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Sandler Selling para vendas complexas

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Sandler Selling para vendas complexas 1

É óbvio que as metodologias de vendas, como o Sandler Selling, ajudam as empresas a vender melhor e escolher melhor os seus leads.

Em nossos artigos anteriores – que você pode acompanhar aqui – falamos sobre algumas técnicas de vendas em profundidade. Agora falaremos mais a respeito do Sandler Selling e como criar um processo eficiente para vendas complexas.

A metodologia Sandler Selling tem um passado glorioso de mais de 50 anos. Nesse modelo, o processo típico de vendas é estendido até um certo ponto.

Esse método aconselha os representantes de vendas a atuarem como consultores e não como um representante de vendas típico, cujo foco principal é convencer o cliente a comprar.

Um vendedor normal foca mais na fase de fechamento do processo de vendas, enquanto no processo Sandler a dedicação maior está em concentrar sua energia no processo de qualificação.

No modelo de vendas da Sandler, o vendedor e o comprador serão investidos igualmente no processo de venda.

Para saber mais, é só continuar lendo 🙂

O que é Sandler Selling e porque é importante?

A metodologia de vendas Sandler Selling, foi desenvolvida em 1967 por David Sandler. Baseada na psicologia do comportamento humano, a metodologia de vendas complexas se concentra em fazer as perguntas certas, em vez de simplesmente fornecer respostas.

Sandler selling - vendas simples x vendas complexas
Vendas simples x Vendas complexas

O Sandler Selling enfatiza um nível mútuo de comprometimento entre o vendedor  e o cliente em potencial (prospect), o vendedor atua como um consultor de confiança e não como um vendedor típico.

Embora se assemelhe a um processo de vendas tradicional em diversos pontos, a metodologia Sandler Selling dá mais ênfase ao estágio de qualificação do que ao estágio de fechamento. 

Enquanto muitos processos de vendas são descritos como um funil, o método de vendas Sandler fornece um roteiro mais claro para o vendedor.

Essa estratégia é importante para os vendedores navegarem de maneira competente e eficaz na arena de vendas, com habilidades testadas, comprovadas e atualizadas. Proporcionando, assim, resultados ​​bem sucedidos.

Entendendo o Sandler Selling

Associado à psicologia comportamental, este método foca em ser seletivo e estabelecer posturas necessárias para fidelizar seus clientes. Ou seja, o Sandler Selling busca melhorar a produtividade e o volume de vendas da sua empresa.  

Para isso, porém, seu vendedor precisa ter uma “pegada” mais consultiva. 

Claro que ganhar dinheiro é o que todo vendedor quer! Mas o ponto aqui é: não forçar vendas para ganhar comissão. E sim o inverso: dialogar com esse prospect para entender dores e como solucioná-las. Criando, dessa forma, um relacionamento duradouro.

Assim, se seu vendedor/representante descobrir que sua oferta não resolverá verdadeiramente as dores do cliente em potencial, não perderá tempo empurrando mais uma venda. Ele simplesmente abandonará o processo, ou nutrirá esse prospect até que ele tenha uma dor que seu produto/serviço consiga solucionar de fato.

Então, ao invés do vendedor convencer o cliente a comprar, o potencial cliente quase convence o vendedor a vender. Portanto, em determinado ponto, a postura comercial é mais eficiente ao apresentar soluções adequadas às necessidades do cliente.

O submarino do Sandler Selling

Para ilustrar o Sandler Selling, seu criador recorreu à submarinos, não apenas pela profundidade que eles alcançam, mas, principalmente, pela estrutura compartimentada. 

A metáfora inspirou o criador do Sandler Selling à reparti-lo em etapas, que precisam ser atravessadas e concluídas corretamente para se conquistar o sucesso final, ou seja, a venda.

Sandler selling - o submarino das etapas  para o sucesso
O submarino do Sandler Selling

Passos para utilizar o sistema Sandler Selling

Agora vamos entender cada etapa do Sandler Selling. São 7 etapas bifurcadas em 3 estágios da metodologia:

  • Estabelecendo o relacionamento
  • Qualificação de perspectiva
  • Fechamento de vendas

Pareceu confuso? Relaxa! Traremos um exemplo conversacional de um representante de vendas e uma perspectiva em cada etapa, para entendermos o conceito.

Vamos conectar os pontos.

Passo a passo do Sandler selling
Passo a passo do Sandler Selling

1 – Conexão e rapport

Estarão incluídos para estabelecer o relacionamento. Esta etapa inicial do relacionamento entre vendedor e prospect tem como objetivo driblar a defensiva do cliente em potencial  e criar uma conexão substancial entre as partes.

Basicamente, o representante de vendas se comunicará para construir um relacionamento, não para vender um produto.

Exemplo:

Eduardo: Oi Lucas. Aqui é o Eduardo da Leads2b. É um bom momento para conversarmos?

Lucas: Olá, Eduardo. Sim, eu estava esperando sua ligação.

Eduardo: Ótimo, quero entender um pouco seus negócios.

Lucas: Bem. Nós dirigimos uma agência digital. Por isso, fornecemos uma variedade de soluções, desde o desenvolvimento de produtos até soluções de marketing.

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2 – Acordo prévio

Após uma comunicação saudável com o cliente em potencial, nesta fase, o representante de vendas definirá os próximos passos. Basicamente, será o roteiro de todas as comunicações futuras e os assuntos de cada conversa.

Exemplo:

Eduardo: Para que nossa conversa seja mais produtiva, quero alinhar alguns pontos. Tudo bem?

Lucas: Sem problemas!

Eduardo: Eu gostaria de entender mais sobre seu processo de vendas e como você lida com sua carteira de clientes…

3 – Dor

A qualificação do lead começa com a descoberta do ponto de dor. E esse estágio requer muitas perguntas, muitas!

Ao fazer as perguntas certas, o vendedor alcançará o âmago do problema. Em muitos casos, o ponto de dor pode parecer superficial. Mas a verdadeira razão pode precisar de um pouco de escavação. E esse é o maior trunfo para conquistar um cliente: identificar a dor.

Exemplo:

Eduardo: Acho que a principal razão dos seus leads não serem atendidos é que você não consegue visualizar seu funil e quem priorizar nele.

Lucas: Concordo! No mês passado perdi 4 clientes, porque acabei perdendo os slots de acompanhamento.

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4- Orçamento

Chegou o momento de saber se o prospect possui o poder de compra para seu produto/serviço.

Faça perguntas que te ajudem a montar projeto de viabilidade daquela empresa, como por exemplo:

  • Você tem budget separado para solucionar esse problema?
  • Alguma vez contratou outros serviços ou produtos para te ajudar?

5 – Decisão

Estamos quase terminando!

Para avançar em direção à venda, é essencial saber quem são os tomadores de decisão. Caso você não esteja conversando com um deles, agende uma próxima reunião e solicite, de modo gentil, a presença de um decisor.

Se você não validar quem decide, todo o processo pode resultar em uma grande perda de tempo e energia.  

Exemplo: 

Eduardo: Lucas, em nossa conversa conseguimos identificar seus maiores gargalos comerciais, se a Leads2b for a solução que pode escalar seus resultados e aumentar suas vendas, quem decide pela contratação da ferramenta?

Lucas: Eu e meu sócio Pedro.

Eduardo: Para que ganhemos tempo e possamos resolver o quanto antes, vamos marcar uma reunião com nós 3 juntos amanhã? 

6 –  Apresentação

Finalmente! 

Depois de um papo onde você entendeu as dores, é o momento de apresentar a sua solução. Não se esqueça de ajustála às necessidades do lead.

Exemplo:

Eduardo: Agora que você já me contou sobre as dificuldades em controle de agenda e do desejo ter uma solução onde consiga medir o poder de compra dos seus clientes – e com que recorrência – deixa eu te contar onde conseguimos melhorar seus processos…

7 – Pós-venda

Aqui você continuará fornecendo suporte e ajudando a garantir que o cliente em potencial tenha escolhido o produto certo. E fidelize esse cliente, para que conte sempre contigo!

É uma oportunidade de vender mais ou vender outros produtos que podem ser úteis para o cliente em potencial.

Exemplo:

Eduardo: Caso se sinta preso ou precise de ajuda, não hesite em ligar para mim, você tem meu número.

Lucas: Obrigado por toda ajuda!

Eduardo: Lembro que comentou que pretende expandir seu alcance, saiba que podemos ajudar na pesquisa de mercado para identificar novos segmentos ou até mesmo a melhor cidade para abrir sua nova filial.

Lucas: Pode ter certeza que falaremos a respeito em nossa próxima reunião.

Boas práticas/dicas

Você já parou para pensar como funciona o processo de tomada de decisão de seu consumidor? Antes de comprar algo, passamos por 5 estágios:

  • Reconhecimento do problema ou dor
  • Busca de informações 
  • Avaliação de alternativas
  • Decisão de compra
  • Comportamento pós compra. 

Com algumas dicas, você consegue chegar em objetivos – ainda mais em vendas complexas:

  • Identificar e assumir novas perspectivas de vendas 
  • Saber contornar objeções de possíveis clientes 
  • Qualificar prospects e fechar negócios 
  • Selecionar apenas clientes qualificados para o investimento 
  • Eliminar demandas por concessões (descontos, por exemplo) 
  • Controlar e liderar o processo, assegurando a continuidade da jornada
  • Fidelizar.
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Conclusão 

Vendas complexas são o que o nome já diz – complexas. 

O nome pode assustar, mas elas representam grande parte dos resultados e têm o potencial de criar e manter relações sinceras e fiéis com os consumidores.

Com um processo bem estruturado e uso de soluções inovadoras, você consegue reduzir a complexidade em sua estratégia de vendas. 

Seus clientes estarão mais seguros e confiantes ao final do processo e sua empresa verá mais vendas com maior valor. 

O Sandler Selling defende a ideia que qualquer pessoa pode se tornar um excelente vendedor e conquistar ótimos resultados.

Basta ser treinada e capacitada para executar cada um dos passos apresentados, criando uma jornada completa e eficiente.

Anna Kauling     <i class="fab fa-linkedin"></i>
Anna Kauling  

Fiz Jornalismo, e me comunicar sempre foi minha paixão! Eu falo bastante 🙂 Também fiz Massoterapia. Minha próxima aventura e retomar Análise e Desenvolvimento de Sistemas, assim que terminar meu curso de Inglês.
Quero viajar pelo mundo. Alucinada em comida japonesa. Mas me chama
pra um churras que fico na dúvida.

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