Vendas B2B – Conheça as 9 tendências para 2021

2020 não foi fácil para as vendas B2B - nem para ninguém. Mas, para iniciar 2021 com tudo, separamos as principais tendências para este modelo de negócios.

É impossível prever com exatidão o futuro. Prova disso é que ninguém esperava a pandemia do Coronavírus…

Mas, algumas tendências podem ser analisadas para você planejar com sucesso suas estratégias de vendas B2B para 2021.

Isso pode te ajudar a conseguir superar alguns dos maiores desafios desse setor do mercado.

Que, de acordo com o gráfico, são:

Com uma boa preparação, analisando as tendências de vendas B2B, você tem mais chances de superar os principais desafios deste modelo de negócios
Alguns dos maiores desafios em vendas B2B pode ser superado com uma boa preparação

Por isso, neste artigo, vamos discutir as tendências de vendas B2B que podem afetar sua empresa em 2021. 

Vamos descobrir quais são?

9 tendências de vendas B2B para 2021

O ano de 2020 foi desafiador e trouxe novas perspectivas e uma reformulação da estratégia para todos os segmentos de mercado. Incluindo o B2B.

Por isso, nada melhor para iniciar 2021 do que ter as tendências para as vendas B2B e já ir preparando o caminho para uma jornada de sucesso.

Para te orientar nesse trajeto, separamos as principais tendências para entrar em 2021 com o pé direito.

As tendências de vendas B2B em dados de pesquisas
As tendências de vendas B2B em dados de pesquisas

1 – Uso massivo da inteligência de vendas

A tecnologia trouxe mudanças significativas em ciclos de vendas B2B bem definidos.

Tradicionalmente, a prospecção (localização e qualificação de clientes potenciais com necessidades e desejos específicos) era um processo demorado e trabalhoso. 

Agora, através de análises e modelos de dados proporcionados pela tecnologia, as empresas podem não só identificar potenciais clientes mais rapidamente, mas também prever com maior precisão quais leads provavelmente se tornarão clientes. 

Isso além de dar uma ideia mais clara à equipe de vendas de onde concentrar seus esforços, trazendo mais agilidade o ciclo de vendas.

As análises que a tecnologia permite também ajudam as empresas a determinar quais clientes visar, como usar perfis para identificar clientes semelhantes e quais compradores têm maior probabilidade de responder a diferentes mensagens e ofertas. 

Resumindo, as ferramentas de análise de big data ajudam as organizações a concentrar seus esforços de vendas nas atividades e clientes mais promissores e lucrativos.

E é justamente por isso que, para conseguir trabalhar atualmente, o vendedor precisa usar muitas ferramentas de inteligência de vendas.

Estas ferramentas ajudam as equipes comerciais a identificar, rastrear, analisar e interagir com clientes e possíveis compradores. 

Os vendedores agora precisam conseguir prever e responder às demandas de cada potencial cliente e permanecer relevantes durante todo o processo de vendas.

No centro dessa mudança estão os dados e a automação. 

Dois ingredientes que permitem níveis sem precedentes de análise de dados e previsibilidade, levando a uma melhor segmentação, direcionamento e comunicação.

Entre as várias ferramentas de vendas B2B, algumas são melhores que as outras. Nesse sentido, escolher as ferramentas certas é fundamental.

2 – Inteligência Artificial nas vendas B2B

O aprendizado de máquina e a inteligência artificial (IA) estão sendo apelidados de “4ª Revolução Industrial” e por um bom motivo. 

Nos próximos anos, a inteligência artificial vai continuar mudando a maneira como os humanos trabalham, incluindo – significativamente – as vendas B2B.

Atualmente, cerca de 40% das tarefas de vendas já podem ser realizadas por IA. Mas espera-se que aumente para 85% até 2021.

A inteligência artificial traz benefícios não só para vendas como para o marketing
A inteligência artificial traz benefícios não só para vendas como para o marketing

A inteligência artificial nas vendas melhora a previsão de vendas, a análise do pipeline e a inteligência do negócio, como podemos ver nos exemplos abaixo:

Objeção de preço: hoje, um algoritmo de IA pode dizer qual deve ser a taxa de desconto ideal em uma proposta para garantir maiores chances de ganhar o negócio, observando os recursos específicos de cada negócio anterior que foi ganho ou perdido. 

Para isso, o algoritmo analisa aspectos como:

  • Tamanho do negócio em termos de valor monetário
  • Conformidade com as especificações do produto
  • Número de concorrentes
  • Porte da empresa
  • Localização
  • Indústria
  • Empresa pública ou privada
  • Nível de tomadores de decisão (influenciadores) envolvidos
  • Tempo médio do ciclo de vendas
  • Cliente novo ou existente, etc.

Previsão: usando um algoritmo de IA, os gerentes agora podem prever com um alto grau de precisão a receita do próximo trimestre.

O que ajuda os gerentes a montar suas estratégias e ajustar metas de vendas.

Up-sell e cross-sell: a maneira mais rápida e econômica de aumentar sua receita é vender mais para sua base de clientes existente. 

Um algoritmo de IA ajuda a identificar quais de seus clientes são mais inclinados a comprar uma versão melhor do que têm atualmente (venda adicional) e/ou que provavelmente aceitariam uma nova oferta de produto (venda cruzada). 

O efeito líquido é um aumento na receita e uma queda nos custos de marketing.

Para garantir melhores resultados à sua estratégia de IA para resell e estar alinhado às tendências de vendas, confira templates matadores que preparamos especialmente para você

Lead scoring: com o algoritmo de IA, é possível compilar informações históricas sobre um cliente, através da análise de postagens de mídia social e histórico de interação entre vendedor e cliente.

Por exemplo, e-mails enviados, ligações realizadas, mensagens de texto enviadas, etc, e classificar os leads ou oportunidades no pipeline de acordo com suas chances de fechar com sucesso.

Gerenciar o desempenho: usando a IA, os gerentes de vendas agora podem usar painéis (dashboards) para analisar visualmente quais vendedores têm maior probabilidade de atingir suas metas.

Além de quais negócios pendentes têm uma boa chance de serem fechados. 

Isso permite que um gerente concentre sua atenção nos principais vendedores e nos negócios associados que ajudarão a empresa a atingir sua cota.

O valor da IA está em como ela pode ser usada para orientar o comportamento de um vendedor ou gerente para melhorar os resultados financeiros da empresa.

Se você decidir aproveitar o poder da IA ​​em sua equipe de vendas, primeiro, identifique os diferentes conjuntos de dados existentes e que podem ser combinados para fornecer uma imagem mais completa da base de clientes.  

Por exemplo, o departamento de vendas obviamente tem dados históricos de compras e o departamento de marketing tem análises de sites e dados de campanhas promocionais (por exemplo, taxas de resposta de clientes). 

A combinação desses conjuntos de dados permite que um algoritmo de IA faça melhores previsões sobre quem tem mais probabilidade de responder a uma oferta.

Esses conjuntos de dados precisam então ser combinados com uma plataforma de CRM que servirá como um repositório para todas as transações e interações do cliente. 

Afinal, essa plataforma têm ferramentas que permitem analisar os conjuntos de dados em busca de padrões e gerar as predições que vimos acima. 

Outro dos benefícios da inteligência artificial é o aumento da produtividade.

Isso porque, não tendo mais que registrar dados, as equipes de vendas poupam 27% do tempo para se concentrar no envolvimento com possíveis compradores e clientes.

Sem falar que, ao expor dados nunca antes vistos pela equipe de vendas, as empresas têm mais pontos conectados ao quadro geral. 

Assim, a IA oferece análise de pipeline em tempo real e rastreamento de tendências de negócios e permite percepções cruciais sobre negócios ganhos/fechados.

3 – Personalização no foco das vendas B2B

Hoje, os potenciais clientes se tornaram especialistas em encontrar muitas informações online sobre produtos e serviços que procuram. 

Portanto, um script de vendas impessoal e genérico já não funciona mais para conquistá-los.

As marcas B2C têm oferecido uma experiência de compra personalizada para possíveis compradores há algum tempo. 

Os potenciais clientes B2B agora esperam o mesmo.

Certo, mas o que exatamente precisa ser personalizado nas vendas B2B? 

Literalmente, tudo na experiência geral de compra, desde os canais de comunicação e estilo, até as informações fornecidas.

A principal diferença entre a personalização de vendas B2B e B2C é que compradores B2B não se impressionam com brindes marcados com seus nomes ou cartões de aniversário.

No B2B, a personalização ajuda o potencial cliente a impulsionar mudanças para melhorar o desempenho. 

As percepções que você fornece – e a comunicação com eles – precisam ser oportunas, regulares ao longo do tempo e evoluídas a partir de interações anteriores.

Afinal, você não quer que um possível comprador tenha que explicar o que está procurando mais de uma vez, mesmo quando estiver falando com diferentes departamentos da sua empresa. 

Portanto, certifique-se de que isso não aconteça no seu processo de vendas!

Resumindo: os clientes agora buscam interações personalizadas com os fornecedores e esperam que os vendedores aprendam, entendam e antecipem suas necessidades – como consultores pessoais.

Ou seja, a tecnologia pode garantir que as equipes de vendas tenham uma vantagem competitiva ao interagir com potenciais clientes. 

Mas é a interação com um consultor de confiança que vence o negócio.

4 – O comprador B2B gosta de tecnologia, mas continua querendo contato humano

O relacionamento individual com o cliente é valioso nas vendas B2B. Cada relacionamento com o cliente vale milhões para as empresas.

Assim, as empresas B2B precisam entender como orientar melhor a jornada do cliente usando as ferramentas estratégicas.

Porém, saiba que nem sempre os compradores B2B querem usar os canais digitais para se comunicar. 

Em vez disso, eles preferem usá-los em apenas em certos momentos em suas jornadas de compra.

Como assim?

Impressionantes 76% dos compradores B2B acham útil falar com alguém pessoalmente, ou por telefone, ao comprar um produto ou serviço totalmente novo. 

Além disso, 52% dos compradores preferem falar com alguém quando estão no processo de compra de algo que já compraram antes, mas com especificações diferentes. 

Só 15% deles desejam falar pessoalmente quando vão comprar o mesmo produto ou serviço. 

Por fim, apenas 4% dos compradores preferem se comunicar digitalmente sempre.

A maioria dos compradores B2B continua querendo falar com vendedores em momentos-chave de suas compras
A maioria dos compradores B2B continua querendo falar com vendedores em momentos-chave de suas compras

Por isso, ao desenhar o suporte para a jornada dos seus clientes em 2021, você vai precisar considerar essas preferências. 

Claro que é melhor se você mesmo fizer a pesquisa, para ter dados personalizados dos seus clientes. 

Afinal, as preferências dos clientes mudam conforme o setor, mercado e empresa. 

5 – Necessidade de vendedores melhor – e continuamente  – treinados 

Será que chegamos no ponto em que os vendedores e a automação de vendas entram em conflito, na tradicional batalha humanos contra robôs? 

Afinal, se, por um lado, uma conexão pessoal ainda significa muito, por outro, as tecnologias de automação de vendas podem ser vistas como mais eficientes e baratas.

Mas sabe por que ainda não chegamos a esse ponto? 

Porque a tecnologia não tem alma. 

Em 2021, as vendas B2B ainda vão precisar de inteligência humana e emoção para fechar negócios. 

Justamente por isso, os vendedores precisam melhorar seu jogo para entregar o que a tecnologia não pode. Aliando competências técnicas e habilidades sociais.

É aí que o treinamento de vendedores desempenha um papel determinante.

A capacitação de vendas é que vai garantir o uso estratégico da tecnologia (IA, inteligência de vendas, sistemas) e o desenvolvimento de habilidades sociais.

Tomando como exemplo a automação de vendas por e-mail. 

Hoje, as plataformas de geração de leads e marketing por e-mail permitem enviar milhares de mensagens de uma vez.

Mas, sem uma seleção de grupos assertiva e uma comunicação personalizada com base nas necessidades e desafios específicos de cada grupo, o uso dessas ferramentas pode ter efeito contrário e prejudicar seu desempenho.

Ou seja, se houver alguma prática ruim em seus processos de vendas, a tecnologia só vai torná-la maior. 

Para evitar isso, as organizações de vendas bem sucedidas investem em mais em treinamento para transformar os vendedores novatos em profissionais de alto desempenho na automação de vendas e consultores de confiança para seus potenciais clientes.

Hoje, a maioria dos vendedores B2B recebe muito pouco ou nenhum treinamento em vendas.

Inclusive, muitas vezes, carece até mesmo das habilidades de vendas mais básicas, de comunicação a táticas de vendas.

E tem sido demonstrado que os vendedores que recebem treinamento contínuo alcançam resultados pelo menos 50% melhores.

O treinamento de vendas moderno também está ajudando a desenvolver outra tendência significativa que é a colaboração

Além disso, enquanto no passado o “lobo das vendas” comeria o que matasse por conta própria, hoje, 77% dos vendedores dizem que vender colaborativamente com outros departamentos é fundamental. 

E a tendência é que a venda colaborativa entre departamentos aumente cada vez mais.

A venda colaborativa reúne vendas, marketing, suporte ao cliente, produto e muitos outros departamentos. 

Tudo isso graças à tecnologia, que permite essa colaboração eficaz ao conectar processos e fornecer dados em toda a jornada do cliente.

Em 2021, conte com as principais ferramentas para sua equipe de vendas B2B ter os melhores resultados

6 – A experiência do cliente é fundamental (também no B2B)

Quando falamos em vendas B2B, é fácil imaginar duas empresas interagindo. Mas, na verdade, não é realmente disso que se trata.

Mesmo envolvendo duas companhias, a venda B2B ainda é um processo entre vendedor e cliente. Sim, duas pessoas.

Por isso, como acontece no B2C, é fundamental garantir uma excelente experiência do cliente. 

Essa já é uma demanda do setor atualmente e vai se manter em 2021 e nos anos seguintes.

Afinal, as pessoas – nós estamos incluídos – querem ter a melhor experiência em suas compras.

Mas, como posso fazer isso?

Conhecendo profundamente seu público-alvo

Suas dores, dúvidas, medos e desejos. Além, é claro de dados básicos, como o setor em que atua, sua localização, metas de crescimento futuro, etc.

São esses dados que vão permitir um atendimento mais consultivo e relevante.

Usando dados para basear suas ações futuras com o cliente

Extraia dados do seu cliente durante a jornada, registre-os e use para definir suas próximas ações.

Você pode fazer isso manualmente, com planilhas ou usando um sistema CRM. Sendo que este último facilita as análises de dados e planejamento de ações.

Usando as informações do jeito certo, você pode criar ações estratégicas como campanhas de re-sell ou up-sell.

Atuando como consultor

Os compradores B2B atuais não querem conversar com um vendedor que diga a eles o que já sabem.

Querem falar com vendedores que tragam novas ideias e perspectivas sobre seus negócios.

É preciso, portanto, saber atender a um cliente que não sabe qual é exatamente sua dor ou que tenha uma necessidade diferente de qualquer outra.

Para tanto, é importante investigar mais a fundo esse cliente para conseguir aliviar seus medos e eliminar suas ansiedades.

Criar um relacionamento estreito, durável e baseado na confiança.

Investindo no sucesso do cliente

Seu envolvimento com o cliente não acaba quando ele assina o contrato e começa os pagamentos.

Esse envolvimento cultivado durante o processo de compra continua, só que – dessa vez – com esforços para que o cliente alcance o sucesso usando seu produto/serviço.

Para garantir isso, você precisa investir no sucesso do cliente – apontando a ele as melhores formas de usar seu produto/serviço para conseguir o resultado desejado.

O sucesso do cliente também envolve assistência técnica, educação continuada da solução e posicionamento como suporte para qualquer ação que o ajude a escalar sua fórmula para o sucesso.

Em 2021, encontre novos clientes e aumente seu potencial de aumento de vendas B2B

7 – Metodologia ágil nas vendas B2B

A metodologia ágil é um processo que ajuda as equipes a dar respostas rápidas para situações geralmente inesperadas.

Sua aplicação permite que as equipes avaliem seu progresso em reuniões regulares chamadas de sprints.

Essa metodologia é diferente da abordagem tradicional porque valoriza cada progresso usando pequenas equipes interconectadas. 

Ela valoriza uma abordagem iterativa de teste e aprendizado para desenvolver políticas, produtos e sistemas.

As empresas adotam a metodologia ágil não apenas para aumentar a produtividade, mas também para aumentar o moral da equipe e reduzir custos.

E o que isso tem a ver com as vendas B2B?

O mercado exige respostas cada vez mais rápidas, e processos engessados não conseguem acompanhar essa velocidade.

É aí que entra a metodologia ágil: com uma flexibilidade maior e capacidade de respostas mais rápidas, ela se adapta melhor à realidade atual do mercado.

Além disso, essa metodologia fornece um processo sistemático e orientado por feedback.

O que ajuda a garantir que todas as etapas e estágios do processo de vendas se complementem.

Criando, assim, um sistema de melhoria contínua, onde os vendedores param de se concentrar em sua grande meta de final de ano. 

Em vez disso, se concentram medir e gerenciar as atividades que realmente geram receita.

Os métodos de vendas ágeis deixam espaço para otimização cliente a cliente, definindo marcos claros e promovendo a responsabilidade a cada representante.

Claro, isso somente se o CRM escolhido atenda totalmente às suas necessidades e todos os usuários sejam treinados sobre como usar o sistema.

Com ela, os gerentes comerciais podem usar a filosofia para, em vez de simplesmente olhar para a meta final, dividi-la em submetas menores. 

Esses objetivos de curto prazo (mensal, semanal ou mesmo diário), permitem acompanhar se a estratégia que está sendo usada atualmente funciona bem.

O processo de vendas ágil também serve como guia para direcionar ao caminho certo. Diferente de uma estrutura rígida que precisa ser seguida com precisão todo o tempo.

Por fim, as informações compartilhadas nas reuniões regulares permitem maior transparência sobre o progresso de cada um em relação à meta definida.

Potencialize a capacidade da sua equipe comercial e entre em 2021 arrasando nas vendas B2B

8 – Marketing e vendas trabalhando em conjunto

Os dois departamentos nunca deveriam ter trabalhado em separado, mas – agora, mais do que nunca – marketing e vendas não devem mais ficar em silos. 

Em 2021, mais equipes de marketing e vendas vão trabalhar juntas para conhecer os clientes e prestar melhor serviços. 

Esse alinhamento entre os dois departamentos vai ser mais aparente até nas ferramentas digitais que os suportam.

Aliás, muitas plataformas de vendas já incluem processos de suporte de marketing e vice-versa.

Assim, veremos cada vez mais os recursos de vendas, marketing e atendimento ao cliente integrados em uma única plataforma.

Claro, ainda existem problemas quando se trata de esforços de alinhamento. Por exemplo, as equipes de vendas ainda ignoram 80% dos leads de marketing.

Ou seja, muito ainda precisa ser feito para melhorar isso. Mas muitos já estão no caminho.

Os resultados da união são geração de receita 32% maior, retenção de 36% mais clientes e uma taxa de ganhos 38% maior, conforme você move os clientes através de um funil de vendas e marketing simplificado.

Por isso, é melhor você não perder seus esforços de alinhamento de marketing e vendas.

Equipes de marketing e vendas com objetivos e esforços alinhados, são capazes de aumentar a produtividade e atingir melhores resultados nos KPIs.

Mas, para isso, ambas precisam se alinhar não apenas em táticas, mas também em planejamento estratégico.

9 – Alinhamento ao novo normal

O comportamento do cliente mudou fundamentalmente como resultado da pandemia do Coronavírus.

Segundo um relatório recente da McKinsey, para vencer no novo normal (ou próximo ao normal), as empresas precisam identificar os comportamentos atuais e o que definirá o novo cenário de experiência do cliente.

O relatório destaca particularmente a importância da excelência digital e o uso de percepções dinâmicas do cliente no novo normal. 

A McKinsey acredita que as empresas que investem no aprimoramento dessas capacidades vão conseguir consolidar sua vantagem.

Por isso, destacamos nesse artigo a importância de ser guiado por dados e alimentado por percepções baseadas neles.

Somente assim é possível criar estratégias inovadoras para superar desafios inesperados e as expectativas em evolução.

Além disso:

Atualize sua inteligência de vendas diariamente

Rastrear e filtrar o que está acontecendo nos segmentos dos clientes vai continuar sendo vital no novo normal.

Com a tendência dos efeitos colaterais se manterem por anos, você precisa de acesso às últimas notícias em tempo real.

De preferência, as que envolvem mudanças estruturais, finanças, dados de risco, sentimento, dor e gatilhos de compra, por exemplo.

Ao se manter atualizado a cada minuto, você vai estar sempre pronto para ajudar seus clientes, oferecendo novas soluções para seus problemas. 

Além de identificar formas de como buscar novas oportunidades para entregar valor e experiências diferenciadas para o cliente.

As tendências de vendas B2B se baseiam, também, na análise de históricos

Mantenha as vendas remotas

O home office e o distanciamento social vieram para ficar.

Por isso, é importante criar e manter vendas remotas e experiências virtuais que sejam iguais ou até melhores do que as pessoais.

Isso será fundamental para manter os clientes engajados com você e sua marca.

Porém, compartilhar conteúdo, fornecer comunicações personalizadas e criar alcance adequado, relevante e oportuno, exige um fluxo constante de percepção e inteligência acionáveis.

Por isso falamos sobre a escolha ferramentas de vendas que garantem esse tipo de fluxo.

Essas ferramentas são determinantes para revelar eventos desencadeadores, indicando o momento exato em que um cliente se beneficiaria com um e-mail ou conteúdo relevante.

Trabalhe de maneira mais inteligente e mantenha-se motivado

O novo normal provavelmente será sustentado pela instabilidade e incerteza, mas ainda será necessário impulsionar o crescimento e atingir as metas.

Da mesma forma, seus clientes ainda terão necessidades e problemas a serem resolvidos, se quiserem ter sucesso.

Nesse sentido, ferramentas de vendas digitais que automatizam a análise de dados, e identificam tendências te ajudam a ficar no topo de seu pipeline. 

Além de te manter em contato com a dinâmica do cliente, te ajudar a encontrar informações facilmente e responder com eficiência e rapidamente às mudanças do cliente.

Elas também te manterão motivado, reduzindo tarefas de rotina que consomem tempo, te liberando para responsabilidades mais complexas e satisfatórias de construção de relacionamentos.

Ter uma gestão comercial baseada em dados será determinante para o sucesso nas vendas B2B em 2021

Conclusão

Conhecer e compreender as tendências de vendas B2B permite preparar melhor sua empresa para o ano que está por vir.

E, pelo que vimos, no centro dessas tendências estão:

  • Uso das ferramentas tecnológicas
  • A personalização
  • A aplicação da inteligência artificial nas vendas
  • Vendedores melhor – e continuamente – treinados
  • Uma abordagem mista entre automação e contato humano
  • A experiência do cliente 
  • O uso da metodologia ágil nas equipes comerciais
  • A união de esforços entre marketing e vendas
  • A adaptação ao novo normal.

Por fim, abordamos como se preparar para o novo normal utilizando o acompanhamento de informações, as vendas remotas e a tecnologia.

Estamos a um passo de entrar em 2021, mas ainda dá tempo de iniciar novas estratégias e inovar para começar o novo ano preparado para o sucesso.

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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