Você consegue imaginar a sua empresa tendo uma receita previsível? Ter previsibilidade em vendas? Consegue pensar na tranquilidade que seria se não precisasse se preocupar em como vai pagar as contas no final do mês? Ter dinheiro sobrando, para realizar um sonho, quem sabe, faria diferença na sua vida?
Foi pensando na estabilidade e segurança dos negócios, que Aaron Ross se dedicou por anos para a construção de uma metodologia capaz ajudar empresas terem previsibilidade em suas ações e se tornarem uma máquina de vendas eficaz.
O Predictable Revenue (Receita previsível) é a estratégia para tornar seu time de vendas capaz de gerar mais leads, previsibilidade e, com isso, atingir suas metas. Junto a Mary Lou Tyler, Aaron escreveu o aclamado livro que é referência para empreendedores e executivos que querem acelerar as vendas no mercado corporativo.
1. Você está pronto para ter previsibilidade em vendas?
2. Cold Calling 2.0
3. A estrutura comercial para vendas previsíveis
4. Você conhece todos os tipos de leads?
5. E-mails e calls propostos no Receita Previsível
6. As camadas da cebola
Você está pronto para ter previsibilidade em vendas?
A primeira distinção fundamental para estruturar seu processo de vendas, é a compreensão de alguns conceitos essenciais: prospects, leads e oportunidades.
Como sabemos, os prospects são como sua ‘database’, os nomes de uma lista sua que ainda não responderam positivamente ao seu contato, ou seja, cliente que ainda não ‘levantaram a mão’ querendo sua solução.
Ao responderem positivamente ao seu contato e mostrarem algum tipo de interesse no que você tem a oferecer, eles viram os famosos leads. Nessa transição é muito importante que seja feito um processo estruturado de qualificação, a qualificação te ajuda a identificar se aquela empresa realmente tem fit com o seu negócio.
As oportunidades são os leads ‘qualificados’ e aquecidos e, uma vez qualificados, eles já têm potencial para se tornarem clientes. O seu closer deve guiá-lo até o fechamento do negócio.
Hoje, a maioria das empresas acredita que, para aumentar o número de vendas, é necessário contratar mais vendedores e mantê-los motivados. Aaron, autor do livro, reprova totalmente esse conceito. Mesmo que você cresça seu time, você não irá resolver o seu problema de conversões. O seu foco deve ser tornar seu produto interessante a ponto de engajar novas pessoas, que se tornem leads.
Aumentar o número de vendedores sem que haja demanda é perda de tempo e de dinheiro para sua empresa. A grande verdade é que vendedores não são especialistas em prospectar, eles são especialistas em fechar negócio. Se você entende isso, já está preparado para o passo que vai dar previsibilidade ao seu processo de vendas.
Os 3 pilares propostos por Aaron Ross, que vão te ajudar a criar mais receita previsível para empresa, são:
– Entender o funil de vendas e suas taxas de conversão
– Saber qual o tamanho de cada contrato que você busca
– Definir prazos que sejam realistas para atingir os seus objetivos
Esses 3 pilares devem ser combinados com um processo padrão, assim, você consegue ter mais previsibilidade em suas vendas.
Cold Calling 2.0
Além de um processo escalável em vendas, um dos principais tópicos de Aaron, para ter uma receita previsível, é o processo de Cold Calling 2.0. No jeito tradicional de vender as pessoas eram incomodadas por um vendedor fazendo uma ligação inesperada no meio da tarde. No 2.0, as coisas são bem diferentes. Nele, ao invés do vendedor prospectar e vender, apenas um time especializado é responsável por prospectar.
Tradicionalmente a atitude do vendedor era “fechar sempre”. A proposta de Aaron é que a abordagem seja consultiva, no caminho de: “podemos realmente ajudar esta empresa?”. No modelo 1.0, as empresas mediam para quantas pessoas um vendedor era capaz de ligar por dia, já no modelo 2.0 a métrica chave é quantos novos leads qualificados são gerados no dia. No modelo 1.0, as ligações eram frias, enquanto no modelo 2.0 as ligações são combinadas via e-mail.
A estrutura comercial para vendas previsíveis
De acordo com essa metodologia, existem 3 papéis principais que devem existir dentro da sua empresa.
O primeiro deles é o SDR, ou qualificador, como você preferir. O papel do SDR é realizar o primeiro contato com os leads, sejam eles vindos do inbound marketing ou através do outbound. Esse papel é fundamental, pois é através do SDR que você saberá se aquele lead poderá se tornar uma oportunidade de vendas ou não.
Quando o SDR identifica que o lead possui os pré-requisitos para ser um cliente, esse lead deverá virar uma oportunidade, assim os seus Closers podem efetivamente fazer o que sabem, que é vender.
Por último, os Farmers. Eles são os responsáveis por fazer a manutenção no relacionamento com os clientes da sua carteira e os responsáveis por transformar bons clientes em clientes extraordinários.
Para começar o Cold Calling 2.0, você precisa ter pelo menos uma pessoa 100% dedica a prospecção. O comprometimento total de uma pessoa pode acelerar a geração de oportunidades para seus closers.
Você conhece todos os tipos de leads?
Estou falando tanto de leads, mas você sabia que existem diferenças e alguns tipos de leads?
Seeds
Origem: Indicações, reconhecimento da marca, referral e networking.
Vantagens: Baixo custo. São frutos de um ótimo trabalho das empresas, uma vez que tem as maiores taxas de conversão e fechamento. Para atingir isso, é necessário ter bom relacionamento com os seus clientes, pedindo recomendações e garantindo que os mesmos estejam satisfeitos com a sua solução.
Desvantagens: São os leads que tendem a ter uma jornada de compra mais longa.
Nets
Origem: Campanhas de marketing, Facebook Ads, Google Ads, e-mail marketing.
Vantagens: Alto volume de leads gerados e maior previsibilidade.
Desvantagens: Qualidade baixa dos leads e investimento alto em mídias pagas.
Spears
Origem: Ativamente prospectados pelo time de vendas
Vantagens: Leads muito próximos do ICP, ou seja, possuem maior fit com o seu negócio.
Desvantagens: Processo oneroso, requer esforço individual
E-mails e calls propostos no Receita Previsível
Para que seu time seja capaz de prosperar em suas ações, é importante que eles utilizem técnicas efetivas e abordagens alinhadas com a expectativa do prospect. Por isso, uma das etapas mais importantes do Cold Calling 2.0, é saber utilizar e-mails outbound com efetividade. Quando Aaron Ross tentava fazer cold calls com empresas sem interesse nos produtos da Salesforce, ele quase sempre falhava. Ou ele era bloqueado pelas secretarias ou, quando conseguia falar com os executivos, eles não queriam comprar naquele momento.
Ao invés de continuar tentando algo que não funcionava, ele começou a pedir referências de quem seria a pessoa certa naquela empresa. Aaron e seu time descobriram, por exemplo, que alguns dos e-mails criados por eles chegavam a ter quase 10% de taxa de resposta quando enviados para executivos das 5000 maiores empresas dos Estados Unidos.
O ideal é que esses e-mails sejam curtos, simples, sem design ou customização visual para o prospect. Você deve apenas perguntar quem é a melhor pessoa na organização para conversar sobre o assunto relacionado ao seu produto. Experimente textos diferentes, acompanhe de perto suas taxas de resposta e siga acompanhando seus resultados.
Quando você consegue uma conexão com alguém através de uma recomendação, o ideal é que você marque uma conversa de descoberta para entender se a sua solução atende às necessidades dele. Nesse momento, você precisa apresentar a solução dos problemas daquela pessoa e conectar essa solução ao seu produto.
O próximo passo é desafiar essa pessoa, mostrando o quanto ela está comprometida em solucionar esses problemas. Se o compromisso for detectado, ela se tornará uma oportunidade e deverá ser repassada a um closer, que fará a comunicação até um eventual fechamento.
Esse processo precisa ser repetido e refinado ao longo do tempo e, à medida que seu time for amadurecendo, você vai notar que existem segmentos de mercado ou departamentos nas empresas que têm maior adoção do seu produto e, aos poucos, você pode ajustar seu discurso a eles.
As camadas da cebola
As camadas da cebola são, no sentido mais literal, o relacionamento que você tem com os seus clientes. Aaron propõe que as camadas da cebola devem ser retiradas aos poucos, até o momento do seu closer fechar uma venda. Os clientes querem te conhecer aos poucos e estar no controle do processo. Então, seu papel é encontrar algumas guiá-los para o próximo passo.
Antes de você sair por aí oferecendo descontos, você precisa criar valor para que o lead queira aquilo. Entenda onde cada negócio está na jornada de compra.
Algumas ferramentas podem te ajudar a avançar o lead nessa jornada:
Recomendações: se alguém falou bem de você, garanta que potenciais clientes tenham acesso a isso.
Ferramentas Grátis/Free Trials: abuse da experimentação do seu produto. Ofereça vídeos, treinamentos, conteúdos e tudo que possa mostrar como você soluciona a dor daquele lead.
Busca Orgânica: foque em estratégias para um bom posicionamento no Google, com conteúdos de qualidade, por exemplo.
Mídias Sociais: as mídias sociais são ótimas ferramentas para divulgar seu produto. Elas dão um rosto ao negócio e adicionam um toque pessoal.
Conclusão
Para transformar uma empresa em uma fonte de receitas previsíveis, é necessário, também, fazer algumas mudanças no mindset dos diretores. É necessário estar atualizado às mudanças no cenário comercial, entendendo que a especialização é o caminho certo para ter previsibilidade em vendas.
Para você que está iniciando a metodologia agora: mantenha o foco nos seus clientes! São eles que podem falar sobre o impacto do seu produto no mercado. Executivos deveriam passar 25% do seu tempo junto com os clientes, entendendo o impacto do seu produto para eles.
Foque, também, no seu pós-vendas. É muito mais vantajoso, e barato, manter um cliente antigo do que encontrar um novo. O relacionamento criado em vendas deve ser estendido até o pós-vendas.
Desenvolva seu time e aplique treinamentos recorrentes. Seus colaboradores têm contato constante com seus clientes. Portanto, eles precisam estar atualizados sobre as mudanças no mercado e em novas metodologias.
Não posso deixar de te incentivar a ler o livro ” Receita Previsível”. Ele é um guia completo que pode te ajudar a, de fato, ter previsibilidade em vendas. Por isso, se você gostou do que leu aqui, recomendo que continue estudando e, é claro, coloque em prática.
