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Go-to-Market: um guia completo para a estratégia de mercado

infográfico go-to-market o que é
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O que é Go-To-Market?

 

Go-to-Market é a estratégia adotada pelas empresas para levar seus produtos ou serviços ao mercado com eficácia. Ela é essencial no mercado atual, onde a competitividade é acirrada, e a velocidade de lançamento é vital.

A estratégia envolve não apenas a comercialização, mas toda a jornada do cliente, desde a produção até a entrega, visando otimizar cada etapa para conquistar uma posição forte no mercado.Afinal ela nos ajuda, direcionando como se posicionar, promover e entregar as soluções ao mercado conforme as necessidades dos clientes. O objetivo da estratégia de Go-to-Market é garantir um lançamento de produto ou serviço eficiente, contribuindo para a construção de uma base sólida de clientes, promovendo a longevidade do negócio e a fidelidade do cliente. Além disso, ao compreender o mercado e adaptar-se rapidamente às mudanças nas preferências dos clientes, as empresas permanecem relevantes, evitando uma “morte prematura”. 

Diferente das estratégias de marketing tradicionais, que focam na promoção e publicidade, esta abordagem considera a precificação, distribuição e o posicionamento no mercado. Enquanto o marketing tradicional busca criar conscientização, a tática procura garantir alinhamento às expectativas e necessidades do cliente desde o início.

Criamos esse guia para te ajudar a entender tudo sobre a estratégia de Go-to-market e como aplicá-la e garantir o sucesso do seu negócio.

Estatísticas do Go-to-Market 

 

O relatório State Go-to-Market, desenvolvido pela Go-to-Market Alliance apresenta algumas estatísticas surpreendentes sobre essa estratégia de ingresso e lançamento de produtos no mercado: 

Empresas com um processo de lançamento de produto bem definido, obtiveram “taxas de sucesso de lançamento” 10% maiores em termos de resultados. Em média (63% vs. 53%) e teve taxas médias de crescimento de receita três vezes maiores (35% vs. 9%)

  • Estratégias Mais Maduras = Mais Sucesso: Empresas com estratégias go-to-market bem desenvolvidas (notas 7-10) veem taxas de sucesso de lançamento 26% maiores.
  • Baixo Investimento = Menor Sucesso: 59% das empresas que investem pouco em lançamentos registram taxas de sucesso 10% inferiores.
  • Lançamentos Impactam a Receita: 79,5% das empresas relatam um impacto significativo dos lançamentos na receita.

As estatísticas mostram a importância de uma estratégia go-to-market bem desenvolvida para o sucesso do lançamento de produtos. Mas, para realmente acertar, é essencial entender quem é o seu público-alvo

Na próxima seção, veremos como identificar e compreender seu público-alvo é crucial para o sucesso da sua estratégia go-to-market.

Identificação e compreensão do público-alvo 

 

A identificação e compreensão do público-alvo são fundamentais para o sucesso do Go-to-Market no Brasil. Inicialmente, isso pode envolver técnicas avançadas para analisar características demográficas, comportamentais e psicográficas do cliente, ou uso de ferramentas para essa análise. As empresas que a implementam, investem em pesquisa de mercado, usando ferramentas analíticas para mapear padrões de consumo e entender as preferências locais. 

Quer aprender a segmentar na prática? Assista o vídeo abaixo:

 

A identificação do público-alvo é refinada por meio da criação de personas, representando clientes ideais com características demográficas, aspirações e desafios. 

A segmentação do mercado ocorre com base nessas personas, permitindo adaptação estratégica às necessidades exclusivas de cada tipo de segmento. Com uma segmentação tão profunda de personas, o esperado é uma taxa de sucesso maior!

 

Além disso, identificar o mercado ideal com o Go-to-Market não se resume a entender o público-alvo, mas também adaptar a oferta de produtos ou serviços para atender demandas específicas do mercado. Isso inclui considerações sobre pricing, canais de distribuição eficazes e até ajustes nos produtos para garantir relevância. É muito importante conhecer profundamente seu cliente.

A eficácia da estratégia está ligada à qualidade de segmentação de mercado executada, é necessário conhecer onde se deseja atuar e como atuar melhor em cada etapa do processo.

Pesquisa competitiva no Go-to-Market

 

No Go-to-Market, a pesquisa competitiva é o primeiro passo, envolvendo a análise aprofundada do cenário empresarial, então identificar concorrentes diretos e indiretos, seus pontos fortes, fraquezas e táticas de mercado é a primeira coisa que se deve fazer para começar sua estratégia go-to-market. Assim, as empresas obtêm insights valiosos que vão ajudar em suas próprias decisões estratégicas.

A pesquisa competitiva não deve se limitar à análise direta dos concorrentes, também deve abranger a compreensão das tendências do mercado. Isso inclui, por exemplo, avaliar as mudanças nas preferências do consumidor, avanços tecnológicos e fatores macroeconômicos que afetam o ambiente empresarial. Isso pode ser o diferencial que vai te ajudar, acredite. 

Ao antecipar as tendências do mercado por meio da pesquisa competitiva, as empresas podem ajustar suas estratégias de entrada no mercado de forma proativa. Além disso, a pesquisa competitiva é uma ferramenta dinâmica, garantindo que as empresas permaneçam ágeis, acompanhem as mudanças e ampliando suas oportunidades no mercado, quem não acompanha as tendências do mercado logo é deixado de lado.

 

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Faça pesquisas de mercado competitivas com a Leads2b

 

Para quem busca uma ferramenta de análise do mercado , o Gestor de Mercado Leads2b é sua aliada perfeita para fortalecer suas estratégias e se destacar.

Com essa ferramenta, você tem uma visão completa do cenário empresarial, podendo identificar os lugares mais quentes onde seu público-alvo está, facilitando o processo de segmentação de mercado e pessoas. Te ajudando a ganhar tempo e destaque nas regiões mais estratégicas!

Além disso, com a ferramenta, você pode obter informações sobre as empresas que atuam na sua área, como o tamanho delas, número de colaboradores e até mesmo sua natureza jurídica. Ou seja, fica fácil encontrar os clientes dos ideais para o seu negócio! 

O Gestor de Mercado não só ajuda a consolidar sua presença no mercado, mas também dá aquele empurrãozinho para você expandir sem perder de vista as tendências do mercado. Conte com essa ferramenta para turbinar suas estratégias e ganhar vantagem competitiva no seu setor. 

Métodos para analisar e aprender com a concorrência

 

Conforme falamos, a análise de mercado é a peça-chave no Go-to-Market, precisamos de uma abordagem eficaz avaliando estratégias dos concorrentes diretos, identificando pontos fortes e fracos. 

Aqui temos um exemplo de método usado para compreender o posicionamento da concorrência e das oportunidades para diferenciação que você pode replicar facilmente, é a análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças).

Exemplo de uma matriz SWOT simples

 

Uma boa prática relacionada a estratégias de mercado que temos que manter é a coleta de dados por meio de pesquisas de mercado e monitoramento de tendências. 

Isso ajuda a identificar gargalos e a antecipar movimentos da concorrência. Ao incorporar práticas de benchmarking, as empresas podem alinhar suas estratégias com as melhores práticas do setor, aprimorando sua vantagem competitiva.

É importante ressaltar a importância da análise de feedback dos clientes (tanto dos seus, quanto os dos concorrentes). Esse também é um recurso valioso que traz a compreensão das preferências e insatisfações. Oferecendo insights para ajustar estratégias e oferecer propostas de valor mais atraentes. Essa abordagem centrada no cliente é essencial para se destacar em um mercado e é um dos pilares da estratégia Go-to-Market.

Identificação de oportunidades de diferenciação

 

Durante o processo de pesquisa competitiva a identificação de oportunidades é vital para se destacar no mercado. Afinal, ao compreender os gargalos existentes nas ofertas da concorrência, as empresas podem identificar oportunidades para criar propostas de valor que ressoem com seus clientes. 

E, nesse sentido, a pesquisa de mercado também desempenha um papel essencial na identificação de oportunidades de diferenciação. Ao avaliar as tendências do setor, as preferências do cliente e as práticas da concorrência, as empresas podem descobrir nichos não atendidos e áreas onde podem inovar, aprendendo com a falha dos concorrentes. 

Analise os clientes da sua carteira usando nossa matriz de nicho

 

Ou seja, após entender seu público-alvo , o próximo passo é um processo onde estudamos o mercado. A análise de concorrentes é crucial no processo de identificação de oportunidades de diferenciação. Neste contexto, engajar equipes multidisciplinares, incluindo marketing e vendas, permite a coleta de ideias diversificadas. Ao incentivar a criatividade e a inovação das suas equipes, você pode descobrir oportunidades únicas que te destacarão no mercado. E falando em se destacar no mercado, na próxima sessão vamos falar sobre as estratégias mais efetivas de comunicação com o seu público.

Estratégia de mensagens: falar com a pessoa certa na hora certa

 

Após entender seu mercado-alvo e quem são seus concorrentes, chegou o momento vital para planejamento de Go-to-Market, a estratégia de mensagens! Vamos explorar como fazer uma de maneira efetiva para comunicar claramente o valor do produto ou serviço aos clientes-alvo. 

Primeiramente, devemos nos aproximar do cliente, e compreender com clareza suas necessidades e desafios específicos. Em sequência devemos alinhar as mensagens com as preocupações e aspirações do cliente, assim a estratégia se torna mais relevante e persuasiva perceb? A clareza na comunicação é um elemento-chave. Por isso, as mensagens devem ser diretas, fáceis de entender e destacar os benefícios exclusivos da oferta. Ao evitar jargões complexos e adotar uma linguagem acessível, as empresas podem garantir que as mensagens ressoem com um público mais amplo, fortalecendo a eficácia da estratégia Go-to-Market.

Novamente é importante ressaltar que a consistência é essencial. Assim, ter uma mensagem unificada em todos os canais de comunicação com cliente — desde o marketing até as interações de vendas — ajuda a construir uma identidade de marca coesa e reconhecível. Uma estratégia de comunicação eficaz cria uma narrativa envolvente que cativa os clientes e os motiva a agir, esse é nosso principal objetivo ao integrar a comunicação entre os canais.

Se você ainda busca aprimorar sua comunicação empresarial, o que acha de integrá-la ao seu sistema de CRM? Descubra as vantagens de ter a comunicação integrada ao CRM no nosso artigo detalhado. Acesse e transforme a forma como a sua empresa se comunica e gerencia relações com clientes!

Dicas para criar mensagens que se conectam com o público-alvo

 

No Go-to-Market, o seu posicionamento de marca deve ser ligado a como você descreve o que seu produto faz. Um bom posicionamento, torna claro para o cliente o que a empresa faz e qual é sua proposta de valor para seu cliente ideal. As mensagens, por outro lado, são a forma como você promete entregar, e isso é importante para seu cliente ideal.

Assim, se o posicionamento e as mensagens não estiverem ambos corretos, o fracasso é certo em marketing e vendas, (mesmo que seu momento ou canais estejam certos). Um bom exemplo vem do livro de April Dunford, “Obviamente Incrível”. Segundo ela, se quiser vender um bolo, você já tem um mercado-alvo, preço, alternativas competitivas e principais características do produto. 

Mas, se acontecer de você fazer um bolo extremamente pequeno, você pode perceber que fez um muffin. E isso muda os pilares da sua estratégia, pois você fará marketing para grupos diferentes por preços diferentes e terá recursos e alternativas diferentes. Pense nisso antes de criar a mensagem para seu cliente!

Exemplos de como criar mensagens eficazes:

 

É importante esclarecer que, dentro do Go-to-Market, existe uma estrutura que deve ser seguida para que as mensagens estejam alinhadas ao seu posicionamento e mercado-alvo. Essa estrutura parte do princípio de que sua mensagem deve consistir em ‘camadas’, seguindo o esquema abaixo:

  • Clareza → seu potencial cliente entende a sua solução?
  • Relevância → isso o ajuda a resolver seus problemas?
  • Valor → sua mensagem torna o problema urgente?
  • Diferenciação → você lhe dá um motivo para escolher sua marca em vez de outra?
  • Objeções → você removeu todas as objeções possíveis e abordou dúvidas e ansiedades?

Então você pode trabalhar em cada camada separadamente para testar as mensagens. Mas verifique cada componente e comece a otimizá-lo para que corresponda melhor ao perfil de cliente ideal. Após cada atualização, verifique o volume de solicitações de demonstração junto com a qualidade do lead. 

Ou seja, após desenvolver uma forma de se comunicar com o cliente é importante validar se a forma como estamos falando é efetiva e como podemos melhorar.

Veja alguns exemplos práticos que foram separados a partir da comparação de mensagens antes e depois da comunicação go-to-market:

1° Caso: Loom

Go-to-Market: um guia completo para a estratégia de mercado 1

O Loom, que tem foco em reuniões e organização, melhorou sua comunicação que antes eram pouco clara (ver imagem abaixo) que dizia “mostrar, dizer, enviar”, mudando sua mensagem para: “Loom on. Reuniões off”. 

A mudança de comunicação do Loom é um exemplo de como uma mensagem clara e concisa pode ajudar a melhorar o go-to-market. Ao se concentrar no valor que sua ferramenta ou serviço oferece, você pode atrair mais visitantes e converter mais leads.

2° Caso: Zuko

Go-to-Market: um guia completo para a estratégia de mercado 2

Já no caso da Zuko, as mensagens passaram de pouco claras a simplesmente convincentes. Antes, a mensagem do Zuko se concentrava no que o produto faz e trazia uma promessa vaga de “menos desperdício de orçamento de marketing”. Depois de aplicar os ajustes de mensagem, baseando-se na estratégia Go-to-Market, os visitantes do site agora são comunicados que poderão receber mais envios de formulários logo de cara. 

A mudança de comunicação da Zuko é um exemplo de como uma mensagem clara e concisa pode ajudar a melhorar o go-to-market. Ao se concentrar no valor que sua ferramenta oferece aos clientes, você pode atrair mais visitantes e converter mais leads.

Exemplos de posicionamento da marca e comunicação para se inspirar e replicar

 

Um bom ponto de partida para quem está na etapa de “messaging” da estratégia Go-to-Market é se basear em modelos de sucesso e nos exemplos de grandes marcas que deram certo, essa pode ser uma boa inspiração para sua marca acertar em cheio.

 

Posicionamento: “Desafiando o gigante”:

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Se a sua marca é menor, uma alternativa eficaz e estratégica é assumir a posição de um desafiante de uma marca maior. Ao optar por esta abordagem, tenha em mente que seu posicionamento ficará claro à medida que você competir diretamente com um produto comum.

Um bom exemplo é o Piwik PRO, que desafia o Google Analytics. Piwik PRO usa a rápida evolução das leis de privacidade como uma vantagem competitiva e promete aos seus clientes o rastreamento de dados (como de costume) sem sacrificar a privacidade e a segurança dos dados dos usuários.

Posicionamento: “Saia do tradicional”:

Go-to-Market: um guia completo para a estratégia de mercado 4

Este tipo de mensagem declara em alto e bom som que “a maneira antiga de fazer as coisas está errada. Existe uma maneira melhor de fazer [problema resolvido pela sua solução].” Um ótimo exemplo aqui é Gong — a plataforma de inteligência de receita.

A marca permite que as empresas capturem e entendam as interações dos clientes com base em dados em vez de opiniões. Na página inicial, você tem uma ideia clara do que o Gong (produto) faz, para quem se destina, como você pode se beneficiar e qual é o valor prometido.

Posicionamento: “Em uma missão para…”:

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Já as empresas que usam a narrativa de missão estão procurando mudar o mundo ou ambientes específicos para serem melhores.‍ Um bom exemplo dessa abordagem é a Kona — cuja missão é fazer da empatia e de ser uma boa pessoa, o padrão no trabalho. 

Isto é, a marca quer mudar positivamente o ambiente de trabalho. Além disso, a plataforma é extremamente clara sobre o que é análise em tempo real, para quem se destina e onde usá-la. A imagem à esquerda apoia a mensagem da empresa.

Roadmap para a jornada do comprador

 

Primeiramente, vamos esclarecer o que significa o termo “roadmap”. Pode ser traduzido livremente como “plano estratégico”, que fornece uma visão geral das metas e direções de uma organização, projeto ou produto. Pode tomar a forma de um guia visual que destaca etapas críticas e atividades para alcançar objetivos específicos.

Já o desenvolvimento do roadmap para a jornada do comprador na estratégia de Go-to-Market, envolve basicamente a criação de um plano estruturado que guia a interação do cliente desde o primeiro contato até a conversão e, eventualmente, a retenção. Ou seja, vamos pensar em todo o processo de compra para o cliente antes mesmo dele comprar.

Entendendo as diferentes fases da jornada do comprador

 

 

Na gestão de marketing, a jornada do comprador refere-se às etapas pelas quais um consumidor passa desde o momento em que identifica uma necessidade até a conclusão da compra. Essa jornada é dividida em várias fases para melhor compreensão e estratégias mais direcionadas. Aqui estão suas principais etapas:

  • Advocacia (advocacy):

Nesta fase da jornada do cliente, o comprador identifica um problema ou uma necessidade. Ele então começa a procurar informações para entender melhor a situação. As empresas buscam criar conscientização sobre seus produtos ou serviços por meio de estratégias de marketing, conteúdo educacional e presença online. Sua marca está bem posicionada para ser encontrada pelo seu público?

  • Conscientização (awareness):

Após identificar o problema, o comprador entra na fase de consideração, onde explora soluções disponíveis. Isto é, ele compara diferentes produtos, serviços ou abordagens para resolver seu problema. Conteúdo informativo, depoimentos e comparações de produtos são úteis nesta fase.

  • Decisão (decision) :

Nesta etapa, o comprador finalmente toma a decisão de compra. Ele então escolhe uma marca específica ou produto com base nas informações coletadas nas fases anteriores. Estratégias como ofertas especiais, garantias e depoimentos finais podem influenciar a decisão final.

  • Ação (action):

Após a compra, o comprador passa para a fase de ação. Isso envolve a implementação do produto ou serviço adquirido. Nesse ponto, as empresas podem continuar a oferecer suporte ao cliente, fornecer informações adicionais e incentivar a lealdade do cliente.

  • Advocacia (advocacy):

Por fim, os modelos mais completos de jornada do comprador incluem ainda a fase de advocacia, na qual os clientes satisfeitos são levados além, se tornando defensores da marca. Eles compartilham experiências positivas, recomendam a empresa a outros e podem até fornecer feedback valioso.

Descubra mais sobre como mapear a jornada de compra do seu cliente e otimizar sua estratégia de vendas no post sobre a ‘Jornada de Compra’.

Estratégias para cada fase do jornada do comprador

 

Agora que falamos sobre cada etapa do processo de decisão do consumidor, separamos algumas estratégias que você pode seguir para cada passo envolvendo cada fase da jornada do comprador. Lembrando que não é incomum para empresas criarem um roadmap robusto que otimize essa jornada, tudo buscando aumentar as oportunidades de conversão e fidelização ao longo do tempo. Então se liga nas dicas:

  1. Identifique e compreenda profundamente o seu público-alvo. Conforme conversamos e temos reforçado, é extremamente importante ter personas que representem os diferentes segmentos de clientes ideais
  2. Entenda as etapas pelas quais os clientes passam ao interagir com seu produto ou serviço, desde o conhecimento até a decisão de compra
  3. Estabeleça metas para cada fase da jornada do comprador, alinhadas aos objetivos gerais da estratégia, por exemplo: “Quantos clientes preciso atingir para ter sucesso?”. Tenha objetivos claros!
  4. Defina os canais de comunicação ideais para cada etapa e crie mensagens que ressoem com as necessidades específicas do cliente em cada ponto, é importante mapear e monitorar em qual canal e em quanto tempo entramos em contato com o cliente
  5. Use táticas de marketing, como conteúdo relevante, automação, publicidade e networking, para envolver os clientes em cada fase, é importante ter uma estratégia de marketing digital clara!
  6. Monitore as métricas de desempenho em tempo real, analise os dados e faça ajustes com base no feedback do cliente e nas mudanças do mercado. Após definir a meta é importante monitorar os resultados.
  7. Alinhe e integre o roadmap da jornada a outras estratégias, como precificação, distribuição e posicionamento de mercado, integrar as estratégias é o caminho para o sucesso nos negócios.
  8. Coloque a experiência do cliente no centro do roadmap, proporcionando interações positivas e personalizadas em cada ponto de contato. Abaixo demonstramos na imagem como isso pode ser executado:

 

Conteúdos ideais para nutrição de leads em cada estágio da jornada de compra

 

Plano de marketing de conteúdo no Go-to-market

 

Integrar um plano de marketing de conteúdo eficaz é chave para alcançar o público-alvo de maneira impactante. Vamos explorar como construir uma abordagem robusta, destacando tipos de conteúdo envolventes e o poder do storytelling personalizado nessa sessão do post, vamos lá!

Como criar um conteúdo que engaja?

 

Sabemos que alguns formatos de conteúdo são mais eficazes do que outros, e quando se trata da nossa estratégia de Go-to-Market, é ainda mais necessário levar isso em consideração. Pensando nisso, separamos os tipos de conteúdo que mais engajam e, portanto, trazem resultados mais tangíveis para sua estratégia.

Confira: 

  • Blog posts: crie artigos que abordem desafios específicos enfrentados pelo seu público-alvo, oferecendo soluções práticas. Isso não apenas demonstra conhecimento, mas também atrai visitantes interessados
  • Vídeos instrutivos: use-os para explicar os benefícios da sua solução. Tutoriais, demonstrações e depoimentos em vídeo são altamente envolventes
  • Infográficos: comunique dados e estatísticas importantes de forma visualmente atraente e simplificar informações complexas

Storytelling e personalização de conteúdo

 

A integração de storytelling e personalização nas estratégias de conteúdo go to market é crucial por diversos motivos, todos centrados na criação de conexões mais profundas com o público-alvo. Esses elementos proporcionam uma abordagem mais humanizada, capaz de diferenciar uma marca em um mercado competitivo. 

Emoções conduzem decisões

 

Uma das principais vantagens de se usar o storytelling é que ele permite que as marcas comuniquem não apenas fatos, mas emoções, criando uma conexão emocional com o público, influenciando positivamente suas decisões de compra e lealdade à marca. Veja no vídeo abaixo a importância de se conectar emocionalmente:

 

Crie conteúdo Memorável!

 

Estatísticas já deixaram provado que narrativas cativantes ficam mais na memória do que dados e estatísticas soltos. Afinal, o uso de histórias únicas e envolventes, facilita que os consumidores lembrem-se da marca e da mensagem por mais tempo, ou seja, quanto mais pessoal, mais memorável..

Mantenha a identidade da marca

 

O storytelling eficaz, contribui consideravelmente para a construção e manutenção da identidade da marca. As histórias definem os valores, missão e visão da empresa, permitindo que os consumidores se identifiquem e se alinhem emocionalmente com a marca, ter uma identidade clara é um diferencial para sair na frente dos concorrentes!

Crie engajamento contínuo com seus clientes

 

Finalmente, o uso consistente da personalização mantém o público engajado ao longo do tempo. À medida que a marca compartilha narrativas contínuas e personalizadas, ela constrói uma comunidade de seguidores fiéis. Ter uma comunidade fiel e um espaço para interação é também uma estratégia para manter a força da marca e até mesmo criar um diferencial único para seu produto ou serviço.

Como usar o storytelling e a personificação no Go-to-Market?

 

Falamos um pouco sobre a importância da personificação e storytelling agora vamos te ajudar a implementar um plano de marketing de conteúdo estratégico em conjunto com sua estratégia Go-to-Market. 

Você deve não apenas informar, mas também construir relacionamentos duradouros com clientes! Aproveite a oportunidade para se destacar, fornecendo conteúdo valioso e envolvente em cada interação com o seu público.

  1. Narrativas autênticas: conte histórias genuínas que destaquem a jornada da sua empresa e como ela resolve desafios do cliente, crie conexão!
  2. Conteúdo personalizado: use dados do cliente para personalizar mensagens — e-mails, newsletters e ofertas personalizadas demonstram um compromisso real com as necessidades individuais, usar ferramentas adequadas podem facilitar e muito essa personalização.
  3. Experiências multicanais: Integre narrativas em todos os pontos de contato. Desde redes sociais até blogs e e-mails, uma narrativa consistente reforça a mensagem em diversos canais.

Todas essas estratégias vão complementar seu objetivo de comunicação dentro do roadmap do seu go-to-market.

Colaboração entre vendas e marketing no Go-To-Market

 

A colaboração eficaz entre as equipes de vendas e marketing é uma peça-chave para impulsionar a análise de vendas e alcançar o objetivo central de vender mais. Afinal, a sinergia entre essas duas áreas é fundamental para criar uma estratégia coesa, que aproveite ao máximo o potencial do mercado. 

A análise de vendas torna-se mais precisa quando o marketing fornece informações valiosas sobre o comportamento do cliente, demandas de mercado e tendências, permitindo que a equipe comercial ajuste suas abordagens de maneira estratégica. Juntos fazemos mais!

 

 Estratégias para alinhar marketing e vendas

 

Sabemos que a colaboração entre as áreas contribui para o crescimento de equipe de forma holística. Ao alinhar objetivos, metas e estratégias, ambas trabalham juntas para otimizar campanhas, identificar oportunidades e nutrir leads com eficiência. Isso impulsiona a performance da empresa, viabilizando uma abordagem integrada que aumenta as vendas e fortalece a cultura colaborativa. Legal né? Então vamos para as dicas de como fazer isso:

  1. Compartilhe Objetivos: defina metas e objetivos compartilhados entre as equipes de marketing e vendas. Isso cria uma visão unificada e um senso de propósito comum
  2. Incentive a Comunicação: fomente a comunicação regular entre as equipes. Reuniões periódicas, atualizações e compartilhamento de informações são vitais para garantir o alinhamento
  3. Use Automações: use plataformas avançadas para acompanhar o ciclo de vida do cliente, garantindo que tanto marketing quanto vendas estejam na mesma página sobre interações com leads e clientes
  4. Crie personas em conjunto: isso garante que ambas equipes tenham uma compreensão aprofundada do público-alvo e possam personalizar suas abordagens de acordo
  5. Faça Treinamentos colaborativos: essa iniciativa pode incluir workshops, seminários e afins que promovam a compreensão das funções e desafios de cada equipe
  6. Feedback regular: mantenha um canal de feedback entre as equipes e compartilhe dados sobre leads qualificados, taxas de conversão e outros indicadores 
  7. Criação conjunta de conteúdo: isso inclui materiais educativos, estudos de caso e recursos que atendam às necessidades tanto de marketing quanto de vendas
  8. Tenha um sistema Integrado: essa ação facilita o fluxo de informações e evita falhas na compreensão do cliente
  9. Tenha um sistema de Reconhecimento: defina um sistema justo de atribuição de créditos para oportunidades de vendas. Reconheça o papel de marketing e de vendas no processo de conversão
  10. Promova a Cultura de colaboração: promova uma cultura organizacional que valorize a colaboração entre equipes. Incluindo reconhecimento conjunto de conquistas e a celebração de vitórias.
  11.  

Qual a Importância da comunicação e colaboração efetiva?

 

A comunicação e colaboração efetiva entre as equipes é crucial para o sucesso de um negócio. Segundo pesquisas, empresas que conquistam esse alinhamento experimentam um aumento significativo na receita, retém mais clientes e alcançam taxas de sucesso notáveis, como um reconhecimento de marca mais amplo.

Além disso, a pesquisa da Sirius Decisions reforça esses benefícios, revelando que empresas com equipes alinhadas atingem taxas de crescimento e lucratividade substancialmente mais altas. Sendo que essa colaboração estratégica entre as equipes impulsiona diversos benefícios, destacando a melhoria na geração de leads qualificados.

Quando as equipes concordam sobre o perfil de cliente ideal, marketing produz conteúdo mais direcionado, atraindo potenciais clientes e preparando-os para as interações com as equipes de vendas. Essa sincronia resulta em uma geração de leads mais eficiente e, consequentemente, em um retorno sobre o investimento (ROI) mais elevado.

Aliar marketing e vendas é um dos grandes segredos para alcançar o sucesso em vendas

 

Alinhamento entre equipes é fundamental

 

Empresas com equipes alinhadas também desfrutam de maiores taxas de ganhos, ciclos de vendas mais curtos e, em última análise, mais receita. Sem falar que o alinhamento não se limita apenas a números; ele impacta diretamente na percepção da marca. 

Afinal, uma comunicação consistente entre equipes cria uma primeira impressão positiva, vital para conquistar a confiança do cliente. Uma “mensagem unificada” evita inconsistências ao longo da jornada do comprador, garantindo que as promessas do marketing sejam reforçadas pela equipe de vendas. 

Vale destacar que essa consistência é inegavelmente crucial, uma vez que as mensagens desalinhadas podem resultar em uma experiência desconfortável para o cliente e, consequentemente, afetar negativamente os resultados comerciais da empresa.

Manter as atividades de marketing e vendas separadas em silos só traz desvantagens para as empresas
Manter as atividades de marketing e vendas separadas em silos só traz desvantagens para as empresas

 

Ferramentas ideais para alinhar marketing e vendas

 

Como vimos, a integração eficaz entre marketing e vendas é essencial para o sucesso de uma empresa. Para facilitar, existem diversas ferramentas disponíveis que podem ajudar a colaboração e a comunicação entre as equipes, para o sucesso nas vendas! 

Aqui estão algumas ferramentas de marketing e vendas que consideramos principais para sua operação comercial:

  1. CRM (Customer Relationship Management): imprescindível para gerenciar leads e oportunidades de vendas, com a ferramenta correta todas as interações com clientes podem ser uma oportunidade de conversão!
  2. Ferramenta de Automação de marketing: Ter uma suíte completa de ferramentas, incluindo e-mails automatizados, criação de landing pages e rastreamento de leads, permite a sua equipe de marketing manter seu lead sempre nutrido.
  3. Plataformas de e-mail marketing: usar uma plataforma, facilita o envio de campanhas de e-mail, segmentação e análise de desempenho dessas campanhas
  4. Ferramentas de análise de dados: a mais desejada entre os gestores, essa ferramenta pode ajudar a entender o comportamento dos clientes, permitindo ajustes nas estratégias de marketing e vendas. Algumas alternativas de sistemas são o Google Data Studio, o Tableau, o ClickData e, claro, os painéis e dashboards Leads2b 
  5. Plataformas de comunicação: a gestão de uma grande equipe de vendas, pode ter dificuldades no momento da mudança, sobretudo com a perda do histórico de comunicação do vendedor com os clientes. Portanto, se possível, use ferramentas que possibilitem manter comunicação acessível para marketing e vendas, possibilitando conversas em tempo real, inclusive via vídeo, com backup duradouro, como Teams, Google Chat, Leads2b, entre outros
  6. Ferramentas de gestão comercial: facilitam o acompanhamento de tarefas e projetos, melhorando a colaboração entre as equipes
  7. Plataformas para medir leads: identifica empresas que visitaram seu site/preencheram formulários, gerando informações valiosas para a equipe comercial
  8. Integração de e-mails: permitem que a equipe de vendas acesse informações do CRM diretamente no seu cliente de e-mail
  9. Botão de WhatsApp: facilita a comunicação instantânea com leads e clientes, encaminhando informações relevantes para a equipe de vendas
  10. Plataformas de treinamento: ajuda na capacitação das equipes, garantindo que estejam atualizadas com as estratégias de cada uma.
O CRM está entre as principais ferramentas utilizadas pelas empresas com alto alinhamento entre marketing e vendas
O CRM está entre as principais ferramentas utilizadas pelas empresas com alto alinhamento entre marketing e vendas

Agora, que tal ter todas essas ferramentas em uma só, otimizando custos, garantindo a total integração de dados e impulsionando a produtividade da sua força de vendas, fornecendo tudo o que sua equipe precisa para alcançar a alta performance? Com a Leads2b isso é possível! Acesse o site e saiba mais.

 

Como definir objetivos e KPIs?

 

Definir objetivos e Key Performance Indicators (KPIs) é fundamental para uma estratégia bem-sucedida. Isso traz clareza, direção e meios tangíveis para avaliar o desempenho da estratégia e ajustar as abordagens conforme necessário.

Explore nosso posto sobre como medir o sucesso do seu negócio com os indicadores-chave de desempenho (KPIs). E prenda mais sobre KPIs e comece a impulsionar seus resultados!

 

Como estabelecer KPIs e medir sua relevância:

 

Estabelecer e medir KPIs é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia. Pensando nisso, listamos a seguir cada um dos passos para estabelecer e medir indicadores-chave de desempenho de maneira eficaz:

 

Passo 1: comece identificando os objetivos principais da sua estratégia. Os KPIs devem estar diretamente alinhados a esses objetivos. Digamos que o objetivo principal seja aumentar a participação de mercado, o indicador relacionado poderia ser a taxa de crescimento nas vendas trimestrais

Passo 2: considere o contexto do seu negócio e da indústria. KPIs relevantes podem variar com base nas características específicas do seu mercado. Em uma indústria altamente competitiva, um indicador relevante pode ser, por exemplo, a taxa de retenção de clientes, refletindo a satisfação do cliente.

Passo 3: inclua as partes interessadas na definição dos KPIs. Isso garante uma perspectiva mais abrangente e promove o comprometimento com os resultados. Por exemplo, consultar os representantes de vendas pode levar à inclusão do indicador de conversão de leads em clientes, refletindo as contribuições da equipe de vendas.

Passo 4: formule os KPIs de maneira específica e mensurável. Evite termos vagos e garanta que os resultados possam ser quantificados. Uma aplicabilidade nesse caso seria transformar a satisfação do cliente em um indicador mensurável, como o Net Promoter Score (NPS), que pode ser quantificado e comparado ao longo do tempo

Passo 5: defina metas desafiadoras, mas alcançáveis. Metas realistas incentivam a motivação da equipe e fornecem uma base para avaliação de desempenho. Um exemplo é estabelecer uma meta de aumento de 15% na eficiência operacional ao longo do ano, proporcionando um desafio motivador para a equipe

Passo 6: considere o tempo necessário para que os resultados apareçam. Alguns KPIs podem ter impacto imediato, já outros podem exigir uma avaliação a longo prazo. Digamos que a estratégia envolve a construção de reconhecimento de marca, o indicador relacionado nesse caso pode ser as taxas de crescimento nas interações nas redes sociais, com resultados ao longo de meses

Passo 7: identifique os KPIs mais críticos para o sucesso. Focar em um conjunto menor ajuda na simplificação e no direcionamento de esforços. Por exemplo, se concentrar em um indicador crítico, como a margem de lucro líquido, pode direcionar a atenção para aspectos fundamentais da saúde financeira do negócio.

 

Como medir KPIs de maneira efetiva?

 

Agora que já aprendemos sobre como selecionar os KPIs ideais para acompanhar sua estratégia Go-to-Market, só falta entender exatamente como medir esses indicadores de maneira efetiva, evitando qualquer tipo de mal entendido ou confusão em relação aos resultados alcançados.

  1. Usar ferramentas analíticas: elas são ideais para coletar e processar dados. Opções são soluções de análise de dados, plataformas de CRM, ferramentas de automação de marketing, entre outras.
  2. Estabeleça frequência de monitoramento: alguns podem exigir revisão diária, enquanto outros podem ser avaliados em intervalos mais espaçados
  3. O que fazer quando os KPIs não atingirem as metas: se prepare para ajustar suas estratégias. A flexibilidade é vital para otimizar o desempenho ao longo do tempo
  4. Integre feedback das equipes: considere marketing, vendas e demais envolvidos. Isso pode revelar insights sobre as causas dos resultados observados
  5. Medir quantidade e avaliar a qualidade dos resultados: Por exemplo, se a meta é gerar leads, avalie volume, qualidade e velocidade de conversão 
  6. Mantenha uma comunicação transparente sobre os resultados dos KPIs: isso promove um entendimento comum e incentiva o alinhamento
  7. Analisar os sucessos e fracassos: Compreender o que funciona e o que não funciona é vital para o aprendizado contínuo e o aprimoramento das estratégias.

 

Qual a importância de metas claras e mensuráveis?

 

Definir metas mensuráveis é essencial para o sucesso das estratégias porque elas alinham equipes, orientam a estratégia e permitem uma avaliação precisa e exata de desempenho. Uma meta bem definida motiva a equipe, fomenta a tomada de decisões informadas e incentiva a comunicação de modo eficaz externamente. 

Além disso, essas metas contribuem para calcular o ROI da estratégia Go-to-Market e promovem aprendizado contínuo para as equipes. Além de manter o foco na satisfação do cliente e adaptabilidade ágil. Ajudam a estabelecer metas claras, tornando-se vital para otimizar recursos e garantir lançamentos bem-sucedidos no mercado.

 

Nossa conclusão sobre Go-to-market

 

Uma estratégia Go-to-Market eficiente é essencial para o sucesso no lançamento de produtos ou serviços. Porém, para que seja efetiva, requer a definição de metas claras e mensuráveis, alinhando equipes, orientando ações e promovendo avaliação contínua e ferramentas que possam te ajudar a desenvolver suas metas.

Ao implementar as práticas discutidas hoje, conte com o apoio da plataforma Leads2b, você terá apoio para enfrentar desafios, alcançar metas e destacar-se no mercado. Não hesite em adotar essas estratégias Go-to-Market, e torne-se um dos pioneiros nessa prática, impulsionando o crescimento sustentável e o reconhecimento da sua marca. Investir agora para colher os frutos a longo prazo!

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