Um SDR por natureza é um investigador, um curioso cuja principal função é desenvolver novas oportunidades de negócios, encher o funil de venda dos vendedores e acelerar a aquisição de novos clientes.
Vender atualmente, com certeza necessita de muito mais esforço. As empresas que são bem sucedidas em vendas são aquelas que estão dispostas em encarar um cenário desafiador de muitas ideias, opções e soluções disponíveis no mercado.
Elas também têm que lidar com o aumento de pessoas envolvidas no processo de decisão e vendedores que não estão muito interessados em encher o pipeline de vendas ou prospectar novos negócios.
O modelo de pré-venda ou Sales Development, está cada vez mais difundido em operações comerciais que precisam de uma maior eficiência na busca por oportunidades de negócio. Assim, agregando maior valor na jornada de compra do cliente em meio a um mercado muito mais acirrado.
A ideia desse conteúdo é te ajudar a entender o porque é tão importante ter esse personagem dentro da sua equipe comercial, e depois repassar um guia bem prático de como você pode potencializar o desempenho dos seus SDR’s para bater suas metas comerciais.
- O que é um SDR?
- Por que ele é importante?
- Como potencializar e mensurar resultados dos SDR’s;
- Habilidades Indispensáveis para um SDR.
O que é um SDR?
Um SDR por natureza é um investigador, um curioso cuja principal função é desenvolver novas oportunidades de negócios, encher o funil de venda dos vendedores e acelerar a aquisição de novos clientes. Além disso, gosto de pensar que, já que muito provavelmente ele vai ser o primeiro contato humano, ele influencia no engajamento do seu cliente em toda a jornada da empresa.
Por que ele é importante?
Segundo o livro Sales Development Playbook da autora Trish Bertuzzi, CEO da empresa de consultoria The Bridge Group, a importância do SDR está justamente na previsibilidade que esse representante dá ao seu vendedor em obter novas negociações. Dificilmente uma empresa vai sofrer com uma seca no funil de vendas se o SDR estiver fazendo um bom trabalho.
Essa previsibilidade é fundamental para um crescimento constante na receita da empresa, tendo em vista que as projeções de resultado ficam mais fáceis quando metrificamos corretamente a quantidade de potenciais clientes que conversam com seus vendedores.
Como potencializar e mensurar resultados dos SDR’s? – Guia prático
- Adotar uma boa estratégia de qualificação;
- Desenvolver habilidades essenciais para alta performance.
Adotar uma boa estratégia de qualificação
Existem 2 modelos de qualificação comumente utilizadas em equipes de SDR: agendamento de diagnósticos introdutórios e geração de oportunidades qualificadas. Às duas tem a sua efetividade e seu valor. Além disso, você pode usar ambas as abordagens em diferentes equipes comerciais dentro da mesma empresa de forma mista.
Agendamentos de Diagnósticos Introdutórios
São indicados para mercados mais imaturos ou quando o seu time de vendedores está precisando de abastecimento de funil. Portanto, diferentemente da geração de oportunidades qualificadas, nesse modelo o papel do SDR é identificar o perfil certo de cliente, a pessoa certa e a necessidade que o seu produto/serviço consegue atender.
Esse modelo é simples, eficaz e precisa de muita velocidade de atendimento. Então, é importante dizer que, nessa forma de abordagem, é papel do sdr em garantir o maior número de conversas e que fica sob responsabilidade do closer transformar curiosidade em interesse.
Dica 1
Diagnósticos introdutórios são excelentes para testes de produtos/serviços que precisam de rápido aprendizado da equipe em entender o perfil ideal de cliente.
Agendamentos de Oportunidades Qualificadas
Diferentemente do diagnóstico introdutório, a abordagem de oportunidade qualificada necessita de mais aprofundamento. Dessa forma, é papel do SDR identificar necessidade/problema, introduzir uma potencial solução e engajar o lead para um próximo passo. Nessa passagem de bastão para o closer, a curiosidade já passou a ser um interesse real em avaliar a solução.
Dica 2
Gerar oportunidades qualificadas com o time de pré-venda é de extrema importância para mercados mais competitivos, onde é preciso maior aprofundamento para o lead compreender o valor que a sua empresa pode gerar para ele.
Habilidades Indispensáveis para um SDR
1. Escuta ativa
Estimular essa habilidade é essencial tanto para um sdr que está começando quanto para os mais antigos pré-vendedores de plantão. Sem a escuta ativa, fica realmente difícil obter entendimento dos desafios e, principalmente, do perfil de pessoa que está falando com você.
É com a escuta ativa que seu pré-vendedor irá aprender a coletar informações preciosas que podem passar despercebidas. Enquanto eles estão mais focados em apresentar sua solução ou empurrar um agendamento para o lead que não está interessado o suficiente.
Dica 3
Existem sistemas que medem a porcentagem de tempo que seu SDR falou comparado ao lead. Um valor acima de 40% já é muito para quem precisa mais escutar do que falar.
2. Aumentar a curiosidade gerando mais interesse
Saber como conduzir a call para a geração da oportunidade já é um desafio para o time de pré-vendedores. Porém, o que vai fazer mesmo sua equipe ter uma alta performance, é a capacidade dentro da ligação de transformar os diversos níveis de curiosidade em grandes interessados para serem atendidos pela equipe de vendas.
Obviamente essa habilidade é construída com o tempo, mas se você focar em estruturar um treinamento desde o processo de recrutamento com certeza os resultados serão surpreendentes.
Dica 4
Concentre em dar treinamentos focados nos desafios e problemas que seus clientes enfrentam antes de falar sobre a sua solução. Role-plays e ligações abertas podem dar espaço para discussões e insights para que os pré-vendedores mais antigos repassem o conhecimento adquirido nessa habilidade específica. Estudar técnicas de vendas BANT, Pact-t, Spin Selling também é uma boa indicação.
3. Realizar um número alto de atividades diárias
Falamos anteriormente que uma das funções do SDR é o abastecimento e desenvolvimento de oportunidades de negócio para o funil de vendas dos closers.
Um SDR top performer sabe que esse trabalho de abastecimento depende da velocidade com que ele consegue gerar o primeiro contato. De acordo com estudos, quanto mais rápido é o atendimento, maior é a tendência de conversão em oportunidade.
Para um SDR conseguir conversas boas ele precisa estar ativo a todo o momento buscando essas conversas.
Muitos podem pensar que quantidade não significa qualidade e isso é totalmente válido. No entanto, vamos pensar que, hipoteticamente, existam 3 SDR’s em uma equipe. Esses 3 SDR’s estão com o mesmo nível de escuta ativa, geração de interesse e conversão de agendamentos. Qual fator seria determinante para 1 SDR se destacar perante aos outros? Não é tão difícil pensar que volume seria a resposta, correto?
Pois, bem. Saber quais atividades se dedicar mais e fazer no maior volume possível deve ser uma preocupação constante.
Dica 5
Essa habilidade é adquirida não somente com conhecimento e tempo. É necessário que a empresa tenha ferramentas que proporcionem esse aumento de produtividade do SDR. Um bom CRM e processo comercial estruturado é fundamental para que o SDR consiga escalar o volume de atividades sem deixar de lado a qualidade.
4. Aprender, desenvolver, testar e aperfeiçoar
Dentre outras skills de SDRs, a capacidade de aprender um novo conhecimento, uma técnica ou inovar na rotina de trabalho é fundamental. É super válido dar autonomia para que ele aplique esse novo conceito, teste e se der certo, aperfeiçoe.
Nunca dentro de um processo de qualificação e de atendimento ao cliente a forma de abordar, interagir ou gerar interesse será a mesma durante longos períodos.
O consumidor está cada vez mais buscando o conhecimento antes de adquirir algo e o comportamento dele está em constante transformação.
Ensinar essa capacidade para o seu SDR ou influenciar positivamente para que ele busque essa característica permite, além de ajudar a ele se adaptar rapidamente a mudanças de perfil de cliente, descobrir novas necessidades, desafios e principalmente maneiras de se comunicar de uma forma mais eficiente com seu lead.
Isso pode ajudar no aperfeiçoamento do processo de venda como um todo.
5. Comunicação voltada para o cliente
Como dito anteriormente, devido à velocidade de transformação constante na forma como as pessoas consomem, o seu SDR tem que estar atento em cada tentativa de contato ou interação com seu potencial cliente e personalizar sempre o atendimento.
Dificilmente o lead será impactado positivamente se for abordado com templates prontos, técnicas de e-mail marketing genéricas e que não expressam logo de cara algum valor ou benefício.
Foque em elaborar com o seu SDR estratégias de e-mail, abordagem via telefone ou mensagens de whatsapp que antecipem principais desafios e que despertem o interesse em prosseguir para uma call.
Exemplo de abordagem de e-mail inbound:
Nessa abordagem, realizei um estudo pré-call e utilizei espelhamento da linguagem utilizada do LinkedIn da pessoa em questão.
Identifiquei que os principais desafios eram a estruturação do outbound, growth e gestão de estratégias de mídia da empresa em questão.
Não precisei falar da Leads2b. Estava focado apenas em entender o interesse da pessoa em solucionar um desafio real para a empresa dela.
Conclusão
Para concluir, espero que esse guia de como potencializar os resultados de um SDR possa ter ajudado a esclarecer alguns pontos em um processo de rampeamento. Existe uma infinidade de habilidades que possam surgir de diferentes operações que um SDR precisa ter para garantir uma alta performance.
De modo geral, essas 5 habilidades são os pilares para qualquer pré-venda desempenhar seu papel acima da média. É muito difícil que uma pessoa que pratica escuta ativa de forma genuína, com a comunicação voltada para atendimento personalizado do cliente e com um grande volume de atividades não obtenha uma performance vencedora em vendas.
Ainda assim, a cereja do bolo chama-se ousadia e coragem para incentivar ele a aprender, se desenvolver, testar e aperfeiçoar técnicas, processos e abordagens. A autonomia responsável para as pessoas com o sangue no olho de fazer mais para a sua operação é a verdadeira fonte de melhores resultados.
Davi Escanhoela
Sou do time de pré-vendas da Leads2b e gosto muito de colocar a mão na massa para testar novas ideias. Acredito que a rotina de vendas se assemelha a de um atleta de alta performance, e que a disciplina do dia-dia define o quanto de resultado nós vamos colher no final do mês!
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