Um evento que remete a grandes promoções, condições especiais e muitos descontos no mercado B2C, a Black Friday também pode ser um grande sucesso no B2B.
Porém, para isso, é preciso muito planejamento e preparação prévia. Por isso, convidamos o Igor Castanho, Head de growth na Olist, para dar algumas dicas especiais para você que está planejando sua Black Friday B2B.
- O que é a Black Friday
- Panorama da data no Brasil
- Highlights
- Expectativas para 2022
- Comportamento na Black Friday
- Planejando sua Black Friday 2022
- Como medir o sucesso da Black Friday B2B?
O que é a Black Friday?
A Black Friday é uma sazonalidade com origem norte-americana. Sua criação tinha como objetivo inicial dar vazão aos estoques dos varejistas antes do Natal.
- Origem: Estados Unidos
- Inicialmente focada no mundo offline
- Se popularizou nos anos 2000
- Chegou ao Brasil em 2010
- Resistência inicial e controvérsias
- Hoje, é consagrada no B2C e B2B, principalmente nos segmentos de:
- Bancos
- Operadoras de turismo
- Varejo
Panorama da data no Brasil
Se você está planejando sua Black Friday B2B, saiba que 50% dos brasileiros pretendem comprar neste evento no Brasil em 2022.
Além disso, os cinco estados brasileiros com mais buscas pelo termo em 2021 foram:
Highlights
Quando estiver planejando sua Black Friday B2B, considere alguns pontos fundamentais:
- As buscas pela Black Friday começam em outubro
- O faturamento da Black Friday 2021 foi de R$ 4,2 bilhões
- Em 2021, o número de pedidos representou 5,6MM
- É a sazonalidade com o maior ticket médio do mercado
- 100% dos consumidores digitais conhecem a Black Friday
- Esqueça o desconto de 10% padrão! Essa é a data do ano que o consumidor mais gasta, ou seja, ele se planeja e espera chegar essa data para comprar. Quando estiver planejando sua Black Friday B2B, considere condições realmente vantajosas.
Presença mobile
Independente do segmento ou porte, as empresas devem considerar a presença mobile quando estão planejando sua Black Friday B2B.
Afinal:
- De acordo com a Social Miner, 61,1% dos compradores usaram o smartphone para comprar na Black Friday em 2021
- Dados da Globo revelaram que 80% dos clientes já compraram utilizando novos canais de vendas, como WhatsApp ou redes sociais das lojas
- Ainda segundo a Globo, em 2021, as vendas por aplicativo cresceram 55%.
Se quiser incluir os anúncios de Facebook no seu planejamento de Black Friday B2B, use nosso guia do Face Ads.
Clique na imagem abaixo para fazer o download:
Black Friday somente no dia, na semana ou um mês?
Um dos principais aspectos a se considerar quando você está planejando sua Black Friday B2B é o período em que a campanha estará ativa.
Somente no dia? Durante a semana? Ao longo de todo o mês?
Isso depende.
Cada vez mais o mercado está antecipando a data.
No B2C, o mercado compreendeu que, nesse período inicial de novembro, cai a primeira parcela do 13° — o que deixa o consumidor mais capitalizado.
No entanto, esse valor entra algum tempo antes dos dias da Black Friday.
Por isso, um grande número de players do mercado elaboram suas promoções da Black Friday com antecedência.
Mas, isso vale para pessoas físicas, não para empresas.
Portanto, é necessário compreender o perfil do seu comprador B2B: ele também vai se descapitalizar no final do mês? Ele está indeciso entre a sua ou outra solução?
Levando esses pontos em conta, você pode definir o melhor prazo para o início das suas campanhas quando estiver planejando sua Black Friday no B2B.
Dica!
Quando estiver planejando sua Black Friday B2B, considere antecipar sua campanha para uma lista de empresas que já compraram de você ou estão próximas de fechar.
Assim, você pode elaborar ofertas exclusivas para esse grupo de pessoas, com um discurso de exclusividade e utilizando o senso de urgência.
Expectativas para 2022
Quando você estiver planejando sua Black Friday B2B, não deixe de fora as expectativas para o ano.
No caso de 2022:
- 50% dos consumidores brasileiros pretendem comprar na Black Friday, conforme dados do Termômetro de Consumo da Globo
- O mesmo estudo apontou que a tendência para a Black Friday 2022 é o omnichannel
- Em 2021, 54% dos compradores preferiram pagar suas compras à vista. Esse ano, um grande facilitador desta forma de pagamento é o Pix
- A expectativa é que as vendas por aplicativo continuem em alta. Em 2021, a participação das vendas em apps representou 21% da receita total das vendas online
Dica!
Algumas vezes, não é possível disponibilizar uma grande margem de desconto no seu produto.
Nesse caso, quando estiver planejando sua Black Friday B2B, você pode elaborar kits com produtos e colocar mais desconto nesse segundo produto, enriquecendo a oferta.
Comportamento na Black Friday
Segundo levantamento da Globo, grande parte dos consumidores é antenada e se prepara para a compra durante a Black Friday.
Em relação com a mídia, a maioria dos compradores entrevistados pelo estudo da Globo (98%) concorda que é muito importante estarem bem informados.
Neste sentido, 75% dos respondentes afirmam que, quando precisam de informação, buscam na internet em primeiro lugar. Sendo que, para 62%, a internet é confiável para se manterem informados.
Além disso, 46% deles frequentemente usam a internet para planejar suas compras.
Estes dados comprovam a relação entre a decisão de compra futura e as jornadas de consumo em curso, na Black Friday.
Ou seja, quando estiver planejando sua Black Friday B2B, é importante considerar a veiculação de anúncios na data (ou durante o período) — tanto nas redes sociais quanto nos mecanismos de busca (como Google, por exemplo).
Aplicar ações de “esquenta” também é uma boa prática.
Porém, para funcionar, é preciso iniciar as estratégias de vendas, comunicação, levantamento de dados para entender a viabilidade de descontos e promoções, com antecedência.
Isso porque, quanto antes essas ações forem iniciadas, maior será a otimização dos investimentos em mídia nesse período de alta disputa pela atenção dos consumidores.
Dica!
Quando estiver planejando sua Black Friday B2B, considere antecipar sua campanha para uma lista de empresas que já compraram de você ou estão próximas de fechar.
Assim, você pode elaborar ofertas exclusivas para esse grupo de pessoas, com um discurso de exclusividade e utilizando o senso de urgência.
Planejando a Black Friday 2022
Se você descobriu que vale a pena para sua empresa fazer a Black Friday em 2022, confira alguns fatores que você precisa considerar quando estiver planejando sua Black Friday B2B:
- Preços: 60 dias antes começam as restrições de preços
- Controle rigoroso de órgãos como o Procon
- Para o B2B, é importante mostrar o resultado dos seus clientes para aqueles que você está em negociação. Dessa forma, você instiga o possível cliente a não deixar a compra da sua solução para o próximo ano
- Infraestrutura: É possível dar conta de um salto na capacidade de pedidos, atendimentos e novos clientes no período?
- Prorrogar a promoção pode ajudar a gerar ganho extra.
Como medir o sucesso da Black Friday no B2B?
Quando estiver planejando sua Black Friday B2B, é indispensável incluir alguns indicadores para medir seus resultados.
Isso é fundamental para entender melhor o que deu certo, o que não funcionou, quais aspectos melhorar e analisar a reação do cliente à campanha, para aprimorar seus próximos planejamentos de Black Friday B2B.
Novos clientes x vendas
Dos negócios gerados na data, quantos são novos clientes, que nunca tiveram contato com a sua marca?
Quantos são clientes que já tinham algum relacionamento com a marca?
Eles estavam esperando fechar a compra pelo desconto do evento?
Comportamento do cliente no longo prazo
Principalmente no mercado B2B, é fundamental que você compreenda o comportamento do seu cliente que veio da campanha de Black Friday.
Ou seja, os clientes que vieram pelos descontos, são melhores ou piores que a minha média de clientes? Qual é o Health Score médio deles? Eles trazem um número maior de reclamações?
A análise de co-hort pode facilitar esse processo e auxiliar você a compreender a eficiência da sua campanha.
ROI de desconto
Ao avaliar os pontos acima, você consegue compreender se o alto volume compensou o desconto dado. Assim, chegando ao retorno sobre investimento na realização da sua campanha.
Se quiser calcular o ROI da sua campanha de Black Friday B2B, use nossa planilha de retorno sobre o investimento.
Clique na imagem abaixo para acessar:
Quer mais dicas para vender na Black Friday B2B? Confira 11 dicas imperdíveis neste outro conteúdo!
Conclusão
Quando se está planejando sua Black Friday B2B, você deve considerar o cenário econômico atual e as projeções para o evento.
Além disso, você deve considerar o uso das redes sociais para anunciar sua campanha — já que os consumidores (incluindo os do B2B) usam esse canal para comparar preços, condições e até para decidir se vale a pena ou não comprar na Black Friday.
Outro aspecto importante é deixar seu site em ordem e preparado para receber as visitas — que vão aumentar conforme as pessoas forem visualizando suas ofertas.
Portanto, tome cuidado para que seu site forneça uma experiência consistente e integrada — sendo que o mesmo vale para cada ponto de contato. Foque também nas campanhas por e-mail e redes sociais.
Por fim, não esqueça de analisar os resultados da sua campanha, ao fim da Black Friday — só assim você saberá o que melhorar em suas próximas campanhas.
Siga nossas dicas e sua Black Friday será um sucesso!
Boas vendas!
Olist
Economista, jornalista e especialista em marketing, com ampla experiência em temas ligados aos segmentos de e-commerce, marketplace e agronegócio.
Atualmente é Head de growth na Olist, startup referência no segmento de e-commerce e marketplace e um dos negócios mais promissores do setor no mundo.
O Igor é responsável por toda a estratégia de growth marketing da Vnda, plataforma de e-commerce adquirida pelo Olist em 2021. Ele atua desde o processo de due intelligence, contribuindo na avaliação do M&A, até a integração cultural e técnica entre as empresas.
Se encarrega também interinamente da estratégia de marketing Olist Store no México, atuando com time internacional, que envolve esforços de comunicação, construção de time e implementação de canais de aquisição.
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