Segmentação de mercado: como fazer e 5 exemplos

A segmentação de mercado é uma prática de negócios que as marcas usam para dividir seu mercado-alvo em grupos menores e mais gerenciáveis ​​de pessoas, com base em aspectos em comum que compartilham, para otimizar seus esforços de marketing, publicidade e vendas. 

Simplificando, os clientes de cada segmento de mercado têm características semelhantes, que as empresas podem aproveitar para avançar seus esforços.

A segmentação de mercado ajuda você a atingir apenas os possíveis compradores com maior probabilidade de se tornarem clientes satisfeitos. 

Dividir o público dessa forma, permite uma comunicação mais assertiva e personalizada.

No post de hoje, vamos te ensinar mais sobre a segmentação de mercado, mostrar o quanto ela é importante para sua empresa, seus benefícios para o seu negócio e como aplicá-la.

1. O que é a segmentação de mercado
2. Por que a segmentação de mercado é importante
3. O que a segmentação de mercado envolve
4. Benefícios de uma boa segmentação de mercado
5. 5 exemplos de segmentação de mercado
6. Boas práticas na segmentação de mercado.

O que é segmentação de mercado?

Em sua essência, a segmentação de mercado é a prática de dividir seu mercado-alvo em grupos acessíveis. Ela permite a criação de subconjuntos de um mercado, com base em dados demográficos, necessidades, prioridades, interesses comuns e outros critérios psicográficos ou comportamentais, usados ​​para entender melhor o público-alvo.

Ao fazer a segmentação de mercado, você pode alavancar estratégias de produto, vendas e marketing, além de impulsionar seus ciclos de desenvolvimento de produto, criando ofertas de produtos para diferentes segmentos.

Uma vez criada, é importante revisar sua segmentação de mercado, de preferência em seu planejamento de vendas – que deve ser, no mínimo, anual.

Por que a segmentação de mercado é importante?

A segmentação de mercado ajuda você a definir e entender melhor seu público-alvo e clientes ideais. 

No marketing, ela permite identificar o mercado certo para seus produtos e direcionar suas campanhas com maior eficácia. 

Da mesma forma, os vendedores podem usar a segmentação de mercado para apresentar um argumento de venda personalizado para diferentes grupos de público.

Além disso, a segmentação de mercado permite que você direcione sua comunicação para as pessoas certas, da forma certa – em vez de impactar seu público inteiro com uma mensagem genérica. 

Isso ajuda a aumentar as chances de as pessoas se envolverem com sua marca, resultando em ações mais eficientes e melhor retorno sobre o investimento (ROI).

Benefícios de uma boa segmentação de mercado

As empresas que segmentam adequadamente seu mercado, desfrutam de vantagens significativas. Afinal, a segmentação de mercado é essencial para o aumento dos lucros.

Prova disso é que, em um período de 5 anos, empresas com ótimas estratégias de segmentação de mercado apresentaram um lucro 10% maior, em comparação com empresas que não segmentaram bem seu mercado.

Vejamos, a seguir, mais benefícios de uma segmentação de mercado assertiva.

Maior adequação do produto

A segmentação de mercado ajuda as empresas a desenvolver produtos que atendem melhor às necessidades de seus clientes. 

Afinal, ao ter seu mercado bem segmentado, você pode criar produtos alinhados às necessidades de seu principal segmento de mercado e desenvolver diferentes produtos adaptados a partes variadas de sua base de clientes.

Ao projetar seus produtos com as necessidades de seus clientes em mente, você vende mais e deixa seus clientes mais satisfeitos. 

Isso porque seus clientes também sentirão que você entende suas necessidades – o que melhora a reputação da sua empresa.

Preenchimento de falhas no mercado

A segmentação de mercado também ajuda as empresas a identificar segmentos que ainda não estão sendo explorados atualmente, e expandir para novos mercados.

Isto é, ao segmentar seu mercado-alvo, você pode encontrar nichos de mercado mal atendidos para os quais pode desenvolver novos produtos e serviços.

Além disso, ao observar os dados de seu mercado-alvo, você também descobre interesses que não sabia que seus clientes tinham. 

Por exemplo, uma empresa pode fazer a maioria de suas vendas em lojas físicas e, ao examinar os dados comportamentais, perceber que muitos de seus clientes gostam de comprar online. 

Com base nessas informações, a empresa poderia abrir um e-commerce, fornecer suas soluções em marketplaces, etc.

Mais proximidade com o público

Ao usar a segmentação de mercado, os vendedores conseguem desenvolver uma abordagem mais personalizada, abordando as particularidades de cada segmento.

Com isso, se cria uma proximidade maior com o público, já que a comunicação é criada com base em seus aspectos geográficos, psicográficos, comportamentais e demográficos – levando ao rapport.

Menos gastos com as campanhas

Se você sabe como falar com seus clientes corretamente, se torna mais eficiente em seus esforços, o que significa que gasta menos dinheiro.

Além disso, você consegue identificar com maior clareza os esforços nos quais deve investir e quais deve eliminar.

Go to Market 

Ao conhecer segmentos de mercado estratégicos onde atacar, entender os interesses do seu público, a precificação ideal, quais são os melhores produtos a oferecer para cada segmento, os recursos externos e os melhores canais de vendas com os quais atuar, seu go to market se torna mais assertivo e lucrativo.

Entender seu perfil ideal de cliente e o cenário interno da sua empresa também ajuda a identificar os melhores caminhos para uma aquisição de clientes mais eficaz.

5 exemplos de segmentação de mercado

O uso de diferentes tipos de segmentação de mercado permite atingir clientes com base em características exclusivas, desenvolver esforços mais eficazes e encontrar oportunidades em seu mercado.

Confira, a seguir, os 5 exemplos de segmentação de mercado.

1 – Demográfica

A segmentação demográfica é um dos tipos de segmentação de mercado mais populares. Refere-se aos dados estatísticos sobre um grupo de pessoas.

Exemplos de dados da segmentação demográfica de mercado B2C – visando uma pessoa física como cliente final:

• Idade
• Gênero
• Renda
• Localização
• Situação familiar
• Educação
• Etnia.

Para classificar um público B2B, algumas dessas informações seriam extraídas visando o decisor – aquelas pessoas dentro das empresas com poder para decidir entre comprar seu produto ou não:

Exemplos de dados da segmentação demográfica de mercado B2B:

• Idade
• Gênero
• Cargo
• Formação acadêmica.

Como as informações demográficas são estatísticas, costuma ser relativamente fácil descobri-las usando sites para análise de mercado.

Um exemplo B2B pode ser uma empresa que oferece uma plataforma de automação de marketing. 

Essa marca provavelmente teria como alvo gerentes de marketing, na faixa dos 30 anos,  em empresas de grande porte (ex. mais de 500 funcionários) que podem tomar decisões de compra para suas equipes.

2 – Geográfica

A segmentação de mercado geográfica divide seu mercado com base em localizações. É uma estratégia básica, mas altamente útil. 

Afinal, a localização de um cliente pode ajudar você a entender melhor suas necessidades, e permite criar uma comunicação específica para cada local.

Existem vários tipos de segmentação geográfica. O mais básico é identificar os usuários com base em suas localizações, como região, estado, cidade e bairro. 

Você também pode segmentar os clientes com base nas características da área em que vivem, como clima, densidade populacional e se é urbana, suburbana ou rural. 

Essa identificação de características pode exigir que você seja mais específico – já que uma cidade pode ter áreas rurais, suburbanas e urbanas.

Você pode extrair os dados geográficos do seu mercado pesquisando nas redes sociais, analisando o Google Analytics (caso sua empresa tenha um site) ou – melhor ainda – na sua plataforma de CRM.

Na Leads2b, por exemplo, você consegue analisar onde seu público está concentrado através de dois recursos: a Análise de Base e a Inteligência de Mercado.

Na Análise de Base, esse é o primeiro resultado apresentado quando você acessa esta funcionalidade na plataforma:

Já na Inteligência de Mercado, você consegue identificar as regiões onde seu segmento de mercado é mais aquecido, inclusive com a penetração naquela localidade e nicho específicos:

3 – Firmográfica

A segmentação de mercado firmográfica é parecida com a demográfica, exceto que os dados demográficos olham para as pessoas, enquanto os dados firmográficos olham para as organizações. 

A segmentação firmográfica considera aspectos como o tamanho da empresa, o número de colaboradores e diferencia o tratamento com pequenas empresas e grandes corporações empresariais.

Para esta segmentação de mercado, você também pode usar a Análise de Base da Leads2b: nela, é possível entender a idade média, a natureza jurídica, o tipo (matriz ou filial) e o capital social das empresas em sua carteira de clientes.

Assim como na segmentação geográfica – além da sua plataforma comercial – você também pode extrair os dados firmográficos do Google Analytics e das redes sociais.

4 – Psicográfica

Ao contrário da segmentação de mercado geográfica e firmográfica, a psicográfica foca nas características intrínsecas do seu cliente-alvo.

Os traços psicográficos podem variar entre valores, interesses, atitudes, motivadores, perfis, posicionamentos e muito mais. 

Para fazer sua segmentação de mercado neste nível, os melhores métodos são: criar  grupos de foco, fazer pesquisas, entrevistas, testes de público e estudos de caso para a compilação dos dados.

Digamos que sua empresa atue na indústria madeireira e venda para empresas de móveis e decoração para lojas de móveis com faturamento acima de R$ 10 milhões. 

Alguns membros deste segmento estão convertendo, enquanto outros não. 

Tentando entender o motivo disso, você analisa informações psicográficas e descobre que as lojas para as quais está tentando vender, geralmente, são ecologicamente corretas. 

Com base nessas informações, você pode criar uma comunicação que mostre como sua marca também é ecologicamente correta. 

Isso pode ser feito, por exemplo, através de selos de qualidade relacionados ao reflorestamento e respeito ao meio ambiente.

Ou seja, ao usar esta segmentação de mercado, se sua empresa tem uma linha de produtos, pode oferecer os mais adequados para cada perfil de cliente.

Para coletar dados psicográficos, você pode entrevistar seus clientes atuais, observar a maneira como as pessoas interagem com seu site e ver com quais tipos de conteúdo elas se envolvem.

Isso tudo vai fornecer a você uma visão sobre os interesses e preferências do seu mercado. Você também pode complementar seus dados primários com dados de terceiros , através de um benchmark.

5 – Comportamental

A segmentação de mercado comportamental é parecida com a psicográfica, mas se concentra em reações específicas e nas maneiras como os clientes passam por seus processos de tomada de decisão e compra. 

Atitudes em relação à sua marca, modo como usam suas soluções e interagem com sua base de conhecimento são exemplos de segmentação comportamental. 

A coleta desse tipo de dados também é parecida com a forma como você extrairia os dados psicográficos. 

Alguns aspectos que devem ser observados para fazer essa segmentação de mercado:

• Hábitos de compra:  analise o histórico de seus consumidores em seu sistema de CRM para identificar os padrões de hábitos de compra dos clientes em sua carteira
• Ações realizadas no site: acompanhe as ações que os usuários realizam em suas páginas online para entender melhor como eles interagem com elas. Você pode observar quanto tempo uma pessoa permanece em seu site, se ela lê os artigos até o fim, os tipos de conteúdo que consome e muito mais
• Benefícios buscados: refere-se à necessidade que um cliente está tentando atender ao adquirir um de seus produtos
• Taxa de uso:  categorize os usuários com base na taxa de uso. Afinal, sua mensagem será diferente dependendo se alguém é um usuário assíduo, médio, leve ou não usuário de seu produto
• Fidelidade:  após usar um produto por algum tempo, os clientes costumam desenvolver fidelidade à marca. Você pode categorizar os clientes com base em quão leais eles são à sua marca e adaptar suas abordagens de acordo.

Boas práticas para uma segmentação de mercado assertiva

• Evite criar muitas segmentações de mercado: uma segmentação granular demais dificulta as operações – além de exigir mais recursos, em vez de otimizar os disponíveis. Portanto, o ideal é priorizar 
• Tenha um volume de segmentos que seja relevante para a capacidade de operação da sua empresa: o equilíbrio é alcançado quando as diferenças entre os elementos de um determinado segmento diminuem, enquanto as diferenças entre os variados segmentos aumentam
• Garanta que cada segmento seja: homogêneo (no que envolve as características de seus componentes), relevante (em termos de rentabilidade), acessível (seja através de vendas diretas ou por canais de vendas) e responsivo (em relação aos esforços de comunicação e interação).

Conclusão

A segmentação de mercado ajuda sua marca a ter clareza sobre seu público-alvo e objetivos. 

Com ela, você pode conhecer seu público, ver como melhor atendê-lo e alcançá-lo, além de encontrar novos mercados para crescer.

E, com a Leads2b, sua segmentação de mercado é ainda mais assertiva e eficiente. 

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Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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