Toda prospecção começa com uma lista de contatos (montada manualmente ou adquirida pronta).
Essas listas contêm nome, endereço de e-mail e número de telefone de possíveis compradores compatíveis com o perfil ideal de cliente para sua empresa.
São esses dados de contato que vão permitir a comunicação com esses potenciais clientes.
Quer dizer, pelo menos deveriam. Mas nem sempre permitem.
O que nos leva à importância da validação de dados.
Afinal, dados se desatualizam ao longo do tempo e um número de telefone que estava ativo em determinado período, pode não estar mais disponível no momento seguinte.
O mesmo vale para endereços de e-mail.
Assim, mesmo que você tenha acabado de obter uma lista de contatos, também é preciso fazer a validação de dados.
Isso porque os dados daquela empresa podem ter sido captados a algum tempo, dando espaço para a mudança nos contatos.
E, uma vez invalidados, os dados de contato comprometem a comunicação com o cliente.
Pior do que isso: faz com que a equipe de vendas perca tempo tentando falar com pessoas que simplesmente não podem ser contatadas naqueles números/endereços de e-mail.
O que leva à perda de produtividade e de receita.
Portanto, a validação de dados é fundamental.
Importância da validação de dados
Os dados de contato B2B podem se desatualizar a qualquer momento por uma série de razões:
- Os contatos-alvo migram para outras empresas
- As empresas podem se fundir com outras ou serem compradas por outras organizações
- Os clientes em potencial assumem outras responsabilidades dentro das empresas, o que pode envolver mudança no número de telefone – se forem para outros departamentos, por exemplo.
Um estudo da LeadJen extraiu dados de 12 campanhas de geração de leads em diferentes setores, indexando mais de 100.000 conexões feitas por telefone ou e-mail.
A pesquisa revelou que executar um programa de geração de leads com dados de contato B2B imprecisos desperdiça 27,3% do tempo dos vendedores.
Isso representa 546 horas por ano por vendedor em tempo integral!
Além disso, uma pequisa da MarketingSherpa descobriu que os dados de contato B2B degradam 2,1% ao mês.
Ou seja, a cada ano, entre 25% a 30% dos dados se tornam imprecisos, por razões diversas.
Outro dado que evidencia a importância da validação de dados é que 40% de todos os leads de vendas B2B contém dados incorretos.
E, armadas com dados incompletos ou imprecisos, as equipes de vendas têm problemas com a comunicação de acompanhamento – que afetam a satisfação e a retenção.
Afinal, endereços de e-mail desatualizados fazem com que o potencial cliente perca mensagens enviadas através de um sistema de automação.
O pior é que a recorrência do envio de e-mails para endereços inexistentes acaba fazendo com que seu domínio seja bloqueado – já que altas taxas de rejeição são um dos principais fatores que determinam a má reputação do remetente.
Sem falar que os vendedores podem estar mirando na pessoa errada devido a uma mudança de cargo, por exemplo.
E não é só a equipe de vendas que tem seus resultados comprometidos pela inconsistência de dados.
Isso porque todo o objetivo do marketing – marketing de mídia social, marketing de conteúdo, inbound marketing, e-mail marketing, marketing de vídeo, marketing digital, marketing tradicional – é impulsionar as vendas.
E com 75% das empresas usando ou planejando usar a automação de marketing para direcionar os esforços de vendas e marketing, o que acontece se os dados que estão sendo utilizados forem imprecisos?
Uma pesquisa Experian Data Quality realizada com mais de 1.200 organizações de diferentes setores e tamanhos de empresas, descobriu que dados imprecisos têm um impacto direto nos resultados financeiros de 88% das empresas, com uma perda média 12% de sua receita.
A Experian também analisou 1.400 empresas em 8 países e concluiu que as empresas estimam que poderiam aumentar as vendas em quase 1/3 (29%) se seus dados de clientes fossem totalmente precisos.
O mesmo relatório aponta que 73% das empresas entrevistadas apontam um impacto nos negócios como resultado da imprecisão de dados.
Por outro lado, de acordo com o Eloqua Benchmark Report, empresas com processos consistentes de higienização de dados estão gerando 700% mais consultas e 400% mais leads do que empresas que não o fazem.
Em outras palavras, a importância da validação de dados é realmente inegável – como os dados deixaram bem claro.
Agora vamos ver como fazer essa validação de dados.
Fazendo a validação de dados em 3 passos
Antes de começarmos, vale destacar que se você estiver migrando para uma plataforma de automação, é fundamental fazer esse processo de validação de dados antes da migração.
Afinal, maioria dos fornecedores de automação cobra com base no número de contatos no banco de dados.
Portanto, há um retorno financeiro imediato ao remover todos os registros inválidos antes de migrar.
1. Ligue para fazer a validação de dados
Se, por um lado, você pode bloquear seu domínio enviando e-mails para contatos inválidos, ligar para telefones inexistentes não causa o bloqueio das suas ligações.
Por isso, fazer a validação de dados pelo telefone é uma das melhores formas de confirmar/atualizar os contatos.
Claro que, nesse caso, temos a barreira natural da resistência (como em qualquer chamada não solicitada).
Mas conhecendo algumas táticas estratégicas, você consegue superar esse desafio.
Uma ligação simples de menos de um minuto permite isso:
2. Use as mídias sociais
Se você está gerando uma lista de contatos manualmente, provavelmente pesquisa seus contatos no LinkedIn.
E de lá mesmo já pode fazer a validação de dados, enviando uma mensagem no privado.
Na Leads2b, esse processo é muito mais prático, já que temos uma funcionalidade específica para coletar dados adicionais de seus contatos – permitindo que você os encontre mais facilmente nas redes sociais.
Se os dados já estiverem disponíveis na seção “Informações de contato”, você pode fazer a validação imediatamente – comparando os contatos descritos ali com os que você tem.
Caso contrário, você vai precisar extrair esses dados de contato abordando o potencial cliente.
Mas lembre-se: essa abordagem – por ser diretamente com seu contato-alvo – precisa ser cuidadosamente planejada, para causar uma excelente primeira impressão.
Afinal, você vai precisar apresentar seu produto e despertar o interesse no potencial cliente a ponto dele compartilhar contigo os dados de contato necessários para agendar uma conversa mais profunda sobre a solução que você oferece.
E então você compara os contatos e assim faz a validação de dados.
Infelizmente, não adianta usar as técnicas de e-mail frio nessa abordagem. Canais diferentes, abordagens diferentes.
Você pode enviar uma mensagem como essa:
3. Fique atento aos retornos de “mensagem não entregue” dos provedores de e-mail
Se você já tem uma campanha por e-mail rodando deve ter se deparado essa mensagem:
Essa mensagem lista todos os endereços que não foram encontrados.
Aproveite para salvar esses endereços de e-mail e remova-os da sua lista de contatos ativos para depois fazer a validação de contatos.
Ou seja, ligar ou mandar uma mensagem direta para essas pessoas no LinkedIn, por exemplo.
Então, atualize esses contatos e remova os que não puderam ser confirmados.
Assim você evita o envio recorrente de e-mails para esses endereços e protege seu domínio de ser bloqueado pelos provedores de e-mail.
Conclusão
Muitas vezes, por ausência de planejamento, ou por necessidade de resultados imediatos, tentamos encontrar atalhos, gerando leads já validados.
Porém, como ficou evidente ao longo do artigo, é impossível garantir que os dados estejam sempre atualizados sem fazer o processo de validação de dados.
E, mesmo que possa realmente ser uma tarefa trabalhosa, custa muito menos do que lidar com a consequência de trabalhar com dados inválidos.
Afinal, como vimos, dados ruins podem levar a atividades de negócios ineficazes e derrubar seus resultados financeiros.
Por outro lado, ao fazer a validação de dados, você garante que suas listas de contatos contêm apenas informações atualizadas, garantindo assertividade em suas estratégias de comunicação.
Por isso, é fundamental adotar estratégias para garantir dados precisos desde o início, mantendo uma rotina de auditoria, além de processos assertivos de coleta e manutenção.
Lembre-se: bons dados são essenciais para maximizar o valor dos leads de vendas.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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