Pitch de vendas: framework + 5 exemplos

Um pitch de vendas (ou argumento/discurso de vendas) é uma breve apresentação comercial em que o vendedor explica a natureza e os benefícios da sua solução.

Esse argumento é tão importante que pode representar a diferença entre fechar negócio ou perder de vez uma oportunidade de venda.

Quer ver?

Dana Severson é fundador de um clube de caixa de assinatura.

Por isso, para ele é natural ser abordado por blogueiros e aspirantes a revisores, ansiosos por obter uma amostra grátis em troca de menções em sites backlinks.

E, mesmo que, no princípio, ele tenha achado essa troca interessante para sua empresa, passou a ser mais seletivo após receber essa proposta:

“Meu nome é Tommy e tenho interesse em me tornar sócio de sua empresa. Eu gostaria de testar sua caixa ou mesmo apenas um item por mês, a princípio. Eu faço resenhas na maior parte, mas também listas principais. Recebo 600 visualizações por mês no meu blog e sou um ótimo escritor. Tenho uma página no facebook com 8 seguidores, 4 no twitter, 1 seguidor no meu blog e todo mundo que lê meu blog diz que é ótimo. Em troca disso, vou deixar você criar um link para meu blog a partir do seu site. Além disso, todos para quem perguntei disseram que sua caixa era horrível e quero provar que estão errados. Escrevo no meu blog todos os dias e estou sempre ativo. […]”

Em seu artigo no LinkedIn, Severson oferece um detalhamento linha por linha de onde Tommy errou, mas seus erros são óbvios:

• Tommy não tem uma proposta de valor promissora. Poucos proprietários de empresas considerariam a representação diante de 600 visualizações mensais em troca de um produto gratuito
• Permitir que Severson tenha um link para o site de Tommy não traz nenhum benefício a Severson, não criando nenhum incentivo para que o CEO aceite a oferta de Tommy
• Ele insulta Severson. Isso deve ser óbvio, mas incluir algo como “Todos para quem perguntei disseram que sua caixa era horrível” em um pitch de vendas nunca é apropriado.

E agora, pronto para aprender a não cometer os mesmos erros de Tommy?

• O que é um pitch de vendas
• A importância de um pitch de vendas
• 5 passos para fazer um pitch de vendas
• Framework para criar um pitch de vendas
• 5 exemplos de pitch de vendas.

O que é um Pitch de vendas?

Um discurso de vendas é  uma apresentação comercial compacta e bem elaborada. 

Normalmente, dura menos de 2 minutos e explica como seu negócio vai beneficiar o comprador. 

Mas, por que eu precisaria desenvolver um pitch de vendas? E por que desenvolver um argumento que dure tão pouco tempo?

A  capacidade de atenção das pessoas neste mundo movido pela tecnologia está cada vez menor. 

Por isso, os vendedores não podem mais se dar ao luxo de preparar uma apresentação de 1 hora para vender de um produto ou serviço. 

Além disso, as pessoas não têm mais tempo suficiente para ouvir longos discursos de vendas. 

E, mesmo neste cenário com restrições de tempo tão apertadas, ainda é preciso persuadir os potenciais clientes a fazer negócios com você.

Portanto, um bom pitch de vendas precisa transmitir a mensagem pretendida de forma breve e atraente. 

Com um discurso bem estruturado, você está no caminho certo para fazer vendas lucrativas – mesmo com pouco tempo para falar. 

A importância do pitch de vendas

Um pitch de vendas é construído buscando solucionar problemas, trazer benefícios, agregar valor e também é excelente para quebrar objeções.

Cada produto ou serviço, não importa o quanto seja bom, precisa de um pitch de vendas eficaz. 

Afinal, é necessário um apelo razoável e convincente a seu favor para que um possível comprador se torne um cliente certo.

O pitch de vendas eficaz é um ingrediente essencial no arsenal de cada equipe de vendas – e bons vendedores estão sempre refinando essa arma potente para influenciar as decisões de compra a seu favor.

Mesmo que a qualidade e a utilidade do produto ou serviço sejam critérios-chave no processo de compra, o que determina se um cliente vai comprar ou não também depende da proposta de valor destacada em seu pitch de vendas.

Mas para isso, logicamente, ele precisa ser bem estruturado.

Vamos ver como montar um pitch de vendas eficaz.

5 passos para fazer um pitch de vendas

Um pitch de vendas não pode ser baseado simplesmente em suposições ou nas suas experiências anteriores.

Você precisa seguir uma série de passos para garantir que a construção da sua mensagem comercial seja realmente assertiva.

Por isso, ao desenvolver seu pitch de vendas, siga o passo a passo a seguir:

1. Encontre os alvos do seu pitch

Um pitch de venda bem-sucedido começa sabendo para quem você vai falar.

Para identificar seus alvos de argumento de venda, siga as seguintes etapas:

• Descreva sua oferta e o problema que ela resolve e concentre-se em criar 2 ou 3 frases curtas

• Liste todos os recursos da sua oferta e analise os benefícios que cada um pode oferecer. Explique como os benefícios podem resolver cada dor existente

• Pergunte a si mesmo quais pessoas têm esses problemas. Considere seu perfil de cliente ideal (ICP) para obter uma imagem melhor das pessoas com quem você vai falar

Se você puder segmentar seu pitch de vendas em grupos de pessoas, vai conseguir torná-lo ainda mais personalizado.

Conseguindo, assim, abranger as necessidades específicas ou pontos problemáticos de cada pessoa com quem deseja interagir.

• Para insights mais profundos, você pode acessar seu CRM e analisar seus dados para identificar padrões de comportamento em sua base de clientes. 

• Por fim, conhecer e conseguir identificar os diferentes perfis de clientes te ajuda a adaptar sua linguagem e tom de voz especificamente a cada comprador.

2. Foco total no headline do seu pitch

Se você está abordando seus compradores por e-mail, pode escrever o pitch perfeito, mas ninguém vai lê-lo, a menos que realmente chame a atenção das pessoas.

Para despertar o interesse, você precisa começar com uma frase de impacto (headline) – já que 80% das pessoas vão ler o seu título e só 20% vai ler o resto. 

Portanto, o título do seu pitch de vendas – seja o assunto de um e-mail ou a primeira linha de uma mensagem do LinkedIn – é a parte mais influente de toda a sua abordagem.

Mas, lembre-se: seu título não deve ser sobre vendas. 

Seu objetivo é apresentar sua marca ou produto às pessoas de uma forma que ofereça informações úteis para que o comprador aprenda mais sobre sua empresa.

Dicas para uma headline atraente:

Conecte-se com as emoções das pessoas: as headlines de melhor desempenho usam informações orientadas às emoções para se conectar com os compradores – mesmo no B2B.

Também é uma ótima maneira de mostrar sua personalidade e atrair os compradores em um nível mais humano e pessoal.

Limite o comprimento da sua headline: dados comprovam que títulos entre 16 e 18 palavras geram mais engajamento.

Adaptado a dispositivos móveis: em contraste com o ponto anterior, 41% das pessoas estão lendo seus e-mails através de um dispositivo móvel.

Portanto, se você estiver enviando um argumento de venda por e-mail, prefira usar entre 5 a 6 palavras na headline para gerar maior engajamento.

Estas são apenas algumas maneiras de chamar a atenção das pessoas com o seu título. 

Lembre-se de testar continuamente as headlines para melhorar as chances de as pessoas abrirem e lerem todo o seu argumento de venda. 

3. Apoie seu pitch em fatos e estatísticas 

Sempre baseie seu pitch de vendas em dados – para que ele não fique vazio de provas.  

Afinal, sua história precisa comprovar ao potencial cliente os resultados tangíveis de usar seu produto ou serviço. 

Resumindo: mostre os efeitos de usar sua solução.

Ok, mas o que se qualifica como prova confiável?

Os depoimentos fornecem provas aos potenciais clientes de que sua solução funciona.

Ou  seja, os resultados do sucesso de seus clientes fornecem aos seus possíveis compradores provas mensuráveis ​​e ajudam a definir as expectativas.

Isso porque ajudam potenciais clientes a se imaginar em um cenário futuro, onde eles próprios experimentam esses resultados.

Além disso, você pode usar o gatilho da prova social.

Afinal, quando uma empresa é recomendada por outras empresas, clientes ou autoridades em seu segmento, se tornam mais confiáveis aos olhos dos clientes. 

Sem falar que a prova social dobra a possibilidade de vender seus produtos ou serviços.

4. Cuidado com a gramática e pronúncia

Erros de gramática e ortografia podem destruir as chances de sucesso do seu pitch de vendas, prejudicando a confiabilidade não só do vendedor, como também da empresa.

Para reforçar essa informação, um estudo mostrou que 59% das pessoas afirmaram que abandonariam uma empresa que apresentasse erros em qualquer um dos materiais de vendas ou marketing.

Sem falar que os filtros de spam costumam bloquear mensagens que cometem muitos erros de ortografia, por essa ser uma prática comum de e-mails maliciosos.

Além disso, quando você está falando com o cliente – seja por telefone, videoconferência ou pessoalmente – também tenha cuidado com sua pronúncia. 

Você transmite uma postura mais confiável e profissional quando fala corretamente. Só não exagere na formalidade para que o pitch de vendas não se torne entediante. 

5. Não deixe o follow-up de lado 

Muito dificilmente você vai conseguir uma resposta na sua primeira mensagem. 

Principalmente em se tratando do mercado B2B, que envolve pessoas extremamente ocupadas.

Por isso, é preciso fazer pelo menos 8 tentativas de contato com seus potenciais clientes, sendo que – para conseguir fechar a venda – é preciso fazer mais 5 tentativas depois desse primeiro contato

Além disso, os e-mails de acompanhamento geralmente obtêm uma taxa de resposta melhor do que o email inicial. 

Um estudo mostrou uma taxa de resposta de 18% ao primeiro e-mail, 13% ao 4º e 27% ao 6º. 

Outro estudo demonstrou uma taxa de resposta de 30% para o primeiro e-mail e de 14% para o quarto. Mesmo o décimo e-mail na sequência obteve uma taxa de resposta de 7%.

Portanto, persevere!

> Dica: use uma ferramenta que automatize seus acompanhamentos e ganhe tempo para pensar em abordagens mais criativas, personalizadas e relevantes, que melhorem suas conversões.

Com os fluxos automáticos da Leads2b, por exemplo, você consegue elaborar cadências semi automatizadas, podendo criar e enviar e-mails em intervalos pré-determinados (tanto de data como de horário), marcar os dias e horários em que estes e-mails serão disparados (dias da semana, de um horário a outro) criar ações automáticas, aplicar tags e até marcar uma oportunidade como perdida (incluindo o motivo, para permitir tentativas de resgate futuras).

Nas configurações, você pode selecionar quais grupos ou pessoas serão responsáveis por receber as respostas dos fluxos, podendo marcar a origem do fluxo (para facilitar a identificação) e selecionar uma ação padrão para as respostas automáticas.

Framework para criar um pitch de vendas

Agora, vamos sugerir um framework para orientar o desenvolvimento do seu pitch de vendas.

Tenha em mente que este framework serve apenas como um guia, já que cada negócio tem suas particularidades e – por isso – deve adaptar seu próprio modelo.

1. Problema 

Comece com uma declaração ou pergunta sobre o problema que você resolve e compartilhe estatísticas reveladoras.

2. Declaração de valor 

Compartilhe uma declaração de valor muito clara e concisa. 

Seja orientado para a ação e focado no resultado. 

Compartilhe benefícios e certifique-se de falar mais sobre o comprador e os problemas dele, do que você.

3. Como fazemos isso

Destaque seus diferenciais exclusivos e explique o que você faz.

4. Mostre provas 

Forneça exemplos de referência claros e liste realizações reconhecíveis. 

Compartilhe exemplos e sucessos de clientes. 

Conte histórias emocionais e personalizadas, tornando-as reais e tangíveis.

5. Engaje com uma pergunta envolvente

Feche o pitch de vendas com uma pergunta aberta, criando espaço para uma conversa.

Bônus

• Se o seu produto for pequeno ou leve o suficiente para guardar no bolso, você deve sempre ter um à mão para mostrar ao potencial cliente.
• Por fim, você precisa entregar seu pitch de vendas para a pessoa certa, no momento certo, com os recursos certos à mão (como uma demonstração, uma avaliação gratuita ou uma apresentação).

5 exemplos de pitch de vendas

Abaixo, separamos alguns exemplos bem-sucedidos de pitch de vendas para você se inspirar e criar melhores argumentos ao se comunicar com seus potenciais clientes.

Comece seu pitch levantando um questionamento 

Um discurso de vendas bem-sucedido inicia um diálogo – e foca mais no comprador do que na solução que você está oferecendo. 

Portanto, ao desenvolver seu pitch de vendas,  em vez de começar com uma frase de abertura que seja totalmente sobre você, tente fazer uma pergunta.

Por exemplo:

Pitch curto 

“Ajudamos seu processo comercial a ser mais rápido, simples e eficiente. Da pesquisa por clientes ao pós-vendas.”

Observe que, nesse pitch de vendas, não falamos sobre nossa compra de listas segmentadas, de nossas funcionalidades de automação nem dos nossos painéis de controle práticos.

Apenas dizemos que ajudamos empresas a ter processos comerciais mais rápidos, simples e eficientes, de ponta a ponta.

Ou seja, simplesmente identificamos um público específico – empresas que desejam melhorar seu desempenho comercial – e declaramos que resolvemos esse problema.

Logicamente, um pitch de vendas curto demais pode não funcionar para todos os contextos.

Mas o que queremos destacar é que propostas simples são fáceis de entender.

E, quando os compradores entendem rapidamente, é mais fácil conversar com eles.

Destaque benefícios, não funcionalidades 

“A Audio usa gravações de ligações para favorecer a inteligência aplicada à voz – fornecendo uma fonte de dados acionáveis – que, quando usados estrategicamente, levam à mais conversões e aumento nas vendas.” 

Esse exemplo fictício é um excelente argumento de venda porque, apesar de ser curto, ainda deixa claro porque a empresa beneficia seus usuários.

Em vez de destacar essa ou aquela funcionalidade incrível, a empresa deixa claro que ajuda as empresas a usar a inteligência aplicada à voz para extrair dados que levam a melhores vendas.

Apoie seu pitch em dados 

Quando se trata de afirmações, o que mais importa são os dados que comprovam a importância de resolver um problema abordado pela sua solução.

Esta é a chave para despertar a atenção dos seus compradores e criar o cenário ideal para um pitch de vendas memorável.

Tenha uma conversa 

Seu pitch de vendas deve ser praticado, mas não precisa ser um monólogo. 

Só porque alguém perguntou o que você faz, não significa que queira ouvir cada detalhe sobre isso.

Portanto, comece dando apenas um breve vislumbre do que você faz para despertar o interesse do comprador. 

Se ele indicar verbalmente (ou não verbalmente) que está interessado, essa é a sua deixa para continuar.

Caso tenha essa abertura, você pode usar a estrutura “Uau, Como, Agora”, que é assim:

Uau – Ofereça alguma afirmação curta e interessante que faça a outra pessoa pensar: “uau!”. Pode até ser uma afirmação um pouco confusa, contanto que não seja simplesmente uma frase feita.

Como – Se você fez a primeira parte direito, conseguiu fazer o comprador levantar as sobrancelhas, inclinar a cabeça ou dizer “hein?”. Agora é sua chance de esclarecer e expandir um pouco.

Agora – Finalize dando um exemplo específico de como você faz o que faz.

Conclusão 

É indiscutível a importância do pitch de vendas para qualquer empresa, em qualquer negociação.

Porém, para não cair em erros primários, é preciso seguir uma estrutura ao desenvolvê-lo:

• Identifique as pessoas para quem vai direcionar seu discurso e o adapte
• Desenvolva headlines impactantes e instigantes
• Inclua dados e estatísticas de mercado, histórias de sucesso e depoimentos de clientes
• Mantenha uma gramática, ortografia e pronúncia impecáveis
• Faça o acompanhamento.

Além disso, não esqueça de que o pitch deve abordar a solução de um problema do seu público e precisa entregar valor real ao comprador

Também é interessante abrir o pitch com uma pergunta que faça o comprador refletir sobre o problema que possui e considere sua solução como a alternativa ideal para resolvê-lo.

Seguindo essas dicas e aplicando melhorias constantes, logo seu pitch de vendas será irresistível.

Sucesso!

Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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