Foram-se os dias em que, para vender, seus representantes simplesmente elevavam sua oferta acima da dos concorrentes. As técnicas de venda tradicionais desapareceram por causa da crescente conscientização dos clientes, resistência à promoção e redução do tempo de atenção para apenas 8 segundos.
Agora, técnicas de vendas modernas ocupam o centro do palco, impulsionadas por processos de vendas estratégicos que representantes de vendas qualificados aplicam para entender e convencer seus clientes em potencial.
Porém, as técnicas de vendas não são “tamanho único”. Elas devem ser refinadas por meio de tentativa e erro para garantir que sua oferta realmente toque seus clientes em potencial.
Ainda assim, várias técnicas de vendas provaram sua eficácia no mercado e podem ser usadas como diretrizes gerais para implementar uma campanha eficaz para sua operação comercial.
Pensando nisso, este artigo traz para você uma lista das 7 técnicas mais usadas e que você pode implementar agora para aumentar suas vendas.
Vamos começar?
- O que são técnicas de vendas
- As 7 principais técnicas de vendas
- Dicas para ter sucesso ao aplicar as técnicas de vendas
O que são técnicas de vendas?
As técnicas de vendas são usadas por vendedores ou equipes de vendas para gerar receita e ajudar a vender com mais eficiência. A técnica normalmente não é de tamanho único e geralmente é refinada por meio de tentativa e erro com base em experiências anteriores.
Existem muitas técnicas de vendas úteis para fechar negócios mais rapidamente e vender com mais eficiência, desenvolvidas por consultores experientes.
Você não precisa necessariamente escolher: pode experimentar algumas delas ou mesmo aplicar várias técnicas de vendas em diferentes partes do seu processo comercial.
As 7 principais técnicas de vendas
Com as técnicas de vendas adequadas, você pode garantir um fornecimento constante de novos clientes para o seu negócio.
Elas fornecem uma estrutura para seus esforços de abordagem, compreensão e convencimento dos clientes em potencial.
No entanto, é fundamental entender claramente as principais técnicas de vendas e seus usos antes de aplicá-las em sua operação comercial.
Então, aqui está uma lista completa das 7 melhores técnicas de vendas para o mercado B2B moderno.
1) Venda consultiva
Com essa técnica de vendas, os vendedores atuam como consultores especialistas e fazem perguntas para determinar o que o cliente em potencial precisa.
O foco está em como o prospect se sente quando está falando com com os representantes. O objetivo: formar um vínculo de longo prazo colocando o cliente em primeiro lugar.
O processo de venda consultiva se concentra em 6 princípios:
Pesquisar
Na primeira etapa, sua equipe reúne todas as informações possíveis sobre um cliente em potencial antes de iniciar uma conversa a fim de reunir munição para o processo de qualificação do possível comprador.
Afinal, antes de estabelecer uma conexão com um cliente, é preciso se especializar no negócio do cliente em potencial, bem como antecipar quaisquer perguntas que ele possa fazer.
Além disso, seus representantes precisam buscar informações sobre seus concorrentes e entender como sua marca se posiciona em relação a eles.
Perguntar
A chave está em fazer as perguntas certas sobre suas necessidades e pontos problemáticos.
Seus representantes podem começar com perguntas mais básicas e gerais e passe para as mais específicas.
Indo, por exemplo, de “Como você gerencia atualmente a impressão do seu escritório?” para “Quanto tempo você gasta nisso diariamente?”.
Isso os ajudará a enquadrar a situação e ter uma ideia do que sua solução pode fazer de diferente.
Ouvir
Seus vendedores devem se interessar genuinamente pelo cliente potencial e extrair deles o máximo de informações possível sobre eles.
Para tanto, devem identificar não apenas o que foi dito, como também o que não foi dito. Sinais não-verbais, como tom de voz, também são importantes.
Uma boa estratégia nesse sentido é deixar o comprador falar a maior parte da conversa. Devem, ainda, fazer perguntas esclarecedoras como: “Você poderia me explicar melhor isso?”, bem como resumir as principais conclusões do que o comprador disse para evitar mal-entendidos.
É importante também atentar ao que é importante tanto para o negócio e como para o aspecto pessoal do comprador: produtividade, economia, bem-estar da equipe, etc.
Ensinar
Aqui não estamos falando de ensinar sobre o produto ou serviço, mas ajudar os compradores a superar um desafio de negócios e a construir um plano para atingir seus objetivos.
Neste sentido, seus vendedores devem se certificar de que seu “porquê” esteja claro em suas conversas, enfatizando claramente que estão lá para ajudar.
Qualificar
Se sua solução realmente puder ajudar, seus vendedores devem dedicar seu tempo e atenção àqueles que se encaixam.
Em seguida, é importante focar em avançar na venda. Claro, isso sem trazer muita agressividade na corrida para fechar um negócio, mas mantendo o foco.
Se sua equipe ouviu com atenção e anotou tudo com clareza, pode usar esses insumos para enviar aos clientes informações relevantes — caso não tenha notícias deles há algum tempo.
Nesse caso, devem pensar no que vai interessá-los ou ajudá-los e certificar-se de manter sua posição.
Fechar
Fechar o negócio deve ser bastante fácil para clientes em potencial qualificados, pois eles geralmente têm o orçamento e o poder de decisão.
Se a negociação estagnar, seus vendedores podem apontar as consequências de deixar a situação como está .
Por fim, de acordo com esta técnica, a venda deve resultar em uma destas três coisas, em todos os momentos:
- Um cliente atingir seu objetivo
- Sua solução resolver o problema deles
- Seu produto satisfazer a necessidade dos clientes.
2) Challenger Selling
Challenger Selling é uma técnica de vendas onde nos afastamos da ideia de que uma boa abordagem comercial começa com a construção de um relacionamento com um cliente em potencial.
O motivo? Os clientes B2B são muito ocupados, muito bem informados e têm muitas opções para perder tempo investindo em relacionamentos.
Esta técnica é eficiente porque, quando um cliente em potencial recua, ela muda a conversa do preço para o valor e desafia o pensamento do cliente em potencial.
Algumas pessoas se apegam a uma certa maneira de pensar. De forma assertiva, mas não agressiva, esta técnica de vendas se esforça para desafiar isso, mudando o ponto de vista de um comprador em potencial e levando-o para um momento “A-ha”.
O Challenger Selling divide os vendedores B2B em 5 personas:
- Construtores de relacionamento
- Trabalhadores esforçados
- Lobos solitários
- Solucionadores de problemas reativos
- Desafiantes.
Sendo que as desafiantes são de longe os mais bem-sucedidos. Ao identificá-los, os vendedores podem aplicar essa técnica de vendas em três passos: ensinar, personalizar e assumir o controle.
1ª passo: ensinar
Para clientes em potencial bem informados, seus vendedores precisam trazer informações exclusivas e educacionais ou uma nova abordagem para o problema deles.
O método Challenger Selling educa os clientes em potencial sobre como eles podem superar seus desafios de maneira diferente e descobre necessidades que eles não sabem que têm.
Para tanto, os vendedores precisam ter uma mentalidade competitiva e ser observadores cuidadosos para fornecer insights que façam os clientes repensarem seus negócios e suas necessidades.
Somente assim os possíveis compradores são levados para um momento “a-ha”: com uma abordagem inovadora e reveladora.
2ª parte: personalizar
Ao longo do ciclo de vendas, seus vendedores podem conversar com pessoas diferentes, e cada uma delas requer uma abordagem personalizada.
Para que a mensagem seja memorável, é preciso personalizar as conversas, certificando-se de que esteja em sintonia com os objetivos, motivações, necessidades e preocupações individuais da organização e de sua pessoa de contato.
Para tanto, seus vendedores podem dar uma olhada no site da empresa: como é sua aparência, sua cultura e tentar imitar isso tanto quanto possível.
3ª parte: assumir o controle
A chave para fechar um negócio é perseguir uma meta de forma direta, mas não agressiva e bilateral.
Para assumir o controle, sua equipe precisa falar com as pessoas certas: tomadores de decisão ou pessoas que podem influenciar as decisões.
3) SNAP Selling
Antes de os compradores modernos tomarem uma decisão de compra, eles são sobrecarregados com informações que os incitam a comprar a solução X ou Y.
Isso dificulta atrair a atenção dos compradores, pois eles desconfiam dos vendedores e de suas táticas.
Partindo deste princípio, o SNAP Selling se concentra na maneira como os clientes tomam decisões, influenciando-os positivamente, para que, no final, eles sintam que tomaram a decisão por conta própria.
Os clientes tomam 3 decisões antes de decidirem fechar com sua empresa:
Vejamos cada uma delas:
1ª — Permissão – acesso
Os clientes são bombardeados com interrupções e distrações e podem pensar nos vendedores como uma pura perda de tempo.
Neste sentido, para obter acesso ao seu tempo, seus vendedores devem transmitir informações relevantes em todos os pontos de contato — por telefone,e-mail, etc.
Além disso, e-mails de acompanhamento genéricos “apenas verificando” são totalmente inúteis para eles.
Portanto, em vez disso, os representantes devem enviar um e-mail com recursos relevantes para educá-los e influenciá-los — como um case de cliente com resultados tangíveis.
Para respeitar o tempo limitado de um cliente em potencial, os vendedores também devem limitar suas reuniões a apenas 5 minutos.
Afinal quanto menos tempo pedirem, maior a probabilidade de os possíveis compradores quererem conversar.
2 — Iniciativa – mudança
Uma vez que os clientes aceitaram falar com um de seus representantes, estes precisam demonstrar o valor da oferta até o osso.
Para isso, precisam — por exemplo — saber e apresentar o valor do Retorno Sobre o Investimento (ROI). Ou até mesmo quanto tempo custa para implementar a solução.
Além disso, clientes B2B estão sempre interessados em novos insights para atingir seus objetivos de negócios.
Neste sentido, seus vendedores podem compartilhar pesquisas relevantes e nichadas para estimular o pensamento de seus clientes em potencial.
Os representantes também devem guiá-los pela complexidade de uma decisão com uma visão geral direta das etapas a serem seguidas (ou seja, um guia passo a passo).
Além disso, precisam manter seus ouvidos atentos para palavras como “insatisfação, gargalo, desafios, problemas, frustração, preocupação”.
Assim, podem mergulhar mais fundo nos problemas e mostrar como a sua solução pode resolvê-los.
3ª Seleção – recursos
Nesta fase, os prospects decidem quais produtos escolher, procuram maneiras de justificar sua escolha e tentar minimizar o risco.
Partindo deste princípio, um dos maiores erros que os vendedores cometem é serem muito gentis.
Portanto, oriente sua equipe a se concentrar de forma flexível e colaborativa em ajudar o cliente potencial a tomar a decisão, mas estabeleça claramente a linha sobre o que ele pode ou não esperar de suas ofertas.
Para tanto, uma boa prática é esboçar o cenário competitivo, incluindo uma visão geral dos prós e contras da sua oferta e da dos concorrentes e preparar-se para combater as objeções.
Se um cliente quiser algo que seu vendedor não pode oferecer, o representante deve encerrar a comunicação. Mas, se ele tiver algo diferente a oferecer, o ideal é que destaque esse valor agregado.
Outra estratégia válida é criar um mapa de decisão da empresa do contato-alvo, mapeando os diferentes caminhos que levam ao fechamento do negócio.
Além disso, sua equipe deve fornecer a eles um roteiro com uma visão geral das características e benefícios, resumindo sua oferta para os compradores.
Ao longo destas fases de decisão, existem 4 componentes básicos a se considerar:
- Simplicidade: seus vendedores devem respeitar o tempo dos compradores e facilitar o processo de decisão sobre o que está sendo vendido. Para tanto, devem repassar as principais informações nos primeiros trinta segundos de uma ligação e enviar e-mails de no máximo 90 palavras
- Valor: sua equipe deve construir confiança rapidamente e mostrar o valor da sua oferta. Para tanto, precisam demonstrar que realmente entende os negócios, objetivos e prioridades do cliente — destacando-se da concorrência. Por exemplo, se uma empresa está realmente preocupada com o bem-estar da equipe dela, seus vendedores devem destacar como sua solução vai ajudá-la a melhorar nessa área
- Relevância: seus representantes devem se alinhar às necessidades, problemas e objetivos dos seus clientes. Neste sentido, devem fazer as pessoas quererem trabalhar com sua empresa e rapidamente terão acesso ao tomador de decisões
- Priorização: um comprador sempre tem certas prioridades. Vender com sucesso significa entendê-los e aproveitá-los. Por isso, os vendedores devem alinhar as prioridades da organização à sua mensagem. Por exemplo, se economizar custos é uma prioridade, destaque esse aspecto em todo o processo de vendas.
A venda SNAP ajuda você a se concentrar na maneira como o consumidor pensa. Responda aos seus pensamentos, prioridades e objetivos para ganhar a sua confiança e mostrar-lhes verdadeiramente o valor da sua oferta.
4) Sandler Selling
O método Sandler Selling incentiva os vendedores a agirem como uma fonte confiável e a fazer o próprio comprador convencê-lo a vender.
Para tanto, os vendedores treinados no Sandler facilitam uma discussão profunda e direta, que vai além das questões técnicas e se concentra no impacto de um desafio em um negócio.
Nesta técnica de vendas, mais do que discutir o lado técnico de um problema, o vendedor consegue que o comprador enfatize as necessidades de alta prioridade, não apenas para a empresa, mas para si mesmo.
Para chegar a esse ponto, um vendedor deve se concentrar em 3 níveis de dor:
1) Técnica
Primeiramente, o vendedor começa explorando os detalhes de um problema técnico e incentiva o comprador a delinear o problema em nível comercial e pessoal.
Dessa forma, os papéis se invertem e o comprador é quem convence o vendedor de que ele deve investir em sua oferta.
Assim, as primeiras reuniões com clientes em potencial são para descobrir suas necessidades, portanto, pular direto para uma demonstração está fora de questão.
2) Impacto comercial-financeiro
Os compradores geralmente não são convencidos a comprar algo apenas porque ajuda a resolver seus problemas técnicos, concorda?
No entanto, se uma solução realmente agrega valor comercial — como economia de tempo e dinheiro que pode ser gasto em outros projetos mais relevantes — é aí que se pode realmente chamar a atenção do comprador.
Portanto, nesta técnica de vendas seus vendedores devem ir além dos argumentos de economia de custos e quantificar o impacto de uma solução.
Como, por exemplo, a capacidade de focar nas prioridades. Tomemos como exemplo um escritório: “ao imprimir x vezes mais rápido, é possível economizar x em tempo e x em dinheiro”.
3) Interesse pessoal
Em seguida, sua equipe deve colocar esses problemas em um contexto pessoal. Afinal, às vezes, os clientes B2B também tomam decisões por motivos pessoais — não apenas pela empresa.
Isto é, um comprador em potencial que pode ganhar algo pessoalmente com sua solução (por exemplo, poder trabalhar menos depois do expediente ou reduzir a frustração no trabalho) estará muito mais comprometido com o negócio.
A única maneira de chegar a esse ponto é fazer um comprador convencer você e, mais importante, a si mesmo, de que uma solução é uma prioridade pessoal muito alta.
Identificar esses 3 níveis é a parte mais importante da qualificação para ir além de uma questão técnica e ampliar a importância, bem como aumentar o senso de urgência.
Em suma, o Sandler Selling não se concentra apenas nos aspectos técnicos, mas também ajuda a delinear o impacto financeiro e pessoal que uma venda pode ter em seu cliente em potencial.
5) Cross sell
Se sua empresa oferece um produto ou serviço separado que pode complementar ou aprimorar a compra inicial de um cliente, o cross sell (venda cruzada) pode ser uma excelente oportunidade para gerar receita extra.
Afinal, segundo pesquisas, 74% dos vendedores que fazem cross sell dizem que isso gera até 30% de sua receita.
A venda cruzada é a prática de comercializar produtos adicionais para os clientes. Esta é talvez uma das formas mais fáceis de fazer crescer o seu negócio, pois você já estabeleceu uma relação com o cliente e conhece suas necessidades e objetivos.
Os principais benefícios do cross sell incluem aumento da receita de vendas, melhoria da satisfação do cliente e, em negócios B2B, aumento do valor vitalício do cliente (Lifetime Value – LTV) por meio de uma integração mais profunda nos negócios do comprador.
Quando funciona, a venda cruzada é ótima para sua empresa e para seus clientes. Sendo que a situação ideal é aquela em que seu cliente não conhece um produto ou serviço que melhoraria a experiência dele.
Porém, para realmente fornecer todos esses benefícios, essa técnica de vendas precisa ser muito bem executada.
Portanto, treine seus vendedores a:
- Combinar corretamente produtos e serviços
- Identificar clientes adequados prontos para uma venda cruzada
- Oferecer ao comprador somente produtos e serviços adicionais que irão genuinamente agregar valor.
6) Upsell
O upsell é uma técnica de vendas que convence os clientes a comprar um produto com recursos adicionais, em vez de uma versão mais básica.
Basicamente, com o upsell, seu vendedor oferece uma versão maior e melhor do seu produto padrão, que atende melhor às necessidades do cliente — aumentando as vendas totais.
Assim como o cross sell, o upsell também aumenta o LTV, melhora a taxa de retenção e fortalece o relacionamento com os clientes.
Mas, para aplicar o upsell com sucesso é preciso:
- Colocar as necessidades do seu cliente em primeiro lugar e mostrar como ele se beneficia do upsell. Aqui é fundamental considerar como a oferta de valor agregado atenderá às necessidades dele
- Manter uma faixa de preço razoável. Grandes diferenças de preço podem fazer com que um produto premium pareça instantaneamente fora de alcance. Mas uma pequena diferença de preço pode fazer com que a escolha de atualizar pareça óbvia
- Não sobrecarregar os clientes com muitas opções. Alternativas demais dificultam para as pessoas tomarem uma decisão. E, geralmente, se um possível comprador se sentir em conflito sobre qual pacote escolher, ele pode se afastar e nunca mais retornar para concluir a compra
- Não forçar. O upsell funciona melhor como uma técnica de vendas amigável. Portanto, deve ser considerado como uma sugestão.
- Manter a relevância. Os upsells devem sempre estar relacionados ao produto que o cliente já deseja. Por exemplo, se ele procura um tablet, não se deve sugerir que ele compre um notebook — afinal, esses produtos não atendem à mesma necessidade.
7) Downsell
Em poucas palavras, o downsell é uma técnica de vendas onde o vendedor oferece um produto ou serviço menor e mais acessível quando um cliente está hesitante em comprar.
É uma ótima maneira de fazer com que os indecisos ajam e façam uma compra, além de ter se provado uma técnica muito eficaz para aumentar as vendas.
Mas como?
Bem, conseguir um cliente em potencial que de outra forma não compraria nada obviamente gera receita extra.
Agora, o downsell precisa ser aplicado com muita sabedoria para não ter o efeito inverso. Portanto considere as boas práticas a seguir ao implementá-lo:
Não entenda um desconto como downsell
Seus vendedores podem ceder ao impulso de usar um desconto na oferta original como um downsell.
Digamos, se o produto custa R$ 97, mas o cliente rejeitou a oferta, o vendedor pode ficar tentado a baixar o preço para R$ 67 na esperança de que ele compre por causa do desconto.
No entanto, embora isso possa gerar uma venda, provavelmente vai prejudicar os negócios da empresa a longo prazo.
Por que? Porque fazer isso:
Acostuma as pessoas a nunca pagarem o preço total dos seus produtos. Ao fazer uma oferta dessas, na próxima vez que o cliente quiser comprar algo, vai rejeitar sua oferta inicial só para ver se consegue outro desconto. Afinal, por que pagar mais quando você pode pagar menos, certo?
É injusto para com as pessoas que pagaram o preço total dos seus produtos. Como você se sentiria se comprasse um produto e descobrisse que outra pessoa o comprou com um grande desconto? E se ela só conseguiu esse desconto porque rejeitou a oferta inicial? Você provavelmente se sentiria enganado por pagar o preço total. Além disso, quando uma empresa adota essa prática, está recompensando seus clientes menos engajados por sua falta de entusiasmo e punindo seus clientes mais entusiasmados por sua empolgação. Não faz muito sentido, não é?
Portanto, não permita que seus vendedores descontem da oferta inicial. Crie um downsell dedicado.
Crie uma oferta de downsell
Como acabamos de ver, para aproveitar ao máximo o downsell o ideal é criar uma oferta de projetada especificamente para essa finalidade.
Ao fazer isso, lembre-se: deve ser algo que ofereça uma solução para um problema com o qual o cliente em potencial está lutando.
Será melhor ainda se for um downgrade originado diretamente de sua oferta inicial (por exemplo, o cliente não está interessado em seu curso em vídeo de R$ 297, mas talvez esteja interessado em um e-book de R$ 7 sobre o mesmo assunto).
Dicas para aplicar as técnicas de vendas com sucesso
- Harmonize marketing e vendas. Acredite: vai fazer toda a diferença para os seus resultados
- Ensine à sua equipe tudo o que ela precisa saber sobre o produto: assim ela passará a confiança necessária e também saberá problemas que podem ser resolvidos por ele e os que não podem
- Treine seus representantes comerciais na arte do rapport: ou seja, criar uma verdadeira conexão com os potenciais clientes. Esse é um poderoso gatilho mental (afeição)
- Oriente seus vendedores a focar nos benefícios, em vez das especificações técnicas dos produtos. Ou seja, o valor acima do preço/status
- Faça da franqueza o lema do time comercial: se a solução não atende às necessidades/objetivos do cliente, é preciso admitir isso e liberá-lo. Isso evita muitos cancelamentos futuros
- Ajude os representantes a criar discursos de vendas personalizados: a personalização é um ponto fundamental na experiência do cliente B2B atual
- Instrua seus vendedores a ouvir: não apenas esperar sua vez de falar, mas realmente ouvir. Sem anotações, sem distrações, sem ficar pensando nas respostas
- Não deixe os representantes esquecerem o follow-up isso é fundamental, especialmente quando lembramos que até chegar ao “sim”, são necessários até x contatos
- Incentive o uso de gatilhos mentais nas vendas: facilitar a decisão dos compradores onde a atenção é cada vez mais restrita e o tempo é extremamente escasso se torna indispensável
- Torne seus vendedores especialistas em contornar objeções: não temê-las, não evitá-las. Contorná-las com respostas inteligentes e satisfatórias. Até mesmo prevê-las e antecipá-las. Esta é uma abordagem inteligente e eficaz, que aliada às técnicas de vendas certas, vai fazer toda a diferença
- Eduque seus representantes na ciência da negociação: saber onde ceder e onde não é fundamental para fechar vendas saudáveis e benéficas para ambas partes
- Habilite sua equipe comercial a fazer fechamentos impecáveis: esta etapa do processo de vendas é determinante. Portanto, aqui, tudo o que puder ser feito para facilitar o fechamento da venda, deve ser feito. Valendo automatizações, facilitação de formas de pagamento, assinatura eletrônica de contrato, entre outros.
Conclusão
Você viu neste artigo algumas das mais famosas e efetivas técnicas de vendas, assim como as boas práticas para que elas sejam bem-sucedidas.
Agora, só precisa de uma plataforma comercial completa para apoiar esse processo, aumentando sua eficiência e impulsionando seus resultados.
Uma plataforma comercial como a Leads2b. Converse com um de nossos especialistas e descubra como podemos melhorar o processo comercial da sua empresa.
Marcus Vinicius
Sou formado em Administração pela PUC-PR e aqui na Leads2b sou um dos especialistas responsável por novos negócios. Gosto demais de estar com amigos e de praticar esportes, além de ler livros também! Sempre que quiser trocar uma ideia sobre filmes e esportes pode me chamar!
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