acabem indo para uma página diferente.
Ter uma infinidade de ofertas diferentes pode reduzir a taxa de conversão em até 266%, então lembre-se de se concentrar em apenas uma coisa. E, se precisar apresentar mais uma oferta, crie uma nova landing page.
Estratégias de vendas inbound #7 – Limite os campos dos formulários
Às vezes, as páginas de destino focadas em fazer com que um visitante preencham um formulário podem exagerar um pouco com as informações solicitadas.
O número médio de campos em formulários de landing pages é 11. Porém, reduzir o número de campos de para 4, geralmente, resulta em um aumento de 120% nas conversões.
Portanto, se você deseja uma alta taxa de conversão em sua página, peça apenas as informações básicas de contato. Mas essa não é uma regra, você pode ter mais (ou menos), dependendo das informações necessárias.
Estratégias de vendas inbound #8 – Use depoimentos
Cerca de 88% dos consumidores confiam em depoimentos. Então, incluí-los em sua landing page pode ser uma excelente estratégia de vendas inbound.
Você pode colocá-los em um lugar de destaque ou adicionar um slide de imagem no qual os clientes possam clicar para ler sobre as experiências que as pessoas tiveram com sua marca.
Um dos benefícios das landing pages é que elas podem mostrar claramente porque as pessoas confiam em sua empresa e por que seus futuros clientes devem optar por fazer negócios com você.
Estratégias de vendas inbound #9 – Crie uma estrutura responsiva
Para diminuir a taxa de rejeição, invista tempo na otimização da landing page para dispositivos móveis. Isso, por si só, pode melhorar significativamente a experiência do usuário para muitas pessoas.
Um relatório da Nielsen em parceria com o Google mostrou que 81% dos mecanismos de busca de dispositivos móveis são movidos pela velocidade e conveniência do site e 73% das pesquisas nesses dispositivos acionam ações ou conversões adicionais.
Então, como você pode ver, uma estratégia de vendas utilizando landing pages que usem uma estrutura responsiva pode ajudar bastante. Por isso, dê a devida atenção a essa adaptação.
Estratégias de vendas inbound #10 – Reduza ao máximo o tempo de carregamento
Hoje, as pessoas são impacientes e, se perceberem que sua página está lenta para carregar, não terão uma boa experiência do usuário. Para você ter uma ideia, um atraso de 1 segundo faz com que a conversão do site caia em 7%, segundo dados do Neil Patel.
As melhores landing pages são aquelas que são muito rápidas para carregar, portanto, otimize sua página de maneira que ela funcione sem problemas para todos os usuários.
Estratégias de vendas inbound #11 – Segmente e teste
Construir campanhas segmentadas direcionando para landing pages personalizadas para o público da segmentação é uma grande oportunidade de otimização.
Afinal, os clientes adoram sentir que a empresa está pessoalmente focada neles e que está ansiosa para cuidar de suas necessidades.
Além disso, o testes também são muito importantes. Um estudo da Steelhouse aponta que realizar testes nas landing pages pode aumentar a conversão em até 300%.
Então, tenha em mente que segmentar e testar suas landing pages são ótimas práticas para otimização.
Estratégias de vendas inbound #12 – Use ferramentas de CRO
As ferramentas de CRO (conversion rate optimization) podem oferecer até 223% de ROI (retorno sobre o investimento), em média.
As ferramentas de otimização da taxa de conversão são uma ótima maneira de melhorar o marketing da sua landing page.
Se você usá-los regularmente, poderá analisar vários dados, incluindo taxas de rejeição, mapas de rolagem, velocidade da página, lealdade do visitante, visualizações médias, taxas de saída, tempo médio na página, ferramentas de teste de conceito e outras métricas.
Estratégias de vendas inbound #13 – Soluções complexas pedem landing pages mais longas
Muitas empresas acreditam que, no que se refere ao texto, quanto menor, melhor. Mas esse nem sempre é o caso, especialmente se suas soluções são caras ou complexas.
Pode parecer contra-intuitivo, mas landing pages longas podem ser muito mais eficazes do que aquelas que possuem um simples botão CTA acima da dobra.
As landing pages com textos curtos são ótimas para produtos/serviços de baixa complexidade de entendimento. Por exemplo, se você trabalha com produtos diretamente para o consumidor ou soluções práticas, como reparação automotiva.
Mas, se você oferece uma solução mais complexa, que exige uma explicação maior, para que o possível comprador entenda melhor como funciona, uma landing page mais longa é a melhor alternativa.
Além disso, nesse sentido, landing pages mais longas podem gerar 220% mais leads que as curtas.
Blog
Uma das maiores estrelas das estratégias inbound são os blogs. E também pode ser uma das estratégias de vendas inbound, já que 57% dos profissionais de marketing dizem que conquistaram clientes especificamente por meio de blogs.
Sem falar, em média, as empresas com blogs produzem 67% mais leads por mês do que as que não tem.
Estratégias de vendas inbound #14 – Ofereça conteúdo relevante
O conteúdo tem o papel fundamental de posicionar a marca como autoridade no assunto, trazendo um sentimento de confiança ao comprar a solução. E você pode conquistar essa autoridade aos olhos dos potenciais compradores oferecendo conteúdo relevante.
Ferramentas úteis para descobrir as dúvidas dos possíveis compradores são o Answer the Public e o Google Trends. Ali você encontra os temas mais pesquisados pelos usuários e que estão relacionados com a solução que você oferece.
Depois de descobrir o que as pessoas querem saber em relação ao seu produto/serviço, construa um conteúdo incluindo as informações de forma detalhada.
Considere que postagens mais longas e detalhadas geram 9 vezes mais sucesso na geração de leads do que as curtas.
Estratégias de vendas inbound #15 – Considere os estágios do funil de vendas
Os conteúdos oferecidos no blog precisam ser adaptados para atender às necessidades específicas dos potenciais clientes em todos os estágios do funil de vendas.
Assim, podem acompanhar os possíveis compradores em cada etapa do processo de decisão, estabelecendo uma relação de confiança que favorece as chances de fechamento com a sua empresa.
Estratégias de vendas inbound #16 – Adicione botões de call-to-action
Adicionar botões de CTA aos blogs posts pode aumentar a receita em 83% em um mês, de acordo com um experimento da Brafton. Além disso, o valor médio do pedido de leitores de blog pode aumentar em 49%.
O texto da CTA também é importante: por exemplo, uma simples mudança de linguagem para a primeira pessoa pode aumentar a taxa de cliques em 90%.
Por exemplo: “Iniciar minha avaliação gratuita” em vez de “iniciar sua avaliação gratuita.”
A localização da CTA é outro ponto importante: fixá-la abaixo da dobra pode aumentar a conversão em 304%.
Estratégias de vendas inbound #17 – Otimize com estratégias SEO
Não adianta nada escrever o melhor blog post que existe e não considerar as estratégias de SEO (search engine optimization, ou otimização para os mecanismos de busca).
Afinal, quando seus potenciais clientes têm uma dúvida relacionada à solução que você oferece, onde ele vai procurar a resposta? Isso mesmo, nos mecanismos de busca.
Atualmente, o Google responde por mais de 79% do tráfego total de pesquisas em computadores, seguido pelo Bing em 7,27%, Baidu 6,55%, Yahoo 5,06%. Os 2,2% restantes do tráfego de pesquisa estão distribuídos entre ASK.com, AOL e outros players menores.
Por isso, considere todos os tópicos necessários para que seu conteúdo seja bem posicionado nos resultados dos mecanismos de busca. Para te ajudar nesse sentido, você pode usar ferramentas como o Yoast ou o Rank Math.
Redes sociais
As redes sociais são o meio ideal para promover conteúdo e gerar tráfego em seu site ou blog, sendo uma estratégia de vendas capaz, também, de aumentar sua visibilidade, autoridade e reputação de marca.
Além disso, 78% dos vendedores que usam as redes sociais apresentam melhor desempenho, segundo a Forbes. Sem falar que mais de 70% dos compradores B2B usam a mídia social para ajudá-los a tomar uma decisão de compra de acordo com a Dell.
Estratégias de vendas inbound #18 – Abordagem inbound no WhatsApp
Ao abordar seus prospects em uma estratégia de vendas inbound através do WhatsApp, também é importante seguir uma estrutura básica – assim como no outbound:
- Apresentação pessoal
- Relembrar como esse contato chegou até você
- Qual é a intenção do seu contato ou o que a pessoa viu no seu produto/serviço que pode ajudá-la.
Exemplos:
Estratégias de vendas inbound #19 – Abordagem inbound no Facebook/LinkedIn/Instagram
As redes sociais também podem ser usadas em estratégias de vendas inbound, sendo aplicáveis em todas as etapas do funil de vendas, principalmente na atração e conversão.
Portanto, você pode usá-las para promover conteúdo do blog, landing pages, webinars, podcasts e, também informar e educar sobre sua solução. Sendo que o LinkedIn é a mídia considerada mais eficaz para oferecer conteúdo e garantir envolvimento do público.
Segundo o estudo da Social Media Trends, esse é justamente um dos maiores benefícios das redes sociais para 50,3% das empresas: aumentar o tráfego no blog ou site.
Você pode promover esse conteúdo tanto no Facebook como no Instagram (nesse caso, utilizando o stories). Mas, para que a estratégia dê certo, não esqueça de considerar as particularidades de cada rede social e respeitar a forma como os usuários interagem em cada uma delas.
Conclusão
O que não faltam são estratégias de vendas inbound para potencializar suas vendas. Seja utilizando o e-mail marketing, landing pages, blog, as redes sociais – ou melhor ainda, todas as alternativas!
O inbound tem tudo para aumentar suas vendas, trazer maior autoridade à sua marca e, de quebra, melhorar seu relacionamento com clientes e potenciais clientes.
Como vimos, quando combinada com uma sólida estratégia outbound, as estratégias outbound podem oferecer resultados ainda melhores.
Neste conteúdo, você viu as principais estratégias de vendas inbound e dicas para aplicá-las corretamente. Agora, só falta colocá-las em prática e colher os frutos dos seus esforços.
Boas vendas!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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