A necessidade de desenvolvimento de soft skills vai muito além do mundo das vendas.
A automação está transformando o cenário do trabalho atual e futuro na maioria dos setores.
Por exemplo, o Word Economic Forum estima que, em 2025, 43% das empresas pesquisadas pretendem reduzir seu pessoal devido à tecnologia.
Mas com essa mudança vem a oportunidade.
Conforme as máquinas assumem a maioria das tarefas manuais que os vendedores costumavam fazer, surgem novas oportunidades para os humanos trabalharem junto à tecnologia e alavancar suas habilidades para realizar tarefas mais complexas.
Os vendedores que possuem soft skills – habilidades exclusivas dos humanos – estão essencialmente se preparando para o futuro em face de um mercado em constante mudança.
Talvez o exemplo mais revelador da mudança na demanda por habilidades esteja no The Future of Jobs Report 2020.
O relatório observa que competências abrangidas pela inteligência emocional (como gerenciamento do estresse, autogestão e resolução de problemas) e resiliência serão tendência de demanda em 2025.
E, para que você já vá se preparando até lá, separamos as principais soft skills em vendas.
Vamos lá?
- Inteligência emocional
- Escuta ativa
- Accountability
- Coachability
- Gerenciamento de tempo
- Storytelling
- Colaboratividade
- Resiliência
- Orientação à metas.
10 soft skills para desenvolver e ter mais sucesso em vendas
As soft skills são habilidades pessoais informais geralmente aprendidas ao longo da vida de um profissional e costumam se relacionar com a aptidão em realizar tarefas comuns e se conectar com outras pessoas.
Diferente das hard skills – que são competências fundamentais para desempenhar o papel de vendedor, as soft skills trazem o verdadeiro diferencial dos profissionais.
Afinal, as soft skills além de serem desenvolvidas ao longo do tempo, geralmente fazem parte da personalidade dos vendedores.
Além disso, como as vendas são centradas nas pessoas, as soft skills são críticas para qualquer vendedor que queira ter sucesso.
1. Inteligência emocional
A inteligência emocional permite que você compreenda como as pessoas estão se sentindo e administre tanto as suas emoções quanto as emoções delas em relação a você.
Quando você possui essa soft skill, as pessoas se relacionam naturalmente com você e têm vontade de seguir sua orientação.
Existem 4 habilidades que estão contidas na inteligência emocional:
Tendo essa soft skill bem desenvolvida, você pode:
- Perceber emoções
- Usar as emoções a seu favor (gerenciamento do estresse)
- Compreender as emoções (suas próprias e as dos outros)
- Gerenciar as emoções
Ser emocionalmente inteligente é uma soft skill incrivelmente valiosa para se ter em sua carreira em vendas.
Afinal, se você conseguir captar o humor de um cliente em potencial, pode avaliar como orientar suas conversas.
Ele está de bom humor? Talvez seja hora de fechar o negócio.
Ele está com um humor não muito bom? Pergunte sinceramente se está tudo bem e ouça o que ele tem a dizer.
O que nos leva ao próximo ponto…
2. Escuta ativa
Quando se está tentando vender um produto ou serviço e está focado em atingir suas metas de vendas, pode ser tentador cair no padrão de convencer alguém a comprar de você, falando sem parar até que a pessoa concorde.
Infelizmente, muitos vendedores ainda fazem isso. Não seja esse vendedor. Ninguém gosta disso.
Em vez disso, tente ouvir seus clientes em potencial. Em muitos casos, eles dizem quais são seus pontos fracos e o que estão procurando – você só precisa ouvir.
Obviamente, é produtivo fazer perguntas para orientar a conversa de uma forma que o potencial cliente forneça as informações de que você precisa.
Mas evite assumir o controle total da conversa.
Ouça o que os compradores têm a dizer e determine a melhor próxima etapa para eles.
Lembre-se: você precisa estar do lado do cliente e fazer com que ele se sinta bem durante toda a jornada de compra.
3. Accountability
“A qualidade ou estado de ser responsável; uma obrigação, ou disposição de aceitar responsabilidade ou dar conta de suas ações.”
Accountability de acordo com o Merriam-Webster
Já no The Oz Principle, accountability é definido como:
“A escolha pessoal de se elevar acima das circunstâncias e demonstrar a propriedade necessária para alcançar os resultados desejados.”
Tom Smith e Craig Hickman – The Oz Principle
O accountability é a capacidade de ter objetivos bem definidos, se comprometer a alcançá-los e se responsabilizar pelas suas consequências (boas ou ruins).
Um vendedor com esta soft skill é mais apto a procurar soluções que tragam melhores resultados.
Além de ser um profissional que consegue reconhecer falhas críticas nas ações que está tomando e se compromete a eliminá-las.
4. Coachability
Quando um vendedor é bom em ouvir e implementar feedback, seu nome normalmente sobe rapidamente para o topo da classificação – e permanece lá.
Afinal, ele está combinando os pontos fortes de um grande vendedor com os insights que tem dos feedbacks que recebe. E essa é uma combinação vencedora.
Além disso, as vendas estão em constante evolução.
Os compradores são muito mais sofisticados do que costumavam ser – e o que funcionava em 1996 definitivamente não vai funcionar em 2021.
Assim, para manter seu processo e estratégias atualizados, você precisa ter essa soft skill bem desenvolvida.
Como conseguir isso:
O primeiro passo é simples: reserve 5 minutos todos os dias para refletir sobre o que deu certo e onde você pode melhorar.
De acordo com Mark Roberge, palestrante sênior da Harvard Business School, vendedores altamente adaptáveis estão sempre analisando seu desempenho e procurando por pontos de melhoria.
Obviamente, o fator mais importante de coachability é como você responde ao feedback de seu gerente, treinador ou mentor.
Por isso, lembre-se de manter a mente aberta e seguir os comentários e sugestões dele(s), mesmo se não gostar.
Se o conselho funcionar, você vai estar em melhor forma do que antes. Caso contrário, é só parar de usá-lo. De todo o jeito, quem ganha é você.
Por fim, comunique-se com seu gerente. Será muito mais fácil para ele avaliar seu progresso e fornecer informações valiosas se estiver sempre por dentro.
5. Gerenciamento de tempo
Embora a venda envolva dinheiro, algo muito mais precioso é trocado e utilizado ao longo do caminho – o tempo.
O tempo do seu cliente é importante, assim como o seu.
A capacidade de um vendedor de otimizar o tempo melhora a produtividade e a eficiência de custos, criando as circunstâncias necessárias para o alto desempenho.
Essa soft skill é potencializada com ferramentas de automação de vendas, análise e outras tecnologias, oferecendo um retorno sobre o investimento significativo para qualquer negócio.
6. Storytelling
Vender não requer apenas mostrar as características do seu produto, mas também convencer os clientes de que esses recursos vão resolver seus problemas ou beneficiá-los de forma significativa.
Geralmente, você precisa articular sua mensagem contando uma história que ressoe profundamente com seu público-alvo.
Como usar o storytelling:
Desenvolva ângulos de história: com base em tendências de mercado, percepções de vendas e desenvolvimento de produtos, feedback de clientes, parceiros e imprensa
Aumente a relevância: transformando mensagens-chave em histórias de diferentes perspectivas com posições de visão de futuro, percepções da indústria e experiência técnica
Defina as mensagens principais: aborde aspectos econômicos, estratégicos e tecnológicos com relevância para as decisões de compra
Aumente a conscientização: adaptando o conteúdo a seus objetivos específicos: marketing digital, mailings e newsletters, apresentação de vendas, artigos de blog ou pitch de vendas.
Benefícios dessa soft skill em vendas:
- Constrói confiança e cria uma conexão com o potencial cliente
- Transforma dados e fatos, tornando-os aplicáveis, interessantes e relevantes
- Fecha mais vendas, já que leva as pessoas a um nível emocional.
7. Colaboratividade
As equipes de vendas raramente operam como um exército de uma pessoa só. Esse departamento geralmente precisa colaborar com marketing e produto, por exemplo.
Consequentemente, a capacidade de alinhar as metas, fluxos de trabalho e cronogramas com o de outras pessoas é uma soft skill importante para os profissionais de vendas.
As equipes de vendas seguem um plano que atribui diferentes funções e requer resultados diferentes dos membros.
E, a maioria dessas funções e resultados dependem uns dos outros para o sucesso coletivo.
Isso significa que a falta de trabalho em equipe e liderança plana é um caminho certo para resultados indesejados e objetivos perdidos.
8. Resiliência
“Não, obrigado. Talvez na próxima vez. Não é para mim.”
Essas palavras são dolorosamente familiares para a maioria dos vendedores.
Quando a rejeição cobra seu preço, pode ser o suficiente para fazer até mesmo os melhores vendedores considerarem uma mudança de carreira.
A melhor maneira de superar isso é aumentando a soft skill da resiliência.
Desenvolver a resiliência é aprender a se recuperar da rejeição.
Pessoas resilientes permanecem positivas, veem os fracassos como oportunidades de aprendizagem e não aceitam o “não” como algo pessoal.
Ou seja, ter resiliência é algo que pode – e deve – ser trabalhado todos os dias na rotina de qualquer vendedor.
Existem diversas formas de trabalhar essa soft skill em vendas, você pode começar ouvindo esse podcast, por exemplo.
9. Ser orientado a metas
Excelentes profissionais de vendas são motivados pela noção de que:
- Há uma meta a ser alcançada
- É uma meta alcançável
- Conseguir é incrível
- Há uma recompensa na linha de chegada.
Com essa soft skill, os vendedores fazem todos os esforços para cumprir ou superar as metas.
Para se tornar um representante de vendas altamente motivado e orientado para o alcance das metas, é preciso mentalizar os 4 pontos acima diariamente.
Conclusão
Vendas é um campo altamente competitivo, onde marcas rivais tentam ofuscar umas às outras aos olhos de seus consumidores.
E, nesse cenário, vence quem tem mais excelência – não só nas competências técnicas, mas também nas habilidades sociais.
Com as métricas de desempenho cada vez mais precisas, os vendedores podem avaliar melhor seus pontos fortes e fracos e tomar medidas para reforçá-los ou desenvolvê-los.
Ou seja, você pode identificar quais habilidades precisa aprender ou treinar para chegar ao próximo nível.
Com as soft skills certas, você vai avançar sua carreira e alcançar seu próximo marco de sucesso.
Existem muitas maneiras de aprender novas habilidades.
Você pode verificar a base de conhecimento da empresa que representa ou perguntar se algum dos próximos programas de treinamento é bom para você.
Pode até haver um mentor disposto a treiná-lo em algumas soft skills.
Você também pode fazer cursos online ou se inscrever em trilhas de aprendizagem.
Independente do caminho que escolher, o que você precisa saber é: nunca pare de aprender!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
Posts recentes
Muitos empreendedores começam a vender com o auxílio de planilhas, porém com o avanço do processo comercial elas ficam defasadas. Nesse blog você entenderá a importância de ter um CRM para a sua operação comercial!
Entenda o conceito do neuromarketing, seus recursos, sua aplicação e qual é a seu papel no aumento das vendas B2B.
Descubra como a IA pode ajudar na aquisição de leads2b, geração de demanda e no outbound. Personalize seu pitch, crie senso de urgência, destaque benefícios e lide com objeções de forma eficaz.
O role play dramatiza situações de vendas para trabalhar as habilidades dos vendedores. Descubra os tipos, quais habilidades ele desenvolve e como montar.
