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Taxas de conversão: como aumentar em cada etapa do funil de vendas

As taxas de conversão mostram quanto tempo demora para um possível comprador passar por cada etapa do funil de vendas. Descubra como calculá-las e melhorá-las.

As taxas de conversão são métricas que mostram quantos dos seus possíveis compradores de fato convertem – indicando a eficiência das estratégias da sua equipe comercial.

Ou seja, acompanhar as taxas de conversão é fundamental para analisar se seus esforços de vendas estão funcionando e fazer os devidos ajustes para alcançar os melhores resultados.

Além disso, ao observar as taxas de conversão você pode prever se as metas de vendas e receita estão caminhando para um alcance tranquilo ou se será necessário adotar medidas emergenciais para que o objetivo seja cumprido.

Mas, quais métricas devem ser acompanhadas? Como calculá-las? Quais estratégias podem ser adotadas para melhorá-las?

Você vai descobrir tudo isso no post de hoje.

O que são taxas de conversão

As taxas de conversão, em vendas, representa quanto tempo demora para que um possível comprador passe por cada uma das etapas do funil de vendas.

Ou seja, quanto tempo ele leva para passar de prospect para lead, de lead para oportunidade, de oportunidade para negociação e de negociação para venda.

As taxas de conversão no funil de vendas
As taxas de conversão no funil de vendas

Essa taxa determina, assim, a velocidade do seu ciclo de vendas, aponta a qualidade do seu processo de vendas e indica o grau de eficiência da sua equipe comercial.

Para que as taxas de conversão sejam realmente confiáveis e possam estruturar sua tomada de decisão, elas precisam ser apoiadas por um sistema de vendas.

Afinal, o sistema registra cada avanço do comprador nas diferentes etapas do funil de vendas e – combinado os registros feitos pelos vendedores – indica onde estão os gargalos e se existe alguma oportunidade que pode ser aproveitada.

A Leads2b, por exemplo, tem um pipeline que calcula – automaticamente, com base nos dados registrados – a eficiência em cada estágio do funil, incluindo quantos potenciais clientes foram perdidos.

A Leads2b calcula automaticamente cada potencial cliente perdido, em cada etapa do pipeline, indicando também a eficiência geral dos esforços de vendas
A Leads2b calcula automaticamente cada potencial cliente perdido, em cada etapa do pipeline, indicando também a eficiência geral dos esforços de vendas

Importância de acompanhar as taxas de conversão

Acompanhar as taxas de conversão é importante porque é uma das maneiras mais simples e eficazes de analisar o desempenho de suas vendas. 

Sem isso, você não só perde o controle sobre o seu funil de vendas, como também descobre que não consegue rastrear as falhas que podem surgir na geração de leads.

O que faz com que sua equipe de vendas continue desperdiçando tempo e dinheiro com processos ineficientes.

Assim, ao acompanhar suas taxas de conversão, você ganha mais eficiência – o que significa mais receita.

Afinal, o dinheiro que você economiza eliminando práticas ineficientes pode ser direcionado para estratégias que realmente gerem receita.

Por fim, o acompanhamento das taxas de conversão permite uma modelagem de previsão aprimorada. 

Isso porque essas métricas permitem que você faça modelos de previsão baseados em dados.

E, quando combinadas com uma tecnologia de inteligência de vendas – proporcionada pelas plataformas comerciais – melhoram seu negócio em sua totalidade.

Como calcular as taxas de conversão

Como vimos, as taxas de conversão acompanham o funil de vendas, por isso primeiro é preciso entendê-lo, para então conseguir compreender o cálculo das taxas.

Etapas do funil de vendas
Etapas do funil de vendas

Identificação de possíveis compradores

A primeira fase do funil de vendas é, basicamente, a descoberta de possíveis compradores que têm todo o perfil para usar a solução que sua empresa oferece.

Ou seja, eles não procuraram pela sua solução, mas você – através de suas pesquisas de perfil de cliente ideal, descobriu que essas pessoas precisam do produto ou serviço que você oferece.

Então, você agrupa essas pessoas em listas de contatos segmentadas (por dor, por segmento ou localização, por exemplo) e inicia as abordagens.

Nessa etapa, essas pessoas são chamadas prospects.

A reação das pessoas às suas abordagens determinam se elas vão passar de prospects a leads.

Ou seja, de pessoas que podem ter interesse na sua solução a pessoas que realmente têm interesse comprovado no que você oferece.

A fórmula do cálculo da taxa de conversão de prospects em leads é:

Fórmula da taxa de conversão de prospect para lead
Fórmula da taxa de conversão de prospect para lead

Leads qualificados

Os leads são as pessoas responderam positivamente ao seu e-mail frio (também conhecido como cold mail), atenderam sua ligação fria (chamada também de cold call) – ou qualquer outra estratégia da prospecção ativa – e aceitaram marcar uma reunião para saber mais sobre seu produto ou serviço.

Isto é, os leads são os possíveis compradores que aceitaram sua abordagem inicial, agendando uma conversa para saber mais sobre sua solução.

Se, depois dessa conversa – onde seu produto foi apresentado e você entendeu o contexto do cliente, suas dores, desejos e desafios específicos – o lead quiser avançar para uma demonstração da sua solução, ele passa a ser considerado uma oportunidade de venda.

Calcular essa taxa de conversão é de extrema importância para identificar a qualidade e a adequação dos leads.

A taxa de conversão de leads em oportunidades é calculada da seguinte forma:

Fórmula do cálculo da taxa de conversão de lead para oportunidade de venda
Fórmula do cálculo da taxa de conversão de lead para oportunidade de venda

Proposta comercial entregue

A próxima fase do funil de vendas envolve as oportunidades de vendas – os possíveis compradores que assistiram a uma demonstração do seu produto.

Nessa etapa, os potenciais clientes descobrem exatamente como o produto que você está oferecendo atende às suas necessidades e expectativas.

É a fase também onde, geralmente, os compradores levantam as objeções – que são os desafios que podem impedi-los de utilizar sua solução.

Se esses compradores entenderem que seu produto/serviço pode realmente ajudá-los – e suas objeções forem resolvidas – eles passam para o próximo passo: acertar os detalhes da negociação.

A taxa de conversão de oportunidade de venda para negociação é a seguinte:

Fórmula do cálculo de oportunidade para negociação
Fórmula do cálculo de oportunidade para negociação

Proposta em negociação

Nessa etapa, são discutidas as condições para a negociação – envolvendo a troca de concessões, valores, forma de pagamento e (caso seja necessário) o estabelecimento de condições especiais.

O cálculo da taxa de conversão de negociação para fechamento é:

Taxas de conversão: como aumentar em cada etapa do funil de vendas 1

Fechamento

É a etapa do funil que representa a oficialização da compra. Ou seja, a confirmação do pagamento (ou da data do pagamento, no caso deste não ter sido agendado para o mesmo dia).

Essa confirmação é feita através do envio da proposta comercial, que deve ser respondida positivamente pelo comprador – quando este se torna oficialmente um cliente da sua empresa.

Essa taxa de conversão é representada pelo cálculo:

Fórmula da taxa de conversão de negociação para venda
Fórmula da taxa de conversão de negociação para venda

Mas, e para calcular a taxa de conversão geral do meu funil de vendas?

Para isso, basta utilizar o seguinte cálculo:

Fórmula da taxa de conversão geral do funil
Fórmula da taxa de conversão geral do funil

Como melhorar as taxas de conversão

Vimos que as taxas de conversão acompanham o funil de vendas.

Assim, para te ajudar a melhorar seus resultados, separamos algumas dicas para cada um dos estágios do funil.

Prospects para leads

A primeira providência para melhorar suas taxas de conversão de prospect para lead é buscar entender qual é o momento atual do comprador e qual o cenário desejado. 

Para isso, faça perguntas estratégicas com o intuito de entender com maior nível de detalhes quais são os objetivos, dores e desejos dele.

Assim você será mais assertivo na geração de valor.

Justamente buscando auxiliar nesse sentido, foram desenvolvidas estruturas de perguntas específicas. 

Como é o caso do BANT Sales, que reúne perguntas relacionadas ao orçamento, autoridade, necessidade e urgência do potencial cliente.

Outra estratégia muito utilizada nas vendas – especialmente as complexas, próprias do B2B – é o SPIN Selling.

A estrutura de perguntas do SPIN é dividida em situação, problema, implicação e necessidade.

Você pode aprender mais sobre a técnica baixando o e-book abaixo.

Para melhorar suas taxas de conversão de potenciais clientes interessados, utilize metodologias de perguntas estratégicas - como o SPIN Selling. Aprenda tudo sobre essa técnica baixando o e-book

Por fim, temos uma evolução do BANT – voltada para empresas que oferecem produtos e/ou serviços por assinatura, como as SaaS. Trata-se do GPCT.

Essa estrutura reúne perguntas sobre objetivos, planos, desafios e a urgência do cliente em relação à solução que está sendo oferecida a ele.

Por fim, existe ainda uma estrutura que une categorias de perguntas do GPCT e do BANT: o GPCTBA&CI.

Este, além de incluir objetivos, planos, desafios e urgência, também traz perguntas sobre orçamento e implicações.

Escolha a estrutura que atende melhor ao perfil dos seus clientes e da sua empresa e aplique-as para obter melhores resultados em suas taxas de conversão de prospect para lead.

Leads para oportunidades

Se você quer despertar o interesse do lead em se tornar uma oportunidade, precisa mostrar como sua solução é a ideal para resolver o problema dele, especificamente.

Para isso, tenha em mente que a ideia não é sair falando de características e funcionalidades do seu produto.

Você deve contextualizar a solução na situação atual do seu potencial cliente e mostrar como ela será útil para levá-lo a alcançar seus objetivos.

Qualifique o lead

Entender o perfil e interesse dos leads é essencial para que eles só se tornem oportunidades se realmente estiverem prontos para isso.

Para tanto, crie uma matriz de perfil x interesse, considerando informações básicas para entender se o lead está ou não alinhado com sua solução para dar o próximo passo. 

Por exemplo:

Exemplo de esquema de qualificação para pontuação de leads
Exemplo de esquema de qualificação para pontuação de leads

Dê peso e pontue cada resposta. Se puder contar com um CRM para automatizar essa pontuação, melhor ainda.

Com a Leads2b, por exemplo, é fácil fazer a pontuação de leads:

Qualificação automática da Leads2b
Faça a qualificação automática com a Leads2b

Faça uma linha de corte e não avance para o estágio de oportunidade os leads que ficarem abaixo da pontuação. 

Os que não forem aprovados para continuar, entram em um fluxo de nutrição, onde são educados até estarem prontos para avançar.

Ou então são deixados, para serem aproveitados em estratégias de co-marketing.

Caso esse lead seja aprovado para avançar, ele passa a ser uma oportunidade. 

Quer aprender a qualificar novos leads para melhorar suas taxas de conversão em oportunidade? Aprenda tudo o que você precisa saber baixando este e-book

Oportunidade 

Demonstração é a etapa onde está a maior concentração de oportunidades do funil. As que converterem nessa etapa estarão muito mais próximas de se tornarem um novo cliente.

Sendo assim, trate com muito carinho essa etapa do funil. 

E como aumentar a taxa de conversão nesse estágio?

Valide as informações

Antes de começar a demonstração, garanta que todas as informações coletadas até o momento estão corretas. 

Que você entendeu todas as dores, objetivos e necessidades da sua oportunidade e não deixou passar nenhuma informação importante.

Nada de overview

Muitos vendedores pensam que o ideal em uma demonstração é fazer um tour por todas as características do produto. 

Mas não é isso, muito pelo contrário.

Não faça uma demonstração que não gere valor, falando de capacidade, formato, estrutura ou cor, por exemplo. 

Isso vale para produtos ou serviços de uma maneira geral.

Assim como nas outras etapas do processo, o ideal é falar de solução e não de características. 

Óbvio que é preciso fazer um paralelo entre o que o produto/serviço possui – mas, mais do que isso.

É importante deixar claro como ela vai ajudar o potencial cliente a transitar do cenário atual para o cenário desejado. 

Para isso, use e abuse dos benefícios.

Seja assertivo e poupe tempo – demonstre só o que faz sentido para o comprador, não há necessidade de mostrar algo que não vai atender a necessidade dele.

Recolha feedbacks

Envolva o comprador a todo momento, enquanto faz a demonstração.

Pergunte regularmente se é aquilo mesmo que ele estava esperando e se está atendendo as expectativas dele. 

Essa prática facilita a concentração do potencial cliente na conversa.

Por fim, peça um feedback completo de tudo aquilo que foi apresentado. Se for positivo, o próximo passo é entender as objeções e entrar em negociação. 

Negociação

Muitos vendedores entram na negociação sem ao nem menos lembrar qual foi o valor da proposta enviada. 

Fazer uma análise profunda no CRM de vendas para relembrar o que foi acordado e rever o caminho percorrido até estágio são providências básicas, que precisam ser feitas 100% das vezes antes de qualquer reunião de negociação.

É comum em reuniões de vendas o comprador fazer uma contraproposta e a primeira reação do vendedor ser: “só um minuto” e imediatamente verificar qual o valor enviado.

Saber a proposta que foi enviada faz com que você já entre na reunião sabendo exatamente seus limites de negociação (preço, prazo, quantidade). 

Criando ainda mais autoridade e firmeza na negociação.

Troca de concessões

Saiba o que cria valor para seu futuro cliente, aquilo que é prioridade no momento e vai solucionar seus problemas. 

Além disso, não crie concessões unilaterais, sempre peça algo em troca. 

Dessa forma, é possível amarrar a venda e criar condições para as concessões que estão sendo acordadas.

Firme acordos

Após a etapa de concessões certifique-se que está tudo conforme conversado e que a negociação foi boa para ambos. 

Resuma tudo que foi combinado de forma clara, sem esquecer de nada: valores, forma e data de pagamento e outras negociações que puderem ter ocorrido.

Descubra todas as técnicas de negociação para melhorar suas taxas de conversão de negociação em fechamento fazendo o download deste e-book

Fechamento

Facilite todo o processo de fechamento para que nada venha a atrapalhar o negócio de se concretizar.

Envie a proposta formal, detalhando cada ponto acordado, estabelecendo as datas e formas de pagamento. 

Nessa etapa, é ainda mais importante contar com um sistema de vendas que automatize esse processo, para que essa confirmação seja registrada junto ao histórico do cliente.

Isso ajuda a garantir segurança judicial e também é fundamental para garantir o acompanhamento do departamento financeiro e o de pós-vendas (já que o processo de integração do cliente começa a partir do pagamento).

Faça o envio de propostas automatizadas com a Leads2b
Faça o envio de propostas automatizadas com a Leads2b

Para tornar a assinatura do contrato mais ágil, use uma ferramenta automatizada. Como, por exemplo, o ClickSign, o CertiSign ou o DocuSign.

Valor ideal para as taxas de conversão

Uma empresa industrial com uma taxa de conversão de 15% pode estar praticamente falindo enquanto uma agência de marketing digital com a mesma porcentagem, pode estar com as vendas deslanchando.

Como assim?

Isso acontece porque não existe um valor universal que determine se suas taxas de conversão estão boas ou não.

Afinal, elas variam muito de um nicho para o outro.

Por isso, a melhor forma de saber se suas taxas de conversão estão boas é pesquisar no segmento do seu negócio.

Várias empresas reúnem análises de dados de suas taxas de conversão. Use-as para fazer uma comparação entre elas e com os números do seu negócio para avaliar se suas taxas de conversão estão na média da sua área de atuação.

E não esqueça: o ideal é que suas taxas de conversão sejam crescentes – então, esforços para melhorar seus resultados nunca serão demais.

Conclusão

As taxas de conversão demonstram a assertividade dos seus esforços de vendas, apontam gargalos e ajudam a basear tomadas de decisões.

Mas, para isso precisam ser apoiadas por um sistema comercial completo e robusto, que acompanhe cada evolução dos possíveis compradores no funil de vendas.

As taxas de conversão não possuem um valor fixo que indique se estão boas ou não. Afinal, cada segmento apresenta números diferentes.

Assim, para entender se suas taxas de conversão estão satisfatórias, você vai precisar fazer pesquisas na área de atuação da sua empresa e fazer a comparação. 

Se estiver precisando fazer alguma melhoria, lembre-se das dicas que demos no artigo e hoje e faça os ajustes necessários.

Qualquer dúvida, lembre-se: estamos aqui para te ajudar!

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Leonardo Masson  

Gerente Comercial na Leads2b, graduando em Administração pela UFPR. Atuando na área comercial desde 2009, sou apaixonado por venda e tecnologia. Nas horas vagas busco relaxar e curtir bons momentos com os amigos e família.

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