Você já teve que anotar termos de vendas e marketing para pesquisar ao estudar sobre o tema, assistir a um webinar ou ouvir um podcast? Muitas pessoas passam por isso.
Afinal, o meio comercial é cheio de termos de vendas e marketing muito específicos e geralmente internacionais que são capazes de dar um verdadeiro nó no cérebro.
Pensando em te ajudar a ter maior clareza ao tratar sobre assuntos importantes para sua operação comercial, separamos nesse post os 35 termos de vendas e marketing que você precisa conhecer.
Vamos lá?
35 termos de vendas e marketing que você precisa conhecer
1. Prospects: pessoas que você acredita que podem se beneficiar da sua solução e das quais você tem o endereço de e-mail e/ou telefone (obtidos através da compra de listas ou pesquisas)
2. Leads: pessoas que visitaram seu site (ou blog) e realizaram alguma ação (pediram para conversar com um especialista, baixaram algum material, etc). Ou seja, demonstraram de alguma forma que querem saber mais sobre seu produto.
3. Oportunidades: são os potenciais clientes que estão negociando com seus vendedores e aceitaram uma reunião de vendas ou assistir a uma apresentação. Isto é, estão a um passo de fazer a compra.
Diferenças entre suspect, prospect, lead e oportunidade
4. Pipeline: representação visual do seu processo comercial que se baseia na jornada de compra (descoberta, consciência, consideração, decisão) e permite melhor acompanhamento da evolução de seus leads e oportunidades no processo de venda.
5. Pitch de vendas: entre os termos de vendas, esse trata-se do discurso que os vendedores preparam para apresentar a solução para os potenciais clientes. Precisa ser envolvente e persuasivo para captar a atenção do cliente e despertar seu interesse em continuar a conversa e conhecer melhor o produto/serviço oferecido.
6. Inbound marketing: técnicas de vendas utilizando a divulgação de conteúdos interessantes e relevantes, e-books, infográficos, anúncios nas redes sociais e nos mecanismos de busca, oferta de promoções através de e-mail marketing e páginas de promoções. Tudo isso buscando atrair o potencial cliente até você.
7. Outbound marketing: estratégias de vendas onde, em vez dos potenciais clientes serem atraídos você, você é quem vai até eles. Ou seja, você oferta diretamente ao potencial cliente seu produto ou serviço usando ligações, mensagens diretas nas redes sociais ou envio de e-mails.
8. Inside Sales: um dos termos de vendas relacionado a um tipo de operação comercial. Nela, os vendedores vendem a partir de um escritório, utilizando ferramentas para realizar suas atividades de vendas (e-mail, telefone, sistema de CRM, etc)
9. Field Sales: outros dos termos de vendas que envolve uma modalidade de operação comercial. São as famosas vendas “porta a porta”, onde os vendedores vão pessoalmente até os potenciais clientes, para oferecer produtos e/ou serviços.
10. Motivo de Perda: é, basicamente, a razão que fez com que seu potencial cliente não pudesse fechar negócio.
11. Lost: aquele potencial cliente que não pôde se tornar cliente por algum motivo.
12. Touchpoints: em português, pontos de contato. São os canais através dos quais você pode interagir/se comunicar com seus clientes e potenciais clientes.
13. SDR: um dos termos de vendas mais populares, é a sigla para Sales Development Representative – também conhecido como pré-vendedor. Profissional responsável por entrar em contato com os potenciais clientes para descobrir se estão preparados para conversar com um vendedor ou se precisam de mais informações antes de continuar no processo de compra.
14. BDR: sigla para Business Development Representative, corresponde aos profissionais responsáveis por encontrar novas oportunidades em segmentos diferentes do que a empresa atua no momento e validar que seu produto/serviço satisfaz a real necessidade desse mercado.
15. SR: sigla para Sales Representative – ou, em português, representante de vendas. Um profissional que mostra e vende um produto para empresas, organizações e agências governamentais, em vez de vender diretamente aos consumidores. Os representantes comerciais são fundamentais para os fabricantes e atacadistas, pois são eles que promovem e comercializam suas mercadorias.
16. Bounce: mais um dos mais populares termos de vendas e marketing. Consiste em um erro na entrega de um e-mail. Pode ser temporária (quando a mensagem não pode ser entregue devido ao destinatário estar com a caixa de entrada muito cheia ou por uma falha no servidor) – nesse caso se chama soft bounce. Também pode ser uma falha definitiva na entrega (quando a mensagem não pode ser entregue porque o e-mail era inválido ou, porque houve um erro na digitação do e-mail – por exemplo, escrever @hotmial em vez de @hotmail).
17. Spam: e-mails considerados como propaganda em massa e acabam indo para a caixa de spam do usuário, não sendo apresentada na caixa de entrada. Pode ocorrer no caso de envio de e-mails em massa, com todas as letras do assunto em caixa alta (ou com a cor vermelha, ou, ainda, contendo as palavras “teste”, “free”, etc), com uma imagem grande e pouco texto ou falhas no HTML usado para construir a mensagem.
18. Cadência de e-mails: determina de quanto em quanto tempo uma determinada mensagem de e-mails vai ser enviada. Exemplo, a cada 3 dias, semanalmente, etc. Envolve também a hora do dia em que os e-mails serão enviados.
19. Fluxo: são os e-mails enviados para determinado grupo dentro de uma certa cadência e com um objetivo específico. Por exemplo, e-mails enviados para recuperar contato com potenciais clientes inativos, oferecer uma promoção exclusiva aos clientes ativos, etc
20. Lead scoring: pontuação atribuída pelos profissionais de marketing, pré-vendedores ou vendedores a um lead para avaliar se ele está pronto para avançar nas negociações ou se precisa receber mais informações antes de prosseguir
21. Landing page: página do seu site onde se oferece algo (cupom, material para download ou uma consultoria limitada gratuita) e o usuário precisa inserir suas informações em um formulário para ter acesso. Os dados inseridos nesse formulário serão usados para entrar em contato com esse potencial cliente mais tarde, para entender se ele tem interesse real na solução que sua empresa oferece.
22. B2B: outro dos termos de vendas mais famosos, sigla para Business-to-Business. Refere-se ao modelo de negócios onde as empresas oferecem produtos ou serviços para outras empresas. Por exemplo, empresas de treinamento de colaboradores, companhias que oferecem serviços de auditorias corporativas, ou organizações que fornecem matérias-primas ou materiais para suprimento para outras empresas (fornecedoras de material de escritório, madeireiras que fornecem madeira para fabricantes de móveis, etc).
23. B2C: outro dos termos de vendas que envolve uma sigla, no caso, Business-to-Consumer. Ou seja, empresas que oferecem produtos ou serviços para o consumidor final, como, por exemplo, lojas de calçados, supermercados, restaurantes, lojas de roupas, etc.
24. Churn: um dos mais temidos termos de vendas, ocorre quando clientes cancelam, por qualquer motivo, a assinatura de um produto ou o contrato de algum serviço oferecido/prestado por sua empresa.
25. Ticket médio: um dos mais utilizados termos de vendas, é o valor médio das vendas de um período, sendo um indicador de desempenho que mostra o quanto a equipe comercial tem conseguido fechar negócios mais vantajosos para a empresa. Para calculá-lo, basta dividir o faturamento total pelo número de vendas do período.
26. Taxa de conversão: métrica que mostra erros e acertos da sua estratégia de vendas, se baseando na evolução de leads/oportunidades dentro do funil de vendas. A taxa de conversão pode indicar quantos dos visitantes do seu site baixam algum material (conversão de lead para oportunidade) ou quantos dos seus leads aceitam participar de uma reunião de demonstração com um vendedor (lead para oportunidade), por exemplo.
27. Jornada de compra: outro dos principais termos de vendas, é o caminho que o cliente faz desde que começa a pesquisar por alguma solução que você oferece até após comprá-lo. Basicamente, divide-se em: aprendizado/descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
28. ICP: sigla que representa o perfil de cliente ideal de uma empresa (Ideal Customer Profile). Isto é, o perfil de cliente que tira o máximo proveito da sua solução e que consegue cumprir seus objetivos ao utilizá-la. A construção do perfil de cliente ideal considera fatores como localização, porte, ticket médio e segmento.
29. Follow up: é o acompanhamento do cliente durante toda a jornada de compra, através de contatos que podem ser realizados utilizando um canal único (só e-mail, apenas ligação, somente WhatsApp) ou usando vários pontos de contato (e-mail + ligação + WhatsApp, e-mail + ligação, ligação + WhatsApp, etc).
30. CAC: um dos termos de vendas mais importantes, é uma sigla que significa “Custo de Aquisição de Clientes”. É o investimento médio direto para gerar uma nova aquisição para sua base de clientes, dividido pela quantidade de clientes adquiridos no período analisado. Por exemplo, se uma empresa investiu, diretamente, R$ 20 mil para aquisição e teve uma aderência de 100 novos clientes, o CAC dela será de R$ 200.
31. ROI: outro dos termos de vendas que envolve uma sigla – Retorno sobre o Investimento. É uma métrica financeira que avalia o retorno sobre uma quantidade de dinheiro investida. O ROI é geralmente utilizado para a tomada de decisões financeiras, buscando compreender a rentabilidade de um negócio ou comparar a eficiência de diferentes investimentos dentro de uma empresa.
32. LTV: também conhecida como Life Time Value, é a métrica que prevê o valor que um cliente traz de retorno ao longo do tempo, sendo um indicador valioso para empresas com venda recorrente ou com repetição.
33. SaaS: mais um entre os termos de vendas mais populares, é uma sigla para Software as a Service. Basicamente, trata-se de uma forma de disponibilizar sistemas e soluções de tecnologia através da internet, como um serviço (daí o nome). Os aplicativos SaaS também são chamados de softwares baseados na web, softwares sob demanda ou softwares hospedados. Independente do nome, eles são executados nos servidores das empresas provedoras – que gerenciam o acesso e mantém a estrutura de segurança de dados, conectividade e servidores necessários para o serviço. Exemplo de SaaS: Netflix, Spotify, Dropbox.
34. Cold Call: um dos termos de vendas mais importantes para a prospecção ativa, é uma ligação feita para um potencial cliente para oferecer algo sem que este tenha solicitado essa chamada ou mesmo demonstrado ter interesse no produto/serviço que sua empresa oferece. O cold calling 2.0 é uma evolução dessa técnica, onde – antes da ligação – é enviado um e-mail a algum superior direto da pessoa que você deseja prospectar, perguntando o contato dela. Então, outro e-mail é enviado para esta pessoa, a fim de avisá-la sobre a conversa prévia com seu superior e perguntar o melhor horário para marcar uma conversa pelo telefone.
35. Cold Mailling: outro dos termos de vendas fundamentais para a prospecção ativa, o cold mail é a prática de enviar um e-mail para alguém que está dentro do seu público-alvo, mas ainda não demonstrou interesse pela sua empresa, produto ou serviço. Esse contato busca estabelecer uma comunicação inicial do potencial cliente, mostrar como a solução pode beneficiá-lo/ajudá-lo e agendar uma conversa para detalhar melhor esses benefícios.
Conclusão
Agora que você conhece os principais termos de vendas e marketing, já tem uma noção melhor de temas fundamentais para que sua operação comercial tenha maior assertividade.
Se deixamos de listar algum termo que você gostaria de entender melhor, conta para a gente nos comentários e nós iremos incluir no texto.
