Prospecção de clientes: quais os tipos e qual é melhor para meu negócio?

Existem vários tipos de prospecção de clientes, isto é, formas de captar compradores para o seu negócio. 

Mas não se preocupe! Nesse post vamos mostrar os principais modelos para você escolher qual é o melhor para o seu negócio.

As diferenças entre cada um, qual tipo de prospecção de clientes é mais interessante para cada modelo de negócio, etc.

Além de mostrar como você pode construir essa estratégia de aquisição dentro da sua empresa.

• Significado de Prospecção de clientes
• Prospecção de clientes: o que é e por que eu devo fazer?
• Qual a diferença entre prospecção ativa e passiva?
• Tipos de prospecção de clientes
• Qual a diferença a entre prospecção B2B e B2C?
• O responsável pela prospecção de clientes
• Métodos e estratégias de prospecção de clientes
• Organizando o setor comercial
• Conclusão: como você tem feito?

Significado de prospecção de clientes

A palavra prospecção vem do latim prospectione, que significa pesquisar. 

A prospecção, de uma forma simples, significa ir atrás do seu potencial cliente (o chamado prospect). 

Definimos como potencial cliente aquele que possui características similares aos seus clientes com maior resultado e/ou possuem uma dor que a sua solução consegue resolver.

Prospecção de clientes: o que é e por que eu devo fazer?

Vamos te contar um segredo: não existe a possibilidade de vender sem a prospecção de clientes. 

Afinal, se você não vai atrás dos clientes, suas chances de vender são quase nulas.

Aqui na Leads2b, temos uma cliente que, antes de nos encontrar, estava há 5 meses sem fechar uma nova venda. 

Já pensou se algum dos clientes atuais dela resolvesse cancelar o contrato?

Só tem uma pessoa que sairia no prejuízo com isso, e não estamos falando do estagiário.

A notícia boa é que, em menos de 1 mês, usando essas mesmas dicas que vamos te passar, ela já fez uma venda. 

Por isso resolvemos compartilhar essas dicas com você. 

A maioria das empresas reconhece que a prospecção de clientes é fundamental para a sobrevivência no mercado. 

Com certeza são empresas de sucesso, porque entendem o que muitos ainda não entenderam. 

E a chave para alavancar o seu negócio tem nome: pré-vendedor.

Porém, antes de mais nada, você precisa entender qual tipo de prospecção de clientes você vai usar. 

Primeiramente, você deve saber que sua prospecção pode ser feita de forma ativa ou passiva.

Qual a diferença entre prospecção ativa e passiva?

Tudo que você precisa saber para entender a diferença entre prospecção ativa e passiva está nesse vídeo:

Como diz no vídeo acima, você pode prospectar de forma ativa (outbound) ou passiva (inbound).

Entenda agora de que outras formas você também pode prospectar novos clientes.

Tipos de prospecção de clientes

• Inbound sales
• Outbound sales
• Indicação
• Parceiros.

1. Inbound

Nesse tipo de prospecção de clientes, não é necessariamente a empresa que vai atrás do lead, mas sim o contrário: ele é que vai atrás da empresa.

Ou seja, seu potencial cliente é atraído para o seu site, blog ou landing page através de um de seus anúncios, por exemplo.

Como são materiais que ele já está procurando ou tem interesse, a tendência é que esses potenciais clientes já cheguem mais interessados em comprar seu produto ou serviço.

Uma estratégia bem comum nesse tipo de prospecção de clientes é oferecer alguma informação ou solução em troca dos dados de contato. 

Não é raro encontrarmos pela internet landing pages e mídias publicitárias nos convidando a baixar algum material, como e-books, infográficos e planilhas.

Você já se deparou com um desses materiais, não é mesmo?

Então vai concordar que o preço para acessarmos esse material é  preencher um formulário com algumas informações pessoais, como e-mail e telefone. 

Talvez você não saiba, mas é assim que muitas equipes comerciais conseguem contatos para abordar potenciais clientes.

Parece ótimo, não? E é. 

Mas se engana quem acredita que esse tipo de prospecção de clientes serve para todos os mercados, empresas e públicos. 

As empresas que têm um mercado-alvo com número limitado de empresas, por exemplo.

Talvez elas não tenham um bom retorno em cima do que investiram nos conteúdos, nos sites e em todo o material.

Isso sem contar que as estratégias inbound são, geralmente, de médio ou longo prazo. 

Podendo demorar mais de 1 ano até gerarem resultados satisfatórios.

2. Outbound

Se, no inbound, o potencial cliente vem atrás da empresa, no outbound, a empresa vai atrás do possível comprador. 

Isso, por um lado, pode parecer mais difícil e complicado. Afinal, não é muito melhor fazer o contato com potenciais clientes que demonstraram interesse no que ofertamos? 

Por outro lado, porém, o outbound apresenta algumas vantagens únicas. Por exemplo, e se sua concorrência também estiver adotando as estratégias inside sales?

Você estaria preparado para uma guerra de preço por espaço publicitário e investimento em material? 

Isso sem contar que, assim como seu potencial cliente achou você, ele também encontrou seus concorrentes e pode ter pedido orçamentos para eles. 

Essa guerra de preço pode ser ainda pior.

O outbound surge como uma verdadeira solução para situações como essas e muitas outras porque se baseia em uma lógica que vem dando certo há centenas de anos: a prospecção ativa.

E muito se engana quem pensa que estamos nos referindo apenas ao telemarketing.

Sim, você provavelmente terá que tirar o telefone do gancho em algum momento, mas a estratégia é muito mais do que isso.

Ao mesmo tempo, em que a evolução tecnológica abriu o caminho para diversas estratégias de inbound, também permitiu realizar a prospecção ativa de forma rápida, eficiente e mais responsável.

Com as ferramentas certas, você pode encontrar as empresas com maior chance de conversão, baseando-se em inteligência artificial e big data.

Além disso, com ferramentas de automação comercial a velocidade desses processos tem aumentado muito. 

O maior benefício do outbound é criar previsibilidade na operação comercial.

Afinal, com o tempo, você consegue identificar quantos clientes sua equipe precisa entrar em contato para realizar uma venda. 

É uma verdadeira máquina de vendas.

3. Prospecção por indicação

Você já parou para pensar como seria bom se cada um dos seus clientes indicasse 1 novo cliente para você?

Não precisa ser um gênio da matemática para entender que isso faria você duplicar o número de clientes.

As indicações são uma ótima opção de prospecção de clientes para as empresas que já têm uma cartela de clientes satisfeitos. 

Porém, isso não significa ficar parado esperando que seus clientes indiquem seu negócio.

É preciso criar estratégias que instiguem essa ação. 

Nem que seja disparar um e-mail anunciando um programa de benefícios para a indicação.

Além disso, o marketing boca a boca é uma das vertentes comerciais que busca amplificar os benefícios das indicações. 

Nesse modelo, as empresas estabelecem políticas e mecanismos para influenciar essas indicações. 

Assim, quem indica um cliente ganha algum benefício como descontos no produto/serviço, cursos exclusivos, brindes, etc.

E aí, vale a pena ou não investir em indicações dos clientes?

4. Prospecção por parceiros

O modelo de prospecção de clientes através de parceiros usa parcerias com outras empresas e profissionais autônomos para que eles vendam seu produto ou serviço, ganhando alguma forma de comissionamento em cima.

Por mais que vender seja uma necessidade comum a toda empresa, nem todas possuem essa habilidade desenvolvida. Ou, às vezes, algumas empresas não têm condições de ampliar sua operação comercial. 

A prospecção de clientes através de parceiros é ideal para esses casos, quando é mais vantajoso desenvolver parcerias do que ampliar o setor comercial.

Nem todas as empresas têm condições de ter filiais em todos os estados e regiões. Mas muitas possuem condições de desenvolver parcerias pelo país.

Por outro lado, muitas empresas e representantes autônomos são especializados em construir parcerias comerciais sólidas, facilitando ainda mais o contato pessoal e direto com sua clientela. 

Nos produtos onde a venda possui maior complexidade, por exemplo, as parcerias ajudam muito a levantar novos negócios.

Com isso, o valor que seria dedicado a novas prospecções via equipe comercial pode ser destinado a quem se dedicou a encontrar — ou ativar sua rede de relacionamento — buscando conseguir novos clientes para você.

Mas, lembre-se: é fundamental que você escolha a forma de prospecção de clientes considerando seu público.

Por exemplo, se o seu público é B2B, o ideal é iniciar com uma prospecção outbound.

Vamos entender a diferença entre inbound e outbound no próximo tópico.

Qual a diferença entre os tipos de prospecção de clientes B2B e B2C?

Business-to-Business (B2B) é a sigla utilizada para definir negociações entre empresas.

Em outras palavras, é um ambiente onde uma empresa (indústria, distribuidor, importador ou revenda) vende seus produtos para outras empresas.

Ou seja, nesse caso você procura por empresas quando pensa em vender seu serviço ou produto.

Agora, Business-to-Commerce (B2C) é a sigla que define a negociação entre empresa (indústria, distribuidor ou revenda) e o consumidor final. 

Ou seja, nesse caso você vende direto para o consumidor final.

O que caracteriza o modelo de negócio que uma empresa pratica não é o produto, mas a atividade, ou seja, para quem vai a mercadoria.

Separamos alguns exemplos de empresas B2B e B2C para que você consiga entender o que quer dizer.

Exemplo de empresas B2B:

• Totus
• VR Benefícios
• Ponto Mais.

Exemplo de empresas B2C:

• Nike
• Starbucks
• Mc’Donalds.

Certo, após entender qual é o seu modelo de negócio e de que forma prospectar, é essencial entender quem vai pôr a mão na massa e prospectar toda essa galera.

Quem é o responsável pela prospecção de clientes?

O mercado está cada vez mais competitivo.

E isso faz com que o principal desafio da atualidade seja conseguir chamar atenção de alguém para o seu negócio. 

Lembrando que o seu concorrente estará tentando fazer o mesmo. 

Por isso, é preciso ter alguém dedicado a fazer a abordagem de contatos que podem comprar de você.

Essa pessoa, numa segunda etapa, vai passar os contatos mais inclinados a comprar para uma conversa com o vendedor.

Afinal, concordamos que seu vendedor não pode perder tempo entrando em contato com cada potencial cliente, explicando como funciona, solucionando problemas e respondendo possíveis dúvidas, certo? 

Ele precisa focar no fechamento de novos negócios.

Para isso existe o pré-vendedor: o representante que faz o primeiro contato com os possíveis clientes.

Esse primeiro contato é considerado o mais importante, já que define se o seu cliente vai se sentir atraído por você ou não.

Também é nesse contato que seus pré-vendedores têm a oportunidade de obter as valiosas informações para a negociação.

Seu pré-vendedor tem só uma chance de conseguir o que precisa nessa ligação, até porque o possível comprador provavelmente não vai atendê-lo uma segunda vez.

Por isso, é preciso montar uma estratégia antes de entrar nessa ligação.

Métodos e estratégias para cada tipo de prospecção de clientes

Os métodos e estratégias da prospecção de clientes varia de acordo com o tipo escolhido: inbound ou outbound.

Prospecção de clientes outbound

Agora, vamos separar as estratégias de acordo com esses tipos, começando pelo outbound.

Cold call 2.0

Essa estratégia deve conter os seguintes pontos:

• Pesquisa de contatos
• Organização de agenda e tempo ideal de ligação
• Mapeamento de persona e abordagem
• Estrutura da ligação
• Contorno de objeções. 

Lembrando que o pré-vendedor é avaliado pela qualidade do contato que passa para o vendedor. Já o vendedor recebe esse contato e é avaliado pela taxa de conversão dele.

Dessa forma, seu pré-vendedor precisa sair da ligação sabendo se esse potencial cliente está pronto para avançar no processo de venda.

Caso esteja, ele vai falar com o seu vendedor, que já deve ter sido informado pelo pré-vendedor qual é a maior necessidade daquele possível cliente.

É aí que a brincadeira começa. 

Sua equipe já conseguiu atrair e conversar com esses contatos que surgiram.

O pré-vendedor passou o contato para o seu vendedor, que ficou ciente de toda a situação dele e conseguiu bolar a melhor abordagem, fechando o negócio.

O desafio agora é fazer com que esse cara permaneça como seu cliente.

Cold mail

Outra das estratégias de prospecção de clientes outbound é o cold mail, ou e-mail frio.

Ele é chamado assim porque envolve o envio de e-mails para contatos que foram captados em compras de listas ou obtidos manualmente em uma pesquisa de coleta de contatos.

Ou seja, não são e-mails solicitados pelos potenciais clientes nem cadastrados em newsletters.

Isso significa que essas pessoas para as quais você está enviando os e-mails nunca tiveram nenhum contato com você ou sua empresa e também não pediram seu contato. 

Elas não estão esperando por ele.

O cold mail é muito confundido com o e-mail marketing, por isso é importante saber exatamente a diferença entre eles.

Assim, você evita cometer erros e reduzir a eficiência da sua prospecção de clientes.

Se quiser saber tudo sobre o cold mail: o que é, como montar e as boas práticas, baixe o e-book abaixo.

Prospecção de clientes via inbound

Agora que você já conhece as 2 principais estratégias de prospecção de clientes outbound, vamos dar uma olhada nas técnicas de prospecção inbound.

Conteúdos ricos

Os conteúdos ricos procuram atrair os possíveis compradores entregando valor a eles.

Isso através de informações que estejam alinhadas às suas dores, desafios, necessidades e objetivos.

É importante destacar que esses conteúdos precisam realmente entregar valor e agregar ao cliente.

Por isso, é fundamental uma boa pesquisa para fundamentar esse conteúdo e conseguir reforçar para os potenciais clientes sua imagem de autoridade no segmento.

Alguns exemplos de materiais ricos são:

• e-books
• Whitepapers
• Infográficos
• Webinars
• Podcasts
• Artigos de blog.

Landing Pages

As landing pages são, basicamente, as páginas onde você vai coletar os dados dos potenciais clientes através de um formulário — que eles preenchem em troca de algum material rico.

Essas páginas precisam ser persuasivas, atrativas e intuitivas — para que o potencial cliente consiga rapidamente preencher os dados e baixar o material.

Vale destacar que todos os elementos da sua landing page devem ser estrategicamente pensados considerando o seu público-alvo.

Incluindo a quantidade e teor dos dados que serão solicitados, as imagens escolhidas, as cores, se vai ter ou não um vídeo, etc.

Mas lembre-se: para que tenham maiores chances de sucesso, essas páginas precisam ter um formulário breve, pedindo somente as informações básicas para o contato posterior.

Você pode adicionar perguntas para já fazer uma pré-qualificação (identificando se esse potencial cliente está mais perto ou mais longe de avançar na compra).

Mas tente manter o menor número de perguntas possível.

Anúncios em mídias pagas

Os anúncios em mídias pagas também entram nas técnicas de prospecção de clientes inbound. 

O objetivo dos anúncios é impulsionar as publicações/palavras-chave, aumentando a assertividade da entrega para o público-alvo da sua empresa.

Existem várias plataformas para veicular os anúncios:

• Social Ads: Facebook Ads, LinkedIn Ads, Twitter Ads, Pinterest Ads
• Pesquisa: Google Ads, Bing Ads, YouTube, Amazon Ads
• Retargeting: Criteo, AdRoll, todas as social ads e de pesquisa
• Vídeo: Facebook, Google Ads (YouTube)
• Programática
• Native Ads: Taboola, Outbrain.

A escolha entre uma ou outra plataforma de veiculação de anúncios vai depender:

• Do seu público-alvo
• Do momento da jornada do seu potencial cliente
• Do seu orçamento disponível
• Da sua estratégia.

Existem outras variáveis, mas essas são as principais.

Se você quiser incluir essa estratégia em sua prospecção de clientes e veicular anúncios no Facebook, baixe o e-book abaixo e aprenda do zero.

Organizando o setor comercial para uma prospecção eficiente

Se você quer ter os melhores resultados em suas vendas, sugerimos que separe a sua equipe da seguinte forma:

• Sales Development Representative (SDR – Pré-venda): esse é o time que vai realizar o primeiro contato com os leads que chegam pelo inbound e outbound marketing. Eles são responsáveis pela qualificação dos prospects, ou seja, o filtro inicial da operação.

• Closers (Inside Sales – Venda): os vendedores responsáveis por fechar o negócio. O trabalho deles é bem mais direcionado e assertivo, visto que os leads chegam mais maduros para a call.

• Customer Success (Pós-venda): essa equipe, como já diz no nome, é responsável pelo sucesso do seu cliente. Eles cuidam de quem já adquiriu o seu produto ou serviço e garantem a satisfação do seu cliente. Podem ser considerados o time de pós-vendas.

Essa é a estrutura de equipes perfeita para que o seu negócio garanta novos negócios que não cancelam contrato após alguns meses.

Conclusão: como você tem feito?

Espero que você tenha entendido quais são os tipos de prospecção de clientes, a diferença entre cada um deles e quais tipos se encaixam melhor no seu modelo de negócio.

Mas, uma parte importante da prospecção de clientes é ter uma plataforma onde centralizar os contatos dos potenciais clientes adquiridos.

Melhor ainda se esta plataforma permitir a automação de tarefas e o acompanhamento desses potenciais clientes até o pós vendas.

Uma plataforma como a Leads2b: completa.

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Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

Veja todos os artigos da Jéssica  

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