De acordo com a Gartner, o sistema de CRM será a única área de maior receita de gastos em software corporativo esse ano.
E não seria para menos, já que – para um negócio ter sucesso – você precisa de um sistema que te ajude a avaliar seus objetivos de negócios, seu e pipeline de vendas e lucratividade.
Além disso, sem um sistema confiável, a seleção de dados que você pode analisar para otimizar seu processo de vendas seria praticamente impossível.
Como você traduz adequadamente todos os dados que chegam do departamento de vendas, marketing e campanhas de mídia social em informações úteis nas quais você pode trabalhar? É aqui que o sistema de CRM entra em jogo.
Um sistema de CRM permite que você veja todos esses dados em um painel simples e personalizável, além de dar à equipe de vendas uma visão geral clara do cliente.
Você pode ver o histórico do cliente, em que estágio ele está no ciclo de vendas, suas dores e objeções em relação ao seu produto ou serviço, tudo em um só lugar.
Vamos ver de que outras formas o sistema de CRM otimiza sua performance comercial?
7 formas como o sistema de CRM ajuda a otimizar sua performance comercial
O sistema de CRM foi projetado principalmente para capturar e registrar grandes quantidades de dados de cada cliente, de possíveis compradores, para manter a organização do processo de vendas e trazer maior segurança e agilidade a ele.
A seguir, separamos as 7 formas como o sistema de CRM ajuda a otimizar sua performance comercial:
1. Documenta o processo de vendas
Quando seu processo de vendas está disperso em vários documentos em diferentes bancos de dados, é difícil para os membros de sua equipe comercial estar na mesma página.
Além disso, processo de vendas, políticas e atividades, quando não estão devidamente documentados ou facilmente acessíveis, também dificulta para os novos vendedores se atualizarem
Nesse sentido, um sistema de CRM oferece um local centralizado para manter todos esses documentos, mantendo-os acessíveis a todos na equipe de vendas.
Por facilitar o acesso e a compreensão clara do processo de vendas, um sistema de CRM aumenta a produtividade da equipe, consequentemente melhorando a receita da empresa.
2. Estabelece processos repetíveis
Um sistema de CRM estabelece um processo de vendas unificado e repetível para todos os seus vendedores. Isso novamente estabelece consistência para a equipe.
A padronização contribui para tornar a integração dos vendedores mais rápida, mostrando qual deve ser o procedimento a ser seguido nas diferentes situações de vendas.
Isso também tira parte da carga de treinamento do gerente de vendas.
Afinal, quando toda a equipe de vendas segue os mesmos métodos, qualquer membro mais antigo pode transmitir seu conhecimento e orientação aos novos integrantes.
Com o processos repetíveis proporcionados pelo CRM, o tempo de rampagem do vendedor é reduzido, fazendo com que ele alcance sua máxima performance mais rápido.
Resumindo: ao implementar um CRM no processo de vendas da sua empresa, há maior clareza e unidade.
3. Permite segmentar os contatos
Durante a prospecção de novos leads, você pode usar seu sistema de CRM para criar e organizar registros de contato, de forma que possa armazenar as informações que extrai deles.
Isso é importante para que você possa identificar o estágio do funil de vendas em que ele está e incluí-lo em uma segmentação adequada.
Por exemplo, digamos que você tem uma empresa que oferece consultoria empresarial (treinamento in company, à distância e certificações) e prospecta um cliente interessado em um treinamento à distância.
Ao adicionar esse lead aos seu sistema de CRM, pode classificá-lo como “clientes que querem treinamento à distância”, separando-o de empresas que procuram uma certificação.
Além de organizar melhor os contatos, essa segmentação também permite uma comunicação mais personalizada com os clientes.
4. Emite e rastreia propostas
Os sistemas de CRM mais completos, como a Leads2b, possuem a funcionalidade de envio de propostas.
Ou seja, com ele, você pode criar propostas facilmente e compartilhar esses documentos diretamente do sistema.
Usar essa funcionalidade permite que você saiba quando um cliente em potencial abriu uma proposta ou realizou uma ação específica.
Sem falar que, com essa funcionalidade, você garante maior agilidade aos vendedores – que podem preparar e enviar as propostas diretamente da plataforma.
5. Permite previsões de vendas mais assertivas e resgatar oportunidades perdidas
Com os dados devidamente registrados no CRM, você consegue fazer previsões de vendas mais precisas.
Assim, pode tomar decisões informadas e prever o desempenho de curto e longo prazo, permitindo alocar recursos de forma eficiente e prever sua receita de vendas.
Mesmo em situações em que um negócio foi perdido, o CRM é útil.
Afinal, o rastreamento de negócios perdidos fornece uma visão sobre o que fez com que o negócio não fosse concretizado, permitindo a otimização do seu processo de vendas.
Além de apontar quais das oportunidades perdidas ainda podem ser trabalhadas.
6. Documenta obstáculos e objeções do cliente
É normal receber objeções dos clientes e enfrentar obstáculos conforme se avança no ciclo de vendas.
Nesse sentido, é fundamental documentar quaisquer obstáculos dos clientes à compra ou sinais de alerta que você perceber ao tentar converter um possível comprador.
Documentar essas objeções ajuda a equipe de vendas a atualizar suas estratégias para combater esses obstáculos.
Além disso, ter esses registros é ainda mais importante quando você tem uma equipe grande de vendas.
Se um cliente é passado de um SDR (sales development representative – pré-vendedor) para um closer (vendedor), é essencial ter o registro de todas as objeções do cliente.
Assim, o closer já pode preparar estratégias para lidar com elas – agilizando o ciclo de vendas.
Isso também limita surpresas desagradáveis que possam ocorrer entre o cliente e o closer.
7. Provê relatórios assertivos
A equipe de vendas de uma empresa gera uma infinidade de dados ao atender clientes potenciais e lidar com negócios de vendas.
A maioria dessas informações são, na maioria das vezes, salvas em diferentes laptops, blocos de notas ou, às vezes, anotadas em papel.
Esse método aleatório de registro de dados facilita a perda de informações importantes, os prazos não são cumpridos prontamente e a priorização dos clientes torna-se difícil.
Isso fica ainda pior se um vendedor importante deixar a empresa – já que todos os dados que ele possui sobre as vendas são perdidos se não forem armazenados adequadamente.
Mesmo no caso em que você consegue coletar todos esses dados, seria difícil entendê-los sem um sistema de CRM.
Os relatórios seriam difíceis de criar e seria complicado extrair qualquer inteligência que o ajudasse a melhorar as vendas.
Mas, o sistema de CRM leva a visão do seu processo comercial para o próximo nível através de relatórios robustos.
Afinal, como o sistema mantém o controle de todos os detalhes de sua lista, ele também pode te ajudar a entender esses dados.
Além disso, relatórios visuais e atualizados em tempo real são excelentes para mostrar à equipe como cada um está progredindo em direção à meta, estimulando a competição saudável.
Conclusão
Vimos que o sistema de CRM é uma adição poderosa ao arsenal de qualquer empresa, talvez seja hora de considerar como ele pode funcionar para você.
Observe os gargalos do seu processo de vendas atual respondendo às seguintes perguntas:
- Quais são seus objetivos para gerenciar o relacionamento com os clientes? Você consegue incluir dados personalizados?
- Como sua solução atual funciona para você? O que dá certo? Quais são suas frustrações?
- Seu sistema atual fornece uma visão de onde cada cliente está na jornada de compra?
- Você está obtendo métricas detalhadas de como seus possíveis compradores e clientes interagem com você? Consegue se adaptar com base nos insights que obtém?
- Você pode monetizar quanto suas perdas estão custando para o seu negócio?
Se você não estiver satisfeito com nenhuma das respostas a essas perguntas, é hora de considerar seriamente a implementação de um sistema de CRM.
Para entender como você pode melhorar sua operação comercial com uma solução comercial completa, converse com um de nossos especialistas e conheça a Leads2b.
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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