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18 Treinamentos de vendas para seu time comercial

Quer alcançar a máxima performance comercial? Aplique treinamentos de vendas! Descubra quais temas abordar e o que considerar na capacitação do seu time.

Você só fornece treinamento de vendas para novos membros da sua equipe como parte do processo de integração?

Então saiba que, sem aprendizado contínuo, 84% do treinamento de vendas é esquecido em 90 dias.

Ou seja, o treinamento de vendas precisa ser um processo contínuo e se manter atualizado conforme as demandas e novidades do mercado.

Além disso, uma cultura que valoriza o treinamento de vendas gera equipes de alto desempenho, que entendem a importância da capacitação para melhorar sua performance, interagir melhor com os clientes e trazer inteligência ao processo comercial.

Quer alcançar uma eficiência superior e atingir o desempenho máximo em vendas? Treine sua equipe.

O que um treinamento de vendas deve incluir:

Como fazer um treinamento de vendas? 

O objetivo da equipe de vendas é desempenhar tarefas que levam a convencer um potencial cliente a comprar um produto ou serviço. 

Para isso, os membros da equipe geralmente se comunicam com os possíveis compradores ativamente – por e-mail, telefone ou pessoalmente.

Mas, para ter sucesso, eles precisam passar – desde o processo de integração – por um treinamento de vendas eficiente.

E, para desenvolver um plano de treinamento de vendas realmente efetivo, é preciso considerar seus 3 principais pilares: 

1. Orçamento

O primeiro passo é determinar o valor que você tem disponível para investir no treinamento de vendas.

Isso precisa ser resolvido antes de tudo, porque pode determinar o formato que você vai escolher para a aplicação do treinamento.

Além de interferir na periodicidade desse treinamento: de quanto em quanto tempo ele precisa ser reciclado e como será feita essa atualização.

2. Formato

Sabendo exatamente quanto você pode investir, agora é o momento de decidir o formato em que o treinamento de vendas será aplicado.

Outro fator que vai determinar o melhor formato é a composição e particularidades da sua equipe.

Afinal, se a equipe for mais jovem, a preferência pode ser por uma modalidade mais dinâmica e à distância, com suporte de ferramentas tecnológicas.

Já uma equipe composta por uma geração mais madura, pode preferir uma modalidade presencial.

O tamanho do time também influencia: empresas que possuem equipes grandes, separadas entre pré-vendas, vendas e pós-vendas pode preferir treinar alguns membros e estes se encarregam de treinar os demais.

3. Tecnologia

Para acompanhar se os vendedores estão aplicando o que aprenderam e observar sua evolução, você vai precisar de uma ferramenta que mostre exatamente esse progresso.

Uma das melhores alternativas é usar um CRM, que mostra o desempenho dos vendedores.

Com a plataforma da Leads2b, por exemplo, você pode acompanhar o desempenho de cada vendedor. Isso mesmo em equipes comerciais segmentadas (pré-vendas, vendas e pós vendas).

Com a plataforma comercial da Leads2b, você pode gerenciar as anotações no histórico do cliente, avaliando se os conceitos trabalhados no treinamento de vendas realmente foi posto em prática
Com a plataforma comercial da Leads2b, você pode gerenciar as anotações no histórico do cliente, avaliando se os conceitos trabalhados no treinamento de vendas realmente foi posto em prática

Você também pode observar o progresso avaliando as anotações dentro dos históricos dos clientes, onde os vendedores registram todas as informações extraídas durante o acompanhamento dos clientes.

Com a plataforma comercial da Leads2b, você pode gerenciar as anotações no histórico do cliente, avaliando se os conceitos trabalhados no treinamento de vendas realmente foi posto em prática
Com a plataforma comercial da Leads2b, você pode gerenciar as anotações no histórico do cliente, avaliando se os conceitos trabalhados no treinamento de vendas realmente foi posto em prática

Por fim, também pode escutar as gravações das chamadas para avaliar soft e hard skills, como contorno de objeções, adoção da postura consultiva, prática da escuta ativa e aplicação das técnicas de negociação.

18 treinamentos de vendas para o seu negócio 

Alguns tópicos não podem ser deixados de fora do treinamento de vendas. Confira 18 deles, que detalhamos a seguir:

1. Identificar a dor do cliente

A dor do cliente é um problema que ele precisa resolver para conseguir alcançar seu objetivo.

Essa expressão se encaixa perfeitamente porque não se trata de um problema facilmente solucionável. 

É algo que tira o sono do cliente, que o deixa angustiado, algo que realmente prejudica seu negócio, seu desempenho, sua vida.

Mas, nem sempre esse cliente sabe dessa dor. Ou seja, ele a tem, mas não entende exatamente o motivo. 

Um vendedor bem treinado, porém, consegue diagnosticar essa dor, mostrar ao cliente o que está o impedindo de alcançar seus objetivos.

E esse alinhamento – como a solução que ele oferece se encaixa no cenário do cliente, removendo a dor e trazendo oportunidades de melhoria – é o que traz vendas de qualidade.

Afinal, um cliente que tem sua dor totalmente eliminada dificilmente vai cancelar o “remédio” que o curou, concorda?

Além de que, ao sentir que está sendo realmente “tratado” e não apenas servindo simplesmente como um número em uma meta, o cliente tem uma experiência muito melhor.

E sabemos o quanto a experiência do consumidor é importante no mercado atual.

Use nosso ebook no seu treinamento de vendas ara educar sua equipe sobre como identificar a dor do cliente

2. Treinamento para enviar e-mails frios

Os e-mails frios são aqueles que são enviados – sem terem sido solicitados – para uma lista de pessoas que se enquadram no público-alvo de uma empresa.

Por exemplo, um frigorífico compra uma lista de e-mails de açougues (que têm interesse em comprar carnes) e enviam um e-mail oferecendo seu produto (sem que estes açougues tenham pedido).

O e-mail frio (também conhecido como cold mail) também faz parte da estratégia de cold call 2.0 (ou ligações frias).

Sendo que, dentro dessa estratégia, o cold mail tem uma abordagem diferente.

Além disso, é preciso tomar diversos cuidados para evitar que os e-mails caiam na caixa de spam ou que acabem sendo bloqueados pelo servidor e nem cheguem ao usuário. 

Isso sem falar nas boas práticas de composição do e-mail, que podem influenciar positivamente nas conversões.

Ou seja, é indispensável incluir os e-mails frios no seu treinamento de vendas.

Nossas dicas sobre cold mail são indispensáveis no seu treinamento de vendas
Quer alcançar a máxima performance comercial? Aplique treinamentos de vendas! Descubra quais temas abordar e o que considerar na capacitação do seu time.

3. Técnicas de vendas por telefone

As ligações frias são aquelas chamadas que fazemos para pessoas que estão em uma lista de “possíveis interessados” na sua solução – mas que não pediram por essa ligação.

Como as ligações que eu recebo do telemarketing?

Bem, não exatamente. 

Essas fazem parte da versão “1.0” da prática – também conhecida como cold call. Ainda bem que agora estamos na versão 2.0…

Na nova abordagem das ligações frias, o primeiro contato com o potencial cliente é por e-mail, “esquentando” ele para o contato pelo telefone.

Mas não, não basta enviar um e-mail para o cliente perguntando se você pode ligar para ele.

É preciso seguir uma série de estratégias para que essa abordagem funcione, começando pela pesquisa sobre esse potencial cliente, passando pela construção do e-mail, a definição da cadência, até o agendamento da ligação.

Ou seja, sem um treinamento adequado, sua equipe de vendas pode acabar caindo na abordagem 1.0 da ligação fria – e perder clientes com isso.

4. Treinamento em abordagem comercial pelo WhatsApp

Hoje, o WhatsApp é uma das redes sociais mais utilizadas pelos brasileiros. Ou seja, não poderia ficar de fora do seu treinamento de vendas.

O canal é ótimo para empreender: amplia o alcance da sua marca, permite pagamento diretamente pela rede e é uma das alternativas de comunicação preferida pelas pessoas em geral.

O problema é que, para serem efetivas, as vendas pelo WhatsApp precisam ser bem planejadas.

As abordagens devem seguir uma estrutura – que varia dependendo da técnica utilizada (ativa ou passiva). A linguagem também faz toda a diferença.

Por isso, realmente é preciso que a abordagem comercial através deste canal seja incluída em seu treinamento de vendas.

5. Follow up em vendas

Quando se trata do mercado B2B, estabelecer contato com o cliente pode ser um desafio.

Dados mostram ser preciso tentar 8 vezes só para conseguir o primeiro contato. E, para fechar a venda, é preciso fazer mais 5 contatos.

O problema é que 44% dos vendedores desistem bem antes disso – logo na 1ª tentativa de contato!

80% das vendas são perdidas por falta de persistência no acompanhamento (follow-up)
80% das vendas são perdidas por falta de persistência no acompanhamento (follow-up)

Resumindo, quase metade dos vendedores perdem 80% das vendas!

Nesse sentido, fica evidente a importância de fazer um acompanhamento (follow-up) estratégico e próximo com o cliente em cada etapa do funil de vendas.

Esse acompanhamento serve para estabelecer o primeiro contato, sanar dúvidas e educar o potencial cliente até que ele esteja pronto para fechar negócio.

Isso envolve compartilhar informações relevantes para o cliente (considerando suas necessidades, seus desejos e as características do seu negócio).

O que é fundamental, visto que 95% dos clientes decidem fechar negócio com empresas que oferecem conteúdo relevante em todas as fases do processo de compra.

Ou seja, é indispensável incluir técnicas de follow-up no treinamento de vendas da sua equipe.

Mas, além de fornecer informações de valor, também é preciso saber com que frequência e através de quais canais fazer esse acompanhamento.

Que é o que veremos a seguir.

6. Fluxo de cadência 

Não adianta saber escrever bons e-mails frios ou de acompanhamento, mas não saber o intervalo certo para enviá-los – mantendo um fluxo de comunicação constante, sem ser invasivo.

O fluxo de cadência envolve o intervalo de tempo em que a comunicação é mantida (diariamente, a cada 3 dias, a cada 5 dias, etc.) e utilizando canais estratégicos.

Um treinamento de vendas eficiente deve ensinar aos vendedores a montar um fluxo de cadência estratégico
Um treinamento de vendas eficiente deve ensinar aos vendedores a montar um fluxo de cadência estratégico

Isso é importante porque, sem um fluxo de cadência adequado, seu potencial cliente pode:

  1. Não ver seus e-mail na caixa de entrada porque recebe e-mails demais durante o dia e a cadência que você está usando é muito espaçada e focada apenas em um canal – sendo que o cliente também pode ser contatado pelo telefone, WhatsApp e LinkedIn
  2. Ser bombardeado por suas mensagens, em todos os canais ao mesmo tempo e acabar se sentindo incomodado com isso, preferindo cortar a comunicação com a empresa.

Nenhum dos cenários é positivo.

Por outro lado, um fluxo de cadência assertivo mantém uma comunicação efetiva com o cliente e o envolve nos diversos canais – acelerando o ciclo de vendas e fornecendo uma experiência mais agradável ao cliente.

Portanto, é fundamental incluir o fluxo de cadência em seu treinamento de vendas.

Os fluxos de cadência devem fazer parte do treinamento de vendas. Use nosso manual para entender melhor sobre o tema

7. Vendas consultivas

Saber adotar uma postura consultiva durante a venda faz toda a diferença entre fechar negócio ou perder um cliente.

Afinal, as pessoas já não querem conversar com um vendedor para conhecer as funcionalidades do produto que eles oferecem e como essa solução é incrível.

Elas conseguem essas informações por conta própria – pesquisando no site e nas redes sociais.

O que elas querem mesmo é que o vendedor mostre de que forma a solução que ele oferece resolve o problema delas, especificamente.

Além disso, ao investir nas vendas consultivas, percebe-se:

  • Um aumento da receita, graças à melhoria das taxas de fechamento para novos clientes e expansão dos negócios com os compradores atuais
  • Uma vantagem competitiva, devido a uma abordagem de vendas fortemente alinhada às necessidades do cliente
  • Redução da duração do ciclo de vendas, já que gera confiança no comprador para que ele se comprometa com sua empresa.

Ficou clara a importância de abordar as vendas consultivas no seu treinamento de vendas?

8. Identificar perfil dos clientes

Explicar o que são perfis de clientes e vantagens do treinamento para o time comercial 

Uma das palavras de ordem em vendas atualmente é personalização.

Não tem jeito, estamos na era da experiência do consumidor e receber um atendimento personalizado é o mínimo que os compradores esperam.

Prova disso é que as vendas podem aumentar em até 20% somente fornecendo experiências personalizadas.

Além disso, 44% dos consumidores afirmam que provavelmente se tornarão compradores fiéis após uma experiência de compra personalizada.

Sem falar que 77% dos compradores escolheram, recomendaram ou pagaram mais por uma marca que oferece um serviço ou experiência personalizada

E a melhor forma de fornecer uma experiência especializada é sabendo exatamente como identificar os perfis de clientes e adaptar sua comunicação de acordo com eles.

Ok, mas o que são perfis de clientes?

Todas as pessoas têm perfis diferentes, e isso se torna ainda mais evidente quando estamos considerando uma compra.

Nesse sentido, os perfis de clientes são aquelas características que se sobressaem quando uma pessoa está negociando.

Por exemplo, algumas preferem que lhe seja apresentado um cenário favorável utilizando o produto/serviço, enquanto outras preferem uma lista detalhada de funcionalidades e aspectos da solução.

E tem aquelas, ainda, que preferem uma abordagem que destaque uma parceria, uma ideia de colaboração rumo a um objetivo comum – em contraste com as que preferem maior objetividade e foco nas melhorias proporcionadas pela solução.

Saber adaptar o discurso para cada um desses perfis é a diferença entre fechar negócio e perder uma venda.

Portanto, esse é outro tópico que precisa ser incluído no seu treinamento de vendas.

9. Rapport em vendas

O rapport é uma prática que busca estabelecer uma relação mais estreita com o cliente, mostrar que se importa com ele, criar uma identificação.

Vimos acima que cada cliente possui um perfil diferente – e que, para lidar com cada um, existe uma linguagem e uma postura diferente.

E o ato de adaptar a fala a cada perfil de cliente faz parte do rapport. Afinal, com isso, ele vai sentir que é compreendido e ter uma experiência superior durante a comunicação.

Por que isso faz diferença em um treinamento de vendas?

Porque 69% dos clientes B2B desistem de uma compra após receber um atendimento apático. Ou seja, quando não se sentem compreendidos.

10. SPIN Selling 

O SPIN Selling é uma estrutura de perguntas desenvolvida por Neil Rackham, com base em 35 mil ligações de vendas, em mais de 20 países ao longo de 12 anos.

A metodologia foi desenvolvida a partir da percepção de que muitos vendedores acabavam perdendo vendas simplesmente por não saber fazer as perguntas certas.

As vendas complexas – que geralmente fazem parte do B2B – são as mais beneficiadas pelo SPIN Selling, já que possuem um processo de decisão mais longo e envolvendo mais pessoas.

Com o SPIN Selling, os vendedores também conseguem contornar objeções com maior facilidade.

Isso porque já que a estrutura conta com categorias específicas para destacar os prejuízos de não adotar a solução e que mostram cenários ideais que podem ser alcançados ao adotá-las.

O treinamento de venda em SPIN Selling ensina seus vendedores a fazer as perguntas certas para reunir informações estratégicas e fornecer atendimento mais personalizado
O treinamento de venda em SPIN Selling ensina seus vendedores a fazer as perguntas certas para reunir informações estratégicas e fornecer atendimento mais personalizado

Além disso, com a estrutura, os vendedores conseguem oferecer um atendimento mais consultivo.

Se você ainda não se convenceu de que deve incluir o SPIN Selling no seu treinamento de vendas, saiba que vendedores treinados na técnica apresentam uma melhoria de 17% em seus resultados.

Sem falar que o SPIN Selling é uma estratégia tão eficiente que mais da metade das empresas listadas no Fortune 500 o inclui em seus treinamentos de vendas.

O SPIN Selling, quando aplicado nos treinamentos de vendas, ensina aos vendedores a fazer as perguntas certas e fornecer um atendimento personalizado. Baixe nosso ebook e aprenda mais sobre ele.

11. Contornar objeções de vendas

Sempre que um comprador começa a considerar seriamente a aquisição do produto ou serviço que sua empresa oferece, ele traz objeções.

Afinal, o cliente precisa garantir que todas as dificuldades que ele tem possam ser resolvidas para que o uso da solução seja feito sem nenhum problema.

Ou seja, quanto mais perto de comprar, mais ele faz objeções.

O problema é que muitos vendedores entendem uma objeção como sinônimo de rejeição e fogem dela – prosseguindo com o negócio, ou deixando ele de lado de vez.

Das duas formas, o resultado é ruim: deixando de abordar a rejeição, sobra espaço para que o cliente tenha motivos para um cancelamento futuro. 

Ao simplesmente deixar o negócio, a empresa está perdendo o cliente para concorrência – já que ele tem necessidade do serviço, só precisa se assegurar que tudo vá correr bem.

Por isso, é importante incluir o contorno de objeções no seu treinamento de vendas.

Sem falar que, com o devido treinamento, seus vendedores vão conseguir até prever as objeções, preparando respostas e soluções antes mesmo que as barreiras sejam levantadas.

12. Ancoragem em vendas

A ancoragem em vendas é uma técnica muito explorada em vendas, principalmente na precificação de produtos/serviços.

Essa estratégia busca usar referências para o possível cliente se basear e, com isso, tomar a ação desejada pelo vendedor.

Quando falamos em ancoragem no sentido mais amplo, é a nossa tendência natural de nos fixarmos na primeira informação que recebemos e priorizá-la – independente do que soubermos depois.

Por exemplo, um potencial cliente está interessado em assinar o plano “start” do seu serviço. Portanto, o valor desse plano é o “ponto de referência” dele.

Mas seu interesse é vender o plano “pro” – e sabe que esse plano é relevante para o cliente.

Então, você comenta: 

“Além desse plano start – que fornece prospecção de empresas e créditos ilimitados, mas somente um usuário – nós temos o plano pro, que permite 3 usuários e ainda 20 mil disparos de e-mail adicionais. E o pró custa só R$ 200 a mais.”

Considerando que o potencial cliente já tinha interesse no start devido ao valor, o pró parece atrativo por trazer mais permissões e um bônus de disparo de e-mail considerável por um preço razoável. 

Saber usar a ancoragem também ajuda nas vendas cruzadas – quando você oferece um produto complementar ao que está vendendo, por um valor mais baixo do que quando vendido separadamente.

A ancoragem também é útil para agilizar fechamentos, quando é aplicada para gerar sentimentos positivos em relação à compra.

13. Treinamento em técnicas de negociação

Um treinamento de vendas não pode deixar de lado as técnicas de negociação, já que elas afetam diretamente a receita da empresa.

Quando os vendedores não sabem negociar corretamente, podem oferecer aos clientes descontos altos demais – que são bons para os compradores e péssimos para a empresa.

Ou mesmo acabar em frustração – quando se promete ao cliente uma condição especial que, na verdade, a empresa não pode atender. 

Levando a cancelamentos e perda de receita.

Por fim, também pode fazer com que o vendedor não saiba adotar a postura correta para conduzir a negociação (sendo duro demais, ou não tendo firmeza suficiente).

No primeiro caso, isso pode afastar os clientes, e no segundo, pode acabar perdendo a credibilidade deles. Nos dois casos, a empresa perde.

Não incluir as técnicas de negociação nos treinamentos de vendas, faz com que os vendedores não saibam garantir que o negócio seja bom para ambos lados. Baixe este ebook para conhecer as melhores técnicas de negociação, como e quando aplicá-las

14. Inteligência emocional em vendas

A inteligência emocional, basicamente, é a capacidade de compreender, usar e gerenciar suas próprias emoções (e a dos outros) de maneira positiva.

Os treinamentos de vendas devem abranger a inteligência emocional e seus 4 principais pilares
Os treinamentos de vendas devem abranger a inteligência emocional e seus 4 principais pilares

A inteligência emocional passou de uma habilidade secundária para uma das mais valorizadas no mercado – especialmente na área de vendas.

Em 1996, com a publicação da obra de Daniel Goleman, descobrimos que a inteligência emocional é responsável por 67% das habilidades indispensáveis para um desempenho superior.

Ou seja, 2 vezes mais importante do que QI ou conhecimentos técnicos.

E, desde então, vários estudos vêm comprovando a importância da inteligência emocional:

A Pepsi, por exemplo, descobriu que executivos com alta inteligência emocional têm produtividade 10% maior, sua rotatividade é 87% menor e aumentam o retorno sobre o investimento (ROI) em 100%.

A AT&T também observou que, em todos os níveis de gerenciamento, profissionais com altos níveis de inteligência emocional têm uma produtividade 20% maior.

Além disso, uma pesquisa apontou uma relação positiva entre a inteligência emocional e a receita de vendas.

Ou seja, você definitivamente deve incluir a inteligência emocional em seu treinamento de vendas. 

A inteligência emocional não deve ficar de fora dos treinamentos de vendas, já que é uma das habilidades mais exigidas em equipes comerciais. Baixe este e-book e saiba como desenvolvê-la na sua equipe

15. Hard skills em vendas

As hard skills são as competências técnicas fundamentais que qualquer vendedor precisa para conseguir desempenhar suas funções – e, justamente por isso, devem ser incluídas no treinamento de vendas.

As principais hard skills são:

  • Conhecimentos sobre o produto: seus vendedores precisam saber exatamente os benefícios e gargalos da solução que oferecem. Assim como o funcionamento das manutenções/reparações, frequência das atualizações, complementos e versões alternativas
  • Comunicação e escrita: vendedores que sabe se expressar bem, tanto através da fala como da escrita, é um profissional que inspira maior confiança e transmite segurança
  • Técnicas de persuasão: conhecer os gatilhos mentais (estratégias que convencem o comprador a decidir mais rapidamente) é fundamental em um treinamento de vendas
  • Prospecção ativa: vender ativamente não se resume a pegar o telefone e ligar ou escrever um e-mail oferecendo uma solução. É preciso conhecer a fundo as técnicas da prospecção ativa para impulsionar os resultados
Um bom treinamento de vendas ensina todas as técnicas da prospecção ativa - garantindo os melhores resultados comerciais. Baixe este e-book e conheça cada uma delas.
  • Contorno de objeções: quanto mais os clientes estão inclinados a comprar, mais objeções podem apresentar. É nessa hora que bons vendedores aproveitam a oportunidade para validar a eficiência do seu produto
  • Técnicas de negociação: para não fazer ofertas que são ou boas demais para o cliente e ruins para a empresa – ou vice-versa – é fundamental incluir as técnicas de negociação em seu treinamento de vendas.
  • Saber usar o CRM: é fundamental que os vendedores saibam aproveitar todo o potencial dessa ferramenta, que é um coringa para qualquer operação comercial
  • Facilidade em usar as redes sociais: a venda social é uma das tendências das vendas, por isso essa hard skill é fundamental. Além disso, as redes sociais também são muito usadas para fazer acompanhamentos (follow-ups). 

16. Soft skills em vendas

As soft skills estão cada vez mais valorizadas no mercado, principalmente na área de vendas – estando, inclusive entre as tendências para os próximos anos.

Fornecer um treinamento de vendas que desenvolva as soft skills – além das hard skills – garante que sua equipe seja duplamente qualificada.

Entre as soft skills mais requisitadas, estão:

Inteligência emocional: com essa soft skill, seus vendedores percebem e compreendem suas emoções (em si próprios e nos outros) e as usam a seu favor, gerenciando-as melhor

  • Escuta ativa: a escuta ativa faz com que os vendedores consigam entender plenamente o ponto de vista e a realidade do cliente, fornecendo um atendimento mais personalizado e uma experiência melhor
  • Accountability: a capacidade de se sentir responsável pelo alcance (ou não) de um objetivo ou meta e se comprometer a melhorar sempre é uma habilidade valiosa – e que deve estar contida no treinamento de vendas
  • Coachability: além de saber ouvir, é preciso que sua equipe também saiba transformar os feedbacks que recebe em melhorias – seja na forma como desempenham suas tarefas ou em sua postura 
  • Gerenciamento de tempo: o setor comercial é extremamente dinâmico, por isso, saber gerenciar bem tempo é uma habilidade fundamental a ser trabalhada em um treinamento de vendas 
  • Colaboratividade: se não há comunicação entre os membros da equipe, haverá confusões e falhas. Além disso, a equipe de vendas não é uma ilha, ela depende de outros departamentos para executar seu trabalho. Por isso a colaboratividade é fundamental
  • Resiliência: geralmente, um vendedor só consegue um “sim” na oitava tentativa com o cliente. Mas somente 20% dos vendedores tem a resiliência necessária para persistir até lá. E você não vai querer pagar por 100% da equipe para perder dinheiro com 80% dela, certo?
  • Orientação à metas: metas e vendas andam de mãos dadas, não tem jeito. Mas se sua equipe não é orientada a elas, dificilmente vai conseguir alcançá-las, ficando sempre abaixo do seu potencial. Por isso, considere incluir essa soft skill em seu treinamento de vendas.

17. Trabalhar oportunidades de vendas perdidas

Toda empresa, independente do porte, do segmento, da maturidade no mercado, vai ter oportunidades de vendas perdidas.

Mas isso não significa que sua equipe deve deixá-las de lado.

Dependendo do motivo pelo qual essa oportunidade de venda foi perdida, ela pode ser trabalhada e até recuperada.

Mas, para isso, é preciso que esta pauta esteja presente no treinamento de vendas.

Afinal, é preciso o uso de estratégias específicas para conseguir reativar essas vendas ou trabalhá-las em uma estratégia de co-marketing.

Ok, mas por que eu precisaria tentar fechar negócio com um cliente que já não quis fazer a compra antes?

Porque esse cliente já teve um envolvimento com a sua marca, já estava em contato com sua equipe de vendas – mas, por um motivo de força maior, não pode fechar.

Ele está mais perto de converter do que aquele potencial cliente que nunca ouviu falar de você.

Além disso, ele já está na sua base. Ou seja, custa menos reativá-lo do que tentar conquistar um cliente novo.

Por fim, quando sua equipe sabe trabalhar essas oportunidades perdidas, tem mais chances de bater a meta em um mês difícil – justamente porque esse potencial cliente já estava envolvido em uma conversa e pode fechar mais rápido.

18. Escuta de call

Implementar um treinamento de vendedores que estimulem a escuta constante das chamadas é uma excelente prática.

Primeiro, porque ao cultivar esse costume, os vendedores podem analisar seus discursos de vendas, identificando suas falhas e seus pontos fortes.

E, esse aprimoramento constante vai levá-los a ter um desempenho crescente.

Também é uma excelente forma de identificar padrões, por exemplo, de objeções em determinados segmentos/perfis de clientes.

Além de ser a melhor forma de avaliar quanto tempo eles passam falando em contraste com o tempo que passam ouvindo.

Comprovando, ainda, se a escuta ativa realmente está sendo aplicada.

Não esqueça de verificar se sua plataforma de vendas oferece a alternativa de gravação das chamadas (uma das funcionalidades que a Leads2b oferece, aliás).

Conclusão 

Um treinamento de vendas, para que seja eficiente, precisa ser bem-planejado desde o início, considerando seus 3 principais pilares: orçamento, modalidade e acompanhamento através de uma ferramenta confiável.

Além disso, é preciso que o treinamento aborde as principais competências técnicas que os vendedores precisam desenvolver para desempenhar suas funções planamente. 

Precisa, ainda, envolver habilidades sociais, abrangendo questões comportamentais úteis para tornar os processos mais eficientes e criar um clima saudável para a equipe.

Lembrando que não adianta treinar seus vendedores somente quando entram na empresa, como parte de uma integração.

O treinamento de vendas, para ser efetivo precisa ser contínuo e sempre atualizado, de acordo com as demandas e tendências do mercado.

Uma dica final: acompanhe nosso canal no YouTube para conhecer os treinamentos que disponibilizamos lá e confira os cursos que oferecemos em nosso Academy.

Sucesso!

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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