É impossível prever com exatidão o futuro. Prova disso é que ninguém esperava a pandemia do Coronavírus…
Mas, algumas tendências podem ser analisadas te ajudar a planejar com sucesso suas estratégias de vendas B2B para 2023.
Isso pode contribuir para que você supere alguns dos maiores desafios desse setor do mercado.
Por isso, neste artigo, vamos discutir as tendências de vendas B2B que podem afetar sua empresa em 2023.
Vamos descobrir quais são?
- As únicas 3 tendências de vendas B2B nas quais focar em 2023
- O futuro das vendas B2B se resume à adaptabilidade
- Líderes de vendas, não vendedores
As únicas 3 tendências de vendas B2B nas quais focar em 2023
As tendências de vendas B2B podem ser suas aliadas ou inimigas.
Suas aliadas, se você conseguir usá-las para alavancar seu planejamento e superar alguns dos maiores desafios nas vendas B2B atualmente — e inimigas caso contrário.
Como, por exemplo, conquistar a confiança dos clientes virtualmente, ficar à frente da concorrência e ir além da qualidade do produto.
Outros desafios são manter a produtividade das equipes comerciais remotas, focar no cliente e incluir a venda social em suas estratégias.
Bem como vender para grupos cada vez maiores de decisores.
Para identificar as 3 tendências que realmente importam nas vendas B2B, nos baseamos no The Future of Sales, um estudo da Gartner. Confira a seguir quais são elas.
1 – Aceleração dos canais digitais de vendas B2B
Nos próximos 5 anos, o número de interações digitais entre compradores e fornecedores vai disparar. E esse crescimento explosivo promete quebrar os modelos tradicionais de vendas B2B.
As organizações de vendas já enfrentam 3 tendências de vendas B2B duradouras que não podem ignorar:
Dificuldade dos clientes B2B em perceber valor a partir do discurso dos vendedores
A pesquisa da Gartner mostra que os clientes B2B obtêm pouco valor distinto (além de seu próprio aprendizado) a partir dos representantes de vendas.
Sendo que as preferências geracionais influenciam muito essa tendência de vendas B2B.
Os millennials, os primeiros nativos digitais, são agora tomadores de decisão e são muito mais céticos em relação aos representantes comerciais do que seus predecessores.
Clientes B2B recompensam experiências de compra virtual superiores
As empresas B2B ficam para trás quando comparadas ao padrão simples, fácil e informativo das plataformas digitais B2C.
Conforme os clientes corporativos aprendem e compram mais online, as comparações nada lisonjeiras com o varejo digital avançado e as empresas de mídia são inevitáveis.
O que impulsiona esta tendência de vendas B2B para 2023.
O aumento da compra digital significa mais dados
O aumento da atividade digital e sistemas de armazenamento de informações significam dados mais detalhados sobre o comportamento do cliente B2B e os padrões de uso do produto.
Porém, poucas organizações de vendas podem capturar, organizar, limpar e consultar esses dados sistematicamente — ou usá-los para implantar Machine Learning ou Inteligência Artificial (AI).
2 – O futuro das vendas B2B se resume à adaptabilidade
O futuro das vendas B2B envolve a transformação permanente das estratégias de vendas, processos e alocação de recursos das organizações, passando de uma orientação centrada no vendedor para uma orientação centrada no comprador.
Além disso, envolve a mudança de processos de vendas analógicos para o envolvimento digital hiper automatizado com os clientes e reúne os seguintes recursos:
- Hiper Automação: por exemplo, implementação de conjuntos complementares de ferramentas que automatizam e impulsionam os processos de negócios
- Escalabilidade digital: por meio de novas habilidades, ferramentas digitais e impulsionamento das práticas de capacitação de vendas, os vendedores conseguem ter uma abordagem mais estratégica
- Inteligência artificial: a mudança de uma tomada de decisão altamente analógica para uma automatizada e baseada em dados ajuda a alinhar o processo de vendas, canais e capacidades dos vendedores em relação aos clientes
3 – Líderes de vendas, não vendedores
Para seguir as tendências de vendas B2B para 2023, os vendedores devem se tornar verdadeiros líderes comerciais.
Isso requer uma mudança no foco da organização, afastando-se dos profissionais de vendas como o principal canal comercial e em direção aos canais de vendas digitais.
Nesse paradigma digital, a tomada de decisão dos vendedores é baseada em dados, análises e IA — não em intuição e experiência.
As 4 ações a seguir podem ajudar a posicionar melhor as empresas B2B para alinhar modelos de vendas, canais e capacidades em torno dos clientes:
Prepare-se para “envolver o cliente em qualquer lugar”
Uma mudança para canais comerciais integrados orientados para o comprador — e não para o produto — é fundamental para atender às expectativas e preferências dos clientes por canais digitais e de autoatendimento.
Equipes comerciais munidas com a estratégia certa podem permitir que a organização de vendas consiga vender em qualquer lugar onde o cliente espera se envolver, interagir e negociar.
Em muitos casos, as equipes vão precisar se ajustar para atender os clientes onde já estão.
Neste sentido, uma estratégia de venda digital B2B é essencial. Além disso, inclui um site posicionado como um canal de vendas de autoatendimento completo, integrado e complementar a outros canais.
Afinal, segundo o estudo da Gartner, 33% de todos os compradores B2B querem uma experiência livre de vendedores.
Posicione os vendedores para orientar as decisões de compra complexas
Em um mundo de “clientes em todos os lugares”, onde é ainda mais difícil influenciar as decisões de compra, as vendas precisam se concentrar em ajudar os grupos de compradores a se sentirem mais confiantes em suas próprias decisões.
Conforme as interações cara a cara com os clientes diminuem, os vendedores ainda precisam encontrar maneiras de influenciar as decisões de compra.
Um bom lugar para começar é entender os motivos pelos quais os potenciais clientes tomam decisões de compra.
A pesquisa da Gartner mostra que é fundamental aumentar a confiança do cliente em sua decisão de compra.
Afinal, caso a incerteza invada o processo de decisão de compra, ela vai reduzir a probabilidade de o cliente concluir a aquisição — quanto mais entrar em um negócio de alto ticket médio.
Para se adequar a esta tendência de venda B2B, não use os vendedores como fonte de informação.
Em vez disso, posicione os vendedores como “orientadores” que ajudam os clientes a entender tudo o que estão aprendendo, independentemente da fonte ou canal.
Aumente os conjuntos de habilidades digitais da sua equipe de vendas
Com maiores conjuntos de habilidades digitais, os vendedores podem vender de forma eficaz em canais virtuais e se adaptar dinamicamente às mudanças no ambiente de compra.
Para se adequar a esta tendência de venda B2B, as empresas precisam aumentar a capacidade dos vendedores de dominar os comportamentos de venda digital necessários para ter sucesso hoje e no futuro.
Comece criando dois recursos principais:
1. Envolvimento virtual do cliente: isso inclui táticas para planejamento e preparação de chamadas de pré-venda e práticas em reuniões para garantir um diálogo produtivo e envolvente com os clientes durante as interações de vendas virtuais
2. Capacitação do vendedor virtual: envolve ações para capacitação de vendas nas principais hard skills, treinamentos e integração para dar suporte aos vendedores em um ambiente de vendas virtual e equipá-los para vender efetivamente em um ambiente remoto.
As organizações de vendas vão precisar ajustar seus investimentos e realocar recursos entre pessoas, processos e tecnologia para se adequar a esta tendência das vendas B2B.
Aposte na tecnologia de vendas B2B para o futuro
Invista em tecnologia para apoiar os objetivos de hiper automação, usando a IA para:
- Realizar tarefas básicas de vendas
- Identificar sinais de compra e
- Prever resultados de negócios.
Para seguir essa tendência de vendas B2B, os investimentos em tecnologia devem ter como objetivo maximizar o potencial de soluções baseadas em IA.
Primeiro, os líderes comerciais devem identificar partes da cadeia de valor de vendas em que a IA oferece potencial de melhoria para os processos.
Por exemplo, substituir as suposições dos vendedores sobre o que fazer a seguir em um negócio complexo por soluções de IA que podem detectar de forma confiável sinais e ações do comprador.
As organizações de vendas também devem investir em tecnologia digital que melhore a experiência do comprador.
Para tanto, devem equipar os vendedores com hardware de áudio e vídeo de alta qualidade e plataformas de reunião remota confiáveis. Somente assim é possível permitir interações produtivas com o cliente.
A instalação de tecnologia voltada para o futuro também ajuda as organizações de vendas a atrair os principais talentos da Geração Z.
Afinal, esse é um grupo demográfico que valoriza as oportunidades de trabalho remoto e a colaboração digital.
Isso é importante porque, segundo projeções da Gartner, dentro de 5 anos, não haverá separação entre processo de vendas, aplicativos, dados e análises.
Em vez disso, haverá um único conceito: IA para vendas.
Conclusão
Conhecer e compreender as tendências de vendas B2B permite preparar melhor sua empresa para o ano que está começando.
E, pelo que vimos, no centro dessas tendências estão:
- Aceleração dos canais digitais de vendas B2B
- Total adaptabilidade
- Equipes comerciais formadas por líderes de vendas, não simplesmente vendedores.
Use as tendências de vendas que viu neste conteúdo para embasar suas estratégias e iniciar 2023 com tudo.
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Sucesso!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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