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Planejando sua Black Friday B2B

Dicas imperdíveis para você que está planejando sua Blabk Friday B2B

Um evento que remete a grandes promoções, condições especiais e muitos descontos no mercado B2C, a Black Friday também pode ser um grande sucesso no B2B.

Porém, para isso, é preciso muito planejamento e preparação prévia.

Por isso, convidamos o Igor Castanho, gerente de growth na Olist, para dar algumas dicas especiais para você que está planejando sua Black Friday B2B.

O que é a Black Friday

A Black Friday é uma sazonalidade com origem norte-americana. Sua criação tinha como objetivo inicial dar vazão aos estoques dos varejistas antes do Natal.

  • Origem: Estados Unidos
  • Inicialmente focada no mundo offline
  • Se popularizou nos anos 2000
  • Chegou ao Brasil em 2010
  • Resistência inicial e controvérsias
  • Hoje, é consagrada no B2C e B2B, principalmente nos segmentos de:
    • Bancos
    • Operadoras de turismo
    • Varejo

Panorama da data no Brasil

Se você está planejando sua Black Friday B2B, saiba que a intenção de compra para este evento no Brasil em 2021 aumentou 29%. 

Os cinco estados brasileiros com mais buscas pelo termo em 2020 foram:

Estados que mais buscaram pelo termo "Black Friday" no Google
Estados que mais buscaram pelo termo “Black Friday” no Trends

Highlights

Quando estiver planejando sua Black Friday B2B, considere alguns pontos fundamentais:

  • As buscas pela Black Friday começam em outubro
  • O faturamento da Black Friday 2020 foi de 5,1 bilhões de reais 
  • É a sazonalidade com o maior ticket médio do mercado
  • 100% dos consumidores digitais conhecem a Black Friday
  • Esqueça o desconto de 10% padrão! Essa é a data do ano que o consumidor mais gasta, ou seja, ele se planeja e espera chegar essa data para comprar. Quando estiver planejando sua Black Friday B2B, considere promoções vantajosas.

Presença mobile

Independente do segmento ou porte, as empresas devem considerar a presença mobile quando estão planejando sua Black Friday B2B. 

Afinal:

  • De acordo com a Offerwise, 77% dos 400 entrevistados dizem preferir usar o smartphone para comprar na Black Friday em 2021
  • Em 2020, o share de pedidos cresceu 48,33% em comparação com 2019
  • 89% dos entrevistados pela Offerwise disseram que os anúncios do Facebook ajudaram a comprar produtos na Black Friday 2020
  • Ainda segundo a Offerwise, 180% dos consumidores têm interesse em receber ofertas personalizadas no período da Black Friday 2021.

Se quiser incluir os anúncios de Facebook no seu planejamento de Black Friday B2B, use nosso guia do Face Ads

Clique na imagem abaixo para fazer o download:

Planejando sua Black Friday B2B? Use nosso guia Face Ads para anunciar sua campanha

Black Friday somente no dia, na semana ou um mês?

Um dos principais aspectos a se considerar quando você está planejando sua Black Friday B2B é o período em que a campanha estará ativa. 

Somente no dia? Durante a semana? Ao longo de todo o mês?

Isso depende.

Cada vez mais o mercado está antecipando a data. 

O mercado compreendeu que, nesse período inicial de novembro, cai a primeira parcela do 13° – o que deixa o consumidor mais capitalizado.

No entanto, esse valor entra algum tempo antes dos dias da Black Friday

Por isso, um grande número de players do mercado a elaboram suas promoções da Black Friday com antecedência.

Mas isso vale para pessoas físicas, não para empresas.

Portanto, é necessário compreender o perfil do seu comprador B2B: ele também vai se descapitalizar no final do mês? Ele está indeciso entre a sua ou outra solução? 

Levando esses pontos em conta, você pode definir o melhor prazo para o início das suas campanhas quando estiver planejando sua Black Friday no B2B.

Dica!

Quando estiver planejando sua Black Friday B2B, considere antecipar sua campanha para uma lista de empresas que já compraram de você ou estão próximas de fechar. 

Assim, você pode elaborar ofertas exclusivas para esse grupo de pessoas, com um discurso de exclusividade e utilizando o senso de urgência.

Se você está planejando sua Black Friday B2B, nosso guia vai ser muito útil para te ajudar

Expectativas para 2021

Quando você estiver planejando sua Black Friday B2B, não deixe de fora as expectativas para o ano. 

No caso de 2021:

  • A expectativa é que o número de pessoas que pretendem comprar na Black Friday aumente 29% em comparação com 2020
  • Segundo a Offerwise, 79% dos consumidores estão inclinados a comprar de novas marcas 
  • 50% dos compradores pretendem optar por comprar de pequenas e médias empresas e comércios locais, também de acordo com a Offerwise
  • A expectativa é que o faturamento do e-commerce alcance os R$ 100 bilhões 
 Intenções e influenciadores de compra dos consumidores na Black Friday
Canais de compra para a Black Friday 2021

Dica!

Algumas vezes, não é possível disponibilizar uma grande margem de desconto no seu produto. 

Nesse caso, quando estiver planejando sua Black Friday B2B, você pode elaborar kits com produtos e colocar mais desconto nesse segundo produto, enriquecendo a oferta.

Comportamento na Black Friday

Segundo levantamento da Uol, para grande parte dos consumidores (64%), a Black Friday é o momento para comprar o que querem há muito tempo.

Geralmente, os compradores se orientam pelo senso de oportunidade quanto a preços e ofertas – sendo que, para isso, a publicidade é utilizada por 64% dos participantes da pesquisa da Uol.

Além disso, o levantamento indicou que, para 50% dos consumidores, a publicidade influencia na decisão de comprar ou não na Black Friday.

Estes dados comprovam a relação entre decisão de compra futura e as jornadas de consumo em curso, na Black Friday.

Ou seja, quando estiver planejando sua Black Friday B2B, é importante considerar a veiculação de anúncios na data (ou durante o período).

Aplicar ações de “esquenta” também é uma boa prática.

Porém, para funcionar, é preciso iniciar as estratégias de vendas, comunicação, levantamento de dados para entender viabilidade de descontos e promoções, com antecedência.

Isso porque, quanto antes essas ações forem iniciadas, maior será a otimização dos investimentos em mídia nesse período de alta disputa pela atenção dos consumidores.

 Intenções e influenciadores de compra dos consumidores na Black Friday
Intenções e influenciadores de compra dos consumidores na Black Friday

Planejando para a Black Friday 2021

Se você descobriu que vale a pena para sua empresa fazer a Black Friday em 2021, confira alguns fatores que você precisa considerar quando estiver planejando sua Black Friday B2B:

  • Preços: 60 dias antes começam as restrições de preços
  • Controle rigoroso de órgãos como o Procon
  • Para o B2B, é importante mostrar o resultado dos seus clientes para aqueles que você está em negociação. Dessa forma, você instiga o possível cliente a não deixar a compra da sua solução para o próximo ano
  • Infraestrutura: É possível dar conta de um salto na capacidade de pedidos, atendimentos e novos clientes no período?
  • Prorrogar a promoção pode ajudar a gerar ganho extra.

Como medir o sucesso da Black Friday no B2B?

Quando estiver planejando sua Black Friday B2B, é indispensável incluir alguns indicadores para medir seus resultados. 

Isso é fundamental para entender melhor o que deu certo, o que não funcionou, quais aspectos melhorar e analisar a reação do cliente à campanha, para aprimorar seus próximos planejamentos de Black Friday B2B.

Novos clientes x vendas

Dos negócios gerados na data, quantos são novos clientes, que nunca tiveram contato com a sua marca? 

Quantos são clientes que já tinham algum relacionamento com a marca?

Eles estavam esperando fechar a compra pelo desconto do evento?

Comportamento do cliente no longo prazo

Principalmente no mercado B2B, é fundamental que você compreenda o comportamento do seu cliente que veio da campanha de Black Friday. 

Ou seja, os clientes que vieram pelos descontos, são melhores ou piores que minha média de clientes? Qual é o Health Score médio deles? Eles trazem um número maior de reclamações?

A análise de co-hort pode facilitar esse processo e auxiliar você a compreender a eficiência da sua campanha.

ROI de desconto

Ao avaliar os pontos acima, você consegue compreender se o alto volume compensou o desconto dado. Assim, chegando ao retorno sobre investimento na realização da sua campanha.

Se quiser calcular o ROI da sua campanha de Black Friday B2B, use nossa planilha de retorno sobre o investimento. 

Clique na imagem abaixo para acessar:

Se você está planejando sua Black Friday B2B, vai precisar medir seus resultados. Use nossa calculadora de ROI

Quer mais dicas para vender na Black Friday B2B? Confira 11 dicas imperdíveis neste outro conteúdo!

Conclusão

Quando se está planejando sua Black Friday B2B, você deve considerar o cenário econômico atual e as projeções para o evento.

Além disso, você deve considerar o uso das redes sociais para anunciar sua campanha – já que os consumidores – incluindo os do B2B – usam esse canal para comparar preços,  condições e até para decidir se vale a pena ou não comprar na Black Friday.

Outro aspecto importante é deixar seu site em ordem e preparado para receber as visitas – que vão aumentar conforme as pessoas forem visualizando suas ofertas.

Se você não tem um, provavelmente não vai ter tempo hábil – de agora até o dia da Black Friday para colocá-lo plenamente no ar. 

Portanto, foque nas campanhas por e-mail e redes sociais. Deixe o site para quando estiver planejando sua Black Friday B2B do ano que vem – tomando cuidado para fornecer uma experiência consistente e integrada em cada ponto de contato.

Por fim, não esqueça de analisar os resultados da sua campanha, ao fim da Black Friday – só assim você saberá o que melhorar em suas próximas campanhas.

Siga nossas dicas e sua Black Friday será um sucesso!

Boas vendas!


Planejando sua Black Friday B2B 1
Igor Castanho
Olist

Economista, jornalista e especialista em marketing, com ampla experiência em temas ligados aos segmentos de e-commerce, marketplace e agronegócio.

Atualmente é gerente de growth no Olist, startup referência no segmento de e-commerce e marketplace e um dos negócios mais promissores do setor no mundo. 

Responsável por estruturar todo o time e estratégia de growth para o Olist Shops, aplicativo móvel de e-commerce com centenas de milhares de downloads e presença em mais de 170 países. Seu trabalho envolve análise e estruturação de dados gerenciais, gestão de time e atuação em todas as etapas do funil AARRR (Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação).


Jéssica Muller   <i class="fab fa-linkedin"></i>
Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

Veja todos os artigos da Jéssica  
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