Venda consultiva: 5 princípios para o seu sucesso

Não é de hoje que grande parte dos vendedores ainda se apegam a uma abordagem chata e sem sentido nenhum. Você já deve ter percebido que suas vendas caíram por esse motivo. Pensando nisso, e numa forma de ajudar você e seu time entenderem que a abordagem consultiva é a mais ideal, iremos pontuar o que é a venda consultiva e os 5 princípios para ajudá-lo a implementar esta metodologia em sua empresa.

Afinal, o que é Venda Consultiva?

Venda consultiva é saber atuar como ‘consultor’ e atender todas as necessidades do potencial cliente. Da forma mais básica, é quando o vendedor atua como um aliado do consumidor, desenvolvendo a percepção de que ele está recebendo uma consultoria e que você está tentando ajudar de forma sincera. Assim, ele perceberá que você é um especialista no assunto e que ele precisa deste especialista.

O mercado de compras está cada vez mais difícil, os hábitos de compra mudaram e os clientes estão cada vez mais exigentes e instruídos. Por este motivo, você precisa parar de vender um produto e começar a vender uma solução.

Porque investir numa abordagem consultiva é a solução?

Simples, um dos ‘gurus’ da venda, Philip Kotler, apontou em seus estudos que, em novos tempos, se espera que as empresas assumam uma postura mais humanizada no ato da venda. Onde o vendedor passa a ter um olhar voltado ao consumidor e suas necessidades e não ao produto.

Por conta dessa mudança de comportamento dos consumidores, exige-se um reposicionamento das empresas perante o mercado.

Na prática, isso significa que você precisará entender mais profundamente as dores de cada lead e deverá focar na solução do problema dele. Isso só é possível se o gestor comercial conhecer o seu mercado e seus perfis de clientes ideais.

Separei 5 dicas práticas para que você e seu time consigam adotar essa metodologia e alavancar as vendas.

#1 Preparação e planejamento

A primeira etapa do ciclo de vendas consultiva é entender como a empresa do potencial cliente funciona, quais são os objetivos do lead e quais demandas ele precisa resolver.

Quando falamos em mercado b2b, essa etapa inicial envolve uma análise sobre o mercado em que o lead atua e, também, a preparação para possíveis negociações com mais de um tomador de decisão.

Portanto, para avançar nas outras etapas, é muito importante que você se antecipe e estude como pode ajudar de verdade aquele potencial cliente.

#2 Prospecção e Qualificação

Nesta etapa é importante ‘examinar’ o terreno e procurar informações relevantes sobre quem é o lead. Fazendo isso, você consegue determinar quais são as necessidades e motivações mais relevantes deste lead e encaminhar a conversa para uma primeira abordagem, a qualificação. Aqui você deve se apresentar brevemente, mostrar melhor sua empresa e buscar resposta para algumas perguntas essenciais para o fechamento da venda.

Por exemplo:

  • Esse lead possui alguma dor que pode ser resolvida com meu produto ou serviço?
  • Este potencial cliente atende aos requisitos essenciais para prosseguir no processo de vendas? (ex: estrutura comercial, fluxo de caixa…)
  • O lead tem algum conhecimento sobre a minha solução?
  • Quais são as pessoas-chave que devem ser envolvidas no processo de compra?

Se você tiver alguma dúvida sobre o processo de qualificação, você pode conferir a metodologia GPCTBAC.

Após validar a aderência da sua solução na empresa do lead que você está negociando, ele passará a ser definido como uma oportunidade. Somente então o terceiro item deve ser colocado em prática.

#3 Apresentação da solução

Para a etapa de apresentação, já com o lead definido como uma oportunidade, o vendedor, deve se preparar para criar algo personalizado para essa oportunidade.

Ou seja, é partir direto para tentar solucionar a dor que a oportunidade possui. 

No entanto, não se esqueça, abra espaço para que o cliente possa falar e o ouça com cuidado, muitas informações relevantes para o processo de fechamento de venda podem ser anunciados.

Uma das coisas que os consumidores hoje em dia mais valorizam, são empresas que, genuinamente, ouvem com atenção.

Ah, não esqueça de se atentar aos pontos importantes durante essa conversa, como:

  • Mostrar como sua solução pode resolver o problema dele. 
  • O quanto seu produto ou serviço pode agregar para ele ou para empresa que ele trabalha.

Procure gerar rapport desde o início e engaje o potencial cliente num discurso envolvente entre problema e solução.

#4 Negociação

Não deixe que sua oportunidade exija algo de você sem dar algo em troca! Se você não fizer isso, poderá passar a imagem de desvalorização da sua solução.

Aqui vão algumas dicas para conquistar o famoso ‘sim’

  • Compreenda as emoções do cliente e se esforce para entendê-lo sem emitir opiniões pessoais;
  • Transforme seu cliente em um aliado, identifique objetivos em comum;
  • Escute e formule com cuidados suas frases, tenha sempre um plano de emergência na manga.

#5 Fechamento

Após ultrapassar todas as etapas anteriores é bem possível que o fechamento da venda ocorra de forma natural. E, caso isso aconteça, é importante que você comece a planejar suas ações de pós-vendas com este cliente. É muito mais fácil manter um cliente em sua carteira do que realizar todos os passos anteriores em busca de um novo.

Foque em produção de conteúdo, em criação de relacionamento que, com certeza, esse cliente voltará a comprar com você ou comprará mais produtos, podendo até, indicá-lo para sua rede de contatos. Dessa forma, fortalecendo sua marca e abrindo espaço para que a sua empresa cresça de forma orgânica.

Dicas de ouro para realizar todos os passos acima:

  • Mantenha o foco no cliente, crie uma conexão pessoal antes da abordagem comercial;
  • Crie projetos personalizados que evidenciem sua atenção pessoal para a solução do problema do cliente;
  • Entenda suas verdadeiras objeções, às vezes o cliente está inseguro e não conhece tudo que você pode oferecer;
  • Seja empático, mostre que se preocupa com ele e com a empresa dele;
  • Crie o hábito de fazer perguntas, isso pode te ajudar a entender melhor as reais necessidades do lead no momento e pode conduzir a um fechamento mais rápido;
  • Mantenha a escuta ativa e estabeleça diálogos construtivos com seu lead.
5 passos da venda consultiva  1 - preparação e planejamento  2 - prospecção e qualificação  3 - apresentação da solução  4 - negociação  5 - fechamento
Os 5 princípios da venda consultiva

Conclusão

Concluindo, fazer venda consultiva não é um grande mistério, e também não é muito difícil. Basta que você tenha em mente a necessidade de entender genuinamente as dores do lead com o objetivo de ajudá-lo. chega de venda forçada e empurrada, empresas não crescem assim!


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Camila Fontanella

Sou natural de Floripa-SC, mais conhecida como a Ilha da Magia, graduanda em Psicologia pela UniDomBosco PR, especialista na área comercial com mais de 7 anos de atuação. Atuei como Customer Success na Leads2b e hoje, como Coordenadora de Customer Marketing, sigo com o objetivo de ajudar nossos clientes na estruturação dos processos comerciais. Amo uma piscininha e sou viciada em séries (de fantasia).

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