Um público alvo é um grupo de consumidores caracterizado por comportamento e dados demográficos específicos, como localização, porte, segmento e ticket médio.
Essas informações são úteis para entender o cliente e como ele toma decisões de compra.
Quem não gosta de ser bem atendido, não é mesmo? Seja no mundo digital ou no mundo presencial, gostamos de sentir que as marcas se importam e se personalizam para nos atender.
Entretanto, como podemos fazer para personalizar e trazer uma experiência incrível para nossos clientes de forma massiva?
Focando no público-alvo.
- O que é público alvo
- Quais informações definem seu público alvo
- Onde encontrar informações para definir o seu
- Público alvo x ICP x buyer persona
- Por que é importante mapear o público alvo
- Passo a passo para definir o público alvo
- 3 exemplos
- 4 ferramentas para extrair dados.
O que é público alvo?
De acordo com Kotler e Armstrong em Princípios de Marketing, é preciso reconhecer que não se pode atender a todos os clientes com o mesmo nível de satisfação.
Desta forma, para proporcionar a maior satisfação possível aos seus clientes e possíveis compradores, é necessário definir um público alvo.
Sendo que, para os autores, público alvo:
“Consiste em um conjunto de compradores que possuem necessidades e/ou características comuns àquelas que a empresa ou organização decide atender”.
Kotler & Armstrong – Princípios de Marketing
O público alvo baseia toda a comunicação da empresa com seus clientes e possíveis compradores e também orienta os esforços de vendas e marketing.
Algumas vezes, pode parecer óbvio quem é seu público alvo. Por exemplo, uma indústria madeireira fornece matéria-prima para fábricas de móveis de madeira.
Mas as informações sobre o público-alvo não são baseadas no “óbvio”.
É preciso extrair esses dados de fontes que forneçam informações sólidas, como um sistema de CRM, canais nas redes sociais e até do site da empresa.
O mapeamento do público alvo deve ser totalmente baseado em dados, não em suposições.
Quais informações definem seu público alvo?
O público-alvo, de acordo com Kotler e Armstrong, pode ser segmentado por:
- Geografia – cidade, estado, país, bairros
- Demografia – idade, sexo, renda, ocupação, educação, etc
- Psicografia – classe social, estilo de vida e personalidade
- Comportamental – conhecimento, sentimentos e atitudes em relação a produtos/serviços.
Mas no mercado B2B, essas informações se alteram um pouco.
Ao mapear seu público alvo, você precisa extrair as principais informações sobre seus clientes e possíveis compradores.
Mas, então, para qual informações eu devo olhar?
- Segmento de mercado
- Porte da empresa
- Número geral de funcionários ou de áreas específicas
- Quadro societário
- Faturamento
- Localização
- Maturidade com relação ao mercado ou produto.
Ao mapear o público alvo, lembre-se de que as informações são importantes, mas você deve mantê-las objetivas.
Se você se aprofundar demais, pode acabar construindo uma buyer persona – que também é relevante, mas pode ser desenvolvida após definir o público alvo.
Nesse primeiro momento, o ideal é se ater ao público alvo para que o processo seja mais rápido.
Uma construção de buyer persona leva mais tempo e desenvolvê-la agora pode atrasar suas ações.
Onde encontro informações para definir meu público alvo?
Existem diversas ferramentas de onde você pode extrair as informações que precisa para mapear seu público alvo.
É importante destacar que nem todas as pessoas que interagem com a sua marca – seja no blog ou nas redes sociais – são necessariamente seu público alvo.
As pessoas que realmente compõe seu público alvo são aquelas que precisam da sua solução e veem verdadeiro valor nela.
Dito isso, vamos à principais formas de reunir informações para delinear seu público alvo:
Conversa com seus clientes
Se você tem uma boa base de clientes, pode começar conversando com eles. É uma das melhores formas de conseguir informações para mapear seu público alvo.
Você pode propor que eles preencham um formulário com algumas perguntas estratégicas ou participar de uma entrevista através de uma ligação/videoconferência.
Para incentivá-los a responder, vale oferecer algum bônus ou brindes especiais.
Caso você não tenha clientes suficientes para fazer essa pesquisa em sua base, uma alternativa é recorrer às redes sociais.
Compartilhar um formulário no LinkedIn e convidar os usuários a responder pode ser uma boa saída.
Redes sociais
As redes sociais são excelentes ferramentas para extrair informações sólidas sobre seu público alvo.
Use as ferramentas analíticas das suas redes sociais para reunir informações estratégicas sobre seus seguidores e sobre o público em geral e cruze essas informações com as respostas que você obteve com suas conversas com os clientes.
Você pode, por exemplo, usar o Facebook Audience Insights para extrair informações da sua página no Facebook.
Google Analytics
Se seu negócio tem um site no ar, aí está mais um canal que te oferece uma boa visão do seu público alvo.
Como? Através do Google Analytics.
Essa ferramenta é excelente para obter detalhes demográficos sobre seu público, bem como seus interesses – dados críticos que ajudam a mapear o público alvo.
Com o Google Analytics, você pode ver insights do site, divididos em diferentes seções – como idade, sexo e localização.
Essas seções são identificadas de forma clara no painel e fornecem gráficos simples, que você pode interpretar.
CRM
Se você já tem uma base de clientes e um histórico, o CRM é a ferramenta ideal para extrair os dados do seu público alvo.
Afinal, ali estão registradas todas as interações com seus clientes, seu histórico (com comportamento de compra), além dos dados demográficos – que são tão importantes para mapear seu público alvo.
Essa ferramenta pode ser um grande trunfo para obter uma visão mais ampla de quem está visitando seu site e como o produto/serviço que você oferece se relaciona com seus problemas.
Público alvo, ICP e persona: qual a diferença?
O público alvo é o grupo de pessoas que representam os principais clientes de uma empresa, reunindo informações demográficas, geográficas e psicográficas.
O perfil de cliente ideal representa aqueles clientes que obtém o máximo aproveitamento das soluções oferecidas pela empresa – e que trazem o maior lucro.
Já a buyer persona, no B2B, reúne as características dos tomadores de decisão.
Por exemplo, pode ser o gestor comercial, o CEO ou gerente administrativo, dependendo da solução fornecida pela empresa.
Lembrando que uma mesma empresa pode ter mais de uma persona, dependendo da variedade das suas soluções.
Vamos tomar como exemplo uma indústria têxtil:
Seu público alvo são empresas do setor de moda, com mais de 100 funcionários que faturam R$ 100 mil ao mês e atuam na região sudeste do Brasil.
Seu ICP são indústrias que fabricam camisetas, com mais de 10 pessoas no setor de vendas, têm site, estão em expansão do time comercial e são da cidade de São Paulo.
Sua persona é o Fernando, gerente de vendas em uma indústria têxtil, fluente em inglês, recentemente assumiu o cargo e seu principal desafio é aumentar o número de pedidos recorrentes para sua fábrica.
Por que é importante definir corretamente meu público alvo?
Mesmo que seu produto sirva literalmente para qualquer empresa – como é o caso dos provedores de internet – é interessante entender e segmentar seu público alvo.
Sendo que público alvo seria toda e qualquer empresa que possa se beneficiar utilizando a solução que você oferece.
Você deve estar se perguntando: “mas, seu eu posso vender para qualquer empresa, por que segmentar meu público alvo?”
A resposta: personalização.
Sua abordagem, seus esforços de vendas, suas campanhas de marketing – toda a sua comunicação com seu público, enfim – tem um impacto muito maior quando é personalizada.
Por exemplo, a empresa fornecedora de internet pode servir tanto a uma distribuidora de remédios como para uma agência de marketing digital.
Mas, com certeza, a comunicação com essas duas empresas não é igual. Além da linguagem, seus desejos e objetivos também são diferentes.
Além disso, quando você sabe quem é seu público alvo, não desperdiça recursos nem tempo tentando vender para alguém que definitivamente não vai comprar de você.
Visar um público específico também ajuda a focar nas pessoas que mais se relacionam com os produtos/serviços da sua empresa.
O que garante que você concentre seus esforços de vendas, invista tempo e dinheiro nas estratégias certas e para as pessoas certas.
Sem falar que, ao focar especificamente no seu público alvo, os cancelamentos são reduzidos.
Isso porque os clientes realmente precisam da solução que você oferece para alcançar os objetivos e superar as dificuldades.
Como definir meu público alvo em 4 passos
Etapa 1: Faça uma pesquisa de mercado
Uma pesquisa de mercado para analisar a concorrência é especialmente útil quando você é novo no setor e não tem clientes ou informações suficientes ao tentar entender seu público alvo.
Então, quais informações você precisa?
- Produto/serviço e posicionamento dos concorrentes: as pessoas estão interessadas neles?
- O preço: é barato ou caro? Você pode oferecer um preço melhor?
- Perfil social: eles são ativos na mídia social? Eles têm uma base de seguidores ativa?
- Áreas negligenciadas: identifique oportunidades perdidas. Você pode propor uma solução melhor ou mais completa?
O uso correto dessas informações também te ajuda a encontrar mais oportunidades de crescimento de negócios e até mesmo a apresentar uma oferta melhor.
Etapa 2: Descubra quem são seus clientes
Para identificar seu público alvo, você precisa mapear sua base de clientes, identificar seu porte, segmento e localização.
Mapeie sua base de clientes: analisar sua base de clientes atual lhe dará informações valiosas sobre como as pessoas interagem com seu produto ou serviço.
Ao analisar os dados, você provavelmente encontrará alguns padrões comuns na atividade do usuário. Podem ser dados demográficos, comportamentais, locais, etc.
Esses padrões vão te ajudar a dividir seu público em diferentes segmentos e analisá-los separadamente para ter uma ideia melhor sobre quem podem ser seus clientes.
- A fonte de aquisição ou como eles encontraram sua empresa
- Seus hábitos de compra
- A maneira como eles interagem com sua empresa
- Que problemas e desafios eles têm
- Como eles usam seu produto ou serviço para resolvê-los
- Os resultados às vezes podem ser surpreendentes e diferentes do que você esperava. Por isso é essencial ter essas informações em mãos.
Após ter todas as informações sobre eles, você e sua equipe podem atingir um público semelhante para obter clientes mais valiosos.
Segmento: saber identificar os segmentos da empresa que você quer como seu público alvo é um grande diferencial.
Afinal, alguns segmentos vão aproveitar melhor seus serviços e trazer um maior lucro para sua empresa.
Por exemplo, uma empresa da indústria de panificação pode atender a lanchonetes, supermercados, mercearias e a padarias.
Mas qual desses segmentos vai aproveitar melhor a variedade de produtos que essa indústria fornece? Qual deles vai trazer maior lucratividade para essa empresa?
Provavelmente a padaria e o supermercado.
Portanto, para descobrir quais segmentos estão dentro do seu público alvo, considere qual solução (produto/serviço) você oferece e quais segmentos se beneficiam mais com ela.
Não esqueça de que é preciso oferecer soluções voltadas para os problema enfrentados por esses segmentos específicos.
Porte: esse aspecto tem relação direta com o faturamento da empresa e com o número de funcionários dela.
Sendo assim, é preciso pensar:
- Quantas pessoas precisam utilizar o seu serviço para justificar a sua venda?
- Quantas pessoas estão envolvidas no processo de compra?
- Quem é o decisor da compra?
- Para quem eu preciso apresentar o meu produto dentro da empresa?
Localização: é um dado super importante dentro da sua operação comercial.
Afinal, a localização do seu público alvo aponta para qual localidade sua empresa vende mais – qual região específica demanda mais seu produto/serviço.
E, se você está planejando expandir seus horizontes, determina qual o valor deve ser acrescido a sua venda para que você consiga ir além da sua localidade.
Além disso, ela pode determinar se sua empresa tem condições de oferecer seu produto ou serviço para empresas fora da cidade, estado ou país onde você está localizado.
Etapa 3: Identifique as dores/desejos do seu público
As pessoas recorrem às empresas porque enfrentam diferentes desafios e problemas. Seu objetivo é encontrar uma solução que resolva um problema específico.
Assim, para fornecer a solução certa, você precisa saber quais problemas seu produto ou serviço resolve.
Seu negócio depende de seus clientes e das vendas que eles trazem, então os problemas deles são seus também.
Quando você especifica os problemas que sua solução resolve, pode facilmente encontrar seu público alvo – aqueles que estão lutando para resolvê-los.
Mas, como identificar as dores e desejos do seu público alvo? Este processo pode ser dividido em 4 etapas:
Identificar o problema ou o ponto problemático que precisa ser resolvido: às vezes nem seus clientes em potencial percebem que têm um problema ainda.
Portanto, você precisa destacar isso e provar por que resolver esse problema deve ser uma prioridade.
Para identificar o problema, você deve fazer as perguntas certas e prestar atenção aos detalhes.
Analisar o problema aprofundando-se nas razões por trás dele: saiba mais sobre o que causa esse problema, como ele afeta pessoas ou processos.
Mirar nesse problema: encontre uma solução para ele e compare suas vantagens/desvantagens.
Escolher uma solução: escolha a mais ideal para o seu público e crie sua oferta com base nesta solução.
Etapa 4. Identifique o principal benefício que sua empresa oferece
Ao fazer isso corretamente, seu público alvo ideal se torna mais claro.
Comece com o resultado que você quer proporcionar: satisfazer às necessidades e desejos dos clientes.
Para tanto, você precisa saber exatamente:
- Que problema você resolve
- Que necessidade você atende
- E que desejo você cumpre.
Após identificar exatamente os benefícios do que você faz, deve ser bastante óbvio quem mais precisa do seu produto ou serviço.
Nessa etapa, tendo todos os dados anteriores reunidos, você pode construir uma abordagem inicial para o seu público alvo e direcionar seus esforços.
Você também pode, passada essa primeira etapa, se aprofundar mais para criar seu perfil de cliente ideal (ICP), e assim segmentar ainda mais suas estratégias de vendas.
Afinal, ao definir seu perfil de cliente ideal, você descobre os compradores que custam menos para serem adquiridos e que também trazem o melhor ROI – retorno sobre o investimento.
Além de serem os potenciais clientes com maior valor e que estão mais inclinados a se tornarem embaixadores da sua marca.
Você também pode ser ainda mais detalhado e montar sua(s) buyer persona(s), para garantir uma comunicação mais personalizada com o cliente – garantindo a ele uma melhor experiência.
3 exemplos de público alvo
Vamos esclarecer o que é exatamente um público alvo utilizando alguns exemplos bem simples:
1. Solução SaaS de contabilidade
Público-alvo: empresas de empréstimos, com cerca de 75 funcionários, faturamento estimado de R$ 250 milhões, localizadas na cidade de Florianópolis.
2. Empresa de viagens de negócios
Público-alvo: indústrias eletrônicas, com aproximadamente 550 funcionários, faturamento de R$ 500 milhões, localizadas na cidade de São Paulo.
3. Serviços financeiros que oferecem meios de pagamento eletrônicos
Público-alvo: comércios varejistas, contendo mais de 100 funcionários, faturamento de R$ 300 milhões, localizadas na cidade de Rio de Janeiro.
4 ferramentas para definir seu público alvo
Como vimos no início, alguns canais podem ser muito úteis na hora de reunir os dados para mapear seu público-alvo.
Agora, vamos ver como exatamente você pode usá-los.
Você pode extrair mais informações para cruzar com estas usando o Google Analytics, como vamos ver a seguir.
Google Analytics
Ao usar o Google Analytics para mapear seu público-alvo, você pode começar com os dados demográficos:
A ferramenta também mostra as principais localidades do seu público.
Sendo que você pode segmentar por país, cidade, continente e subcontinente, dependendo da amplitude da sua área de atuação.
Facebook – Audience insights
Para usá-lo, entre na sua página e selecione “Informações” no menu superior – como na imagem abaixo:
Então, no menu esquerdo lateral, selecione a opção “Pessoas”:
Dentro desta opção, você vai ter um quadro geral dos fãs da sua página, seus seguidores, as pessoas que sua página alcança e as pessoas envolvidas.
Só com essas informações, você já consegue ir delineando quem é seu público alvo – tendo como base dados sólidos.
Não é preciso ir além disso nesse momento – lembre-se: um aprofundamento muito maior pode te levar a desenvolver uma buyer persona ou um ICP.
Survey monkey
Uma ferramenta indispensável para mapear seu público alvo é o Survey Monkey.
A ferramenta oferece um grande número de exemplos de pesquisas de público alvo e de mercado.
Você pode usá-los como modelos para inspirar sua pesquisa ou como um guia para construir uma do zero.
Além disso, você pode usar o próprio Survey Monkey para fazer a análise dos dados reunidos a partir das suas pesquisas, encontrando padrões e tirando insights preciosos.
E, se você ainda não tem uma boa base de clientes, essa ferramenta é ainda melhor: ela permite que você envie sua pesquisa para uma amostra representativa do Survey Monkey.
A ferramenta é paga, mas assim que você carrega todos os recursos que precisa para sua pesquisa, o preço é estipulado – em tempo real.
Leads2b – Análise de base
Se você já tem uma base de clientes e um histórico, o CRM é a ferramenta ideal para extrair os dados do seu público-alvo.
Afinal, ali estão registradas todas as interações com seus clientes, seu histórico (com comportamento de compra), além dos dados demográficos – que são tão importantes para mapear seu público-alvo.
Usando a Leads2b, por exemplo, você consegue obter essas informações facilmente e em tempo real.
Conclusão
Hoje vimos algumas etapas viáveis para definir um público alvo e por que você precisa fazer isso.
Se você nunca fez isso antes, usar essas dicas é um bom começo para melhorar seus esforços de vendas.
Caso já o tenha definido, fazer novas pesquisas de público alvo é ideal para obter melhores resultados.
Para tanto, lembre-se dos passos que ensinamos: aprenda sobre os problemas que seu produto resolve, se concentre nas pessoas que precisam de sua solução e crie uma abordagem sob medida para seus pontos problemáticos e necessidades.
Afinal, o que importa é a relação da sua empresa com o seu público alvo.
E lembre-se de mostrar que você se preocupa – assim sua empresa se torna a solução à qual as pessoas recorrem para obter ajuda.
Sucesso!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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