Tipos de Prospecção: Quais são e qual é melhor para meu negócio?

Descubra o que é prospecção, conheça os tipos de prospecção e aprenda como prospectar clientes com diferentes estratégias

Os tipos de prospecção para a aquisição de novos clientes são diversos. 

Nesse post vamos expor alguns modelos de prospecção.

As diferenças entre cada um, qual tipo de prospecção é mais interessante para o seu modelo de negócio, etc.

Além de como você pode construir essa estratégia de aquisição dentro da sua empresa.

Encontre novos compradores e amplie seus tipos de prospecção

Significado de Prospecção

A palavra prospecção vem do latim prospectione, que significa pesquisar. 

A prospecção, de uma forma simples, significa ir atrás do seu cliente em potencial (o chamado prospect).

Prospecção: O que é e por que eu devo fazer?

Vamos te contar um segredo: não existe a possibilidade de vender sem prospectar. 

Você que está inserido no universo das vendas, já deve conhecer o termo “prospecção”. 

Aqui na Leads2b, temos uma cliente que, antes de nos encontrar, estava há 5 meses sem fechar uma nova venda. 

Já pensou se algum dos clientes atuais dela resolve cancelar o contrato?

Só tem uma pessoa que sairia no prejuízo com esse ato, e não estamos falando do estagiário.

A notícia boa é que, em menos de um mês, usando essas mesmas dicas que vamos te passar, ela já fez uma venda. 

Por isso resolvemos compartilhar essas dicas com você. 

A maioria das empresas que reconhece que a prospecção de clientes é fundamental para a sobrevivência no mercado. 

Com certeza são empresas de sucesso, porque entenderam o que muitos ainda não entenderam. 

E a chave para alavancar o seu negócio tem nome: pré-vendedor.

No entanto, você precisa entender qual tipo de prospecção você vai usar. 

Sua prospecção pode ser feita de forma ativa ou passiva.

Qual a diferença entre prospecção ativa e passiva?

Tudo que você precisa saber sobre a diferença entre prospecção ativa e passiva está nesse vídeo:

Como diz no vídeo acima, você pode prospectar de forma ativa (outbound) ou passiva (inbound).

Entenda agora de que outras formas você também pode prospectar novos clientes.

Tipos de prospecção

  • Inbound Sales
  • Outbound Sales
  • Indicação
  • Parceiros.
Além de escolher entre os tipos de prospecção, é fundamental conhecer as técnicas da prospecção ativa

1. Inbound

Nesse tipo de prospecção não é necessariamente a empresa que vai atrás do lead, mas sim o contrário: o lead é que vai atrás da empresa.

O leitor é atraído para o site, blog ou para a imagem de um anúncio, por exemplo. 

Como são materiais que ele já está procurando ou interessado, a tendência é que esses leads já cheguem com mais interesse no seu produto ou serviço.

Uma estratégia bem comum nesse tipo de prospecção é oferecer alguma informação ou solução em troca das informações de contato. 

Não é raro encontrarmos pela internet landing pages e mídias publicitárias nos convidando a baixar algum material, como e-books, infográficos e planilhas.

Você já se deparou com um desses materiais, não é mesmo?

E o preço para acessarmos esse material é  preencher um formulário com algumas informações pessoais, como e-mail e telefone. 

É assim que muitas equipes comerciais conseguem contatos para abordar comercialmente.

Parece ótimo, não? E é. 

Mas se engana quem acredita que esse tipo de prospecção serve para todos os mercados, empresas e públicos. 

As empresas que possuem um mercado-alvo com um número limitado de empresas.

Por exemplo, talvez não tenham um bom retorno em cima do que investiram nos conteúdos, nos sites e em todo o material. 

Isso sem contar que são geralmente estratégias de médio ou longo prazo. 

Podem demorar mais de um ano até gerarem resultados satisfatórios.

2. Outbound

Se no inbound o lead vem atrás da empresa, no outbound, a empresa vai atrás do lead

Isso por um lado pode parecer mais difícil e complicado. Afinal, não é muito melhor fazer o contato com leads que demonstraram interesse no que ofertamos? 

Por outro lado, o outbound apresenta algumas vantagens únicas.

E se a concorrência também estiver adotando as estratégias inside sales?

Você estaria preparado para uma guerra de preço por espaço publicitário e investimento em material? 

Isso sem contar que, assim como ele achou você, ele também encontrou outros tantos concorrentes seus e pediu orçamento para todos eles. 

Essa guerra de preço pode ser ainda pior.

O outbound surge como uma verdadeira solução para situações como essas e muitas outras. 

Ele se baseia em uma lógica que vem dando certo há centenas de anos: a prospecção ativa.

Se engana quem pensa que estamos nos referindo apenas à telemarketing e cold calls.

Sim, você provavelmente terá que tirar o telefone do gancho em algum momento, mas a estratégia é muito mais do que isso. 

Ao mesmo tempo em que a evolução tecnológica abriu o caminho para diversas estratégias de inbound, também permitiu realizar a prospecção ativa de forma rápida, eficiente e mais responsável.

Com as ferramentas certas você poderá encontrar as empresas com maior chance de conversão, baseando-se em inteligência artificial e big data.

Além disso, com ferramentas de automação comercial a velocidade desses processos tem aumentado muito. 

O maior benefício do outbound é criar previsibilidade na operação comercial.

Com o tempo, você vê quantos clientes sua equipe precisará entrar em contato para realizar uma venda. 

É uma verdadeira máquina de vendas.

3. Prospecção por Indicação

Você já parou para pensar como seria bom se cada um dos seus clientes indicasse 1 novo cliente para você?

Não precisa ser um gênio da matemática para entender que isso faria você duplicar o número de clientes.

As indicações são uma ótima opção de prospecção para as empresas que já possuem uma cartela de clientes satisfeitos. 

Porém, isso não significa ficar parado esperando que seus clientes indiquem seu negócio.

É preciso criar estratégias que instiguem essa ação. 

Nem que seja disparar um e-mail anunciando um programa de benefícios para a indicação.

O marketing boca-a-boca é uma das vertentes comerciais que busca amplificar os benefícios das indicações. 

Nesse modelo as empresas estabelecem políticas e mecanismos para influenciar essas indicações. 

Assim, quem indica um cliente ganha algum benefício como descontos no produto/serviço, cursos exclusivos, brindes, etc. 

Pesquisas apontam que 91% das compras B2B são influenciadas pelo marketing boca-a-boca, assim como 74% dos consumidores considera o boca-a-boca como um “fator-chave” para a decisão de compra.

Vale a pena ou não investir em indicações dos clientes?

4. Prospecção por Parceiros

O modelo de prospecção por parceiros utiliza parcerias com outras empresas e profissionais autônomos para que eles vendam seu produto ou serviço, ganhando alguma forma de comissionamento em cima.

Por mais que vender seja uma necessidade comum à toda empresa, como a contabilidade, nem todas possuem essa expertise desenvolvida ou condições de ampliar a operação comercial. 

A prospecção por parceiros se dá nesses casos, quando é mais vantajoso desenvolver parcerias do que ampliar o setor comercial.

Nem todas as empresas têm condições de ter filiais em todos os estados e regiões. Mas muitas possuem condições de desenvolver parcerias pelo país.

Muitas empresas e representantes autônomos são especializados em construir parcerias comerciais sólidas, facilitando ainda mais o contato pessoal e direto com sua clientela. 

Nos produtos onde a venda possui maior complexidade, por exemplo, as parcerias ajudam muito a levantar novos negócios. 

Com isso, o valor que seria dedicado a novas prospecções via equipe comercial pode ser justamente destinado a quem se dedicou a encontrar ou ativar sua rede de relacionamento para conseguir novos clientes para você.

É importante você escolher a forma de prospectar de acordo com o seu público.

Por exemplo, se o seu público é B2B, o ideal é iniciar com uma prospecção outbound.

Vamos entender a diferença no próximo tópico.

Qual a diferença entre os tipos de prospecção B2B e B2C?

B2B (Business-to-Business) é a sigla utilizada nos meios digitais para definir negociações entre empresas.

Em outras palavras, é um ambiente onde uma empresa (indústria, distribuidor, importador ou revenda) vende seus produtos para outras empresas.

Ou seja, nesse caso você procura por empresas quando pensa em vender seu serviço ou produto.

Agora, B2C (Business-to-Commerce) é a sigla que define a negociação entre empresa (indústria, distribuidor ou revenda) e consumidor final através de uma plataforma. 

Ou seja, nesse caso você vende direto para o consumidor final.

O que caracteriza o modelo de negócio que uma empresa pratica não é o produto, mas a atividade, ou seja, para quem vai a mercadoria.

Separamos alguns exemplos de empresas B2B e B2C para que você consiga entender o que quer dizer.

Exemplo de empresas B2B:

  • Microsoft
  • HP
  • Salesforce.

Exemplo de empresas B2C:

  • Renner
  • Habibs
  • Mcdonalds.

Certo, após entender qual é o seu modelo de negócio e de que forma prospectar, é essencial entender quem é que vai por a mão na massa e prospectar toda essa galera.

O responsável pela prospecção

O mercado está cada vez mais competitivo.

Fazendo com que o desafio central de hoje em dia seja o de conseguir chamar atenção de alguém para o seu negócio. 

Lembrando que o seu concorrente estará tentando fazer o mesmo. 

É preciso ter alguém responsável pela abordagem de contatos que podem comprar de você, para que numa segunda etapa o vendedor venha com seu pitch de vendas pronto para fisgar o lead.

Seu vendedor não pode perder tempo entrando em contato com o prospect, explicando como funciona, solucionando problemas e respondendo possíveis dúvidas. 

Ele precisa focar em fechamento de novos negócios.

Para isso existe o pré-vendedor. 

A função de um pré-vendedor é fazer o primeiro contato com esse possível cliente.

Esse primeiro contato é considerado o mais importante. 

Ele é o que define se o seu cliente vai se sentir atraído por você ou não.

Também é nesse contato que você tem a oportunidade de conseguir as informações valiosas para a negociação.

Você tem apenas uma única chance de conseguir o que precisa nessa ligação, até mesmo porque ele não vai te atender uma segunda vez.

Por isso, você precisa montar uma estratégia antes de entrar nessa ligação.

Métodos e estratégias para cada tipo de prospecção

Essa estratégia deve conter os seguintes pontos:

  • Pesquisa de contatos
  • Organização de agenda e tempo ideal de ligação
  • Mapeamento de persona e abordagem
  • Estrutura da ligação
  • Contorno de objeções.
Além de escolher entre os tipos de prospecção, é muito importante saber estruturar a estratégia de cold call 2.0
Além de escolher entre os tipos de prospecção, é muito importante saber estruturar a estratégia de cold call 2.0

O pré-vendedor é avaliado pela qualidade do contato que passa para o vendedor.

O vendedor recebe esse contato e é avaliado pela taxa de conversão dele.

Seu pré-vendedor precisa sair da ligação dizendo para o seu vendedor qual é a maior necessidade daquele possível cliente.

É aí que a brincadeira começa. 

Você já conseguiu atrair e conversar com esses contatos que surgiram.

Passou para o seu vendedor, que ficou ciente de toda a situação desse contato e conseguiu bolar a melhor abordagem para ele, fechando o negócio.

Seu desafio agora é fazer com que esse cara permaneça como seu cliente.

Organizando o setor comercial para cada modelo de prospecção

Sugiro que você separe a sua equipe da seguinte forma:

  • SDR (Sales Development Representative – Pré-venda): esse é o time que vai realizar o primeiro contato com os leads que chegam pelo inbound e outbound marketing. Eles são responsáveis pela qualificação dos prospects, ou seja, o filtro inicial da operação.
  • Closers (Inside Sales – Venda): nada mais nada menos que os vendedores responsáveis por fechar o negócio. O trabalho deles será bem mais direcionado e assertivo, visto que o leads chegarão mais maduros para a call.
  • Customer Success (Pós-venda): essa equipe, como já diz no nome, é responsável pelo sucesso do seu cliente. Eles cuidam de quem já adquiriu o seu produto ou serviço e garantem a satisfação do seu cliente. Podem ser considerados o time de pós-vendas.

Essa é a estrutura perfeita para que o seu negócio garanta novos negócios que não cancelam contrato após meses.

Conclusão: Como você tem feito?

Espero que você tenha entendido quais são os tipos de prospecção de clientes, a diferença entre cada um deles e quais tipos de prospecção vão encaixar melhor no seu modelo de negócio.

Já escolheu o modelo ideal de prospecção para sua empresa? 

Será que a forma que você prospecta hoje, tem te dado resultados efetivos?

Será que poderia ser melhor?

Se ao olhar para o seu negócio, você percebe:

  • Falta de novos clientes
  • Clientes cancelando contrato
  • Sem previsibilidade de novas vendas
  • Concorrência na frente.

Significa que você precisa de uma consultoria. E nós podemos te ajudar a prospectar melhor. 

Converse com um de nossos especialistas!

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