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O que é PNL? Um guia prático para programação neurolinguística em vendas.

Aprenda a usar a programação neurolinguística (PNL) em sua liderança comercial

Programação neurolinguística ou PNL é como um manual do usuário para o cérebro: ensina como aprender a se tornar fluente na linguagem da mente.

Mais do que te ajudar a entender a si mesmo, a programação neurolinguística proporciona os recursos que você precisa para influenciar positivamente as pessoas que lidera.

Descubra hoje como a PNL ajuda sua liderança comercial!

Programação neurolinguística ou PNL é como um manual do usuário para o cérebro: ensina como aprender a se tornar fluente na linguagem da mente.

Mais do que te ajudar a entender a si mesmo, a programação neurolinguística proporciona os recursos que você precisa para influenciar positivamente as pessoas que lidera.

Descubra hoje como o PNL ajuda sua liderança comercial!

O que é a programação neurolinguística?

A programação neurolinguística ou PNL é uma estrutura que explica como as pessoas produzem inconscientemente resultados através de pensamentos, linguagem e sentimentos.

Abrangendo tudo isso, a programação neurolinguística descreve as ligações fundamentais entre a mente, nossa linguagem e como essa combinação afeta nosso corpo e comportamento.

O que é PNL - breve história da programação neurolinguística
O que é PNL – breve história da programação neurolinguística

A programação neurolinguística anda de mãos dadas com a inteligência emocional.

Portanto, se você quer aplicá-la à sua liderança comercial, precisa estar disposto a desenvolver sua inteligência emocional – e também a da sua equipe.

Para te ajudar nesta missão, criamos um verdadeiro guia para você criar um time emocionalmente inteligente.

Acesse o material clicando na imagem abaixo:

Para maior sucesso ao aplicar a PNL, desenvolva a inteligência emocional da sua equipe comercial

Os 3 pilares da PNL

A programação neurolinguística é benéfica, tanto para o desenvolvimento pessoal como profissional, podendo ser aplicada com sucesso nas duas áreas.

Seus 3 pilares são:

Autodesenvolvimento

A Programação neurolinguística fornece as ferramentas e o conjunto de habilidades necessárias para desenvolver estados de excelência individual.

Assim, a PNL desempenha um grande papel na autodescoberta e na exploração da sua identidade própria. 

Quando você consegue compreender a si mesmo, começa a compreender os outros, especialmente ao buscar alinhar pensamentos e crenças dos liderados com os seus.

Comunicação e influência 

A programação neurolinguística estabelece um sistema de crenças e pressuposições fortalecedoras sobre o que são os seres humanos, o que é comunicação e como funciona o processo de mudança.

Lembre-se de que liderança em vendas têm tudo a ver com comunicação. É sobre como você pode adaptar seu pensamento e o da equipe para estarem sempre alinhados.

Pensamento sistêmico

A programação neurolinguística promove o pensamento sistêmico – que nada mais é do que ir além da observação de eventos ou dados isolados.

É identificar padrões de comportamento ao longo do tempo e descobrir as causas ocultas que provocam as falhas – ou que levam ao sucesso.

Assim, a PNL leva a liderança comercial a compreender e mudar as estruturas que não estão servindo bem (incluindo nossos modelos mentais e percepções).

Permitindo, com isso, que os líderes comerciais expandam as opções disponíveis e criem soluções decisivas e de longo prazo para problemas  que – de outra forma – seriam persistentes.

Pilares da programação neurolinguística (PNL)
Pilares da programação neurolinguística (PNL)

3 benefícios de se aplicar a programação neurolinguística na liderança comercial

A PNL é importante em sua liderança comercial porque promove o desenvolvimento de competências comportamentais e flexibilidade.

Ao mesmo tempo, também envolve pensamento estratégico e compreensão dos processos mentais e cognitivos por trás do comportamento da sua equipe de vendas.

Tomada de decisão mais assertiva

A programação neurolinguística ajuda os líderes comerciais a tomar decisões mais assertivas, já que fornece recursos que ajudam a definir seus objetivos com maior clareza, além de aplicar os gatilhos mentais para despertar sentimentos de confiança e motivação.

A PNL também ajuda a liderança a criar uma linha de raciocínio coesa, que ajuda a tomar decisões que realmente solucionem problemas e agreguem melhorias consideráveis, levando-a a se aproximar cada vez mais de seus objetivos.

Para tanto, a programação neurolinguística usa o recurso da “ponte para o futuro”: um exercício de imaginar um futuro onde cada possível decisão já foi tomada e quais foram as consequências de cada uma delas, para avaliar qual é a melhor alternativa, considerando as dimensões do impacto que causariam.

Melhoria na resolução de conflitos

Mesmo a melhor equipe comercial está sujeita a ter conflitos entre seus membros – e é responsabilidade da liderança comercial resolvê-los.

Afinal, conflitos não resolvidos podem tornar o clima organizacional insustentável, reduzindo significativamente a produtividade e desempenho da equipe – mesmo para os membros que não estão envolvidos diretamente no conflito.

Porém, com a programação neurolinguística, os líderes comerciais se tornam capazes de entender os modelos mentais por trás do comportamento dos vendedores da sua equipe, permitindo que pratiquem a empatia e assumam uma postura compreensiva ao lidar com os conflitos, contornando-os sem prejudicar o ambiente corporativo.

Isso porque, usando a PNL, é conseguem interpretar os sinais verbais e não verbais, praticar a escuta ativa e manter o equilíbrio emocional diante de cada situação conflitante, mantendo a harmonia na equipe.

Domínio comportamental

Os modelos mentais de cada pessoa determinam sua percepção do que acontece à sua volta, como elas reagem a isso, o que pensam sobre isso e como vão se comportar.

Ao conhecer seu modelo mental, os líderes comerciais compreendem melhor o que os leva a reagir às diferentes situações, entendendo e dominando seu comportamento.

Afinal, conseguem controlar seus pensamentos e reações negativas, podendo transformá-los em respostas positivas.

O que ajuda a ganharem e transmitirem confiança, além de inspirarem os membros da equipe a replicarem este comportamento, alcançando assim a máxima performance. 

Como a programação neurolinguística (PNL) beneficia sua liderança comercial
Como a programação neurolinguística (PNL) beneficia sua liderança comercial

As 5 técnicas da PNL que potencializam sua liderança comercial

A programação neurolinguística conta com inúmeras técnicas, mas algumas são mais utilizadas na liderança – especialmente na comercial.

Vejamos algumas delas a seguir:

Ponte para o futuro

Já falamos sobre a ponte para o futuro anteriormente, citando como ela ajuda a liderança comercial a tomar decisões mais assertivas, lembra?

A ponte para o futuro pega uma situação futura ou hipotética e faz com que as pessoas a imaginem como se já tivesse acontecido ou se concretizado.

Por isso, essa técnica da programação neurolinguística também é ótima para motivar a equipe de vendas, principalmente em relação a objetivos e metas.

Por exemplo, digamos que o objetivo da empresa seja aumentar em 20% a receita recorrente anual e que, caso esse objetivo seja alcançado, a equipe vá concorrer a um prêmio – digamos, uma viagem para o exterior.

Usando a ponte para o futuro, você pode incentivar a equipe fazendo com que imaginem o cenário quando finalmente conseguirem alcançar aquele objetivo.

Você pode falar sobre os pontos turísticos que o ganhador vai visitar, os restaurantes que ele poderá conhecer, as melhores lojas daquela região, entre outros.

Isso fará com que cada membro da equipe se imagine como o vencedor e trabalhe duro para que o objetivo seja alcançado.

Ressignificação

Essa é uma das técnicas da programação neurolinguística mais usadas pelos líderes comerciais, especialmente quando a equipe está longe de bater a meta, por exemplo.

Afinal, ela transforma uma crença limitante (não consigo, não posso, não sou capaz) por uma libertadora (dessa vez vou conseguir, esse é o momento, sou capaz, etc).

A ressignificação é uma forma de fazer os vendedores que estão desmotivados, com a crença limitante de que não vão conseguir alcançar os objetivos, mudem sua forma de pensar.

Com esta técnica, os sentimentos negativos deles são transformados, mostrando por que atrapalham os vendedores, usando as falhas na própria lógica que eles apresentam para desconstruir aquela crença. 

Reforço positivo

Como você incentiva comportamentos ou ações positivas em sua equipe comercial?

Se você respondeu “elogiando” ou “recompensando”, então já usa a tática de reforço positivo da PNL sem nem mesmo perceber.

Afinal, é disto mesmo que se trata esta técnica: elogiar e recompensar bons comportamentos e atitudes positivas, buscando fazer com que a equipe sempre queira replicá-las, levando a um ciclo.

Ancoragem 

A ancoragem é muito usada na precificação de produtos e nas vendas, como podemos ver neste outro artigo.

Essa técnica da programação neurolinguística permite que uma pessoa tenha base para comparar preços de produtos ou até mesmo ligue sons, cheiros e gestos a uma experiência (positiva ou negativa), levando a decisões orientadas.

É por isso que alguns corretores imobiliários, por exemplo, assam bolos nas casas que vão ser visitadas pelas pessoas: eles querem que elas ancorem àquele imóvel específico a sensação de “lar” proporcionado pelo cheiro de bolo.

Ancorar sensações boas também é uma ótima estratégia para guiar sua equipe de vendas. 

Quer ver um exemplo?

Uma sexta-feira, você reúne sua equipe para definirem a frase que vai representar a missão da equipe. 

Nesse dia, todos estão presentes, tem boa comida, o clima está agradável e todas as ideias sugeridas são consideradas. É um evento feliz, com todos interagindo e se comunicando. 

Com a colaboração de todos, a frase é criada.

Você, então, imprime essa frase, manda emoldurar e a pendura bem no meio da sala, onde é visível para todos da equipe.

Um dia, Carlos, um vendedor da equipe, está desanimado porque acredita que não vai conseguir bater sua meta do mês.

Mas, olhando para o quadro com a missão da equipe, ele se motiva e decide dar o seu melhor pela equipe que é sempre tão unida e que, em conjunto, definiu aquela frase em um dia inesquecível.

Sentiu o poder dessa ancoragem?

Esse é apenas um exemplo. Existem diversos cenários onde você pode usar a ancoragem em sua liderança comercial. 

Espelhamento 

A técnica de espelhamento é muito utilizada pelos vendedores mais bem sucedidos para conquistar clientes.

Ela se baseia na “cópia” dos principais elementos da linguagem corporal – e até verbal, de forma sutil – da outra pessoa.

Isso cria uma identificação poderosa entre as duas pessoas, disparando o gatilho da afeição – que nos leva a fazer coisas somente por gostar de uma pessoa específica.

Simplificando, é aquele momento em que entramos em uma loja simplesmente por curiosidade – sem intenção de comprar – mas acabamos comprando, só porque o atendente foi prestativo ou simpático.

Para a liderança, o espelhamento é usado para conseguir conquistar os diferentes membros da equipe comercial, conseguindo criar uma conexão estreita com eles.

Isso é muito útil especialmente na hora de dar feedbacks ou fazer reuniões individuais (conhecidas também como one-on-ones).

Técnicas da PNL que podem ser usadas na liderança comercial
Técnicas da PNL que podem ser usadas na liderança comercial

Conclusão

Um recurso que fornece as ferramentas necessárias para sua evolução pessoal e profissional, a programação neurolinguística pode ser aplicada em todos os âmbitos da sua vida, incluindo sua liderança comercial.

As bases do PNL são o autodesenvolvimento, as habilidades de comunicação e o pensamento sistêmico.

Ao desenvolvê-los, você consegue absorver e aplicar os princípios da programação neurolinguística com sucesso.

Ao utilizá-la em sua liderança comercial, você pode expandir a capacidade e o desempenho da sua equipe, criando um time de vendas de alta performance.

Para isso, você pode usar algumas das inúmeras técnicas da PNL. Como, por exemplo, a ponte para o futuro, a ressignificação, o reforço positivo, a ancoragem e o espelhamento.

Além disso, ao aplicar a programação neurolinguística à sua liderança comercial, você consegue potencializar sua tomada de decisão, aprimorar suas habilidades de mediação de conflitos e melhorar seu domínio comportamental.

Agora, conta para a gente nos comentários: você já conhecia ou aplicava alguma das técnicas da PNL? 

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe e sagitariana, trazendo inovação e engajamento através de palavras. Combino minha paixão por leitura (mais de 150 livros ao ano) com uma abordagem criativa e analítica em escrita!

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