Taxas de conversão: como aumentar em cada etapa do funil de vendas

Taxas de conversão: como aumentar em cada etapa do funil de vendas

Estratégias para melhorar seus resultados em cada etapa do funil de vendas

Aumentar e medir as taxas de conversão em cada etapa do funil, além de alavancar a entrada de novos clientes, permite identificar onde estão os gargalos da sua operação. Neste post iremos falar de como aumentar a taxa de conversão em cada etapa do funil, tanto de marketing como de vendas.

1. Topo de funil
2. Meio de funil
3. Fundo de Funil
4. Qualificação SDR
5. Demonstração
6. Negociação
7. Fechamento

Aposto que você deve estar se perguntando: qual a diferença entre o funil de marketing e o funil de vendas?

Muitas pessoas acham que os dois são as mesmas coisas, mas não são, eles possuem conceitos totalmente diferentes, apesar dos dois estarem interligados no processo de vendas. Uma definição que abrange bem o que é um funil, tanto de marketing como de vendas é: um modelo estratégico dividido por etapas que permite a visualização da jornada de compra de um potencial cliente.

A diferença se dá pois cada equipe (marketing e vendas) é responsável por uma etapa do processo de vendas. O marketing é responsável pela atração dos potenciais clientes até a entrega para a equipe de vendas, que, por sua vez, pode ser dividida entre pré-vendas e vendas, dependendo da complexidade da operação comercial.

O funil  de marketing é dividido da seguinte forma: topo de funil, meio de funil e fundo de funil, todas elas são de grande importância para a eficiência do processo comercial.

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Compreenda como maximizar as taxas de conversão do seu funil de vendas

Topo de funil

O topo de funil é primeira camada do funil e a mais extensa. Nela, a pessoa está buscando atender uma necessidade ou resolver um problema, é aqui que ocorre o tráfego e a geração de leads. Muitas empresas possuem tráfego significativo em seus sites, mas nem todas convertem os visitantes em leads. Além de ser caro trazer visitantes para o site e não convertê-los em leads, em algum momento será necessário atrair esse visitante novamente e converter ele em um potencial cliente para seu produto ou serviço, o que exigirá mais investimento.

Algumas técnicas que possibilitam o aumento da taxa de conversão de visitantes para leads nessa etapa do funil:

Comunicação assertiva

Tenha um site com comunicação clara, envolvente e objetiva. Crie um design amigável, com call-to-actions variados em diversas abas do site (blog, quem somos, planos).

Teste A/B

Essa estratégia é muito simples e, com ela, é possível testar ideias diferentes. Uma pequena alteração numa landing page como a mudança de um título, a retirada de um campo do formulário ou a alteração do criativo pode trazer resultados excelentes. Além disso, o teste A/B facilita a tomada de decisões, não baseada em achismos, mas baseada em dados. Com isso, você terá taxas de conversões distintas para entender qual campanha está trazendo mais retorno.

Redes sociais

As redes sociais (Facebook, Instagram, Linkedin) são um grande atrativo para novos visitantes no site. Entender quais delas trazem mais tráfego e quais páginas são acessadas a partir de cada rede, ajuda na otimização das campanhas tornando-as também mais baratas.

Meio de funil

Nesta etapa o visitante já se tornou um lead, ele já reconhece o problema pelo qual está passando, e agora é necessário chamar ainda mais a atenção dele para a solução que é ofertada pela sua empresa. Isso pode ser feito através de conteúdos ricos. Sendo assim, nada de tentar vender ainda, precisamos engajar ainda mais esse lead para fazer com que ele realmente vire uma oportunidade em vendas.

Webinar

Particularmente, é uma das formas de conversão que eu mais gosto. O webinar te permite, além de saber quantas pessoas se inscreveram, saber quantas assistiram seu conteúdo e fazer interações com os leads, permitindo que eles façam perguntas em tempo real.

Nutrição via e-mail

É possível deixar seu potencial cliente mais familiarizado com a solução da sua empresa e criar autoridade, colocando ele em um fluxo de e-mail simples. O ideal é que nesses e-mails conste alguns dos benefícios que sua solução pode trazer. Entender o perfil do lead e a jornada de compra dele é muito importante para assertividade e engajamento através dessa estratégia.

Cases de sucesso

Ao explicar como sua solução ajudou empresas, do mesmo segmento do seu lead, a atingir seus objetivos, você está demonstrando qualidade e capacidade de atender empresas como a dele, é uma excelente forma de aumentar a taxa de conversão.

Fundo de Funil

Esta é a fase em que os leads começam a comparar as soluções do mercado, ela antecede o atendimento da equipe de pré-vendas ou vendas. Se o lead chegou até aqui, quer dizer que foi feito um bom trabalho nas etapas anteriores que deram segurança e credibilidade suficiente para isso.

E como fazer ele chegar nas mãos da sua equipe de vendas?

Teste gratuito

Liberar um teste gratuito com prazo determinado para que o lead teste sua solução é uma das levantadas de mão mais eficientes no inbound marketing. Quando sua equipe de vendas for entrar em contato com esse lead, além de já ter sido educado nas etapas anteriores, ele já terá tido uma experiência com seu produto/serviço e, consequentemente, estará um passo mais perto da tomada de decisão.

Relacionamento genuíno

Nessa etapa é hora de ficar ainda mais próximo do lead. Cases de sucesso continuam sendo uma boa ferramenta de nutrição, além disso use outra estratégia para criar ainda mais proximidade e converter o lead para sua equipe de vendas. Conte histórias (storytelling), algo relacionado ao momento pelo qual o seu lead está passando, essas coisas vão ajudar ainda mais na conexão dele com sua empresa.

Após a qualificação do lead no funil de marketing, está na  hora de passar para a equipe de vendas. E o que é o funil de vendas?

Funil de vendas

O funil de vendas é responsabilidade do time de vendas. É muito importante definir de forma assertiva em quantas etapas ele será dividido, entender a jornada de compra do seu lead é fundamental para essa etapa do processo. Quanto mais complexa ou consultiva é a venda, mais etapas o funil tende a ter entre pré-vendas e vendas. Por isso, defina gatilhos de passagem de uma etapa para outra, assim, o processo fica mais claro.

Funil de vendas
Leads
Qualificação
Demonstração
Negociação
Fechamento

Qualificação SDR

O papel do SDR é muito importante, ele é responsável pelo primeiro contato com o potencial cliente. O intuito dele é gerar interesse nos leads e passar oportunidades mais qualificadas para equipe de vendas. O SDR, juntamente com a equipe de marketing, dá recursos (leads e oportunidades) para que a máquina dos closers gire.

Já deu para entender que a conversão aqui tem que ser a maior possível, certo? Vamos, então, falar de 3 estratégias para aumentar a taxa de conversão.

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Quer entender como melhorar a qualificação do seu SDR?

Investigue

Busque entender qual é o momento atual do seu lead e qual o cenário desejado. Faça perguntas abertas com o intuito de entender com maior nível de detalhes quais são os objetivos, dores e desejos dele, assim você será mais assertivo na geração de valor.

Gere interesse

Estamos de acordo que a equipe de marketing já fez isso e trouxe o lead até aqui, correto? Mas, ele ainda precisa entender melhor a sua solução e os benefícios que ela oferece. Porém, tenha muito cuidado! A ideia aqui não é sair falando de características, funcionalidades ou de como o produto resolve as dores do lead, apenas os benefícios.

Exemplo: a Leads2b é uma solução que aumenta a eficiência em vendas, nós possuímos diversas funcionalidades. Eu poderia listar diversas delas aqui, mas vou falar alguns dos benefícios:
– Controle comercial
– Otimização 
– Produtividade

Perceba que não falei nada sobre característica ou como chegamos nessas entregas, apenas os benefícios de ter uma solução como a nossa.

Qualifique o lead

Entender o perfil x interesse dos leads é essencial para que os SDRs passem leads qualificados para equipe de Closers. Por isso, crie uma matriz de perfil x interesse, levando em consideração informações necessárias para entender se o lead possui ou não fit com sua solução. Por exemplo:

Perfil:
– Idade
– Renda
– Quantidade de funcionários

Interesse:
– Redes sociais
– Budget
– Urgência

Pontue e dê peso para cada resposta. Faça uma linha de corte, os leads que ficaram abaixo do leadscoring não passarão para equipe de vendas. Depois disso, os SDRs continuam o trabalho de nutrição deste lead ou dão como “perdido” no CRM.

Caso esse lead seja qualificado pelo SDR, ele passa a ser uma oportunidade para o time de vendedores. Calcular essa taxa de conversão é de extrema importância para identificar a qualidade e o fit dos leads que estão chegando em pré-vendas.

Como calcular a taxa de conversão de Lead para Oportunidade?

novas oportunidades do mês/pelo número de leads processados 
no mesmo período = Conversão de lead em OP

A taxa de conversão sempre deve ser calculada tendo referência a quantidade de leads processados (perdidos + convertidos) e não a quantidade total de leads naquela etapa do funil.

Demonstração

Até aqui está indo tudo muito bem, mas não é hora de ‘morrer na praia’. Demonstração é a etapa onde está a maior concentração de oportunidades do funil. As que converterem nessa etapa estarão muito mais próximas de se tornarem um novo cliente.

Sendo assim, trate com muito carinho essa etapa do funil. E como aumentar a taxa de conversão nessa etapa do funil?

Valide as informações

Antes de começar a demonstração, garanta que todas as informações coletadas até agora estão corretas. Que você entendeu todas as dores, objetivos e necessidades da sua oportunidade e não deixou passar nenhuma informação importante.

Nada de overview

Muitos vendedores acham que o ideal é fazer uma demonstração, um tour por todas características do produto. Mas não é isso, muito pelo contrário.

Você com certeza não ‘nadou até aqui para morrer na praia’. Então não faça uma demonstração que não gere valor falando de capacidade, formato, estrutura ou cor, por exemplo. Isso vale para produtos ou serviços de uma maneira geral.

Assim como nas outras etapas do processo, o ideal é falar de solução e não de características. Óbvio que é preciso fazer um paralelo entre o que o produto/serviço possui, mas, mais do que isso. É importante deixar claro como ela vai ajudar a oportunidade transitar do cenário atual para o cenário desejado. Use e abuse dos benefícios.

Seja assertivo e poupe tempo, demonstre só o que faz sentido para a oportunidade, não há necessidade de mostrar algo que ele não vai atender a sua necessidade.

Recolha feedbacks

Envolva a oportunidade em todo momento enquanto faz a demonstração. Pergunte regularmente se é aquilo mesmo que ela estava esperando, se está atendendo as expectativas. Essa prática facilita a concentração da oportunidade na conversa.

Por fim, peça um feedback completo de tudo aquilo que foi apresentado. Se for positivo, o próximo passo é entender as objeções e entrar em negociação. 

Como calcular a taxa de conversão de Oportunidade para Negociação?

Conversão de Demo para Negociação = Novos oportunidades em negociação / pelo número de oportunidades processadas na etapa de demonstração no período

Uma taxa considerada boa nessa etapa é algo na casa dos 30%, conversões a partir de 35% são consideradas excelentes.

Negociação

Quem não gosta de ver o funil nessa etapa mentiu. É aqui que se concentram as oportunidades mais quentes e a previsão de fechamento (forecast) do mês ou dos próximos meses, dependendo do ciclo de venda. Por isso devemos conduzir a negociação de forma muito inteligente.

Prepare-se

Muitos closers entram na negociação sem ao menos lembrar qual foi o valor da proposta enviada. Fazer uma análise profunda no CRM de vendas para relembrar o que foi acordado e rever o caminho percorrido até aqui, são coisas básicas que precisam ser feitas 100% das vezes, antes de uma reunião de negociação.

Já presenciei reuniões em que a pessoa do outro lado faz uma contraproposta ao closer e a primeira reação é: “só um minuto” e nesse mesmo instante o closer foi verificar qual o valor enviado.

Saber a proposta que foi enviada, faz com que você já entre na reunião sabendo exatamente seus limites de negociação (preço, prazo, quantidade). Criando ainda mais autoridade e firmeza na negociação.

Troca de concessões

Saiba o que cria valor para seu futuro cliente, aquilo que é prioridade no momento e vai solucionar seus problemas. Não crie concessões unilaterais, sempre peça algo em troca. Dessa forma, é possível amarrar a venda e criar condições para as concessões que estão sendo acordadas.

Firme acordos

Após a etapa de concessões certifique-se que está tudo conforme conversado e que a negociação foi boa para ambos. Resuma tudo que foi combinado de forma clara sem esquecer de nada: valores, forma e data de pagamento, e outras negociações que puderem ter ocorrido.

Após tudo acordado é hora de seguir para o fechamento

Como calcular a taxa de conversão de Negociação para Fechamento?

Conversão de Negociação para Fechamento = Novos oportunidades em fechamento / pelo número de oportunidades processadas na etapa de negociação no período.

Fechamento

Se você fez tudo certo, validou todas as informações nas etapas anteriores, criou concessões, pegou compromisso e não existem mais objeções, teoricamente, a próxima etapa é o pagamento. Caso o pagamento não seja para a mesma data, o ideal é firmar algum tipo de compromisso.

Envie um e-mail para ele com tudo que for acordado e solicite um aceite “formal” via e-mail. Se na negociação foi firmado algum acordo que, caso o pagamento não seja realizado naquela data, ele deixa de ter algo concedido anteriormente, destaque bem isso no e-mail é uma excelente forma de gerar escassez e firmar compromisso.

Como calcular a taxa de conversão de Fechamento para Clientes?

taxa de conversao fechamento cliente

E como medir a taxa de conversão geral do funil?

Conversão geral do funil = novos clientes / (leads processados no período – novas oportunidades geradas no período + oportunidades processadas no período).

Conclusão

Entenda como funciona, de forma clara e assertiva, a jornada de compra do seu lead, desenhe o funil de vendas que mais faz sentido e crie os gatilhos de passagem. Não esqueça de mensurar a taxas de conversão em cada etapa e, caso esteja abaixo do esperado, identifique onde estão os gargalos.

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Leonardo Masson

Gerente Comercial na Leads2b, graduando em Administração pela UFPR. Atuando na área comercial desde 2009, sou apaixonado por venda e tecnologia. Nas horas vagas busco relaxar e curtir bons momentos com os amigos e família.

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