Pipeline de Vendas: como fazer o ideal?

Quem trabalha com vendas sabe que ter controle sobre todas as etapas das negociações aumenta drasticamente as chances de fechamento.

Mas como ter este controle? Construindo e alimentando um pipeline de vendas. 

Esta técnica, relevante tanto para transações com consumidor final como para outras empresas, permite mais do que acompanhar as vendas.

Com ela, é possível prever o desfecho de uma negociação: conversão ou desistência.

A partir desta informação, os vendedores podem desenvolver ações para prevenir perdas e otimizar a taxa de conversão.

Além disso, esta metodologia também é interessante para a gestão da equipe de vendas. Isso porque possibilita aos gestores acompanhar as atividades de cada vendedor, analisando sua performance individual.

Apesar de ser uma excelente estratégia, o pipeline de vendas precisa ser bem construído para que traga benefícios reais. Como, por exemplo:

• Processos de vendas mais otimizado
• Procedimentos padronizados
• Visão macro de cada oportunidade
• Identificação mais ágil dos desafios que podem atrapalhar a negociação
• Dados que permitem a elaboração de estatísticas, contribuindo para tomada de decisão
• Históricos que podem ser utilizados para aprimorar abordagens futuras.

Para conseguir desfrutar de todas estas vantagens, portanto, é preciso construir e manter um pipeline de vendas eficaz.

Por isso, no post de hoje, vamos ensinar como construir o ideal para o seu negócio. Ao final, incluímos ainda um checklist para você validar a efetividade da ferramenta.

• O que é o pipeline de vendas?
• Estágios do pipeline de vendas
• Pipeline de vendas X funil de vendas
• Como construir um pipeline de vendas
• Checklist para um pipeline de vendas eficaz
• Métricas do pipeline de vendas.

O que é o pipeline de vendas?

O pipeline de vendas é, explicando brevemente, uma representação sistemática e visual do seu processo comercial. Para isso, baseia-se em diversos fatores, como, por exemplo, a jornada de compra (consciência, consideração, decisão).

Geralmente, é apresentado em uma plataforma CRM – um software facilita sua construção e visualização.

O pipeline de vendas permite que os vendedores consigam ter uma visão melhor do processo comercial.

Melhor ainda, a ferramenta favorece a previsibilidade de vendas, incluindo quantas oportunidades serão fechadas dentro de determinado período.

Com isso, você pode preparar planos de ação para reagir aos cenários previstos.

Digamos -por exemplo – que, avaliando o controle do seu pipeline de vendas, você compreendeu que perdeu algumas contas importantes.

O que será prejudicial para alcançar suas metas nesse mês.

Dessa forma, é possível elaborar estratégias responsáveis por acelerar os negócios dentro do seu pipeline, fazendo você atingir sua meta.

Estágios do pipeline de vendas

O pipeline de vendas pode ser separado em 5 estágios evolutivos, que marcam o progresso do seu comprador.

1. Conectar

Neste primeiro momento, o potencial cliente está interagindo com a sua empresa. Seja em uma troca de e-mail ou um contato no LinkedIn.

Para estabelecer um contato sólido, você precisa considerar alguns pontos fundamentais, como, por exemplo, o perfil dos seus clientes.

Igualmente importante é saber o que os atrai e o que eles querem saber antes de se decidir pela aquisição.

Outro ponto interessante é descobrir o que fez com que os leads descartados não convertessem.

Com esses dados, fica mais fácil pensar em uma estratégia para prever as objeções.

Assim como encontrar oportunidades de melhoria para estabelecer um contato mais assertivo.

2. Conjunto de compromissos

No conjunto de compromissos, o comprador está disposto a realizar um contato para saber mais sobre sua solução. Mais do que isso: quer descobrir de que forma você pode ajudá-lo.

É aqui que seu pré-vendedor entra trazendo informações relevantes e dados sólidos.

Aqui vale até compartilhar gráficos e comparativos com o potencial cliente relacionando a dor dele à solução oferecida pela sua empresa.

3. Compromisso concluído

É validado quando o cliente em potencial estabeleceu o contato e as próximas etapas já foram marcadas.

Neste estágio, vale destacar os benefícios da solução, mostrar como ela funciona e como será fundamental na resolução da dor do cliente.

4. Solução proposta

Quando o comprador demonstrou real interesse em sua solução para enfrentar seus desafios ou para viabilizar oportunidades.

Talvez neste momento, você possa liberar uma avaliação gratuita para que o potencial cliente possa experimentar sua solução na prática.

Ter uma “provinha” do que está por vir, pode ser tudo o que o potencial cliente precisa para se decidir de vez.

5. Proposta enviada

Aquele momento em que o cliente revisa sua proposta ou contrato. Este é o momento em que os dois lados se alinham às necessidades e objetivos um do outro.

É fundamental ter a flexibilidade necessária, sem deixar de lado a franqueza sobre o que pode ou não ser atendido.

Em suma, estas são as etapas básicas de um pipeline de vendas.

Vale lembrar que o tempo que o comprador passa em cada estágio varia conforme a complexidade da sua solução.

Ou seja, quanto mais complexa ela for, mais irá demorar e mais estágios poderão ser envolvidos.

Ainda assim, é importante conhecer a média de tempo de seus compradores em cada estágio. Com essa informação, será mais fácil prever as oportunidades mais inclinadas a fechar.

Outro dado importante a ser observado neste sentido é a taxa de conversão por estágio. Com ele, é possível desenvolver estimativas de receitas mais assertivas, sejam elas mensais ou trimestrais.

Pipeline de vendas x Funil de vendas

Se você tem pesquisado bastante sobre pipeline de vendas, pode ter deparado com conteúdos que afirmam que ambos são correspondentes.

Mas cada um possui características e objetivos diferentes e vamos explicar quais são.

Primeiramente, precisamos dizer que a confusão é justificada: o pipeline e o funil de vendas realmente possuem semelhanças entre si. Mas estão muito longe de ser a mesma coisa!

O pipeline de vendas envolve ações recorrentes que uma equipe precisa executar em todos os leads, levando-os através dos estágios.

Por exemplo, distribuindo-os para os devidos responsáveis, trazendo novas oportunidades e qualificando-as ou fazer pesquisas antes da apresentação. 

Acompanhando o pipeline, os vendedores conseguem enxergar com clareza o status de cada transação.

E, a partir desta visão, entender se a distribuição está adequada e buscar as melhores formas de alcançar suas metas.

Já no funil de vendas, o foco é compreender de maneira macro todas as oportunidades que passam pelos pré-vendedores/vendedores. Dessa forma, é possível ter uma visão geral da saúde do seu comercial.

Em outras palavras, o pipeline observa o valor e o volume de transações durante a execução. Lembrando que este deve ser individual por pré-vendedor e vendedor.

Já no funil, as informações se baseiam em uma coorte. Neste caso, compradores que têm em comum um evento que aconteceu no mesmo período. 

Isto é, no funil de vendas, pode-se analisar quantos dos seus compradores, em determinado tempo, avançaram em cada estágio do pipeline.

Seu uso, portanto, está mais voltado para os líderes de vendas, ajudando-os as prever as vendas. 

Para isso, os líderes baseiam-se no volume atual de possíveis compradores, identificando onde os negócios estão ficando paralisados.

Com isso, processos podem ser melhorados e a equipe pode receber uma orientação mais adequada.

Simplificando: a diferença está em que o pipeline reflete o que o vendedor faz durante o processo de vendas. O funil, por sua vez, mede as taxas de conversão enquanto este processo corre.

Como construir um pipeline de vendas

Para construir um pipeline de vendas imbatível, existem algumas boas práticas que você pode aplicar. Confira abaixo cada uma delas:

1. Identificar seu mercado-alvo

Parece muito básico, mas é importante começar por este passo.

Isso porque o mercado-alvo é que irá renderizar o número total de clientes que sua empresa pode vender. Seja baseando-se em abordagens de top down ou bottom up.

É imprescindível, ainda, atualizar anualmente o mercado-alvo, para manter o alinhamento à realidade do mercado.

Um bom sistema comercial, como a Leads2b, fornece uma visão mais clara do seu mercado-alvo, permitindo ainda uma análise completa da sua base atual de clientes.

2. Classificar seu perfil de cliente ideal

O perfil de cliente ideal consiste naquelas empresas ideais para as quais a sua pode oferecer soluções.

Isso porque estão dentro do perfil favorável a utilizar plenamente seus produtos ou serviços.

Vale lembrar que o ICP também deve ser atualizado pelo menos uma vez ao ano. Manter este cuidado é fundamental para estar alinhado às transformações do mercado.

3. Selecionar contas de destino quentes

Elabore uma lista de contatos quentes para segmentar. Não esqueça de se basear no buyer persona da sua empresa.

Na hora de criar esta lista, defina um número específico de clientes potenciais. Então, enriqueça-os com informações de contato (nome, e-mail e número de telefone).

Para uma estratégia mais assertiva, procure utilizar dados verdadeiramente pessoais. Além de pontos de metadados sobre seu contato e a empresa.

4. Entrar em contato com os leads através do canal certo

Aqui você vai finalmente entrar em ação. O contato pode ser realizado por diversos meios: e-mail, chamadas, Whatsapp, entre outros.

Mas como saber qual é o melhor canal para estabelecer a comunicação? Perguntando ao cliente em potencial, claro!

Uma dica: entre em contato com pelo menos 3 pessoas diferentes da mesma empresa, simultaneamente. Isso aumenta as chances de sucesso.

Além disso, procure repetir este contato a cada, pelo menos, 7 dias.

5. Estabeleça uma relação que seja de fato relevante

Neste ponto, precisamos reforçar um conceito muito importante para quem quer estruturar um bom pipeline de vendas:

“Fale com as pessoas e não para elas.”

Você pode estar se perguntando: “Mas afinal o que significa isso?”

Basicamente, quer dizer que é preciso construir um relacionamento autêntico com os compradores.

Portanto, ao iniciar contato, busque estar preparado para oferecer algo que realmente tenha valor, seja relevante para quem está falando. 

Para tanto, é preciso elaborar um roteiro rico, que considere as dores do comprador. Inclusive com respostas às objeções que podem ser levantadas por ele.

6. Mova seus leads qualificados por vendas mais para baixo nas demonstrações do funil

Nutra e qualifique os leads com informações e conteúdos relevantes até que estejam prontos para o contato com o vendedor.

Este, por sua vez, irá avaliar as necessidades específicas de cada contato e trabalhar até o desfecho (conversão ou perda).

Uma plataforma de automação de vendas pode te ajudar a montar fluxos de nutrição eficientes e automatizar o processo de qualificação, trazendo maior eficiência e praticidade aos processos.

Com a Leads2b, você pode montar fluxos de prospecção automatizados, configurando intervalos de envio, horários e dias da semana para os disparos.

Além de já deixar programada uma ação para as conversões obtidas.

Já para a qualificação, você pode criar formulários de qualificação automatizados, com campos personalizados de acordo com seu negócio e perfil de clientes.

Para saber mais sobre a qualificação de leads, faça o download o e-book abaixo:

Checklist para construir um pipeline de vendas eficaz

Para garantir que o pipeline de vendas que se mantenha sempre eficaz, existem algumas atitudes básicas que devem ser mantidas. 

Buscando facilitar que você verifique estas tasks, montamos um checklist simples com os pontos principais.

Em seguida, vamos explicar a importância de cada um deles para um pipeline de vendas eficiente.

Métricas do pipeline de vendas

Quando falamos em métricas no pipeline de vendas, estamos nos referindo a:

• Número total de transações em aberto
• Valor médio de cada transação
• Taxa de conversão dessas transações
• Quanto tempo as negociações estão em andamento.

Neste ponto, é necessário destacar que você precisa ter atenção a cada um desses valores.

Mais do que isso: deve atribuir indicadores-chave de desempenho (KPIs) individuais para seus representantes com base neles.

Além disso, é fundamental priorizar a geração de novas oportunidades sempre que possível.

Isso porque, por mais que haja um bom número delas em andamento, obviamente nem todas irão converter.

72% das empresas, que possuem número inferior a 50 oportunidades, não batem as metas de vendas.

Porém, conforme este volume aumenta, os objetivos são mais facilmente alcançados.

O estudo aponta que, entre as empresas que possuem entre 51 e 100 oportunidades, somente 15% não bateram a meta.

Já entre as que têm a partir de 101 a 200, apenas 4% não tiveram sucesso nas conversões.

Esse fato reforça como é importante focar em novas oportunidades.

Acompanhamento de cada oportunidade no pipeline de vendas

É extremamente importante estar por dentro de cada oportunidade, acompanhando todos os seus detalhes. Por exemplo:

• Porcentagem de oportunidades que estão em negociação

É um indicador importante para demonstrar como está sendo a progressão das oportunidades.

• Taxa de participação na demonstração

É um controle importante para observar se os compradores estão sendo passados para a frente sem a devida qualificação.

Para obter esta taxa, acompanhe as ligações ou qualquer outro tipo de contato associado a estas oportunidades.

• Quando a proposta foi enviada

Saber quando a proposta foi enviada é importante para identificar se o processo está correndo dentro dos conformes. 

Por exemplo, um acompanhamento não pode ser agendado somente 5 dias após o envio da proposta, sem nenhuma explicação.

• Porcentagem de oportunidades que possuem uma cotação

Claro que nem todas as propostas precisam necessariamente ser acompanhadas por um orçamento. Mas é importante que pelo menos 65% delas sejam.

Afinal, se não for assim, de que outra forma o cliente irá conhecer e avaliar seu preço?

Uma ferramenta como a Leads2b automatiza o processo de elaboração, envio e aceite formal do orçamento, otimizando essa tarefa.

• Tarefa de acompanhamento para cada oportunidade

Conforme os números de propostas aumentam, fica mais difícil conseguir lembrar de todas e acompanhá-las devidamente.

Por isso é importante abrir uma tarefa para isso, de preferência classificando as oportunidades. Por exemplo: “em progresso” e “em risco”.

Assim fica mais fácil saber em que pé estão as negociações de maneira rápida e simples. O ideal é contar com um CRM que automatize essa tarefa.

• Velocidade das vendas (quanto tempo, em média, demora uma conversão)

Esta é uma métrica importante para observar o progresso das negociações e desenvolver planos de ação. 

Digamos, por exemplo, que a idade média da negociação seja de 10 dias.

Porém, você tem uma oportunidade que está lá por 15 dias, sem nenhum progresso na tomada de decisão do cliente.

Nesse caso, é possível elaborar um e-mail com uma mensagem personalizada para retomar sua atenção e convencê-lo a fechar negócio.

Número médio de atividades por oportunidade

Aqui, como “atividades”, queremos dizer e-mails e chamadas realizadas dentro da plataforma do CRM. 

Essa média é importante, porque permite visualizar as oportunidades que não tiveram atenção suficiente.

A partir dessa informação, você também pode encontrar a causa para que isso tenha acontecido.

Melhor ainda: transformar esta falha em uma chance para aprimorar este contato.

Revisão dos pipelines de vendas

Além de acompanhar e analisar as métricas do seu pipeline de vendas, é igualmente importante fazer uma revisão. 

Isso significa conversar seu time comercial sobre cada lead: seu progresso, número de atividades, tarefas futuras, entre outros.

Esta revisão é fundamental para manter o pipeline de vendas fluido e com o máximo de eficiência.

Previsão de oportunidades por período (semanal/mensal/trimestral)

Se o pipeline de vendas está sendo devidamente acompanhado e atualizado, você vai descobrir que ele permite previsões.

Mas vale lembrar: isso só é possível se os dados forem sólidos. Informações imprecisas só servirão para atrapalhar o processo de vendas.

Assim, seguindo um período pré-determinado, pode-se prever com cerca de 90% a 95% de acerto o que está por vir. Seja toda semana, a cada mês ou num prazo de três meses.

Com esta previsibilidade, é possível desenvolver planos de ação para lidar com desafios ou melhorar cenários.

Basicamente, estes são os pontos principais a se considerar para construir e manter um pipeline de vendas eficaz. 

Logicamente, dependendo do modelo de negócio e das particularidades da solução que sua empresa oferece, estes tópicos podem ser ampliados.

Conclusão

Como vimos, um pipeline de vendas é indispensável para acompanhar cada etapa da negociação com cada oportunidade. 

Com ele, é possível não somente prever fechamentos, como possíveis perdas e desenvolver estratégias para reverter este quadro. 

Utilizar esta ferramenta dentro de uma plataforma CRM completa e eficiente traz diversas vantagens.

Como otimização e padronização do processo de vendas, além de permitir extração de dados para aprimoramento de futuros contatos.

Para que tudo isso aconteça, porém, é preciso desenvolver cada etapa do pipeline de vendas observando as boas práticas.

Não esquecendo, é claro, de respeitar as particularidades da solução oferecida pela sua empresa.

Use este artigo como guia para te orientar durante o processo e nosso checklist para confirmar que seu pipeline de vendas realmente está sendo eficaz.

Boas vendas!

Jéssica Muller  

Mãe, sagitariana, geek e apaixonada por leitura (leio 150 livros por ano). Pode me chamar de príncipe dos Sayajins.

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