SDR

SDR: o que é e o que faz esse profissional

Entenda o que é e a função do SDR

No Brasil, o SDR (Sales Development Representative) é muito conhecido como pré-vendedor. Sua função é basicamente desenvolver novos negócios (engajar, qualificar um lead e agendar a oportunidade de venda para um closer). 

O que é preciso ter para ser SDR?

A  rotina de um SDR é bem dinâmica e, geralmente, pré estabelecida. Um pré-vendedor não é apenas uma pessoa que passa as oportunidades, ele é a porta de entrada dos leads na sua empresa. Por isso, ele deve ter algumas competências para poder se sair bem no dia a dia:

  • Empatia: o SDR vai lidar com pessoas o dia inteiro e fazer entendimento de diversos cenários. Portanto, é preciso se colocar no lugar dos leads para realmente desenvolver o negócio.
  • Ser comunicativo: ele terá que falar, falar e falar, mas a comunicação precisa ser clara e objetiva.
  • Raciocínio rápido: o lead vai perguntar algo, ele vai ter que responder e já fazer uma pergunta em seguida (quem controla a ligação é quem pergunta). O SDR deve estar preparado para contornar muitas objeções.
  • Leitura: o hábito de ler deve estar presente em várias profissões, mas aqui é essencial. O SDR precisa entender de mercado, tendências, lançamentos e técnicas diversas.
  • Inteligência emocional: ouvir ‘nãos’ e algumas grosserias é comum. É importante estar preparado para isso.

Qual a rotina do SDR?

A rotina é sempre super corrida, mas algumas dicas podem deixar tudo isso mais organizado.

  • Organizar a agenda ajuda a não atrasar os contatos do dia e, ainda assim, fazer novos contatos com qualidade.
  • Marcar contatos no horário certo. Não adianta marcar 5 contatos para às 10h00, por exemplo. Acaba atrasando, e até, deixando algum lead prá trás.
  • Ter um estudo prévio do mercado do lead.
  • Colocar as informações no CRM, registro é essencial. 

 

Por que o SDR tem sido mais procurado no mercado nos dias de hoje?

Todos os profissionais da área comercial são muito requisitados. O SDR, da mesma forma, tem sido muito procurado para formar a equipe de Inside Sales das empresas.

Sua função tem benefícios para o setor comercial:

  • Melhora a performance do vendedor: quando seu especialista em vendas para de prospectar e qualificar, ele tem mais tempo para vender. Assim, a conversão e a produtividade aumentam significativamente.
  • Reduz o churn: a chance de um cliente cancelar seu serviços depois de ter passado por um SDR e um Closer em um processo de vendas bem estruturado, é bem menor. Sua jornada fica mais clara e alinhada.
  • Volume de negócios: o SDR será responsável por prospectar negócios, assim você tem equipes prospectando e vendendo o mês todo.

Dicas de Leitura

É sempre importante ter um norte. Por isso, te indico alguns livros que vão ajudar:

  • Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling, Neil Rackham.
  • Receita Previsível, Aaron Ross e Marylou Tyler.
  • Pré-suasão, Robert Cialdini.
  • Armas da Persuasão, Robert Cialdini.
  • The Sales Development Playbook, Trish Bertuzzi.
  • Inteligência Emocional, Daniel Goleman.

Para você que é gestor, lembre-se: o SDR será fundamental na sua equipe de Inside Sales e fará total diferença no seu resultado final. Algumas empresas ainda o vêem como suporte ou assistente comercial. Mas, como vimos, ele é a porta de entrada que vai gerar valor no seu produto/serviço. 

E, para você que é SDR. No começo você vai sentir muito frio na barriga ao ligar e falar com tanta gente em um dia só. Às vezes, até sentir que uma call não foi tão boa assim, mas isso é normal. Se você souber do seu produto/serviço e souber tudo o que precisa falar, não se preocupe, você estará fazendo um ótimo trabalho. 


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Allana Guimarães

Oi, eu sou a Allana! Curitibana raíz, formada em Marketing e no momento sou Analista de Ativação. Gosto muito de passar as horas vagas com animais de diversas espécies e conhecer restaurante com comidas típicas de outros estados e países.

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