Uma proposta de valor é uma declaração que responde ao “por que” alguém deveria fazer negócios com você. Deve convencer os potenciais clientes que seu serviço ou produto terá mais valor para ele do que ofertas semelhantes da concorrência.
Uma boa proposta de valor pode dar a você uma vantagem sobre seus concorrentes e geralmente é o que seus clientes potenciais usam para avaliá-lo.
Hoje, você vai descobrir a importância da proposta de valor, conferir alguns exemplos, aprender a montar a sua em 4 passos e descobrir como estruturar sua estratégia no modelo Canva.
- O que é a proposta de valor
- Qual a importância da proposta de valor
- Como criar uma proposta de valor em 4 passos
- Desenhando uma proposta de valor no Canva
- Crie sua proposta de valor em nosso modelo Canva
- Exemplos de proposta de valor.
O que é uma proposta única de valor?
Uma proposta de valor resume por que um cliente deve usar seu produto e define o valor que ele receberá. É a experiência única que a empresa promete oferecer aos seus clientes ou possíveis compradores.
“A proposta de valor é um conjunto de benefícios ou valores que se promete oferecer aos consumidores para satisfazer suas necessidades.”
Phillip Kotler
Uma proposta de valor exclusiva precisa ser clara, adequada ao público a que se destina e – principalmente – deve ser transparente.
Ou seja, não deve prometer algo que não se pretende – ou não se pode – entregar.
Qual a importância da proposta de valor?
A proposta de valor é tão importante que 74% dos compradores escolhem a primeira empresa que demonstrou agregar valor ao negócio deles.
Além disso, uma proposta de valor diferencia sua marca e/ou solução da concorrência, despertando o interesse do seu público.
Empresas como a Nike, a Apple, o Sebrae e a Intel devem muito de seu sucesso a uma proposta de valor irresistível.
Como criar uma proposta de valor em 4 Passos
Se você quer criar uma proposta de valor exclusiva, precisa seguir os 4 passos que descrevemos a seguir:
Identifique as dores do seu público
Todo produto ou serviço é desenvolvido para sanar alguma dor de um público específico, certo?
Afinal, se não fosse assim, não haveria razão para ele existir – ou melhor, as pessoas não precisariam comprá-lo.
Por isso, o primeiro passo para desenvolver uma proposta de valor é saber identificar exatamente a dor dos seus clientes.
Falando diretamente à dor do seu público, fica mais fácil captar o interesse em sua proposta de valor e mostrar sua relevância para a realidade dele.
Crie uma persona
Mesmo no B2B, quando se vende para empresas, ainda é preciso ter uma persona a quem se dirigir ao fazer sua proposta de valor.
Isso porque as transações acontecem com os decisores – ou seja, pessoas. E os objetivos, dores e desejos delas interferem muito na decisão de compra.
De fato, 71% dos compradores B2B que percebem uma proposta de valor pessoal em um produto ou serviço, acabam por comprá-lo.
Isto significa que você precisa criar uma persona, com nome, faixa etária, cargo, dores, desejos e demais informações para desenvolver uma proposta de valor que fale diretamente ao coração do seu público específico.
Neste outro post, você aprende como criar sua persona sem erro.
Determine o principal benefício do seu produto
Seu produto pode resolver vários problemas de um público específico – e isto é ótimo.
Mas, na hora de criar sua proposta de valor, para não perder o foco – e não confundir seus clientes – você deve separar aquele benefício exclusivo que só sua solução pode oferecer.
Para destacar o que torna seu produto único, pense em cada aspecto dele que é extremamente valioso para seu público.
Além disso, reflita no porquê seus potenciais clientes deveriam comprar de você e não da concorrência.
As respostas para estas perguntas vão delinear sua proposta de valor.
Opte por uma linguagem clara e objetiva
Ao comunicar sua proposta de valor, seja escrita (no site, redes sociais, etc), ou verbalizada (nas ligações de vendas, apresentações, entre outros), ela deve ser transmitida com total clareza.
Isso inclui utilizar uma linguagem acessível que permita a qualquer pessoa entender a mensagem que você está passando.
Além disso, uma boa proposta de valor é objetiva. Ou seja, faz a promessa sem delongas.
Desenhando uma Proposta de valor no Canvas
Uma das formas mais práticas de elaborar sua proposta de valor é utilizando o Canvas.
Seu formato visual ajuda a entender como os clientes tomam decisões e, portanto, te ajuda a criar ofertas que eles acharão atraentes.
Ao destacar as informações dos seus clientes, o Canvas ajuda você a projetar suas ofertas e prever quais propostas de valor serão mais assertivas para encantar seu público.
Para preenchê-lo, você deve começar pelo painel dos clientes.
Painel dos clientes
Primeiro, você precisa definir o que está na mente dos seus compradores no momento.
Em seguida, deve observar ganhos e dores deles – os estados positivos e negativos que eles desejam atingir/evitar.
Mesmo que a princípio, alguns pontos possam parecer contraditórios, eles são muito poderosos na tomada de decisões.
Neste painel, examinamos 3 tarefas: funcional, social e emocional
As funcionais são considerações práticas, diretamente relacionadas ao cargo do cliente.
As sociais são movidas por um senso de dever, otimismo, medo ou aspiração.
Isto é, as coisas que os potenciais clientes sentem que têm de fazer como parte de seu papel nos relacionamentos na empresa e na sociedade.
Já as emocionais vêm de suas preferências, gostos, inseguranças e desejos.
Por exemplo, uma empresa que recolhe equipamentos de TI (telas, teclados, desktops, mouses, etc) pode analisar o perfil de seu público, onde o decisor geralmente é o gerente de TI.
Um exemplo: Sílvio, gerente do TI, foi encarregado de descartar fotocopiadoras e computadores antigos do departamento.
Estes itens não podem ser colocados em uma lixeira normal e Sílvio tem pouco tempo para resolver a questão.
Ele não suporta ver essa tecnologia desperdiçada e se sente responsável por contribuir tanto para o aterro sanitário.
Ele também sofre pressões de orçamento e precisa justificar todas as decisões para o CFO.
Nesse caso, o painel do cliente pode ser preenchido assim:
A partir disso, você pode começar a mapear as principais tarefas para essa persona.
Nem tudo está exatamente completo, mas você pode adicionar mais detalhes após conversar com mais clientes da sua carteira.
Ganhos e Dores
Nesta etapa, você está procurando entender as preferências e atitudes que moldam as decisões de compra de seus clientes.
Continuando o exemplo, Silvio quer fazer uma ligação e ter tudo ordenado, e precisa de todos os itens recolhidos até esta sexta-feira.
Ele quer ter certeza de que tudo será descartado de maneira adequada – em parte porque é a coisa certa a se fazer, em parte porque não quer que a empresa fique conhecida por infringir a lei.
Além disso, não quer pagar a mais. Portanto, o fornecedor precisa ter valor alinhado ao preço médio de mercado.
A empresa de Silvio se orgulha de ser uma cidadã corporativa que preza a responsabilidade ambiental e quer mostrar a seus clientes que está realmente comprometida com a causa.
Agora a empresa tem uma imagem mais clara de seus clientes e seus processos de pensamento.
Parece que eles não têm um produto ou serviço específico em mente, mas sim uma série de princípios que orientam sua tomada de decisão:
- Isso é conveniente?
- Estou conseguindo um bom preço?
- Isso corresponde à minha visão de mundo?
- Isso se encaixa com a minha reputação?
Painel do produto
Após explorar seus clientes e suas motivações, você pode ser criativo na forma como descreve seus recursos de produto e serviço.
Você pode adaptar sua publicidade para destacar as partes mais relevantes e interessantes do que vende, chamados de criadores de ganho, o que te dá a melhor chance possível de fazer uma venda.
Características do produto e serviço
Aqui você vai listar todas as coisas que está literalmente vendendo – como quando as montadoras falam sobre airbags, bancos de couro e garantia estendida.
Para a remoção do lixo eletrônico, a empresa pode oferecer:
- Uma taxa fixa de coleta
- Um valor de R$ 2 por quilo para os primeiros 300 kg coletados, R$ 2,50 por kg para coletas adicionais
- R$ 500 por assinatura anual, com taxas fixas de R$ 1,50 por quilo para todas as coletas
- Reciclagem garantida de todos os componentes eletrônicos.
Hora de delinear sua proposta de valor
Chegou o momento de destacar porque esses recursos são valiosos. Ou seja, você precisa enquadrá-los como preciosos para seu público.
Seja como geradores de valor que oferecem uma solução inovadora ou como aquele remédio que o cliente precisa para eliminar a dor que o afasta de seu objetivo.
Para a empresa coletora de equipamentos tecnológicos do exemplo, os clientes sabem que podem ficar descansados, pois suas máquinas antigas são devidamente recicladas.
Eles podem se anunciar como ecologicamente corretos, tanto para seus colaboradores como para seus clientes.
Afinal, ao garantir o descarte adequado e a reciclagem de seus equipamento, a empresa comprova sua responsabilidade ambiental, reforçando sua boa reputação de marca.
Aprendizado
Preenchemos as 2 partes do Canvas. Mas, o que isso nos diz?
Em primeiro lugar, você deve ver um bom alinhamento com seus clientes – uma nítida convergência entre o eles querem e o que seu negócio oferece.
Apesar disso, sempre haverá espaço para melhorias.
Usando o exemplo, Sílvio vai gostar da proposta de amenizar o impacto ambiental, mas pode precisar de mais informações para entender
- Se o serviço oferecido é barato ou caro
- Quanto mais/menos ele pagaria em outro lugar?
- Qual será o prazo de pagamento?
- Quando a solução pode ser aplicada? Se não puder ser no prazo estimado, ele terá de escolher outro fornecedor.
Por fim, é necessário validar mais as informações críticas:
- Sílvio é uma representação precisa do seu mercado mais amplo?
- Quanto ele está disposto a pagar?
- Quais são os seus obstáculos?
- Com que frequência ele vai voltar – ou permanecer?
- Como você vai entrar em contato com mais pessoas como eles?
Ao entender as preferências, conceitos e pensamentos de seus clientes, você consegue criar uma proposta de valor assertiva.
Sua vez
Utilize a ferramenta abaixo para reunir as informações que vão te levar a delinear sua proposta de valor.
Modelo Canva da proposta de valor
Baixe já o modelo Canva da proposta de valor e estruture de forma eficaz a estratégia que seu produto ou serviço pretende oferecer aos seus clientes ou possíveis compradores.
Exemplos de proposta de valor de empresas
A seguir, separamos alguns exemplos de empresas que acertaram precisamente em atender às suas propostas de valor – diferenciando as modalidades B2B e B2C.
Você não vai ver nenhum slogan ou frase de efeito, porque – apesar deles estarem contidos na proposta de valor – ela não se resume a isso.
A proposta de valor, como vimos, é o benefício exclusivo que somente determinada marca pode oferecer daquela forma específica.
Propostas de valor de empresas B2C
As empresas B2C possuem propostas de valor totalmente voltadas para seu consumidor final, seus anseios e desejos.
Geralmente, prometem uma experiência exclusiva.
Apple
A proposta de valor da Apple vai além de seus slogans famosos como “think different” e “experience is the product“.
Sua proposta de valor é que seus produtos abrem o usuário para um mundo totalmente novo, permitindo que ele participe de uma cultura inovadora e estimulante.
Nubank
O Nubank tem como proposta de valor “acabar com a complexidade e devolver o controle da vida financeira para cada um”.
O que é bastante atraente, principalmente quando lembramos que bancos são geralmente relacionados com burocracia, preenchimento de papeladas, além de agências e centrais de atendimento que apresentam baixas taxas de eficiência na resolução de problemas.
Starbucks
A Starbucks desenvolveu uma proposta de valor que promete transformar um componente tradicional da rotina das pessoas em uma experiência maravilhosa.
Isso combinando 3 fatores principais: um café delicioso, um atendimento exclusivo e um ambiente confortável.
Coca-Cola
A proposta de valor da Coca-Cola está focada na experiência do cliente ao abrir uma de seus inúmeras alternativas de bebidas (já que a empresa é dona de marcas como Kapo, Fanta, Sprite, Nestea e muitas outras).
Ou seja, a proposta de valor da Coca-Cola é tornar qualquer ocasião e ambiente maravilhosos pelo simples fato de ser consumida.
A proposta de valor da marca é tão correspondida que lhe permitiu lançar sua marca de roupas e calçados, que é bem aceita pelo mercado.
Nike
A Nike oferece 4 propostas de valor principais: acessibilidade, inovação, personalização e marca/status.
Sua acessibilidade é garantida através de sua ampla variedade de calçados e roupas (incluindo de marcas adquiridas, como Hurley e Converse), fornecendo opções de escolha.
O Nike Explore Team Sport Research Lab, um centro de pesquisa focado no design de produtos de ponta, representa a inovação. Além do Nike Advanced Product Creation Center, que foca na incorporação de tecnologia.
Já a personalização é garantida pelo serviço NikeID – que permite aos clientes personalizar vários aspectos de seus calçados, incluindo estilo esportivo, tração e cores.
Exemplos de proposta de valor de empresas B2B
As empresas B2B, por outro lado, precisam focar em propostas de valor que ajudem as empresas – além das pessoas – a alcançar seus objetivos e tratar suas dores.
Sebrae
Os micro e pequenos empreendedores possuem altas taxas de mortalidade nos primeiros anos de funcionamento.
Além de sofrer com as inúmeras burocracias envolvidas na abertura e manutenção de um negócio no Brasil.
Pensando nisso – e em fortalecer a economia nacional – o Sebrae tem como proposta de valor promover o desenvolvimento sustentável e a competitividade de micro e pequenas empresas.
Intel
Quando se trata de produtos de tecnologia, as fabricantes de laptops e desktops precisam garantir um desempenho impecável a seus equipamentos.
Para isso, precisam de processadores de qualidade.
É aí que entra a Intel, que oferece como proposta de valor acessibilidade (já que seus processadores operam em diversos sistemas operacionais), desempenho superior (estando entre as marcas com os processadores mais rápidos do mercado) e o status de marca pioneira (tendo criado o primeiro microprocessador, por exemplo).
FedEx
A FedEx é uma empresa que faz remessas expressas de correspondência (entregando tanto documentos como objetos).
É a 2ª maior empresa de transporte aéreo mundial, pioneira em rastreabilidade – já que foi uma das primeiras a empregar o código de barras em escala industrial para rastrear as encomendas.
A proposta de valor da FedEx está alinhada a tudo isso, visto que garante velocidade e confiabilidade em suas entregas.
Conclusão
Se seus clientes não percebem o valor da sua solução, não vão comprar de você. Isso é fato.
Por isso a proposta de valor é tão importante para sua empresa.
Aplique o conhecimento adquirido nesse post para criar a proposta de valor exclusiva da sua empresa e veja a mágica acontecer.
Não esqueça de baixar seu modelo para promover sua proposta de valor em toda sua empresa. Isso é fundamental para nortear as ações de vendas e de marketing para disseminá-la.
Sucesso!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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