O ticket médio é uma métrica que fornece detalhes sobre o valor médio das vendas por cliente. Ele é calculado somando as vendas totais em determinado período e dividindo pelo número de clientes.
Geralmente, é usado pelas empresas para analisar o desempenho dos negócios, a atividade de vendas e a lucratividade.
O ticket médio também pode ser segmentado: por canais de vendas, por diferentes planos de serviços ou linhas de produtos e até por cada vendedor, individualmente.
Mas, por que este indicador é tão importante? Como ele pode ajudar sua empresa a ter um melhor desempenho em vendas?
É o que vamos descobrir.
- O que é ticket médio
- Por que conhecer o ticket médio
- Como calcular o ticket médio
- Como aumentar o ticket médio das suas vendas.
O que é ticket médio
O ticket médio é uma métrica de desempenho de negócios que ajuda as empresas na análise de vendas e descoberta de tendências.
Basicamente, o cálculo do ticket médio envolve o faturamento total de um período dividido pela quantidade de vendas realizadas durante o mesmo período.
Por que conhecer o ticket médio é importante
Sem entender o ticket médio, fica mais difícil compreender e prever a evolução do seu negócio.
O ticket médio pode indicar, por exemplo, se o valor que sua equipe de vendas está faturando superam os gastos com a aquisição e retenção de clientes.
E, se você descobre, por exemplo, que seus ganhos não estão cobrindo os gastos, pode pensar em estratégias para reverter essa situação.
Em outras palavras, conhecer seu ticket médio é fundamental para uma tomada de decisão estratégica e baseada em dados.
Como calcular o ticket médio em 3 passos
O ticket médio, apesar de ter um nome “sofisticado”, não tem nenhum segredo. Para calculá-lo, bastam 3 passos simples:
1. Para começar, estipule o período que você quer cobrir. Pode ser o mês, o quarter, o semestre, enfim
2. Identifique, em seu CRM, quantas vendas foram realizadas no período estipulado
3. Divida o valor das vendas pelo número de clientes.
Feito isso, você terá o valor total do ticket médio das suas vendas.
Vamos usar um exemplo, para o cálculo ficar mais claro.
Digamos que sua empresa teve um valor total de vendas de R$ 5.650.300,00 no trimestre, sendo que 203 vendas foram realizadas.
Basta dividir o valor total das vendas (5.650) pelo número de vendas realizadas (203), aplicando a fórmula:
Em outras palavras, naquele trimestre, cada venda realizada gerou uma média de R$ 28.251,50.
Olhando para esses resultados, um gerente comercial pode perceber que, caso sua equipe consiga elevar o ticket médio de vendas pouco acima de R$ 700,00, cada venda pode alcançar R$ 29.000,00.
Dessa forma, ainda que as vendas não aumentem, o faturamento total da empresa chega a R$ 8.700.000,00.
Para conseguir esse aumento, o gerente pode orientar a equipe de vendas a usar, por exemplo, estratégias de vendas cruzadas e ofertas de atualizações ou upgrades.
Também é válido usar o cálculo do ticket médio por cliente.
Isso porque o custo de aquisição de um cliente com ticket médio de R$ 1.000,00 e um de R$ 100.000,00 é o mesmo.
Aliás, se a empresa gasta R$ 1.500,00 para adquirir um cliente, o cliente que gera um ticket médio de R$ 1.000,00 traz prejuízo ao negócio.
Assim como 5 clientes médios (digamos, R$ 10.000,00 cada um) lucram menos do que um único de R$ 60.000,00.
E, se você entende quais dos seus clientes trazem mais lucro, sabe em quais deve investir suas estratégias de fidelização e retenção – para mantê-los na sua empresa por mais tempo.
Como aumentar o ticket médio
Se você deseja aumentar o ticket médio das suas vendas, existem algumas estratégias que pode ser úteis – como listamos a seguir:
Mantenha sua equipe comercial bem treinada
Desde o marketing, passando pelos pré-vendedores e representantes de sucesso do cliente, toda sua equipe comercial deve ser bem treinada.
Isso porque, com as habilidades refinadas, eles podem encontrar novas oportunidades de aumentar sua receita.
Por exemplo, o marketing pode usar as estratégias de referência para conseguir novos compradores e criar campanhas de remarketing para atingir seus clientes atuais, conquistando mais receita.
Os pré-vendedores, quando bem treinados, podem encontrar oportunidades de negócios mais quentes.
Os vendedores podem aplicar estratégias de vendas cruzadas, gerando mais receita de um mesmo cliente.
Por fim, pós vendas entra com um atendimento de excelente qualidade, guiando o cliente rumo ao sucesso, aumentando as chances de upgrades (upsell) e retenção.
Use alternativas para ampliar as possibilidades de compra
Como vimos, as técnicas de cross sell e upsell são ótimas para aumentar a receita, sem aumentar o custo de aquisição de clientes.
Mas como implementá-las?
Primeiro, encontre os produtos/serviços que se complementam para serem oferecidos juntos (cross sell) ou os upgrades que possam ser relevantes para o cliente (no caso do upsell).
Destacando que as ofertas sempre precisam ser feitas visando a relevância para o cliente.
Você não quer forçar o comprador a adquirir algo que não faz sentido para ele, levando a reclamações – ou até cancelamentos – futuros.
Você também deve compreender totalmente seu comprador: quais seus objetivos, suas dores e como elas se encaixam no conceito da compra cruzada ou da atualização.
Por exemplo, digamos que sua empresa fornece um sistema de geração de leads.
Seu cliente está procurando dobrar o número de leads no pipeline, precisando, portanto, de volume.
Sabendo disso, você pode ofertar – com a versão Start do seu plano – um pacote com mais 10.000 disparos de e-mail (venda cruzada).
Outro exemplo: você está negociando com uma indústria de grande porte, que atende diversos segmentos.
Nesse caso você sabe que, para melhorar a personalização no contato com os consumidores, seu cliente vai precisar de listas segmentadas.
Porém, o plano que ele escolheu não possui essa funcionalidade.
Você, então, pode explicar isso a ele e ofertar seu plano Full – que possui a funcionalidade de segmentação de listas através de filtros avançados (upsell).
Aproveite períodos sazonais para oferecer promoções e descontos
Algumas empresas B2C conseguem tirar um excelente proveito de períodos sazonais para oferecer promoções e descontos (muito bem planejados) para aumentar seu ticket médio.
Como, por exemplo, Dia da Mulher e Dia dos Namorados para floriculturas, Páscoa para chocolaterias, Natal para lojas do varejo, entre outros.
Mas o B2B também pode aproveitar alguns períodos sazonais para aumentar seu ticket médio.
É o caso do dia do cliente, da cyber monday (para empresas que oferecem soluções de tecnologia) e da black friday, por exemplo.
Acha difícil que funcione?
Pois saiba que a Flixel, uma empresa B2B desenvolvedora de aplicativos, aumentou sua receita em 99% ofertando 30% de desconto durante sua campanha de black friday.
Ofereça uma experiência impecável ao cliente, de ponta a ponta
Oferecer uma excelente experiência ao cliente, além de aumentar seu ticket médio, expande o tempo de vida dos seus clientes, melhora o reconhecimento e a fidelização à sua marca.
Sabe por quê?
Uma pesquisa mostrou que os clientes, quando têm uma experiência de qualidade, se dispõem a pagar entre 13% a 18% mais por serviços premium.
Ou seja, estão mais inclinados a aceitar um upgrade.
A mesma pesquisa apontou que uma ótima experiência do cliente também faz com que os compradores gastem 140% mais em sua empresa e permaneçam leais a ela por até inacreditáveis 6 anos.
Algumas ações que você pode implementar para fornecer uma ótima experiência aos clientes:
Comunicação multicanal consistente: permitir que o cliente escolha qual entre diferentes canais prefere se comunicar é só o começo.
Você também precisa garantir que essa comunicação seja consistente independente dos canais escolhidos.
Basicamente, todos os canais devem fornecer a mesma experiência positiva e a mesma eficiência.
Personalize toda a sua comunicação: estamos na era da informação, então seus clientes sabem que o e-mail que receberam foi enviado através de uma plataforma de automação.
Mas eles não querem sentir isso. Pelo contrário: querem sentir que todos aqueles dados que você coletou sobre eles foi usado para o bem.
No caso, “bem” é fornecer soluções para os problemas específicos deles e ajudá-los a encontrar o sucesso que tanto desejam através da solução que você oferece.
Então, faça seu trabalho: monte listas de contatos bem segmentadas, que permitam a você estabelecer uma comunicação personalizada e que entregue valor a cada cliente.
Com a lista de contatos da Leads2b, é fácil fazer isso utilizando nossos inúmeros filtros de segmentação de clientes.
Conclusão
O ticket médio é uma métrica importante para determinar o desempenho do seu negócio, bem como da sua equipe comercial.
Permitindo assim que você descubra os gargalos da sua operação comercial e desenvolva estratégias para revertê-los.
Ele também serve para te mostrar se vale a pena manter os esforços para conquistar/manter determinados clientes, baseando-se na lucratividade que cada um traz.
Ou seja, prestar atenção a este indicador te ajuda a tomar decisões estratégicas. Melhor ainda: baseada em dados irrefutáveis.
Se, agora que você aprendeu a calcular seu ticket médio, descobriu que precisa aumentá-lo para retomar o crescimento do seu negócio, lembre-se que o que funciona é:
- Manter sua equipe sempre bem treinada
- Usar as vendas cruzadas, as atualizações, as estratégias de recompra e fidelização para aumentar a receita vinda de um mesmo cliente, sem aumentar seu custo de aquisição
- Fornecer uma excelente experiência aos seus clientes.
E então, como está o ticket médio da sua empresa? Conta para a gente nos comentários!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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