Você provavelmente já ouviu o termo SDR, mas sabe o que ele é?
Esse profissional ganha uma importância cada vez maior no processo de vendas.
Principalmente nos modelos de negócios B2B, que envolve vendas mais complexas e que levam mais tempo para serem fechadas.
Mas isso significa, então, que o SDR é um vendedor? Bem, não exatamente.
Nesse post, você vai entender melhor qual é a função de um SDR, como é a rotina desse profissional e as competências que ele precisa ter.
Caso você esteja pensando em se tornar um SDR, ao fim do conteúdo oferecemos algumas dicas de leitura para te ajudar a estar preparado para desempenhar essa função.
O que é o SDR?
O Sales Development Representative (ou SDR) é um representante de vendas interno que se concentra na qualificação de leads, movendo-os através do funil e configurando oportunidades de vendas (os clientes em potencial que estão preparados para conversar com um vendedor).
O que é preciso ter para ser um SDR?
Se você quer se tornar um SDR, saiba que terá uma rotina bem dinâmica e, geralmente, pré-estabelecida.
Afinal, esse profissional não é apenas uma pessoa que passa adiante as oportunidades, ele é a porta de entrada dos leads na sua empresa.
Por isso, o pré-vendedor deve ter algumas competências para poder se sair bem no dia a dia:
- Empatia: o SDR vai lidar com pessoas o dia inteiro e fazer entendimento de diversos cenários. Portanto, é preciso se colocar no lugar dos leads para realmente desenvolver o negócio
- Ser comunicativo: ele terá que falar muito – e sua comunicação precisa ser clara e objetiva
- Raciocínio rápido: o comprador vai perguntar algo, ele vai ter que responder e já fazer uma pergunta em seguida (quem controla a ligação é quem pergunta). Além disso, o SDR deve estar preparado para contornar muitas objeções
- Leitura: o hábito de ler deve estar presente em várias profissões, mas aqui é essencial. O SDR precisa entender de mercado, tendências, lançamentos e técnicas diversas
- Inteligência emocional: é comum ouvir ‘nãos’ e algumas grosserias, portanto é importante estar preparado para isso.
Qual é a rotina do SDR?
A rotina é sempre super corrida, mas algumas dicas podem deixar tudo isso mais organizado.
- Organizar a agenda: ajuda a não atrasar os contatos do dia e, ainda, fazer novos contatos com qualidade
- Marcar contatos no horário certo: não adianta marcar 5 contatos para as 10h, por exemplo. Acaba atrasando, e até deixando algum lead para trás
- Ter um estudo prévio do mercado do potencial cliente
- Passar todas as informações para o CRM – registro é essencial.
Por que o SDR tem sido mais procurado no mercado atualmente?
Todos os profissionais da área comercial são muito requisitados. O SDR, da mesma forma, tem sido muito procurado para formar a equipe de inside sales das empresas.
Sua função tem benefícios para o setor comercial:
- Melhora a performance do vendedor: quando seu especialista em vendas para de prospectar e qualificar, ele tem mais tempo para vender. Assim, a conversão e a produtividade aumentam significativamente.
- Reduz o churn: a chance de um cliente cancelar seu serviços depois de ter passado por um SDR e um closer em um processo de vendas bem estruturado é bem menor. Isso porque sua jornada fica mais clara e alinhada.
- Volume de negócios: o SDR será responsável por prospectar negócios, assim você tem equipes prospectando e vendendo o mês todo.
Dicas de Leitura
Para ser um bom SDR, é preciso ter alguns conhecimentos básicos. Por isso, te indico alguns livros que vão ajudar:
Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling, Neil Rackham
O SPIN Selling é uma das técnicas fundamentais para qualquer SDR. É uma estratégia que utiliza perguntas estratégicas classificadas em 4 categorias para identificar e validar pontos fundamentais do lead: situação, problema, implicação e necessidade.
Receita Previsível, Aaron Ross e Marylou Tyler
Na obra Receita Previsível, Aaron Ross apresenta a revolução do cold call: o cold call 2.0 – literalmente a técnica de 100 milhões de dólares. O livro ensina a colocar em prática essa estratégia, que é ideal para ajudar a encontrar o decisor com mais facilidade e ter maiores chances de conseguir contato com ele.
Pré-suasão, Robert Cialdini
Em Pré-suasão, o autor mostra que as técnicas de persuasão devem vir antes da persuasão em si. Ele ensina que existem diversas formas de preparar o terreno para ter maiores chances ao convencer um cliente. Leitura indispensável para qualquer SDR.
Armas da Persuasão, Robert Cialdini
A obra Armas da Persuasão, somos apresentados aos gatilhos mentais – técnicas poderosas para conseguir influenciar pessoas a tomar decisões. Robert Cialdini apresenta estatísticas e exemplos de gatilhos como a autoridade, a reciprocidade, a prova social, carisma ou afinidade, escassez, compromisso e coerência.
The Sales Development Playbook, Trish Bertuzzi
Nesse playbook, temos um panorama completo sobre Sales Development: o modelo de desenvolvimento em vendas com sua dinâmica de mercado e jornada de compra, segmentação de leads, como envolver e motivar clientes, como criar mensagens baseadas no comprador. Além de ensinar o que é preciso para liderar o Sales Development.
Inteligência Emocional, Daniel Goleman
Nesse best seller do Daniel Goleman trata sobre as fronteiras da psicologia e da neurociência traz insights incríveis sobre nossas “duas mentes” – a racional e a emocional. Através de exemplos, o autor delineia as cinco habilidades fundamentais da inteligência emocional e mostra como elas determinam nosso sucesso.
Conclusão
Como vimos, ser um SDR é ter uma rotina dinâmica e possuir competências específicas para conseguir desenvolver a função.
Envolve estar sempre atualizado sobre novas tendências, negócios e oportunidades. Além de manter o hábito da leitura, buscando manter seus conhecimentos sempre atualizados.
Se você quer ser um pré-vendedor, sua rotina de aprendizado vai envolver cursos, aprendizado através de podcasts, webinars, entre outros.
Para você que é gestor, lembre-se: o SDR será fundamental na sua equipe de inside sales e fará total diferença no seu resultado final. Algumas empresas ainda o veem como suporte ou assistente comercial, mas, como vimos, ele é a porta de entrada que vai gerar valor no seu produto/serviço.
E, para você que é SDR: no começo você vai sentir muito frio na barriga ao ligar e falar com tanta gente em um dia só. Às vezes, no começo, suas calls podem não ser tão boas assim, mas isso é normal.
Contanto que você conheça bem o produto/serviço que está oferecendo e souber tudo o que precisa falar, não se preocupe, você estará fazendo um ótimo trabalho!
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