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Vendas B2B – As 12 tendências para o 2º semestre de 2021

Conheça as 12 tendências de vendas B2B para o 2º semestre de 2021

É impossível prever com exatidão o futuro. Prova disso é que ninguém esperava a pandemia do Coronavírus…

Mas, algumas tendências podem ser analisadas para você planejar com sucesso suas estratégias de vendas B2B para o segundo semestre de 2021.

Isso pode te ajudar a conseguir superar alguns dos maiores desafios desse setor do mercado.

Que, de acordo com o gráfico, são:

Alguns dos maiores desafios em vendas B2B pode ser superado com uma boa preparação
Alguns dos maiores desafios em vendas B2B pode ser superado com uma boa preparação

Por isso, neste artigo, vamos discutir as tendências de vendas B2B que podem afetar sua empresa no segundo semestre de 2021. 

Vamos descobrir quais são?

  1. Vendas B2B baseadas em valor
  2. Inteligência artificial
  3. Experiência do cliente
  4. Treinamento constante da equipe comercial
  5. Venda social (social selling)
  6. CRM
  7. Vendas B2B omnicanal (omnichannel)
  8. Automação das vendas B2B
  9. Marketing e vendas B2B trabalhando em conjunto
  10. Alinhamento ao novo normal
  11. Análises preditivas nas vendas B2B
  12. Menos atrito nas vendas B2B.

12 tendências de vendas B2B para 2021

As tendências de vendas B2B são podem ser suas aliadas ou inimigas. 

Suas amigas se você conseguir usá-las para alavancar seu planejamento e superar alguns dos maiores desafios nas vendas B2B atualmente.

As tendências de vendas B2B em dados de pesquisas
As tendências de vendas B2B em dados de pesquisas

Como, por exemplo, concorrer com fornecedores que praticam preços muito baixos (31%), ter consistência nas reuniões com clientes em potencial e criar diferenciação competitiva (26%), entregar valor nas conversas com o cliente (22%), manter a lucratividade (17%), construir confiança (16%) e obter compromissos (14%).

1 – Vendas B2B baseadas em valor

Para impulsionar as vendas, as empresas costumam empurrar negócios para os potenciais clientes. Porém, essa tática acaba saindo pela culatra. 

Esta é uma tendência que pode ser observada no segundo semestre de 2021, onde a maioria dos clientes já se cansou de ser tratada como nada além do que caixas eletrônicos.

Mas, então, como as empresas podem fazer com que os clientes comprem sem vender abertamente? 

Isso é algo que pode ser alcançado através da venda baseada em valor. 

Além disso, 87% das empresas de alto crescimento adotam a abordagem baseada em valor. Isso em comparação com 45% das empresas com crescimento negativo e que não têm a mesma estratégia de vendas.

A tática funciona porque, em vez de vender pesado, as empresas se concentraram mais em mostrar aos clientes os benefícios ou o valor que eles podem obter com o uso de seus produtos ou serviços. 

O que fazem em absolutamente todas as suas interações com os potenciais clientes.

2 – Inteligência Artificial

Nas últimas décadas, apenas metade dos representantes de vendas bateram suas metas. 

Mas, existe um recurso capaz de ajudar a melhorar esses números: a inteligência artificial.

Com o uso da IA, sua equipe comercial pode reunir dados valiosos sobre os clientes que podem ser usados posteriormente para desenvolver estratégias de marketing para impulsionar as vendas B2B.

O recurso também auxilia oferecendo sugestões ao cliente, dependendo da última transação feita por ele. 

Além disso, a IA projeta tendências em seu segmento que podem te ajudar a fazer planejamentos que aproveitem essas oportunidades.

Sem falar que a adoção da inteligência artificial pela equipe de vendas está projetada em 139% nos próximos 3 anos.

Usar a IA traz outros benefícios, como:

  • Pontuação de leads (lead scoring): ao rastrear potenciais clientes, a IA pode ajudar a determinar quais têm maior chance de conversão, economizando tempo e recursos no processo.
  • Melhor satisfação do cliente: as recomendações e percepções que a IA oferece à sua equipe comercial podem levar a uma melhor satisfação do cliente e estimular o sucesso.
A inteligência artificial traz benefícios não só para vendas como para o marketing
A inteligência artificial traz benefícios não só para vendas como para o marketing

3 – Experiência do cliente

Oferecer aos seus clientes uma experiência mais personalizada os tornará mais inclinados a fazer negócios com você.

Na verdade, 49% dos compradores fazem uma compra por impulso após receber uma experiência de compra personalizada.

Além disso, 60% dos clientes se sentem confortáveis ​​em fornecer suas informações pessoais em troca de uma experiência mais personalizada com o seu negócio.

Você pode incentivá-los a fazer isso, por exemplo, sugerindo que criem perfis em seu site.

Outra forma de personalizar a experiência é responder a quaisquer perguntas por chat, em tempo real. 

Afinal, falar com uma pessoa ajudará a eliminar quaisquer dúvidas que os potenciais clientes possam ter, e seus vendedores podem fechar a venda no processo.

Se você está procurando outras maneiras de melhorar e personalizar a experiência do cliente, lembre-se que velocidade, conveniência, ajuda especializada e serviço amigável são alguns dos elementos que os possíveis compradores procuram no atendimento. 

Os benefícios de criar uma melhor experiência ao cliente são:

  • Aumento das conversões: a experiência personalizada do cliente o torna mais propenso a fazer negócios com sua empresa
  • Engajamento: fazer sugestões no site com base na página que o cliente está acessando os incentiva a permanecer por mais tempo, enquanto os ajuda a encontrar o que precisam
  • Fidelização: os dados coletados sobre seus clientes podem ser usados ​​para fazer sugestões úteis para suas novas compras, tornando-os clientes regulares no processo.
Vendas B2B - As 12 tendências para o 2º semestre de 2021 1
A experiência do cliente impacta diretamente as vendas B2B

4 – Treinamento constante da equipe comercial

As empresas B2B muitas vezes negligenciam a importância do treinamento da equipe comercial, mesmo sabendo que vendedores mal treinados fazem mais do que perder bons negócios: eles podem prejudicar sua marca. 

Portanto, é fundamental investir em treinamento constante para manter os vendedores refinados.

Talvez você não saiba, mas, ao investir no treinamento da sua equipe, sua empresa obtém um ROI de 353% nos próximos anos.

Sem falar que, quando você investe em treinamento para sua equipe, sua empresa pode ver uma melhoria de 95% na receita – de acordo com a Aberdeen. 

Quer uma dica? Use o Academy da Leads2b para manter sua equipe comercial bem treinada.

Nossos cursos são ministrados pelos próprios profissionais de vendas, que aplicam diariamente o que ensinam nos treinamentos.

Confira cursos, planos e preços clicando na imagem abaixo:

As empresas B2B muitas vezes negligenciam a importância do treinamento da equipe comercial.  Mesmo sabendo que vendedores inexperientes fazem mais do que perder bons negócios: eles podem prejudicar sua marca.  Portanto, é fundamental investir em treinamento constante para manter os vendedores refinados. Talvez você não saiba, mas, ao investir no treinamento da sua equipe, a empresa obtém um ROI de 353% nos próximos anos. Sem falar que, quando você investe em treinamento para sua equipe, sua empresa pode ver uma melhoria de 95% na receita - de acordo com a Aberdeen.  Quer uma dica? Use o Academy da Leads2b para manter sua equipe comercial bem treinada. Nossos cursos são ministrados pelos próprios profissionais de vendas, que aplicam todos os dias o que ensinam nos treinamentos. Confira cursos, planos e preços clicando na imagem abaixo:

5 – Venda social (social selling)

Os compradores atuais gostam de ser mais informados do que nunca sobre o que estão comprando.

Segundo a Accenture, 94% deles fazem pesquisas online antes de finalizar uma compra.

Usando o social selling em suas vendas B2B, sua equipe comercial fornece informações sobre seus produtos para pessoas que já estão interessadas, dando-lhes um empurrãozinho na direção da sua marca.

Além disso, as mídias sociais são ótimas para cultivar relacionamentos com seus clientes. 

É por isso que cerca de 31% dos vendedores B2B afirmam que a venda social os ajuda a construir relacionamentos melhores com clientes.

Ao cultivar esses relacionamentos, há uma chance de eles crescerem – fazendo com que seus clientes fiquem mais do que felizes em recomendá-lo. 

E, sabemos que, para 70% das empresas, os clientes indicados são mais rápidos de converter em comparação com qualquer outro tipo de possível comprador.

Passo a passo para aplicar o social selling em suas vendas B2B
Passo a passo para aplicar o social selling em suas vendas B2B

Outros benefícios da venda social incluem:

  • Aumento na visibilidade da marca: o engajamento ativo online ajuda a colocar sua marca na vanguarda, o que traz melhor visibilidade e reconhecimento
  • Alimenta leads de alta qualidade: melhor visibilidade atrai leads de alta qualidade. Ou seja, clientes em potencial com maior probabilidade de conversão
  • Melhores resultados nas vendas B2B: graças aos leads de alta qualidade das conexões cultivadas, você pode esperar aumento em suas vendas.

6 – CRM

Um CRM funcional é fundamental para as vendas B2B.

Com essa ferramenta, 91% dos representantes de vendas conseguem cumprir suas metas.

Isso porque, com o CRM, eles veem todos os dados de que precisam armazenados em um sistema centralizado – e em um formato fácil de seguir.

O sistema de CRM também pode armazenar dados de clientes com segurança, garantindo a conformidade com a Lei Geral de Proteção de Dados.

E, se você ainda não está convencido de que o CRM é uma parte vital de qualquer venda B2B, saiba que 49% das equipes comerciais de alto desempenho contam com ele em sua pilha de tecnologia.

Você pode fazer parte dessa estatística se considerar obter uma das melhores soluções de CRM para sua gestão comercial hoje.

Mas, antes, saiba mais sobre a ferramenta com nosso kit CRM. Para baixá-lo, clique na imagem abaixo:

Melhore suas vendas no segundo semestre de 2021 usando um bom CRM

Outros benefícios de ter um CRM:

  • Oferece uma visão de 360º do cliente: os CRMs fornecem informações precisas sobre seus compradores, ajudando seus vendedores a fazer sugestões melhores de upsell e re-sell, com base nas preferências e no histórico de compras do cliente
  • Melhora a comunicação da equipe: um CRM integra sua força de vendas, enquanto mantém a comunicação entre de vendas, marketing, pós-vendas e financeiro
  • Favorece a construção do relacionamento com o cliente: através do CRM, é possível desenvolver melhor os relacionamentos com os clientes, para converter mais vendas B2B e aumentar o número de clientes recorrentes.

7 – Vendas B2B omnicanais (omnichannel)

As vendas B2B omnicanais envolvem a unificação de seus pontos de contato e a criação de uma experiência de compra única. 

Isso dá aos clientes a liberdade de escolher onde e como desejam obter seu produto ou serviço, enquanto obtém a mesma qualidade em cada um.

Talvez você não saiba, mas cerca de 73% dos compradores procuram canais diferentes enquanto procuram um produto. Isso inclui sites de e-commerce, mídias sociais e lojas físicas. 

Ficar visível em todos esses pontos de contato melhora a chance dos clientes escolherem a sua empresa. Além disso, torna a experiência de compra mais agradável.

Sem falar que as empresas que utilizam vendas omnicanais retêm 89% de seus clientes.

Isso porque eles experimentam o serviço da marca através do canal de sua escolha. 

Além disso, usar uma estratégia omnicanal em suas vendas B2B coloca você à frente de outros fornecedores, já que 55% das empresas não a aplicam. 

Use a Leads2b e potencialize as vendas B2B da sua equipe comercial

8 – Automação de vendas B2B

Sem automação das vendas B2B, os vendedores gastam horas preciosas em tarefas burocráticas.

Por exemplo, respondendo um e-mail, limpando o labirinto de agendamento de compromissos ou atualizando suas listas de tarefas pendentes, enquanto o relógio avança.

Na verdade, os vendedores gastam 64% do seu tempo em atividades não comerciais. Um número simplesmente inaceitável para o mercado atual.

O principal objetivo da automação em vendas é eliminar tarefas demoradas que poderiam ser usadas para melhorar a qualidade do atendimento, qualificação ou até o fechamento de uma venda que foi suspensa por vários motivos – muitos dos quais relacionados à falta de tempo para cuidar dela.

9 – Marketing e vendas B2B trabalhando em conjunto

Os dois departamentos nunca deveriam ter trabalhado em separado, mas – agora, mais do que nunca – marketing e vendas não devem mais ficar em silos. 

No segundo semestre de 2021, mais equipes de marketing e vendas vão trabalhar juntas para conhecer os clientes e prestar melhor serviços. 

Esse alinhamento entre os dois departamentos vai ser mais aparente até nas ferramentas digitais que os suportam.

Aliás, muitas plataformas de vendas já incluem processos de suporte de marketing e vice-versa.

Assim, veremos cada vez mais os recursos de vendas, marketing e atendimento ao cliente integrados em uma única plataforma.

Claro, ainda existem problemas quando se trata de esforços de alinhamento. Por exemplo, as equipes de vendas ainda ignoram 80% dos leads de marketing.

Ou seja, muito ainda precisa ser feito para melhorar isso. Mas muitas empresas já estão no caminho.

Os resultados da união são: geração de receita 32% maior, retenção de 36% mais clientes e uma taxa de ganhos 38% maior, conforme os clientes são movidos através de um funil de vendas e marketing simplificado.

Equipes de marketing e vendas com objetivos e esforços alinhados são, inclusive, capazes de aumentar a produtividade e atingir melhores resultados nos KPIs.

Mas, para isso, ambas precisam se alinhar não apenas em táticas, mas também em planejamento estratégico.

10 – Alinhamento ao novo normal

O comportamento do cliente mudou fundamentalmente como resultado da pandemia do Coronavírus.

Segundo um relatório recente da McKinsey, para vencer no novo normal (ou próximo ao normal), as empresas precisam identificar os comportamentos atuais e o que definirá o novo cenário de experiência do cliente.

O relatório destaca particularmente a importância da excelência digital e o uso de percepções dinâmicas do cliente no novo normal. 

A McKinsey acredita que as empresas que investem no aprimoramento dessas capacidades vão conseguir consolidar sua vantagem.

Por isso, destacamos nesse artigo a importância de ser guiado por dados e alimentado por percepções baseadas neles.

Somente assim é possível criar estratégias inovadoras para superar desafios inesperados e as expectativas em evolução.

As tendências de vendas B2B se baseiam, também, na análise de históricos

Além disso:

Atualize sua inteligência de vendas diariamente

Rastrear e filtrar o que está acontecendo nos segmentos dos clientes vai continuar sendo vital no novo normal.

Com a tendência dos efeitos colaterais se manterem por anos, você precisa de acesso às últimas notícias em tempo real.

De preferência, as que envolvem mudanças estruturais, finanças, dados de risco, sentimento, dor e gatilhos de compra, por exemplo.

Ao se manter atualizado a cada minuto, você vai estar sempre pronto para ajudar seus clientes, oferecendo novas soluções para seus problemas. 

Além de identificar formas de como buscar novas oportunidades para entregar valor e experiências diferenciadas para o cliente.

Mantenha as vendas remotas

O home office e o distanciamento social vieram para ficar.

Por isso, é importante criar e manter vendas remotas e experiências virtuais que sejam iguais ou até melhores do que as pessoais.

Isso será fundamental para manter os clientes engajados com você e sua marca.

Porém, compartilhar conteúdo, fornecer comunicações personalizadas e criar alcance adequado, relevante e oportuno, exige um fluxo constante de percepção e inteligência acionáveis.

Por isso, falamos sobre a escolha de ferramentas de vendas que garantem esse tipo de fluxo.

Essas ferramentas são determinantes para revelar eventos desencadeadores, indicando o momento exato em que um cliente se beneficiaria com um e-mail ou conteúdo relevante.

Ter uma gestão comercial baseada em dados será determinante para o sucesso nas vendas B2B em 2021

Trabalhe de maneira mais inteligente e mantenha-se motivado

O novo normal provavelmente será sustentado pela instabilidade e incerteza, mas ainda será necessário impulsionar o crescimento e atingir as metas.

Da mesma forma, seus clientes ainda terão necessidades e problemas a serem resolvidos, se quiserem ter sucesso.

Nesse sentido, ferramentas de vendas digitais que automatizam a análise de dados, e identificam tendências te ajudam a ficar no topo de seu pipeline. 

Além de manter os vendedores em contato com a dinâmica do cliente, ajuda a encontrar informações facilmente e permite responder com eficiência e rapidamente às mudanças do cliente.

Elas também manterão os vendedores motivados, reduzindo tarefas de rotina que consomem o tempo deles, liberando-os para responsabilidades mais complexas e satisfatórias da construção de relacionamentos.

11 – Análise preditiva nas vendas B2B

A análise preditiva agora é um componente essencial para o agente de vendas B2B. 

Ela é crucial, porque os vendedores estão analisando um volume de dados cada vez maior. Portanto, não há como classificarem as informações sem a ajuda de mecanismos analíticos fornecidos por ferramentas de inteligência de negócios.

Com esse recurso, os vendedores contam com a análise de dados históricos, podendo avaliar o que aconteceu no último período em análise e construir seus insights com base no que o passado lhes diz.

Assim, a equipe comercial pode olhar para o futuro usando análises preditivas para orientar sua tomada de decisão.

Com essa nova abordagem, também é possível identificar oportunidades ignoradas anteriormente, enquanto se evitam riscos que não foram vistos antes.

Das empresas de rápido crescimento, 75% já usam essa estratégia. 

Empresas de rápido crescimento adotam a análise preditiva em suas vendas B2B
Empresas de rápido crescimento adotam a análise preditiva em suas vendas B2B

12 – Menos atrito nas vendas B2B

O atrito de vendas B2B ocorre quando os compradores perguntam sobre um produto que querem comprar, e no processo, são repassados ​​diferentes atendentes, até que ficam irritados e desistem completamente de comprar. 

Isso faz com que várias empresas percam vendas sem saber – talvez até para um potencial cliente que se tornaria leal.

Por outro lado, o possível comprador decidiu que essa seria última vez que iria negociar com aquela marca.

Vendedores incompetentes são apenas parte da equação de atrito de vendas. 

Formulários gigantescos nas páginas de destino (landing pages), pop-ups inconvenientes e a falta de qualquer informação sobre o produto ou serviço são outros aspectos que causam atrito nas vendas B2B.

Porém, as empresas agora percebem o custo do atrito nas vendas B2B e estão caminhando para eliminá-lo. 

O uso da tecnologia e melhores sistemas de automação de vendas, oferecem soluções potentes nesse sentido.

Vendas B2B - As 12 tendências para o 2º semestre de 2021 2
O que é o atrito nas vendas B2B

Conclusão

Conhecer e compreender as tendências de vendas B2B permite preparar melhor sua empresa para o semestre que está por vir.

E, pelo que vimos, no centro dessas tendências estão:

  • Fazer vendas B2B baseadas em valor
  • Usar a inteligência artificial
  • Priorizar a experiência do cliente
  • Ter vendedores melhor – e continuamente – treinados
  • Fazer venda social
  • Implementar um CRM
  • Investir na automação das vendas B2B
  • Unir marketing e vendas
  • Adaptar-se ao novo normal
  • Fazer análises preditivas
  • Reduzir o atrito nas vendas B2B.

Por fim, abordamos como se preparar para o novo normal utilizando o acompanhamento de informações, as vendas remotas e a tecnologia.

Já estamos no segundo semestre de 2021, mas ainda dá tempo de iniciar novas estratégias e inovar para começar o novo ciclo preparado para o sucesso.

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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