É óbvio que as metodologias de vendas, como o Sandler Selling, ajudam as empresas a vender melhor e escolher melhor os seus leads.
Em nossos artigos anteriores – que você pode acompanhar aqui – falamos sobre algumas técnicas de vendas em profundidade. Agora falaremos mais a respeito do Sandler Selling e como criar um processo eficiente para vendas complexas.
A metodologia Sandler Selling tem um passado glorioso de mais de 50 anos. Nesse modelo, o processo típico de vendas é estendido até um certo ponto.
Esse método aconselha os representantes de vendas a atuarem como consultores e não como um representante de vendas típico, cujo foco principal é convencer o cliente a comprar.
Um vendedor normal foca mais na fase de fechamento do processo de vendas, enquanto no processo Sandler a dedicação maior está em concentrar sua energia no processo de qualificação.
No modelo de vendas da Sandler, o vendedor e o comprador serão investidos igualmente no processo de venda.
Para saber mais, é só continuar lendo 🙂
O que é Sandler Selling e porque é importante?
A metodologia de vendas Sandler Selling, foi desenvolvida em 1967 por David Sandler. Baseada na psicologia do comportamento humano, a metodologia de vendas complexas se concentra em fazer as perguntas certas, em vez de simplesmente fornecer respostas.
O Sandler Selling enfatiza um nível mútuo de comprometimento entre o vendedor e o cliente em potencial (prospect), o vendedor atua como um consultor de confiança e não como um vendedor típico.
Embora se assemelhe a um processo de vendas tradicional em diversos pontos, a metodologia Sandler Selling dá mais ênfase ao estágio de qualificação do que ao estágio de fechamento.
Enquanto muitos processos de vendas são descritos como um funil, o método de vendas Sandler fornece um roteiro mais claro para o vendedor.
Essa estratégia é importante para os vendedores navegarem de maneira competente e eficaz na arena de vendas, com habilidades testadas, comprovadas e atualizadas. Proporcionando, assim, resultados bem sucedidos.
Entendendo o Sandler Selling
Associado à psicologia comportamental, este método foca em ser seletivo e estabelecer posturas necessárias para fidelizar seus clientes. Ou seja, o Sandler Selling busca melhorar a produtividade e o volume de vendas da sua empresa.
Para isso, porém, seu vendedor precisa ter uma “pegada” mais consultiva.
Claro que ganhar dinheiro é o que todo vendedor quer! Mas o ponto aqui é: não forçar vendas para ganhar comissão. E sim o inverso: dialogar com esse prospect para entender dores e como solucioná-las. Criando, dessa forma, um relacionamento duradouro.
Assim, se seu vendedor/representante descobrir que sua oferta não resolverá verdadeiramente as dores do cliente em potencial, não perderá tempo empurrando mais uma venda. Ele simplesmente abandonará o processo, ou nutrirá esse prospect até que ele tenha uma dor que seu produto/serviço consiga solucionar de fato.
Então, ao invés do vendedor convencer o cliente a comprar, o potencial cliente quase convence o vendedor a vender. Portanto, em determinado ponto, a postura comercial é mais eficiente ao apresentar soluções adequadas às necessidades do cliente.
O submarino do Sandler Selling
Para ilustrar o Sandler Selling, seu criador recorreu à submarinos, não apenas pela profundidade que eles alcançam, mas, principalmente, pela estrutura compartimentada.
A metáfora inspirou o criador do Sandler Selling à reparti-lo em etapas, que precisam ser atravessadas e concluídas corretamente para se conquistar o sucesso final, ou seja, a venda.
Passos para utilizar o sistema Sandler Selling
Agora vamos entender cada etapa do Sandler Selling. São 7 etapas bifurcadas em 3 estágios da metodologia:
- Estabelecendo o relacionamento
- Qualificação de perspectiva
- Fechamento de vendas
Pareceu confuso? Relaxa! Traremos um exemplo conversacional de um representante de vendas e uma perspectiva em cada etapa, para entendermos o conceito.
Vamos conectar os pontos.
1 – Conexão e rapport
Estarão incluídos para estabelecer o relacionamento. Esta etapa inicial do relacionamento entre vendedor e prospect tem como objetivo driblar a defensiva do cliente em potencial e criar uma conexão substancial entre as partes.
Basicamente, o representante de vendas se comunicará para construir um relacionamento, não para vender um produto.
Exemplo:
–Eduardo: Oi Lucas. Aqui é o Eduardo da Leads2b. É um bom momento para conversarmos?
–Lucas: Olá, Eduardo. Sim, eu estava esperando sua ligação.
–Eduardo: Ótimo, quero entender um pouco seus negócios.
–Lucas: Bem. Nós dirigimos uma agência digital. Por isso, fornecemos uma variedade de soluções, desde o desenvolvimento de produtos até soluções de marketing.
2 – Acordo prévio
Após uma comunicação saudável com o cliente em potencial, nesta fase, o representante de vendas definirá os próximos passos. Basicamente, será o roteiro de todas as comunicações futuras e os assuntos de cada conversa.
Exemplo:
– Eduardo: Para que nossa conversa seja mais produtiva, quero alinhar alguns pontos. Tudo bem?
– Lucas: Sem problemas!
– Eduardo: Eu gostaria de entender mais sobre seu processo de vendas e como você lida com sua carteira de clientes…
3 – Dor
A qualificação do lead começa com a descoberta do ponto de dor. E esse estágio requer muitas perguntas, muitas!
Ao fazer as perguntas certas, o vendedor alcançará o âmago do problema. Em muitos casos, o ponto de dor pode parecer superficial. Mas a verdadeira razão pode precisar de um pouco de escavação. E esse é o maior trunfo para conquistar um cliente: identificar a dor.
Exemplo:
–Eduardo: Acho que a principal razão dos seus leads não serem atendidos é que você não consegue visualizar seu funil e quem priorizar nele.
–Lucas: Concordo! No mês passado perdi 4 clientes, porque acabei perdendo os slots de acompanhamento.
4- Orçamento
Chegou o momento de saber se o prospect possui o poder de compra para seu produto/serviço.
Faça perguntas que te ajudem a montar projeto de viabilidade daquela empresa, como por exemplo:
- Você tem budget separado para solucionar esse problema?
- Alguma vez contratou outros serviços ou produtos para te ajudar?
5 – Decisão
Estamos quase terminando!
Para avançar em direção à venda, é essencial saber quem são os tomadores de decisão. Caso você não esteja conversando com um deles, agende uma próxima reunião e solicite, de modo gentil, a presença de um decisor.
Se você não validar quem decide, todo o processo pode resultar em uma grande perda de tempo e energia.
Exemplo:
–Eduardo: Lucas, em nossa conversa conseguimos identificar seus maiores gargalos comerciais, se a Leads2b for a solução que pode escalar seus resultados e aumentar suas vendas, quem decide pela contratação da ferramenta?
–Lucas: Eu e meu sócio Pedro.
–Eduardo: Para que ganhemos tempo e possamos resolver o quanto antes, vamos marcar uma reunião com nós 3 juntos amanhã?
6 – Apresentação
Finalmente!
Depois de um papo onde você entendeu as dores, é o momento de apresentar a sua solução. Não se esqueça de ajustá–la às necessidades do lead.
Exemplo:
– Eduardo: Agora que você já me contou sobre as dificuldades em controle de agenda e do desejo ter uma solução onde consiga medir o poder de compra dos seus clientes – e com que recorrência – deixa eu te contar onde conseguimos melhorar seus processos…
7 – Pós-venda
Aqui você continuará fornecendo suporte e ajudando a garantir que o cliente em potencial tenha escolhido o produto certo. E fidelize esse cliente, para que conte sempre contigo!
É uma oportunidade de vender mais ou vender outros produtos que podem ser úteis para o cliente em potencial.
Exemplo:
–Eduardo: Caso se sinta preso ou precise de ajuda, não hesite em ligar para mim, você tem meu número.
–Lucas: Obrigado por toda ajuda!
–Eduardo: Lembro que comentou que pretende expandir seu alcance, saiba que podemos ajudar na pesquisa de mercado para identificar novos segmentos ou até mesmo a melhor cidade para abrir sua nova filial.
–Lucas: Pode ter certeza que falaremos a respeito em nossa próxima reunião.
Boas práticas/dicas
Você já parou para pensar como funciona o processo de tomada de decisão de seu consumidor? Antes de comprar algo, passamos por 5 estágios:
- Reconhecimento do problema ou dor
- Busca de informações
- Avaliação de alternativas
- Decisão de compra
- Comportamento pós compra.
Com algumas dicas, você consegue chegar em objetivos – ainda mais em vendas complexas:
- Identificar e assumir novas perspectivas de vendas
- Saber contornar objeções de possíveis clientes
- Qualificar prospects e fechar negócios
- Selecionar apenas clientes qualificados para o investimento
- Eliminar demandas por concessões (descontos, por exemplo)
- Controlar e liderar o processo, assegurando a continuidade da jornada
- Fidelizar.
Conclusão
Vendas complexas são o que o nome já diz – complexas.
O nome pode assustar, mas elas representam grande parte dos resultados e têm o potencial de criar e manter relações sinceras e fiéis com os consumidores.
Com um processo bem estruturado e uso de soluções inovadoras, você consegue reduzir a complexidade em sua estratégia de vendas.
Seus clientes estarão mais seguros e confiantes ao final do processo e sua empresa verá mais vendas com maior valor.
O Sandler Selling defende a ideia que qualquer pessoa pode se tornar um excelente vendedor e conquistar ótimos resultados.
Basta ser treinada e capacitada para executar cada um dos passos apresentados, criando uma jornada completa e eficiente.
Anna Kauling
Fiz Jornalismo, e me comunicar sempre foi minha paixão! Eu falo bastante 🙂 Também fiz Massoterapia. Minha próxima aventura e retomar Análise e Desenvolvimento de Sistemas, assim que terminar meu curso de Inglês.
Quero viajar pelo mundo. Alucinada em comida japonesa. Mas me chama
pra um churras que fico na dúvida.
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