A sigla ROI é uma abreviação do termo return over investiment, em português retorno sobre investimento.
Com essa métrica é possível avaliar quanto dinheiro seu negócio está ganhando – ou perdendo -em cada investimento realizado.
Todo mundo deseja obter o máximo resultado com o menor investimento possível.
Para isso, é necessário compreender quais ações são lucrativas ou não para o seu negócio. E, uma das principais métricas para identificar esse ponto estratégico é o ROI.
- O que é ROI
- Por que calcular o Retorno Sobre Investimento
- Como calcular o ROI
- Interpretando o Retorno Sobre Investimento
- Exemplo cálculo ROI
- Dicas para melhorar o retorno sobre investimento de seus esforços de vendas
- Como montar relatórios de Retorno Sobre o Investimento.
O que é ROI (retorno sobre investimento)
O retorno sobre investimento (ROI) é uma métrica financeira que avalia o retorno sobre uma quantidade de dinheiro investida. O ROI é geralmente utilizado para a tomada de decisões financeiras, buscando compreender a rentabilidade de um negócio ou comparar a eficiência de diferentes investimentos dentro de uma empresa.
Com essa métrica, portanto, é possível mensurar – em percentual – o impacto financeiro de diversos investimentos.
Alguns deles são:
- Mídia paga
- Redes sociais
- SEO
- Treinamentos
- Cultura
- Eventos.
O retorno sobre investimento, quando auditado da maneira correta, é um indicador que traz insights fundamentais para a melhoria do seu negócio.
Por que calcular o retorno sobre investimento?
Para todas as áreas de um negócio é ofertada uma ampla gama de ferramentas e estratégias.
Porém, como é possível identificar quais são as mais eficazes? É aí que entra o ROI.
Somente quando você consegue compreender qual ferramenta ou estratégia é responsável por gerar os melhores resultados, é que você aproveita o máximo do investimento realizado.
Além disso, o que funciona muito bem para um negócio pode não funcionar para outro. A variação de ações de sucesso depende muito de nicho, público e outros fatores.
Como calcular essa métrica?
Existe uma fórmula simples para o cálculo do ROI.
Você deve subtrair a receita gerada por aquele investimento pelo custo do investimento.
Em seguida, dividir o resultado pelo custo de investimento e, por fim, multiplicar por cem.
Chegando, assim, à porcentagem de retorno sobre aquela ação.
Você pode utilizar essa fórmula de diversas maneiras.
Seja para avaliar os resultados totais da sua empresa ou os resultados de ações especificais, por exemplo, um evento para clientes.
Classificando os elementos do ROI
- Receita: o valor financeiro gerado a partir do investimento
- Custo: o valor financeiro total investido.
Interpretando o retorno sobre investimento
- O ROI é muito mais fácil de ser interpretado se estiver em porcentagem
- O cálculo dessa métrica é sobre o retorno líquido (ao invés do lucro líquido ou valor ganho), uma vez que o return over investiment pode ser negativo
- Um ROI positivo significa que o retorno total superou a soma dos custos. Porém, quando o valor é negativo, as despesas totais superaram o retorno – tornando esse investimento inviável
- É necessário compreender tudo que envolve custos e retornos, abrangendo desde horas homem para a realização do projeto até retorno a longo prazo de um investimento. Portanto, é sempre aconselhável definir prazos para refazer o cálculo do ROI.
Exemplo de cálculo ROI
Vamos construir um caso fictício para visualizarmos melhor o cálculo ROI.
Supondo que construímos uma ação de
Como custos temos os seguintes fatores:
- Plataforma de para disparo do email – R$ 1.397,00
- Custo de 1 hora do analista de marketing – R$ 11,50
Custo total = R$1.420,00
Supondo que foram vendidos 10 planos, temos uma receita de $249,00 x 10 = R$2490,00.
Receita total = R$2.490,00
Dessa forma, o cálculo ROI inicial será:
ROI = (2490 – 1397) / 1397 x 100
1093 / 1397 x 100
0,78 x 100
ROI = 78%
Inicialmente o retorno sobre investimento dessa ação é de 78%. No entanto, no exemplo utilizado, o negócio utiliza a receita recorrente.
Pensando nisso, devemos realizar o cálculo novamente com certa periodicidade uma vez que essa ação continua trazendo receita para o negócio.
Assim, no terceiro mês de pós aquisição do software, chegamos ao seguinte cálculo ROI:
ROI = (2490 x 3 – 1397) / 1397 x 100
(7470 – 1397) / 1397 x 100
6073 / 1397 x 100
4,34 x 100
ROI = 434%
É necessário compreender o retorno total baseado em cada modelo de negócio, somente assim você vai conseguir chegar no ROI real de cada ação.
Complicou?
Construímos uma calculadora de retorno sobre investimento para empresas que utilizam um modelo de receita recorrente. Para facilitar, você pode acessá-la aqui embaixo.
![use nossa calculadora de retorno sobre o investimento [roi] para otimizar este cálculo](https://leads2b.com/blog/wp-content/uploads/2021/04/image-19.png)
Dicas para melhorar o retorno sobre investimento de seus esforços de vendas
Nossa especialidade aqui na Leads2b é aumentar suas vendas.
Por isso, se você está pesquisando por formas de melhorar o retorno sobre investimento dos seus esforços de vendas, separamos 3 dicas imbatíveis para você a seguir.
1. Qualifique os leads
Independente se estes leads vieram de campanhas de marketing ou se foram obtidos de listas adquiridas, eles precisam ser bem qualificados para melhorar seu ROI de vendas.
No caso dos leads inbound, as equipes de vendas e marketing devem entrar em um acordo sobre quais leads estão prontos para avançar no pipeline.
Ou seja, quais estão mais inclinados a comprar – portanto, prontos para conversar com o vendedor – e quais precisam ser amadurecidos, remanejados ou eliminados.
Para isso, deve-se usar uma pontuação de leads. Assim, quando um lead alcançar a pontuação máxima, pode ser encaminhado para a equipe de vendas.
Um exemplo de como fazer essa pontuação é:
Além disso, é fundamental padronizar as perguntas de qualificação da equipe de vendas.
Assim, todos os membros utilizaração os mesmos parâmetros para determinar se um lead vai se tornar – ou não – um SAL (lead aceito pela equipe de vendas).
Afinal, sem isso, cada representante de vendas pode qualificar os vendedores de acordo com seu método de qualificação favorito.
Seja ele o GPCT (perguntas sobre objetivos, planos, desafios e urgência) o BANT (perguntas sobre orçamento, autoridade, necessidade e urgência), o GPCTBAC&I (perguntas sobre objetivos, planos, desafios, urgência, consequências e implicações), o SPIN Selling (situação, problema, implicação e necessidade) ou qualquer outro.
A Leads2b, inclusive, tem uma funcionalidade específica para configurar perguntas de qualificação padronizadas na plataforma, melhorando a assertividade desse processo:
2. Faça segmentação dos clientes
Para melhorar os resultados das suas campanhas – e consequentemente o retorno sobre investimento realizado para colocá-las em prática – é garantir a personalização.
Como assim?
Estamos na era da experiência e, assim como nós mesmos, os clientes também querem se sentir únicos.
Eles não querem uma comunicação robotizada e que não ataca diretamente seus problemas, em específico.
E, sim, isso traz um grande impacto nas suas vendas. Sabe por quê?
Certo, agora a questão é como fazer essa personalização.
Simplesmente segmentando o clientes.
Você pode segmentá-los por nicho, por região, por dor, por porte, enfim.
Qualquer fator que permita a você personalizar ao máximo sua mensagem e relacionar a sua solução com a realidade do cliente.
Para entender como fazer a segmentação dos clientes, leia este outro artigo – que ensina tudo o que você precisa saber sobre essa técnica.
3. Use técnicas como upsell e cross sell
Imagine que você está negociando sobre a assinatura de um sistema de ERP com um potencial cliente de uma distribuidora que trabalha com insumos para clínicas estéticas e medicamentos para doenças autoimunes.
O cliente está interessado no plano inicial, onde o sistema aceita o acesso através de apenas um único usuário.
Mas você sabe que o cliente possui dois gerentes de estoque. Um responsável pelos insumos para as clínicas estéticas e outro para os medicamentos para doenças autoimunes.
Eles poderiam usar o mesmo usuário para realizar suas atividades na ferramenta. Mas seria muito mais prático e seguro se pudessem usar contas diferentes.
Você já está negociando com ele, não terá que fazer nenhum esforço a mais para sugerir o plano intermediário – que fornece acesso a dois usuários simultâneos.
Este é um exemplo de upsell. Onde o comprador que já estava negociando com você faz uma compra maior do que o inicialmente esperado.
Podemos usar o mesmo exemplo para ilustrar uma venda cruzada.
Para este caso, você – em vez de oferecer o plano intermediário – oferta a aquisição exclusiva de um usuário a mais na plataforma por um preço razoável (que sairia mais barato do que a contratação do plano superior).
Nos dois casos a venda traria mais lucro, aumentando o retorno sobre o investimento dos esforços de vendas empregados para conquistar aquele cliente.
Como montar relatórios de retorno sobre investimento?
O primeiro passo é entender o motivo e objetivo de construímos esse relatório.
Por exemplo:
- Fazer um report para diretoria do resultado financeiro das suas ações
- Construir um material de controle para sua área
- Construir um material para seu controle pessoal.
O próximo passo é entender quais dados são realmente necessários para o seu objetivo.
Afinal, a diretoria não possui um grande interesse em compreender a razão de todas as variações, pequenos passos ou mudanças substanciais na sua estratégia.
Portanto, mostre somente o que é realmente importante!
Como já vimos acima, analisar o ROI regularmente é positivo para o seu negócio. Por isso, você deve definir um período para construir um novo relatório, analisar os dados e avaliar os motivos das alterações ocorridas.
Vale lembrar que cada negócio tem o seu modelo e periodicidade específicos. Ou seja, o que funciona para um pode não ser a melhor opção para outro.
O que significa que você precisa definir o que funciona melhor para o seu caso.
Aliás, para conseguir construir seus relatórios são necessários dados. Mas onde você pode consegui-los?
Para analisar o ROI, você pode solicitar essas informações diretamente com o seu financeiro ou o setor responsável por esse controle.
Ou, melhor ainda, você pode utilizar uma ferramenta de automação de vendas e marketing como a Leads2b para extrair esses dados.
Por fim, construa uma análise sobre os valores obtidos.
Esse momento é quando você já “ajeitou a casa” e pode começar a construir testes buscando otimizar seus investimentos.
Para isso é interessante observar alguns pontos:
- Qual investimento realizado gerou a maior receita (e por quê)?
- Qual investimento realizado gerou a menor receita (e por quê)?
- Como é o retorno sobre investimento do mercado? Seus números estão na média? Melhores ou piores?
Esses são somente alguns possíveis pontos para suas análises.
É interessante que cada vez mais você teste novos investimentos e otimize seus melhores.
E, caso seu investimento perca a força, compreenda a razão disso acontecer.
Conclusão
Utilizar uma métrica como o o return over investiment traz embasamento para a realização de investimentos dentro do seu negócio.
Por isso é fundamental estar sempre de olho nessa métrica.
Calcule-a regularmente seguindo a fórmula que ensinamos ou use nossa calculadora de retorno sobre o investimento para ter maior praticidade para chegar ao valor do seu ROI.
Murillo Olsen
Analista de Marketing, apaixonado por comunicação digital e fã da frase "só mais um episódio".
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