O sonho de todo o gerente de vendas, diretor comercial ou mesmo CEO é poder dizer – seguramente – que sua empresa alcançou o sucesso em vendas.
E se você está incluído entre eles, saiba que não existe uma receita infalível nem um conjunto de passos a seguir que vão te levar, sem erro, diretamente para o sucesso em vendas.
Mas existem algumas práticas que podem te colocar no rumo certo para que você consiga alcançar esse objetivo.
E você vai conhecer 13 delas no post de hoje. Preparado?
- Faça um benchmarking
- Faça um planejamento de vendas
- Aplique a metodologia ágil
- Organize sua equipe para a máxima performance
- Mantenha sua equipe motivada
- Crie e mantenha uma cultura de vendas campeã
- Prepare sua equipe para o não
- Conheça seus clientes
- Descubra a dor dos seus clientes
- Trabalhe em conjunto com o marketing
- Seja customer centric
- Use uma ferramenta que ajude a captar e fidelizar clientes
- Acompanhe de perto seus resultados – sempre.
13 dicas para superar as dificuldades e obter o sucesso em vendas
Toda a empresa precisa vender bem para se manter competitiva no mercado. Mas, como conquistar o tão desejado sucesso em vendas?
Como já dissemos, não existe uma fórmula mágica, mas algumas iniciativas podem te ajudar a encontrar esse caminho tão procurado – e listamos algumas delas a seguir:
1. Faça um benchmarking
A primeira coisa que você precisa fazer para alcançar o sucesso em vendas é pesquisar os dados do seu mercado específico.
Ou seja, extrair as informações que vão basear seu planejamento de vendas, a criação de metas gradativamente desafiadoras (mas possíveis), entender os gargalos que podem ser eliminados através da sua solução, entre outros.
Essa pesquisa – que envolve analisar estatísticas do segmento, sondar concorrentes e buscar por dados de empresas parceiras – é conhecido como benchmarking.
Para fazer o benchmarking sem erro, você precisa seguir alguns passos específicos:
2. Faça um planejamento de vendas imbatível
“Se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve.”
Gato Cheshire, Alice no País das Maravilhas – Lewis Carroll
Mas, se você tem o objetivo de alcançar o sucesso em vendas, então sabe para onde ir. Portanto, precisa traçar um caminho até lá, certo?
É por isso que você deve definir seu planejamento de vendas.
Nele, são determinados quais serão seus clientes-alvo, suas metas de receita, a estrutura da sua equipe, além das estratégias e dos recursos necessários para alcançar seus objetivos.
Para montar um planejamento de vendas impecável, confira este outro artigo – que detalha o passo a passo que você deve seguir.
3. Aplique a metodologia ágil
O mercado atual é definido pelo termo VUCA: volátil, incerto, complexo e ambíguo (volatility, uncertainty, complexity e ambiguity, em inglês).
Encontrou alguma semelhança com o cenário das vendas?
Realmente, VUCA é uma sigla que define a realidade das vendas. Mas, como acompanhar toda essa instabilidade?
Com equipes que são orientadas à mudança constante.
Ou seja, para alcançar o sucesso em vendas, você precisa adotar uma metodologia que prepare sua equipe comercial para os desafios que irá enfrentar.
E isso pode ser feito através de uma gestão focada na metodologia ágil.
Essa modalidade de gestão quebra o objetivo principal em metas menores e mais imediatas, que podem ser alcançadas mais rapidamente.
Com isso, permite feedbacks em tempo real, destacando pequenos problemas que podem ser eliminados antes que comprometam o sucesso da missão – admitindo correções e melhorias para manter o avanço rumo ao objetivo principal.
Para implementar a metodologia ágil e garantir que sua equipe tenha 3x mais chances de sucesso, confira este outro artigo.
4. Organize sua equipe para obter a máxima performance
Aplicar metodologia ágil é um passo importante para alcançar o sucesso em vendas, mas só vai funcionar se você tiver uma equipe comercial bem estruturada.
E não estamos falando apenas da seleção de profissionais competentes – ainda que isso seja fundamental.
Aqui o foco é destacar a importância de organizar sua equipe de forma estratégica para alcançar a máxima performance e, consequentemente, o sucesso em vendas.
Existem várias formas de organizar sua equipe, dependendo do tamanho dela, dos seus objetivos de vendas e do segmento específico da sua empresa.
Neste artigo, você pode conferir as diferentes formas de organizar sua equipe. Se seu time é reduzido, temos este outro post que mostra como organizar equipes de até 3 pessoas.
5. Mantenha sua equipe motivada – e bem treinada
Dificilmente você vai conseguir conquistar o sucesso em vendas se estiver constantemente preocupado em substituir os vendedores que saem da sua equipe.
Ou se estiver contando com um time cheio de vendedores insatisfeitos e desengajados.
Portanto, é fundamental manter sua equipe sempre motivada.
Mesmo que a remuneração seja um bom incentivo para manter seus vendedores, ela não é o único motivador para que um profissional permaneça em uma empresa.
Uma boa cultura organizacional, um ambiente positivo e possibilidade de crescimento são fatores determinantes para manter os profissionais atuais motivados.
Por isso, considere oferecer planos de desenvolvimento individual, progressão de carreira, definir metas desafiadoras (mas atingíveis) e fornecer treinamentos.
Para descobrir como manter seus vendedores motivados – além da remuneração – confira este outro artigo.
6. Crie e mantenha uma cultura de vendas campeã
Vimos no tópico anterior que o clima organizacional é importante para manter sua equipe motivada – e te ajuda a alcançar o sucesso em vendas.
E, realmente, esse ponto é importante. Afinal, o departamento comercial já é naturalmente desafiador e pode rapidamente se tornar opressivo.
Mas, como manter o equilíbrio e criar uma cultura de vendas campeã?
Primeiramente, você deve manter o clima sempre desafiador, mas com metas possíveis.
Se os vendedores sabem que não vão atingir a meta, eles estarão sempre ansiosos e, geralmente, nem vão tentar alcançá-la.
Outra dica é manter pesquisas de satisfação, para entender o que os vendedores estão sentindo e dar espaço para que indiquem pontos de melhoria.
Para que isso funcione, você precisa criar um ambiente onde a comunicação seja aberta e honesta, sem medo de punições.
Por isso, dê e receba feedbacks com uma postura aberta, disposta a implementar as melhorias apontadas.
Por fim, permita que seus vendedores tenham protagonismo, que mostrem seu potencial e que se aventurem em colocar suas ideias em prática.
Mas, para isso dar certo, você precisa garantir que sua equipe esteja consciente das consequências de suas ações e esteja pronta para assumi-las.
7. Prepare sua equipe para o não
Se tem uma palavra que todo vendedor precisa saber ouvir sem se abalar é o “não”.
E, se sua equipe não for composta por pessoas resilientes, que saibam lidar com as negativas, você vai estar sempre longe de conquistar o sucesso em vendas.
Por isso, ao montar sua equipe, priorize vendedores emocionalmente inteligentes e refine ainda mais essa inteligência emocional.
O melhor é que, com uma equipe comercial inteligente, mais do que superar o não, seus vendedores serão capazes de compreender e explorar as emoções dos clientes e orientá-los para a compra com maior facilidade.
Além de garantir um clima onde todos conseguem dominar suas emoções, gerando menos conflitos entre si e garantindo a harmonia.
No e-book abaixo você aprende passo a passo como desenvolver a inteligência emocional em sua equipe:
8. Conheça seus clientes
O próximo passo no caminho rumo ao sucesso em vendas é conhecer a fundo seu público. Ou seja, as pessoas para quem você quer vender.
“Público-alvo consiste em um conjunto de compradores que possuem necessidades e/ou características comuns àquelas que a empresa ou organização decide atender”.
Kotler e Armstrong, 2007
O público-alvo abrange informações geográficas (região de localização dos possíveis compradores), segmento de mercado (indústria, comércio, etc), porte da empresa (micro, pequena, média, grande) e número de funcionários ou áreas específicas (com departamento de marketing, logística, etc).
Assim, um exemplo de público-alvo de uma indústria madeireira podem ser fábricas de pisos de madeira, com cerca de 600 funcionários, faturamento de R$ 700 milhões e que atuam na região norte do país.
Além de conhecer seu público-alvo, sua empresa também deve conhecer aqueles clientes que aproveitam ao máximo a sua solução, fecham negócio com maior facilidade, fazem aquisições com maior ticket médio e mantêm um relacionamento mais longo com sua empresa (possuem maior lifetime value).
Esses são os seus perfis de clientes ideais, também conhecidos como ideal customer profile, ou ICP.
Por exemplo, o perfil de cliente ideal de uma indústria têxtil poderiam ser fábricas de roupas, que estão em expansão e atuam em Joinville, Santa Catarina.
Além do público-alvo e do ICP, sua estratégia de vendas será ainda mais assertiva se você conseguir falar ao coração dos seus possíveis compradores.
Isso pode ser feito ao se definir a persona – que é a personificação dos seus potenciais clientes.
Essa personificação deve incluir nome, idade, cargo, responsabilidades, dores, objetivos e os desafios que seus clientes e possíveis compradores enfrentam no dia-a-dia.
Além dos canais que consomem conteúdo (jornais, revistas, blogs) e em qual formato (e-books, blog posts, podcasts, webinars, etc).
Um exemplo de persona é o Fernando, o responsável pelas compras de tecidos para a fábrica de roupas, que tem 35 anos e é responsável por fazer a aquisição de tecidos de qualidade pelo melhor custo-benefício.
Seus maiores medos são fazer escolhas ruins e lidar com fornecedores que não cumprem os prazos de entrega.
Suas principais fontes de informação são blogs e suas preferências de conteúdo são podcasts e webinars.
Por fim, seu objetivo é garantir a aquisição de tecidos de máxima qualidade a um preço que permita à empresa conseguir ter um alto retorno sobre o investimento.
9. Descubra os problemas dos seus clientes
Vimos no tópico anterior que, para falar ao coração do cliente – e alcançar assim o sucesso em vendas – você precisa conhecer a fundo a dor dele.
Afinal é a partir dessa dor que você vai construir suas estratégias de marketing (criando anúncios, desenvolvendo conteúdos, entre outros) e suas táticas de vendas (orientando a criação dos discursos de vendas dos vendedores, por exemplo).
A dor do seu cliente é importante, inclusive, para que você desenvolva uma proposta de valor irresistível, que tornará sua solução indispensável para o seu cliente.
No e-book abaixo, você vai aprender técnicas imbatíveis para identificar com assertividade a dor do seu cliente.
10. Trabalhe em conjunto com o marketing
Quer alcançar o sucesso em vendas? Esse é um dos maiores segredos para isso, sendo inclusive muito negligenciado.
Se você parar para pensar, fica claro que os dois departamentos trabalharem em cooperação é uma iniciava óbvia.
Afinal, uma das atribuições do marketing é desenvolver estratégias para geração de leads em canais variados, alcançando um alto volume de pessoas.
Então, após fazer a pontuação desses leads adquiridos, passa-los para a equipe de vendas trabalhar neles – fazendo a qualificação e fechando a venda com os potenciais clientes que estão prontos para comprar.
Aliás, é fundamental que essa pontuação de leads seja definida em conjunto, para que o marketing só transfira para vendas os leads com melhor potencial, poupando tempo da equipe de vendas e trazendo negócios de melhor qualidade.
É por isso que unir esses 2 departamentos é uma estratégia tão lucrativa, trazendo taxas de crescimento 24% mais aceleradas e lucro 27% mais rápido.
Além de aumentar a receita em 32%, reter 36% mais clientes e trazer taxas de sucesso 38% maiores, segundo o Aberdeen Group.
11. Seja customer centric
Aqui na Leads2b, temos um lema: “faça um cliente, não uma venda”. Afinal, o sucesso em vendas de qualquer empresa está diretamente ligado à experiência do cliente.
Portanto, você precisa focar todas as suas estratégias em um objetivo específico: fornecer aos clientes e potenciais compradores a melhor experiência possível sempre.
Por que isso importa tanto?
Por isso, é fundamental se tornar customer centric: colocar o cliente no centro de todas as estratégias – não só no atendimento.
O foco deve estar no comprador desde o desenvolvimento e melhorias em seu produto ou serviço até o pós-vendas.
E você pode aprender como fazer isso neste outro artigo.
12. Use uma ferramenta que ajude a captar e fidelizar clientes
Se você busca o sucesso em vendas, sabe que deve conquistar o máximo de possíveis compradores possível – e também fidelizar os clientes que já conquistou.
E, para isso, você vai precisar do apoio de uma ferramenta completa, que te permita fazer tudo isso e mais.
Gerar leads, segmentar suas listas para garantir uma comunicação assertiva, permitir o contato com esses clientes através da automação de ligações, e-mails e videoconferências, automatizar o envio de propostas comerciais e garantir a total satisfação do cliente com seu produto.
Além de manter todas as informações coletadas em cada um desses passos registradas e protegidas, mantendo a segurança jurídica – principalmente devido à Lei Geral de Proteção de Dados.
Uma ferramenta como a Leads2b, que automatiza seu processo comercial de ponta a ponta, acelerando etapas de vendas, integrando toda a sua operação comercial e escalando seu crescimento.
Aliás, é importante aprender exatamente como a LGPD afeta sua empresa. Por isso criamos o e-book abaixo: para esclarecer todas as suas dúvidas nesse sentido:
13. Acompanhe de perto seus resultados – sempre
Por fim, você precisa acompanhar seu progresso rumo ao sucesso em vendas, fazendo os ajustes necessários para se manter no caminho certo.
Isso pode ser feito através da definição e acompanhamento de indicadores-chave de desempenho (KPIs).
Esses indicadores rastreiam as tarefas que vão levar sua equipe a alcançar as metas que levam ao objetivo final.
Por exemplo, se o objetivo é aumentar a receita da empresa, uma das metas do departamento de vendas pode ser o aumento do ticket médio das vendas.
E, para alcançar essa meta, um indicador-chave pode ser taxa de cross sell (ou vendas cruzadas).
Além de definir os KPIs, você também precisa manter estes dados acessíveis e fáceis de interpretar.
Para isso, você pode usar painéis visuais e compartilhar com sua equipe.
A plataforma da Leads2b, por exemplo, traz os principais KPIs a serem rastreados em um processo comercial, que podem ser visualizados por todos os envolvidos em tempo real:
Conclusão
Ufa, chegamos ao fim de 13 dicas valiosas para te ajudar a alcançar o sucesso em vendas. Agora resta a dúvida: por qual delas você vai começar? Melhor ainda, você já coloca alguma delas em prática aí na sua empresa?
Conta para a gente nos comentários!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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