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Por que um script de vendas não funciona?

Sabe quando você recebe uma ligação, e a única impressão que você tem é de que está falando com um robô? Pois é, normalmente isso acontece quando está sendo seguido um script de vendas!

Porém, atualmente, a forma como vendemos e nos comunicamos mudou, e hoje o que mais conta em uma venda é a experiência do cliente.

Isso parte desde o início, do primeiro contato com seu cliente, onde é criada uma conexão e ele se sente confortável para ouvir o que você tem a dizer.

Mas como um pré vendedor ou vendedor pode oferecer e falar do seu produto sem um script? A grande questão aqui não é você não ter um script, mas sim usar ele como um guia, e não algo que obrigatoriamente deva seguir à risca.

Afinal de contas a conexão criada com o prospect vem de uma conversa genuína, onde ele entende que você está ali para ajudar, entender o que de fato ele está buscando e que você está disposto a realmente ouvir.

Porém, como faço isso? Neste blog post vou te mostrar como!

No entanto, antes de falarmos como você vai transformar seu script em um guia, quero explicar um pouco sobre os pontos negativos de você seguir à risca um script de vendas.

Pontos negativos de seguir um Script de Vendas

Infelizmente quando se segue um script, o vendedor acaba perdendo alguns pontos importantes da conversa, e deixa de realizar coisas como a criação do Rapport ou aplicar técnicas como a de escuta ativa.

Na maioria das vezes, as conversas realizadas seguindo 100% do script sofrem os seguintes problemas:

  • Conversas altamente robóticas;
  • Pouca credibilidade e baixa qualidade na coleta de informações;
  • O vendedor por estar preso ao script de vendas, perde a habilidade de contornar objeções.

Dessa forma, todos esses pontos trazem um desconforto para o prospect do outro lado da linha, aumentando as chances dele não se sentir atraído pelo seu produto ou serviço.

Pontos positivos de não ficar preso no Script de Vendas

Por outro lado, uma vez que você passa a utilizar o script de vendas como um guia, algo que você se baseia para coletar as informações necessárias, existem diversos pontos benéficos que vão facilitar na conquista da confiança do cliente e, consequentemente, na realização da venda.

Uma vez que você deixa de ter apenas perguntas prontas, e passa a ter uma conversa genuína com seu prospect você atinge os seguintes benefícios:

  • Traz maior credibilidade para a conversa;
  • Conquista um maior nível de interesse, aumentando a confiança do seu prospect para abrir as informações que você deseja;
  • Maior preparo para o contorno das objeções.

Com esses pontos o prospect sente que você não está “esperando para fazer a próxima pergunta”, mas está de fato entendendo o que ele está falando e disposto a encontrar a melhor alternativa para ajudá-lo.

técnicas de negociação

No final das contas, o que é preciso para transformar meu script em um guia?

O primeiro ponto para isso acontecer é você ter um grande domínio do seu produto, pois isso será fundamental para fazer as perguntas certas, outro ponto é passar a fazer perguntas abertas, que não vão culminar em uma resposta de sim ou não.

Assim, você dá liberdade para o prospect se abrir, e durante esse processo, às informações que você precisa serão espontaneamente ditas. Por isso também é fundamental deixar o cliente falar mais.

Segundo estudo que analisou 25.537 conversas de vendas utilizando IA, foi identificado que os melhores vendedores B2B falam 43% do tempo (em média) e permitem que o prospect fale 57% do tempo (em média).

Script de vendas - Por que escutar mais do que falar

Exemplo de Script de Venda Fechado

Vendedor: Bom dia, falo com o Sr.(a)?

Cliente: Sim

Vendedor: Sr.(a), o motivo do meu contato é para informar que o nosso banco coloca a sua inteira disposição uma linha de crédito em CONDIÇÕES ESPECIAIS.

Oferecemos uma das menores taxas de juros do mercado e prazos estendidos, para sua comodidade e tranquilidade para pagamento.

Posso fazer uma simulação agora sobre valores, taxa e prazos de empréstimo disponíveis?

Cliente: Sim

Caso o cliente fale sim – Verificar linha a ser ofertada e finalizar o processo.

Cliente: Não

Caso o cliente fale não – Encerramento da ligação.

É possível perceber dois pontos bastante chamativos no processo acima, sendo eles:

  • Não foi verificado se o prospect tinha interesse no produto, e após a confirmação do nome, já foi disponibilizada uma série de informações, sem nem mesmo validar se o prospect tem disponibilidade de falar no momento;
  • Encerramento rápido da ligação após negativa, sem possibilidade de contorno de objeções.

Exemplo script de vendas como guia

Vendedor: Bom dia, falo com o Sr.(a)?

Cliente: Sim.

Vendedor: Tudo bem Sr.(a)? Estou entrando em contato, pois fizemos uma avaliação em seu cadastro e temos algumas condições novas para te mostrar, você teria alguns minutos para falarmos sobre? 

Cliente: Sim 

Vendedor: Maravilha Fulano(a), foi liberado em seu nome, algumas linhas de créditos com condições bastante especiais, e quero entender de você, como está sua condição atual?

Cliente: Atualmente minha situação está bastante estável, para ser sincero não tenho interesse em obter linhas de crédito no momento, não vejo necessidade. 

Vendedor: Entendi, e fico feliz que a situação esteja estável. 

Deixa eu te perguntar, normalmente tenho atendido clientes que estão em situações parecidas com a sua *abordar situações*, e acabaram se interessando pelas condições especiais para tocar alguns projetos como reformas ou investimentos na empresa.

Aproveitando a situação favorável, acredita que isso encaixaria em algum projeto seu atual? 

Cliente: Na verdade, encaixa, estou finalizando a reforma da minha empresa, e talvez seja interessante verificar as condições que vocês têm a me oferecer! 

Vendedor: Segue a conversa apresentando planos e condições.

Já nesse caso é possível perceber outros pontos no processo acima, sendo eles:

  • Vendedor valida a possibilidade de conversa no início;
  • Vendedor consegue contornar a “objeção” de falta de interesse do cliente;
  • Cliente se sente confortável para pensar e avaliar cenários, vendo que o vendedor não está empurrando nada, mas sim procurando entender o cenário atual dele.

prospecção ativa

Conclusão

Outro ponto importante é você fazer um bom estudo pré-call e conhecer mais seu prospect. Dessa forma,  você pode fazer perguntas mais assertivas e criar um rapport mais facilmente, pois o prospect vai ver que você realmente conhece sobre o assunto e sobre a empresa dele, deixando de ser apenas mais um simples vendedor tentando empurrar uma venda.

Portanto, na hora de montar seu discurso de vendas, tenha em mente que você está ali para entender o que o seu cliente precisa e não apenas para vender o seu produto para ele, esteja disposto a ouvir, use de metodologias como Spin Selling, Bant Sales ou GPCTBA C&I para fazer as perguntas certas na hora certa.

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