fbpx

Playbook de vendas: como criar para minha equipe comercial?

Playbook de vendas: como criar para minha equipe comercial

O playbook de vendas é um meio de captar as melhores práticas comerciais e comunicá-las aos vendedores, descrevendo objetivamente o que um vendedor deve fazer em diferentes situações. 

Mesmo que não seja um substituto para um bom treinamento, um playbook de vendas bem estruturado é valioso para que os vendedores – e profissionais de marketing B2B – possam relembrar e implementar as melhores práticas em tempo real.

Basicamente, o playbook de vendas existe para que as equipes de vendas e marketing  discutam e determinem onde estão as melhores oportunidades, quais são os impedimentos ao sucesso e como os recursos e as mensagens podem ser organizados para eliminá-los.

Através desse processo, sua equipe pode conseguir insights que vão ajudá-los a descobrir oportunidades de vendas qualificadas e abrir contas difíceis.

  1. O que é um playbook de vendas
  2. Quais os objetivos do playbook
  3. Por que criar um playbook de vendas?
  4. O que não pode faltar no playbook
  5. 7 passos para criar um playbook de vendas imbatível
  6. 5 dicas para um playbook de vendas matador.

O que é um playbook de vendas?

Um playbook de vendas é um documento que as equipes comerciais usam para aplicar as melhores práticas, táticas e estratégias durante os diferentes estágios do processo de vendas. Ele descreve o que um vendedor deve fazer em situações específicas, como prospecção, qualificação ou apresentação de um produto específico.

Este documento inclui materiais de sales enablement, estratégias, perguntas de qualificação, indicadores-chave de desempenho (KPIs), detalhes do processo de vendas, personas do comprador, e muito mais.

Um playbook de vendas também pode incluir exemplos de e-mails e scripts para orientar os vendedores em todas as partes da jornada do comprador e ações como demonstrações, qualificação de leads, negociação, entre outros.

Alguns dos componentes de um playbook de vendas
Alguns dos componentes de um playbook de vendas

Quais os objetivos do playbook?

Alguns dos objetivos do playbook de vendas são:

1. Tornar o treinamento de novos contratados mais rápido e fácil: afinal, traz explicações claras sobre quem são os clientes, como compram os produtos da empresa, quais são os pontos fracos por que passam, o que dizer a eles, etc. Sem um playbook, seus vendedores se obrigam a aprender essas informações por conta própria – e isso costuma demorar

2. Poupar tempo: quando os vendedores passam muito tempo procurando ou criando conteúdo, não conseguem se concentrar em promover negócios, nem fechar vendas. Com um playbook, em vez de fazer com que cada vendedor crie suas próprias mensagens, perguntas e recursos para usar com os potenciais clientes, você fornece a eles conteúdo pronto, permitindo que eles se concentrem na capacitação de vendas e tenham mais tempo para vender

3. Incentivar a prática das técnicas de venda mais eficazes: um playbook te ajuda a disseminar as melhores técnicas que estão sendo usadas em sua equipe. Por exemplo, se você notar que um vendedor teve sucesso com um método de abordagem específico, pode compartilhá-lo facilmente com toda a equipe, incluindo-o no playbook.

Além disso, um playbook também destaca e compartilha as estratégias de vendas mais eficazes para cenários específicos.

Por que criar um playbook de vendas?

Ter acesso ao conhecimento certo no momento certo é determinante, especialmente em vendas. 

No campo competitivo das vendas, mesmo a menor vantagem pode significar um negócio a mais.

É por isso que é importante equipar seus vendedores com tudo que precisam para fazer seu trabalho melhor e fechar mais negócios. 

Porém, muitas empresas não se preocupam com isso – e o resultado é catastrófico: 

Um playbook de vendas é determinante para transformar este cenário
Um playbook de vendas é determinante para transformar este cenário

Como você pode ver, os vendedores não estão tendo um desempenho nem perto de seu potencial – e não é só culpa deles. 

Não fornecer treinamento suficiente e não equipá-los com informações e os recursos necessários é um dos principais motivos do fracasso nas vendas.

Na verdade, 40% das equipes comerciais nem mesmo têm um playbook, apesar do fato de que tê-lo aumenta em 33% a chance de fechar vendas!

Além disso, sem um playbook de vendas, seus vendedores fazem o trabalho duas vezes. 

Eles têm que inventar um ângulo diferente toda vez que falam com um possível comprador ou cliente. 

Só um vendedor sabe como é difícil escrever o mesmo e-mail 20 vezes diferentes no mesmo dia, ou iniciar uma conversa com um potencial cliente sem saber como vai vender o produto para ele.

Mas, e se você pudesse consolidar todos os argumentos de venda, táticas, modelos de e-mail e scripts que tiveram mais sucesso? E se você pudesse distribuí-los para todos em sua equipe em um pacote fácil de acessar?

Para isso você deve criar um playbook de vendas: para servir como um guia que ajuda sua equipe a vender com mais eficiência, melhorando os resultados financeiros de sua empresa.

O que não pode faltar em um bom playbook de vendas?

Cada empresa decide o que incluir em seu playbook de vendas, considerando seus ciclos de vendas, características do seu setor, jornadas dos seus compradores específicos e pontos de dor exclusivos dos seus clientes.

Mas, todo playbook de vendas tem elementos em comum, que alinham as atividades dos vendedores com a jornada do comprador – que costuma ter praticamente as mesmas etapas. 

Cada etapa da jornada do comprador exige ações específicas - que devem ser descritas no playbook de vendas
Cada etapa da jornada do comprador exige ações específicas – que devem ser descritas no playbook de vendas

Alinhar as estratégias do playbook com a jornada de compra agiliza e facilita para os vendedores saber o que fazer com um potencial cliente (e quando fazer), economizando tempo e melhorando seus resultados. 

Confira alguns elementos que geralmente são incluídos nos playbooks de vendas:

7 passos para criar um playbook de vendas imbatível

A seguir, separamos 7 passos simples para  você criar um playbook de vendas imbatível. Confira:

1. Defina um formato de apresentação

Seu primeiro passo deve ser escolher a plataforma que vai usar para criar seu documento. 

Lembre-se que essa plataforma precisa ser prática e objetiva – além de permitir fácil acesso a todos os envolvidos e partes interessadas.

Considerando que incluir gráficos e recursos audiovisuais são boas práticas para melhorar a compreensão de quem irá ler o playbook, considere formatos que suportem esses elementos – como, por exemplo, o pdf ou o ppt.

2. Conte a história da empresa

Neste ponto, você deve trazer uma visão geral da empresa, incluindo quando ela foi criada, uma cronologia simples, qual é sua missão, visão e valores.

Além disso, vale incluir também qual é a cultura da empresa, quais são os principais desafios do mercado que ela enfrenta e quem é sua concorrência.

Explicar o motivo daquele nome e logotipo terem sido escolhidos é mais uma informação interessante.

Por fim, não esqueça de esclarecer os planos da empresa para o futuro.

3. Mostre uma visão macro da empresa

Além de fornecer uma visão geral da empresa, você deve mergulhar nos detalhes sobre a equipe de vendas. 

Inclua informações sobre como a equipe de vendas é constituída, quem gerencia cada equipe, quais são os objetivos dos vendedores e das equipes, e assim por diante.

4. Descreva a área de vendas

Nesta parte, você vai trazer dados como:

  • Descrição do perfil de cliente ideal (ICP) da empresa 
  • Identificação da persona
  • Detalhamento das etapas do funil de vendas
  • Apresentação da jornada de compra
  • Entre outros.

5. Explique a relação entre marketing e vendas

O alinhamento de vendas com a equipe de marketing é fundamental para o processo de criação do playbook de vendas.

Independente do objetivo do seu playbook, com certeza ele vai precisar de conteúdo, materiais de capacitação de vendas e informações educacionais para os vendedores consultarem – e até mesmo compartilharem com os potenciais clientes – e que precisam ser criados pela equipe de marketing.

Além disso, ao manter abertas as linhas de comunicação e colaboração entre os dois times, a equipe comercial pode informar à de marketing quais tipos de conteúdo e materiais precisa para agilizar e aprimorar o processo de vendas. 

Por outro lado, o departamento de marketing pode chegar para a equipe de vendas com informações sobre suas últimas campanhas, conteúdo sobre novos produtos ou atualizações de recursos.

6. Mostre quais são as métricas e relatórios utilizados

Quais métricas os gerentes de vendas da sua empresa monitoram mais de perto? Em que o vendedor deve estar prestando atenção? Há algum número de referência que eles devam conhecer?

Essas métricas e indicadores também devem constar no seu playbook de vendas.

7. Compartilhe o playbook de vendas

Agora é hora de implementar e compartilhar seu playbook de vendas finalizado. 

Todos os vendedores devem ter acesso a ele, assim como os gerentes de vendas e a diretoria. 

Ele também deve ser compartilhado com o marketing, para manter a colaboração e a transparência entre as duas equipes.

5 Dicas para um playbook de vendas matador

Se você quer criar um playbook de vendas que oriente sua equipe de vendas rumo ao sucesso, precisa tomar alguns cuidados:

1. Use a linguagem correta

Mesmo sendo um documento interno, o playbook de vendas precisa seguir o tom de voz e a linguagem da marca – para estar em conformidade com a identidade da empresa.

Além disso, você também deve aproveitar para mostrar aos vendedores exemplos da comunicação escrita e verbal que eles devem utilizar.

2. Automatize seu playbook de vendas

Com uma plataforma comercial, você consegue deixar tudo pré-configurado e facilitar ainda mais para os vendedores aplicarem o que foi definido no playbook.

Por exemplo, personalizar as etapas do funil de vendas:

Um funil personalizado para sua empresa é parte fundamental de um playbook de vendas
Um funil personalizado para sua empresa é parte fundamental de um playbook de vendas

Pré-configurar as perguntas de qualificação:

Padronize e automatize as perguntas de qualificação em seu playbook de vendas
Padronize e automatize as perguntas de qualificação em seu playbook de vendas

Definir os fluxos de acompanhamentos:

Para melhorar ainda mais a adoção do playbook, automatize os fluxos de acompanhamentos
Para melhorar ainda mais a adoção do playbook, automatize os fluxos de acompanhamentos

E muito mais!

3. Defina cada etapa do funil de vendas

Playbook de vendas: como criar para minha equipe comercial? 1
As etapas do funil devem ser descritas no seu playbook de vendas

Explique cada etapa do seu funil de vendas, do primeiro contato ao fechamento.

Você pode simplesmente criar um link para o seu documento de funil de vendas, para que os vendedores e gerentes de vendas possam consultá-lo mais facilmente.

Entenda cada etapa do funil de vendas para desenvolver um playbook de vendas matador

4. Estabeleça as rotinas e gestão

Também é importante deixar descrito no playbook de vendas as rotinas das equipes – por exemplo, a frequência das reuniões (semanais, diárias), a regularidade dos relatórios (mensais, trimestrais), quando são feitas as análises de desempenho e one-on-ones, entre outros.

5. Mantenha seu playbook de vendas atualizado

Você deve atualizar o playbook de vendas sempre quando necessário – de preferência a cada 3 meses. 

Solicitar feedback de seus vendedores sobre o que está funcionando bem ou pedir aos gerentes para identificar tendências em quais atividades de vendas estão aumentando o número negócios fechados, são alguns exemplos de formas de atualizá-lo proativamente.

Neste ponto, um sistema comercial também é fundamental – para ajudar na análise de desempenho das vendas e informar melhor o que está funcionando e o que pode precisar ser atualizado no próximo trimestre.

Conclusão

Um playbook de vendas aumenta a eficiência de sua equipe e melhora as taxas de fechamento em todo processo. 

Mas não deixe o documento estagnar! 

Atualize seu playbook de vendas conforme seu processo muda e melhora, sua linha de produtos se expande (ou encolhe), seu cliente ideal muda, sua estratégia evolui ou os objetivos da empresa mudam. 

Lembre-se: a melhor forma de fazer com que o playbook de vendas tenha uma boa adoção e facilite ainda mais a vida dos vendedores é utilizar a automação.

A plataforma da Leads2b, por exemplo, é muito útil neste sentido. Converse com um de nossos especialistas para saber como!

Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

Veja todos os artigos da Jéssica  
Posts recentes
Playbook de vendas: como criar para minha equipe comercial? 2

Vender para clientes é essencial e, é claro que na Black Friday eles não podem ficar de fora. Mas, quais são os cuidados básicos ao vender para clientes na Black Friday?

Entenda a importância do sales enablement e como implementá-lo

Entenda o conceito de sales enablement, sua importância e os 8 passos para implementar em sua organização de vendas B2B.

7 dicas de como vender para clientes na Black Friday

Se você está pensando em como vender para clientes na Black Friday, confira estas 7 dicas imbatíveis para impulsionar sua campanha.

Conheça os 9 principais benefícios de um CRM

Descubra quais são os benefícios do CRM para o processo comercial, para a empresa em geral e até para os clientes!

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Compartilhe

Crie sua conta grátis e conheça mais sobre as funcionalidades da Leads2b.

plataforma all-in-one

Inteligência em vendas de ponta a ponta

Nossa tecnologia proporciona tudo num lugar só: prospecção, gestão comercial, automação, CRM e pós-vendas. Isso sim é inteligência comercial.

Leads2b - a inteligência comercial que você precisa para impulsionar a produtividade do seu time de vendas