Planejando sua black friday no b2b

Planejando sua Black Friday B2B

Como executar uma estratégia de Black Friday no B2B

O que é a Black Friday

A Black Friday é uma sazonalidade com origem norte-americana, sua criação tinha como objetivo inicial dar vazão aos estoques dos varejistas antes do Natal.

  • Origem: Estados Unidos
  • Inicialmente focada no mundo Offline
  • Se popularizou nos anos 2000
  • Chegou ao Brasil em 2010
  • Resistência inicial e controvérsias
  • Hoje, é consagrada no B2C e B2B
    • Bancos
    • Operadoras de turismo
    • Varejo

Panorama da data no Brasil

O interesse mundial pela Black Friday aumentou 27% nos últimos 2 anos. No Brasil, os cinco estados com mais buscas pelo termo em 2017 foram:

  1. São Paulo
  2. Distrito Federal
  3. Minas Gerais
  4. Rio de Janeiro
  5. Santa Catarina

Highlights

  • As buscas pela Black Friday começam em outubro;
  • No varejo e e-commerce a Black Friday vendeu R$2,6 Bilhões;
  • É a sazonalidade com o maior ticket médio do mercado;
  • 100% dos consumidores digitais conhecem a Black Friday;
  • Esqueça o desconto de 10% padrão! Esse é a data do ano que o consumidor mais gasta, ou seja, ele se planeja e espera chegar essa data para comprar. Realize uma promoção vantajosa.

Presença mobile

  • Os downloads de aplicativos aumentam 233% na semana da Black Friday;
  • Em 2017, o share de pedidos cresceu 81%;
  • 70% das buscas por produtos no Google são realizadas pelo mobile;
  • Como é a experiência do usuário no seu site por meio do mobile?
  • 13% dos respondentes consideram a experiência mobile como um dos atributos mais importantes.

Black Friday somente no dia, na semana ou um mês?

Cada vez mais o mercado está antecipando a data. O mercado compreendeu que, nesse período inicial de novembro, cai a primeira parcela do 13°. Dessa forma, essa primeira parcela deixa o consumidor mais capitalizado.

No entanto, esse valor entra algum tempo antes dos dias da Black Friday. O que leva um grande número de players do mercado a elaborarem suas promoções da Black Friday com antecedência.

Portanto, é necessário compreender o perfil do seu consumidor. Ele vai se descapitalizar no final do mês? Está entre a sua ou outra solução? Levando esses pontos em conta, você pode definir o melhor prazo para o inicio das suas campanhas de Black Friday.

Dica!

Você pode antecipar sua Black Friday para uma lista de pessoas que já compraram de você ou estão próximas do momento de compra. Assim, você pode elaborar ofertas exclusivas para esse grupo de pessoas com um discurso de exclusividade e utilizando o senso de urgência.

Expectativas para 2019

  • Mais consumidores: Apenas 9% dos consumidores não pretendem comprar algo durante a data;
  • 51% dos consumidores preferem comprar em somente uma loja, mesmo pagando um pouco mais;
  • Em 2017, 10% dos consumidores compraram em somente uma loja durante a Black Friday
  • Antecipação de compras: em 2017, quase 38% das compras ocorram fora da quinta e sexta-feira do evento;
  • Compra multicanal
Gráfico mostrando a intenção do local de compra na Black Friday nos últimos três anos.

Dica!

Algumas vezes não é possível disponibilizar uma grande margem de desconto no seu produto. Então, você pode elaborar kits com produtos e colocar mais desconto nesse segundo produto, enriquecendo a oferta.

Comportamento na Black Friday

A Black Friday é uma data que tem uma característica de compras individuais. O questionamento do varejo sobre se a Black Friday reduz as compras de Natal não é condizente. Uma vez que, na Black Friday, as pessoas compram coisas para elas, para fins pessoais, diferentemente do Natal onde o motivo de compra é presentear.

Explicação do motivo de compra da Black Friday, Natal, ano novo e saldão

Preparação para a Black Friday 2019

  • Preços: 60 dias antes começam as restrições de preços;
  • Controle rigoroso de órgãos como o Procon;
  • Para o B2B, é importante mostrar o resultado dos seus clientes para para aqueles que você está em negociação. Dessa forma, você instiga o possível cliente a não deixar a compra da sua solução para o próximo ano;
  • Infraestrutura: É possível dar conta de um salto na capacidade de pedidos, atendimentos e novos clientes no período?
  • Prorrogar a promoção pode ajudar a gerar ganho extra.

Como mensurar o sucesso da Black Friday?

Novos clientes x Vendas

Dos negócios gerados na data, quantos são novos clientes que nunca tiveram contato com a sua marca? Quantos são clientes que já tinham algum relacionamento com a marca? E estavam esperando fechar a compra pelo desconto do evento?

Comportamento do cliente no longo prazo

Principalmente no mercado B2B, é fundamental que você compreenda o comportamento do seu cliente que veio por meio da Black pós evento. Ou seja, os clientes que vieram pelos descontos, eles são melhores ou piores que minha média de clientes? Qual é o Health Score médio deles? Eles trazem um número maior de reclamações?

A análise de co-hort pode facilitar esse processo e auxiliar você a compreender a eficiência da sua campanha.

ROI de desconto

Ao avaliar os pontos acima, você consegue compreender se o alto volume compensou o desconto dado. Assim, chegando ao retorno sobre investimento na realização da campanha.

Quer mais dicas sobre como você pode realizar suas campanhas de Black Friday para o B2B?

Igor Castanho
Olist

Economista, jornalista e especialista em marketing com ampla experiência em temas ligados aos segmentos de e-commerce, marketplace e agronegócio.

Atualmente é Coordenador de Marketing no Olist, startup referência no segmento de e-commerce e marketplace e um dos negócios mais promissores do setor no mundo. Responsável por dar suporte a toda a estratégia de aquisição de novos merchants, por meio de ações predominantemente focadas em Inbound Marketing.


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