O termo venda consultiva apareceu pela primeira vez no livro dos anos 70, Consultative Selling, de Mack Hanan.
Na obra, é apresentada uma técnica de venda onde o vendedor atua como consultor especialista para seus clientes em potencial.
Para isso, o vendedor faz perguntas específicas para determinar o que o possível comprador precisa.
Então, a partir dessas informações que extrai, seleciona a melhor aplicação do produto ou serviço para este comprador.
Mesmo não sendo necessariamente uma técnica inovadora, muitos vendedores não a aplicam, preferindo se apegar a abordagens chatas e sem sentido nenhum em suas vendas.
Inclusive, até você já deve ter percebido suas vendas caírem por utilizar essa abordagem.
Afinal, ainda que muitos vendedores jurem de pés juntos estar adotando uma postura consultiva, os compradores discordam.
Como podemos ver no gráfico:
Pensando numa forma de ajudar você e seu time a entenderem que a abordagem consultiva é a ideal, vamos explicar o que é a venda consultiva e os 5 princípios para te ajudar a implementar esta metodologia em sua empresa.
Nesse post, você vai conferir:
- O que é venda consultiva
- Por que eu preciso apostar na venda consultiva?
- Exemplos de venda consultiva
- Dicas para uma venda consultiva impecável.
O que é venda consultiva?
Venda consultiva é saber atuar como ‘consultor’ e atender todas as necessidades do potencial cliente. Basicamente, é quando o vendedor atua como um aliado do comprador, mostrando a ele que está tentando ajudar de forma sincera. Fazendo com que ele enxergue o vendedor como um especialista no assunto.
Acontece quando os representantes de vendas procuram entregar valor real aos potenciais clientes. Quando eles procuram conquistar um cliente, não simplesmente fazer uma venda.
Os 5 passos da venda consultiva são, basicamente:
- Fazer a preparação através de uma pesquisa aprofundada
- Captar e qualificar o potencial cliente
- Apresentar a solução
- Fazer a negociação
- Concluir com o fechamento da venda.
Esses pilares é que vão fornecer a sustentação da venda consultiva.
Logicamente, o processo vai variar dependendo do seu negócio e seu ciclo de vendas.
Além, é claro, da personalidade da sua persona.
Por que eu preciso apostar na venda consultiva?
As vendas estão cada vez mais difíceis, os hábitos de compra mudaram e os clientes estão cada vez mais exigentes e instruídos.
Por causa dessa mudança de comportamento dos consumidores, é preciso que os profissionais de vendas se reposicionem ao vender.
Um dos ‘gurus’ da venda, Philip Kotler, apontou em seus estudos que, em novos tempos, se espera que as empresas assumam uma postura mais humanizada no ato da venda.
Onde o vendedor tenha a ter um olhar voltado ao consumidor e suas necessidades, e não simplesmente às particularidades do produto.
A venda consultiva é a melhor alternativa porque se concentra na experiência do comprador durante suas interações com os pré-vendedores e vendedores.
Por isso, se quiser fechar negócio, você precisa parar de vender um produto e começar a vender uma solução.
Na prática, isso significa que você precisará entender mais profundamente as dores de cada potencial cliente focar na solução do problema dele.
Isso só é possível conhecendo seu mercado e seus perfis de clientes ideais.
Além disso, as vendas consultivas trazem muitos benefícios, entre eles:
- Promove um aumento na receita graças à relação mais próxima com os possíveis compradores e à expansão dos negócios com os clientes atuais
- Garante vantagem competitiva, já que sua abordagem de vendas é totalmente alinhada às expectativas do mercado
- Torna o ciclo de vendas mais ágil, criando comprometimento através da confiança do comprador.
3 Exemplos de vendas consultivas
Para você ter uma ideia de como as vendas consultivas funcionam na prática, trouxemos 3 exemplos da vida real.
Confira atentamente cada um deles e pense em formas de aplicar a venda consultiva considerando seu negócio e produto ou serviço.
#1 – Vendendo o produto ideal para a necessidade do cliente
A venda consultiva não é voltada somente para o B2B, ela pode ser aplicada em qualquer modelo.
Como podemos ver no depoimento abaixo, de um cliente de uma loja de eletrônicos:
Neste exemplo, extraído do Indeed, podemos perceber que o cliente não estava preocupado em gastar.
Ele queria uma solução para o seu problema o mais rápido possível, independente do preço.
O vendedor poderia facilmente ter se aproveitado da situação para empurrar o produto mais caro da loja e – quem sabe – conseguir uma boa comissão.
Em vez disso, o vendedor se preocupou em oferecer um produto que fosse capaz de solucionar a dor do cliente, sem que este precisasse pagar a mais por funcionalidades que sequer poderia aproveitar.
E, como vimos, o produto de fato foi satisfatório, resolvendo o problema e tendo um bom funcionamento.
#2 – Sugerindo novas ideias e aplicações
Diferente do que pode parecer, a venda consultiva pode ser colocada em prática mesmo nas negociações mais simples.
Um açougueiro pode aplicar essa técnica muito bem e conseguir excelentes resultados.
Quer ver?
Neste exemplo, extraído do blog Partner in Excellence, Dave Brock (autor da obra Sales Manager Survival Guide) demonstra como a venda consultiva também é sobre dar novas ideias.
É ir além, sugerir novas aplicações, mostrar coisas que o comprador ainda não tinha imaginado.
#3 – Aprofundando sobre a causa do problema para oferecer a solução ideal
Muitas vezes, os vendedores se deparam com objeções.
Nesse contexto, uma venda consultiva é a solução para ir mais a fundo no problema buscando oferecer a solução ideal.
Como neste outro exemplo de Dave Brock:
Neste exemplo, o vendedor poderia simplesmente ter oferecido a Dave uma outra marca de shorts.
Ou até mesmo ter defendido que a marca com a qual Dave teve o problema era excelente e o problema estava em como ele pedalava, sem nem se dar ao trabalho de confirmar isso.
Mas, pelo contrário, o vendedor quis entender o problema, ir mais a fundo para poder encontrar a solução.
Essa atitude, além de posicionar o vendedor como um consultor, ainda cativa a preferência do cliente
Com isso, o comprador sente que pode contar com ele para resolver seus problemas e não simplesmente empurrar um produto.
Esses três exemplos mostram a simplicidade e o poder da venda consultiva para cativar os clientes.
Também demonstram que, se você ainda não está fazendo isso por seus clientes, muitos já estão fazendo…
5 dicas para fazer vendas consultivas com sucesso
Agora que você já sabe a importância da venda consultiva e conhece sua aplicação na prática, separamos 5 dicas básicas para que você e seu time consigam adotar essa metodologia e alavancar suas vendas.
#1 – Preparação e planejamento
A primeira etapa do ciclo de venda consultiva é entender como a empresa do potencial cliente funciona, quais são os objetivos do lead e quais demandas ele precisa resolver.
Quando falamos em mercado B2B, essa etapa inicial envolve uma análise sobre o mercado em que o potencial cliente atua.
Além de uma preparação para possíveis negociações com mais de um tomador de decisão.
Portanto, para avançar nas outras etapas, é muito importante que você se antecipe e estude como pode ajudar de verdade aquele potencial cliente.
#2 Prospecção e Qualificação
Nesta etapa é importante examinar o terreno e procurar informações relevantes sobre quem é o potencial cliente.
Fazendo isso, você consegue determinar quais são as necessidades e motivações mais relevantes deste lead e encaminhar a conversa para a qualificação.
Então, você deve se apresentar brevemente, mostrar melhor sua empresa e buscar resposta para algumas perguntas essenciais para o fechamento da venda.
Por exemplo:
- Esse potencial cliente possui alguma dor que pode ser resolvida com meu produto ou serviço?
- Esse possível comprador atende aos requisitos essenciais para prosseguir no processo de vendas? (ex: estrutura comercial, fluxo de caixa,etc).
- O potencial cliente tem algum conhecimento sobre a minha solução?
- Quais são as pessoas-chave que devem ser envolvidas no processo de compra?
O processo de qualificação, você ser feito através de metodologias estruturadas, como o BANT Sales, o GPCT ou o GPCTBA&CI, entre outras.
Após validar a aderência da sua solução na empresa do lead que você está negociando, ele passará a ser definido como uma oportunidade.
Somente então o terceiro item deve ser colocado em prática.
#3 Apresentação da solução
Para a etapa de apresentação, já com o potencial cliente definido como uma oportunidade, o vendedor deve se preparar para criar algo personalizado para essa oportunidade.
Ou seja, é partir direto para tentar solucionar a dor que a possível comprador tem.
Mas, não se esqueça, abra espaço para que o cliente possa falar e pratique a escuta ativa.
Afinal, muitas informações relevantes para o processo de fechamento de venda podem ser anunciados.
Além disso, uma das coisas que os consumidores – hoje em dia – mais valorizam são empresas que, genuinamente, ouvem com atenção.
Ah, lembre-se de prestar atenção aos pontos importantes durante essa conversa, para saber quando:
- Mostrar como sua solução pode resolver o problema dele
- O quanto seu produto ou serviço pode agregar para ele ou para empresa que ele trabalha
- Procure gerar rapport desde o início e engaje o potencial cliente num discurso envolvente entre problema e solução
- Dê ideias. Segundo um estudo do CSO Insights, 45,6% dos compradores B2B desejam ouvir novas ideias no início de uma conversa de vendas
- Informar dados de pesquisas relevantes para o segmento do lead também é importante.
Pelo menos é o que afirmam 69% dos compradores quando perguntados sobre a melhor forma dos vendedores agregarem valor.
#4 – Negociação
Não deixe que seu potencial cliente exija algo de você sem dar algo em troca! Se você fizer isso, poderá passar a imagem de desvalorização da sua solução.
Aqui vão algumas dicas para conquistar o famoso ‘sim’ em uma negociação:
- Compreenda as emoções do cliente e se esforce para entendê-lo, sem emitir opiniões pessoais
- Transforme seu cliente em um aliado, identificando objetivos em comum
- Escute e formule com cuidado suas frases, tenha sempre um plano de emergência na manga. Lembre-se: 68% dos leads B2B se afastam quando percebem indiferença ou apatia, segundo a Gallup.
#5 – Fechamento
Depois de passar por todas as etapas anteriores, é bem possível que o fechamento da venda aconteça naturalmente.
E, caso isso aconteça, é importante que você comece a planejar suas ações de pós-vendas com este cliente.
Afinal, é muito mais fácil – e barato – manter um cliente em sua carteira do que realizar todos os passos anteriores em busca de um novo.
Foque em produção de conteúdo, em criação de relacionamento que, com certeza, esse cliente voltará a comprar com você ou comprará mais produtos.
Com esses esforços, o cliente pode até indicá-lo para sua rede de contatos. Fortalecendo assim sua marca e abrindo espaço para que a sua empresa cresça de forma orgânica.
Considere que um fechamento de vendas eficiente cobre os seguintes pontos:
- Identificação e mapeamento do ICP
- Melhor canal de comunicação
- Pitch de abordagem para alinhamento
- Perguntas assertivas
- Principais objeções
- Técnicas de negociação
- Apoio de um CRM.
Dicas de ouro para realizar todos os passos acima:
- Mantenha o foco no cliente, crie uma conexão pessoal antes da abordagem comercial
- Crie projetos personalizados que evidenciem seu comprometimento em solucionar o problema do cliente
- Entenda suas verdadeiras objeções, às vezes o cliente está inseguro e não conhece tudo que você pode oferecer
- Seja empático, mostre que se preocupa com ele e com a empresa dele
- Crie o hábito de fazer perguntas, isso pode te ajudar a entender melhor as reais necessidades do comprador no momento e pode conduzir a um fechamento mais rápido
- Mantenha a escuta ativa e estabeleça diálogos construtivos com seu potencial cliente. Os compradores afirmam que os elementos mais importantes para uma experiência de vendas positiva, é preciso que o vendedor: a) ouça suas necessidades, b) não seja insistente e c) forneça informações relevantes.
Além disso, para se encaixar no perfil de um verdadeiro vendedor consultivo, é preciso desenvolver e aprimorar constantemente suas habilidades.
Conclusão
Mesmo que, a princípio, a venda consultiva possa parecer fácil, para ser aperfeiçoada é preciso trabalha algumas habilidades.
Além disso, adotá-la pode ser desafiador se você estiver acostumado a trabalhar com o modelo de vendas transacionais.
Mas com tempo e prática, você vai descobrir que está fechando mais vendas, construindo melhores relacionamentos com seus clientes e ganhando mais dinheiro.
Para começar a implementar essa modalidade de venda, lembre-se das nossas dicas:
- Siga os 5 passos da venda consultiva
- Estude como pode ajudar de verdade o potencial cliente
- Qualifique o lead utilizando frameworks consolidados, como BANT, GPCT ou GCPTBA&CI – escolhendo o que melhor se adapta ao seu caso
- Apresente sua solução de forma personalizada, considerando a necessidade específica do comprador
- Utilize técnicas de negociação estratégicas para conseguir um fechamento lucrativo para ambas partes
- Chegando ao fechamento, não esqueça de cobrir todos os pontos necessários para que a venda seja bem sucedida.
Fazer venda consultiva não é um grande mistério, ainda que não seja exatamente algo simples.
Para aplicá-la, tenha em mente a necessidade de entender genuinamente as dores do potencial cliente com o objetivo de ajudá-lo e você já estará no caminho certo.
Chega de venda forçada e empurrada, empresas não crescem assim!
Camila Fontanella
Sou natural de Floripa-SC, mais conhecida como a Ilha da Magia, graduanda em Psicologia pela UniDomBosco PR, especialista na área comercial com mais de 7 anos de atuação. Atuei como Customer Success na Leads2b e hoje, como Coordenadora de Customer Marketing, sigo com o objetivo de ajudar nossos clientes na estruturação dos processos comerciais. Amo uma piscininha e sou viciada em séries (de fantasia).
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