O planejamento de vendas registra especificamente o passo a passo para ajudar sua equipe comercial a impulsionar mais vendas, mostrando onde seu processo comercial está, onde a empresa espera que ele esteja e, principalmente, como chegar lá.
A questão, claro, é como criar um planejamento de vendas que realmente traga resultados. Para te ajudar, trouxemos um passo a passo para você construir um planejamento de vendas estratégico e eficiente para o seu negócio.
Confira neste artigo:
- O que é um plano de vendas
- Qual o objetivo deste planejamento
- Quando começar
- Passo a passo para fazer um planejamento de vendas.
O que é um plano de vendas?
Um planejamento de vendas é uma previsão do nível de vendas que você espera atingir e como chegará lá. Abrange, geralmente, informações sobre os clientes-alvo da empresa, metas de receita, estrutura da equipe, estratégias e recursos necessários para atingir as metas definidas.
O planejamento de vendas é importante porque:
- Ajuda a antecipar riscos, para que possam ser neutralizados ou contornados
- Dá uma referência de onde se quer ir, como chegar lá e permite ajustar o plano conforme necessário
Impulsiona o pensamento criativo e ajuda a focar no panorama geral.
Qual o objetivo do planejamento de vendas?
Munido com as informações do seu planejamento de vendas, você pode identificar mais rápido qualquer problema futuro, crises de vendas ou oportunidades, e, então, fazer algo a respeito – antes mesmo que aconteça.
Pode parecer muito trabalhoso desenvolver um planejamento de vendas neste ponto, mas fazê-lo levará suas vendas (e sua marca) para o próximo nível.
Quando começar o planejamento de vendas?
Novembro é o melhor mês para você começar seu planejamento de vendas.
Mas por que não dezembro?
Dezembro é basicamente marcado por 3 coisas: Natal, festas e folga.
O Natal e a agitação que o acompanha falam por si. Mesmo se você não comemorar, é muito difícil evitar tudo isso e não acabar sendo arrastado para a agitação.
Além disso, tem o inevitável encerramento de dezembro em preparação para as próximas 1 a 2 semanas longe do trabalho.
Ou seja, é a chance de aproveitar o momento socialmente aceito para se desligar do mundo, descansar e se recuperar após um ano difícil.
Em meio a tudo isso, onde surgiria a oportunidade real de encontrar algum tempo de qualidade para fazer seu planejamento de vendas em dezembro?
Você tem de concordar que as chances são mínimas.
Então, por que não janeiro?
Geralmente, as pessoas não tendem a voltar ao trabalho até a segunda semana desse mês.
Sem falar que, no momento em que as coisas vão voltando aos eixos e todos entram no ritmo, 2/3 do mês já passaram. Então, de repente, 2022 virou um ano de 11 meses.
Em outras palavras, janeiro é um mês efetivamente desperdiçado, sem nenhuma ação real tomada para impulsionar os negócios.
É por isso que novembro é o melhor mês para o seu planejamento de vendas: o ano está praticamente no fim – mas sem aquele clima de contagem regressiva – e a quebra de produtividade e animação do início do novo ano ainda não bateu.
Portanto, já vá preparando tudo ainda em outubro, para fazer um planejamento de vendas imbatível em novembro e entrar em 2022 com os motores aquecidos!
Como fazer um planejamento de vendas?
Existem alguns critérios de detalhamento do planejamento de vendas para se criar um plano efetivo.
Definimos quais são eles no passo a passo a seguir:
1 – Mercado-alvo
Esteja você desenvolvendo seu primeiro planejamento de vendas ou o décimo quinto, conhecer seu público-alvo é crucial.
Afinal, você pode ter diferentes públicos para diferentes produtos – e ambos podem mudar de um ano para o outro.
Portanto, observe como são seus melhores clientes.
Todos eles pertencem a um segmento específico? Têm um determinado tamanho? Sofrem com os mesmos desafios?
Tudo isso você vai descobrir avaliando seu perfil de cliente ideal:
Esta etapa do seu planejamento de vendas também pode mudar bastante ao longo do tempo, conforme sua solução e estratégia evoluem – e você ajusta seu produto ao mercado.
Vamos imaginar um exemplo.
No início, quando seu produto era novo no mercado e seu preço era baixo, pode ter tido sucesso com as startups.
Mas, quando seu produto se tornou mais robusto e aumentou de preço, é provável que as empresas de médio porte se encaixem melhor.
É por isso que é importante revisar e atualizar consistentemente suas personas.
Uma análise da sua base atual de clientes e das oportunidades de mercado são muito úteis neste ponto.
Com a Leads2b, você consegue analisar sua base de clientes facilmente:
Ao utilizar a plataforma da Leads2b, você também consegue tirar insights para identificação de oportunidades em novos nichos de mercado.
2 – Estratégia de marketing
Agora, você deve determinar quais serão seus preços e qualquer promoção que queira realizar.
Pense: quais ações principais você pode executar para aumentar o conhecimento da marca e gerar leads qualificados?
Defina os objetivos que deseja alcançar e quais ações vai tomar para chegar lá. – sem esquecer de envolver as equipes de marketing e vendas nesse processo. Por exemplo:
Definidas suas estratégias de marketing, você pode aliá-las às de prospecção utilizando uma plataforma que integre as duas áreas, como a Leads2b:
3 – Estratégias de prospecção
Neste ponto, você deve definir como sua equipe de vendas vai qualificar os leads gerados por sua estratégia de marketing.
Não se esqueça de incluir os critérios que os clientes em potencial devem atender antes que os pré-vendedores/vendedores entrem em contato.
Para isso, é útil usar uma metodologia de qualificação de leads, como o BANT Sales, por exemplo.
Por fim, identifique quais tipos de prospecção sua equipe usará para fechar mais negócios (vendas inbound e outbound)
4 – Ferramentas para colocar o planejamento em prática
É aqui que você define quais ferramentas seus vendedores devem usar para ter sucesso em seus trabalhos.
As ferramentas que podem ajudar são, principalmente: um CRM, um sistema para organizar as tarefas da equipe comercial e uma ferramenta de comunicação.
Se puder optar por uma plataforma que conte com todos esses recursos em um só lugar, melhor ainda.
Caso você ainda não use nenhum recurso tecnológico, é preciso se apressar. A implementação de algumas ferramentas (como o sistema de CRM) pode levar algum tempo.
Além de exigir treinamento da equipe, documentação, entre outros.
5 – Organização do time comercial
Seu próximo passo é estabelecer quem está na sua equipe e quais são suas funções.
Se você está planejando completar o time de vendas, registre o número de profissionais, seus cargos e quando você planeja trazê-los para a equipe.
Só não esqueça que existe um determinado período entre a contratação dos profissionais, sua “integração” e o alcance do seu desempenho máximo.
E esse tempo de rampagem, entre os vendedores, dura entre 2 e 6 meses.
Por isso, se for fazer essas contratações, que seja quanto antes.
Tem uma equipe mais enxuta? Confira este artigo sobre como organizar uma equipe comercial de até 3 pessoas.
Não esqueça de acompanhar o desempenho de cada membro da equipe comercial através de painéis visuais:
6 – Metas
A maioria das metas de vendas é baseada na receita.
Por exemplo, você pode definir uma meta total de R$ 10 milhões em receita recorrente anual (ARR).
Como alternativa, você pode definir uma meta de volume. Por exemplo, 100 novos clientes ou 450 vendas.
Apenas se certifique de que seu objetivo seja realista, ou então todo o seu planejamento de vendas será, em grande parte, inútil.
Lembre-se: suas metas sempre devem ser SMART:
Além disso, considere o preço do produto, o mercado total endereçável, a penetração no mercado e os recursos (incluindo o pessoal de vendas e o suporte de marketing).
Defina sua linha do tempo também.
Ter benchmarks regulares garante que você saiba se está no caminho certo, à frente ou atrasado no cumprimento de suas metas.
Suponha que sua meta de vendas para o primeiro trimestre do ano seja R$ 30 mil.
Com base no desempenho do ano anterior, você sabe que as vendas de janeiro e fevereiro geralmente são mais lentas do que em março.
Tendo isso em mente, sua linha do tempo pode ser:
- Janeiro: R$ 8 mil
- Fevereiro: R$ 8 mil
- Março: R$ 14 mil
Você também deve considerar, o quanto disso é aplicável a cada representante de vendas.
Por exemplo, digamos que a cota de janeiro da Carol seja de R$ 5 mil, mas o Edu – que ainda está em desenvolvimento – tenha uma cota mensal de R$ 3 mil.
Em uma equipe menor, esse exercício ajuda os vendedores a evitarem replicar o trabalho uns dos outros – e prevenir que as metas não sejam cumpridas.
7 – Orçamento
Descreva os custos associados ao alcance de suas metas de vendas.
Isso geralmente inclui:
- Pagamento (salário e comissão)
- Treinamento de vendas
- Ferramentas e recursos de vendas
- Atividades de team building.
Compare o orçamento do planejamento com a previsão de vendas para ter um orçamento preciso.
Não esqueça de fazer uma análise de custo-benefício.
É fundamental que os benefícios que você espera receber de suas ações sejam maiores que os custos que serão empregados para isso.
8 – Compartilhe o plano
O sucesso do seu planejamento de vendas depende da sua equipe comercial.
E, seu time comercial não vai atingir as metas do planejamento de vendas, a menos que entenda totalmente o plano.
Por isso, seu planejamento de vendas deve descrever como você vai passá-lo para sua equipe e como os treinará para implementar as ações de seu plano.
Pense no que sua equipe precisa saber:
- Metas de vendas, estratégias e táticas em seu planejamento de vendas
- O que motiva seus clientes a comprar
- Como você vai medir os resultados
- Qual serão as recompensas deles.
Também é importante pensar sobre os impactos que suas táticas terão sobre seus clientes ou fornecedores.
Portanto, pergunte a si mesmo:
- Os pedidos ou padrões de compra de seus clientes vão ser afetados pelo planejamento?
- A produção ou entrega do fornecedor vai precisar ser alterada para implementar suas táticas e ações?
Identifique as etapas que você vai executar, para comunicar as mudanças a seus clientes e fornecedores.
9 – Rastreie, meça e ajuste conforme necessário
Para medir os resultados de seu planejamento de vendas, você precisa acompanhar métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) específicos, como os que estão descritos neste outro artigo.
Lembre-se que seu planejamento de vendas é um documento vivo e que respira, assim como o resto de sua empresa.
Portanto, você precisa estar pronto para adaptá-lo a novos recursos, campanhas de marketing e até mesmo a novos membros da equipe que ingressem.
Além disso, você precisa consultá-lo regularmente para avaliar se seus planos estão se transformando em realidade ou não.
Para isso, defina reuniões regulares (pelo menos mensalmente) para revisar o progresso em seu planejamento de vendas.
Assim, você pode identificar e resolver problemas e alinhar suas atividades entre as equipes para otimizar seu plano em torno de eventos e feedbacks do mundo real.
Lembre-se de aprender com seus erros e vitórias, além de ajustar seu planejamento de vendas conforme necessário.
Uma plataforma de vendas que traga relatórios e gráficos com os principais resultados das ações do seu planejamento de vendas é indispensável neste ponto:
Conclusão
Na maioria das situações de vendas, o maior desafio é a inércia.
Mas com um planejamento de vendas sólido, idealizado no momento certo, detalhado e com uma equipe organizada com marcos claros definidos, você tem tudo o que precisa para superar qualquer dificuldade e se manter no caminho certo para atingir seus objetivos.
Leve o seu tempo identificando seus maiores desafios e resolução de problemas para superá-los. Feito isso, seu planejamento de vendas é simplesmente o documento que organiza suas ideias.
Não esqueça de utilizar uma plataforma comercial completa, como a Leads2b, para monitorar e ajustar as ações do seu planejamento de vendas sempre que necessário.
Se você ainda não conhece a solução, converse agora mesmo com um de nossos especialistas e descubra tudo o que a Leads2b pode fazer por suas vendas B2B.
Sucesso!
Jéssica Muller
Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.
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